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己的商品。
人际交往中面对众多的陌生人，窘迫心理在所难免，如果你有足够的信心和超人的勇气，主动、热情地同他人说话、聊天，通过提出切当的问题，让对方有话可说，乐意开心地说，并在话语中逐渐摸索、试探，成功肯定属于你。
在询问的过程中，我们还要渐渐了解对方关心的内容，而且以此为重点，让话题继续进行。这样，对方就会一股脑地对你说出满肚子的话，这是高效谈话的成功所在。
比如，你要和一名医生谈话，而你对医学完全是门外汉。这时，你就可以用提问的方式来打开局面。“近来猪流感Ｈ１Ｎ１愈来愈严重，好像已经有流入我国境内的确诊病例了，不知道现在的疫情怎么样了？”一个和时令或新闻有关的问题，同时又切近对方的工作，这样一来，就可以和对方谈下去。可以往下谈的内容很多，从Ｈ１Ｎ１谈到环境卫生、谈到免疫、谈到中成药……只要他不厌烦，就可以一直引他谈下去。
如果我们碰到的是一个房地产经纪人，就可以问他“近来国家宏观调控下的房价走向如何？”
如果碰到家电业的人，则可以请教他“国产电器和日本电器、欧美电器相比，性价比如何？”
如果我们碰到的是教师，我们可以问他“学校的情况怎么样？”
在日常交往中我们要注意，凡是对方不知道或不愿让别人知道的事情都应该避免去问。我们问话是要引起双方谈话的兴趣，而不是使任何一方没趣。提问的目的是让对方滔滔不绝、十分尽兴，同时，也能让我们自己增长某方面的见识，或是得到自己想要的信息。
找到他们感兴趣的话题
每个人都有自己感兴趣的事物或话题，我们不妨去迎合他的兴趣，积极主动地为他人送上“一顿美味大餐”，相信总比漫无目的地乱说一通强过一百倍。
李明结婚后久居岳母家里。为了讨得岳母的欢心，他总是主动干家务活儿，但岳母大人的脸还是欢笑不起来。
第19节：第3 章 让他人畅所欲言的攻心术（6）
后来，他发现每当他说外边发生的新鲜事儿，岳母就非常高兴，总是睁大眼睛“刨根问底”。于是他便开始留心各种各样的“新闻”，每天回到家里，就找机会向岳母大人进行“新闻汇报”。从此岳母大人见他回来总是笑脸相迎。
有时没等他开口，岳母就急着问：“今天又有什么新鲜事儿，快讲给我听听。”听完之后还要向来串门的人进行“新闻重播”，并自豪地说：“我们家的女婿知道的事情真多，我是天天不出门，便知天下事哟。”
从心理学的角度讲，要想让别人喜欢你，就要说别人喜欢听的话，而不是只说自己喜欢说的话。
只要能让他高兴起来，还有什么是不可以的呢？使他开心的最快捷便利的方式就是说他感兴趣的话，说他爱听的话。
查利夫是卡耐基的朋友，他是一位在童子军中极为活跃的人物，他给卡耐基写了一封信：
有一天，我觉得我需要有人帮忙，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。
幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。
所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张一百万美元的支票！
我告诉他，我从未听说有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票。
他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。
结果，他不但即刻答应了我的请求，并且比我要求的还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲，但他竟资助了５个童子军，并让我们在欧洲住一个星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，带领我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，而且现在他仍在我们的团体中活跃地工作。
这可真是让我惊叹万分，但是我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他是多么不容易！
自始至终，查利夫先生没有谈论童子军的旅费问题。他谈论的是对方所感兴趣的事情。
只要让对方感到受重视，让对方高兴，往往你会收获到比预期多得多的果实。
有时我们谈论对方的兴趣，并不是那么随意，那么得心应手，这就需要我们做些准备，以便能更好地和对方进行愉快的沟通。
有一位朋友，一向习惯在别人名片背后，密密麻麻地写上一大堆资料。起初有人以为他是为了便于了解对方，才故意记录的。原来他所写的资料，并不是对方的年龄、籍贯等，而是记载对方的兴趣。他会刻意搜集与对方兴趣有关的所有资料，作为与对方见面时谈话的切入点和主要内容。例如，对方的兴趣是钓鱼，他就会收集有关钓鱼这方面的资料，并在见面时与他大谈钓鱼之道。对方的兴趣是跳舞，他就会收集有关跳舞的资料，在见面时主要谈论跳舞的话题。
第20节：第3 章 让他人畅所欲言的攻心术（7）
心理学上讲，每个人都有自己的兴趣，都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。所以，当对方一听到他对自己的兴趣爱好也这么感兴趣，并如此了解，会产生“同好”而感觉倍加亲切。
只要谈得高兴，还有什么事情不好办呢？或许有人会认为如此太过于功利主义，但事实上却不尽然。收集各种资料，不但有利于在与对方见面时，可以有共同的话题，对于自己知识领域的充实也是有利无害的，并且以长远眼光来看，这将是一项非常有用的自我表现方法。
凡是拜访过罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊奇。无论是一个牧童、猎骑者、纽约政客，还是一位外交家，罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的？答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。
谈论对方感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离，达到影响并说服他人的目的。
本章小结
假如你想让自己的意见被对方听进去，达到说服他的目的，首先必须学会听对方讲话。这么一来，对方会有一种你很注意听他说话的感觉，认为你尊重他的意见，进而产生想和你说话的心理。
假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣，那么无论他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣，使谈话能够一直持续下去。
人与人之间的交流是双方的沟通。最忌讳的是对方始终沉默不语。那么如何打开对方的话匣子呢？最好的方法是提问。
人际交往中面对众多的陌生人，窘迫心理在所难免，如果你有足够的信心和超人的勇气，主动、热情地同他人说话、聊天，通过提出切当的问题，让对方有话可说，乐意开心地说，并在话语中逐渐摸索、试探，成功肯定属于你。
只要让对方感到受重视，让对方高兴，往往你会收获到比预期多得多的果实。
第21节：第4 章 让他人积极效力的攻心术（1）
第4 章
让他人积极效力的攻心术
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使用积极性的字眼
马克？吐温说：“恰当地用字极具威力，每当我们用对了字眼……我们的精神和肉体都会有很大的转变，就在电光石火之间。”
当我们所说的话用对了字眼就能叫人笑，能治疗人的心病、带给人希望。相反，然而若是用错了字眼就会使人哭，刺伤人的心、带给人失望。同样地，借着所用的“字眼”可以让别人了解我们崇高的心志和由衷的愿望。
历史上许多伟大人物就是因为善于运用字眼的力量，大大地激励了当时的人们，他们跟随着这些伟大的人物，塑造出今天的世界。的确，用对了字眼不仅能打动人心，同时更能带出行动，而行动的结果更展现出另一种人生。
当美国的帕特里克？亨利站在１３个州代表之前慷慨激昂地说道：“我不知道其他的人要怎么做，但就我而言，不自由，毋宁死。”这句话激发了几代美国人的决心，誓要推翻长久以来骑在他们头上的苛政，最终建立了美利坚合众国。
许多人都知道人类的历史就是由那些具有威力的话所写成的，然而却很少有人意识到那些伟人所拥有的语言力量也能够在我们的身上找到，这能改变我们的情绪、振奋我们的意志乃至于有胆量敢于面对一切的挑战，使人生过得丰富多彩。
我们在跟别人说话时常常用字十分谨慎，然而却不留意自己习惯用的字眼，殊不知我们所用的字眼会深深影响我们的情绪，也会影响我们的感受。因此如果我们不能好好掌握怎样用字，如果我们随着以往的习惯继续不加选择地用字，很可能就会扭曲所历经的事实。
譬如说，当你要形容一件很了不起的成就时，用的字眼是“不错的”成就，那对你的情绪就很难造成兴奋的感觉。这全是因为你用了具有局限性的字眼所致。一个人若是只拥有有限的词汇，那么他就只能体验有限的情绪，反之若是他拥有丰富的词汇，那就有如手中握着一个可以调出多种颜色的调色盘，可以尽情来挥洒你的人生经验，不仅为别人，更可以为自己。
在美国一家全国性的卡车服务公司，管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错了地方，这使得公司每年得额外赔上２５万美元的损失，为此公司特别聘请了戴明博士去给他们诊疗一番。根据戴明博士的观察，发现这些送错的案子中有５成是因为该公司的司机看错送货契约所致。为了能一劳永逸地消除这样的错误，而使该公司能提高服务品质，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。
一开始公司觉得戴明博士的建议有些奇怪，难道把职位头衔改一改就能把问题解决？难道就做这么一个简单的动作便可以了？可是没有多久绩效就出现了，当那些司机的头衔改为技术员之后不到３０天，先前万分之六的送错率一下子便下降到了万分之一以下，也就是说从此那家公司一年可以节省２５万美元。
这个例子说明了一个基本的事实，字眼的转换不管是用在个人身上或企业整体上都有相同的效果。
生活中时时选择使用积极性的字眼，最能振奋我们的情绪，反之，若是选择使用了消极的字眼，就必然很快地使我们自暴自弃。遗憾的是我们经常不留意所用的字眼，以致错失唾手可得的大好机会。因此我们务必要重视使用字眼的重要性，这做起来并不难，只要你能聪明而用心地选择便行了。
第22节：第4 章 让他人积极效力的攻心术（2）
使用激将法
树怕剥皮，人怕激气。许多事情可以凭借这一激而办成功。
求人办事，在方法上决不可死套一个模式，应该随着办事的对象及其思想的变化而变化。有些方法，适合于某人某事，但不一定适合于所有的人所有的事。对有些人，只要动之以情，晓之以理，以诚相待，就能打动他；但在同样情况下，另外一些人可能“敬酒不吃吃罚酒”，你磨破嘴皮，他就是不答应你的请求，此刻如果你改变策略，突然给他一个强烈的反刺激，用超常的手段去激励他，说不定“柳暗花明又一村”。
张仪因久不得志，穷困潦倒，一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后，苏秦才出来见他，并只让他坐在家仆们坐的堂下，仅赐给仆妾们吃的饭食，而且还几次故意责备张仪，说他穷酸，不想和他打交道。张仪听后气愤不已，离开了苏秦，前往秦国。
在张仪去秦国的途中，却有一个素不相识的人与他结伴同行，送给他许多金钱。张仪到达秦国后，依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王，并很快被秦惠王拜为客卿。这时，那位同伴向张仪告辞要走了，张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君（即苏秦）。他当时担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时用语言刺激你，使你来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你，供你给用。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能，说服秦王，使秦军１５年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。可见激将方式只要使用恰到好处，适时适度，效果是妙不可言的。
激将法有两种方式。
一种是直接刺激。这种方法通过故意贬低对方看不起他，说他不行，借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。
当马超领兵攻打葭萌关时，诸葛亮告诉刘备，只有张飞、赵云二人是马超的对手。刘备建议让张飞去迎战。诸葛亮说：“主公先别说话，让我去激激翼德。”
二人已在谈话间，张飞主动请缨去迎战马超，诸葛亮却假装没有听见，只是对刘备说：“马超智勇双全，无人能敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为何小瞧我？我曾经一人独对曹操百万大军，难道还畏惧马超这个匹夫？”
诸葛亮笑着说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知虚实，他若知道虚实，你岂能占到便宜？马超英勇无比，他渭桥之战差点杀了曹操，我看就是云长来了也未必能胜得了他。”
第23节：第4 章 让他人积极效力的攻心术（3）
张飞说：“我现在就去取马超项上人头，如若不胜，甘当军令。”
诸葛亮见激将法起了作用，便顺水推舟地点头答应了。张飞得令，与马超在葭萌关下酣战了二百多个回合，当时虽未决出胜负，却使马超产生敬畏之心，几天后，率众归顺了刘备。
激将法的第二种形式，是间接刺激。它以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方，以激发对方压倒、超过第三者的决心，从而为我所用。
还是诸葛亮的故事。曹操北定中原，举兵南下时，刘备派诸葛亮去吴国拜见孙权，游说吴国与蜀国两家合力抗魏，诸葛亮深知，如果直接要求吴蜀联兵，一定使孙权以为刘备有求于他，事情会不好办。最好的方法是用激将法激他。
诸葛亮在柴桑见到孙权后，说：“我看曹操兵多势众，东吴弹丸之地不是对手，将军何不向曹操投降称臣，以求暂时的安宁？”孙权听了很不高兴，反问诸葛亮，为什么刘备不向曹操投降称臣？诸葛亮回答道：“古代的田横仅仅是齐的壮士，尚能守义不辱，何况我主是帝王之后，盖世英才，岂能屈居奸贼屋檐之下？”诸葛亮这一招果然管用，孙权最终同意孙刘联盟，共抗曹操。而诸葛亮也就此圆满完成了出使江东的使命。
设立竞争对象
每个人都有自尊心和自信心，其潜在心理都希望“站在比别人更优越的地位上”，或“自己被当成重要的人物”。
某家铸造厂，该厂的经营者经营了许多分厂，但其中有一个厂效益始终徘徊不前，从业人员也很没干劲，不是缺席，就是迟到早退，交货总是延误。该厂产品质量低劣，使消费者抱怨不迭。
虽然这个经营者指责过现场管理人员，也想尽不少办法，想激发所有从业人员的工作士气，但始终不见效果。有一天，这个经营者发现他交代给现场管理员办的事一直没有解决，于是他就亲自出马了。
这个工厂采用昼夜两班轮流制，夜班要下班的时候，他在工厂门口拦住一个作业员。他问：“你们的铸造流程一天可做几次？”作业员回答说是６次。这个经营者听完一句话也不说，就用粉笔在地上写下“６”。
紧接着早班作业员进入工厂上班，他们看了这个数字后，不明个中原因，竟改变了“６”的标准，做了７次铸造流程，并在地面上重新写下“７”。到了晚上，夜班的作业员为了刷新纪录，就做了１０次铸造流程，而且也在地面上写下“１０”。过了１个月，这个工厂变成了他所经营的厂中成绩最高的。
这个经营者仅用了一支粉笔，就重整了工厂的士气，而员工们突然产生的士气是从哪里来的呢？就是因为有竞争的对手所致。工人们做事一向都是那么拖拖拉拉，毫不起劲，可在突然有了竞争的对象后，自然而然就激发了他们的士气。
第24节：第4 章 让他人积极效力的攻心术（4）
人都有自我优越的欲望。有了这种欲望之后，人类才会努力成长，也就是说这种欲望