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回心转意来买下你的商品。
对于第三种情况，顾客一听推销员这一说，就对推销员有一种依赖感，
就会把他的理由或相反意见说出来，你也就可以为其解决，这交易就很顺利
了。
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11。对待觉得价格高的顾客
这些顾客一般都是吝啬的人或买不起的贫穷人家，这些人都想买一些价
格低，但很实惠，并不需要包装好的商品。
推销员对于这些顾客就是运用以后价格还会高来逼迫他买，或者追问他
为什么不买别处低价的商品，况且一分价钱一分货，价格高买好货。使顾客
有一定的审美能力，也可激他买其它商品。
可以这样应付：
“先生，你说我们的商品价高，那么哪儿有比这还低的价，即使价比这
低，他的商品有我这儿的好吗？先生，好价买好货，不要以低价买了一些次
品，用不了几天就毁了，千万要慎重。先生，你既然喜欢我们的商品，价格
也不算太高，也就可以啦，怎么样？先生？”
“先生，您用自己的钱总要买好货，我们这里的货就不错。您现在不买，
过几天可就买不到了。因为现在物价一天涨似一天，您最好早点买，错过机
会，价格就会更高。况且现在这个价又不算太高，怎么样？”
“先生，您觉得我们这儿的价格高，您就去别处看一看，有没有比这价
格低的，我想你一定会返回来的。那么你就先去吧！别忘了再来呀！”
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12。对待 “为什么认为我非买不可”的顾客
这类顾客说这句话时，可以这么说，他心里已经同意你的看法，已经有
八九分的购买意愿了。这一问，他只不过是在考问推销员的能力和推销员的
自信。通过推销员的自信度他也可确定他判断是否正确。所以这时的回答就
显得特别重要，是整个过程的转折点。如果回答不好，特别是不自信，就可
能走向反面。如果回答的好，顾客就会更加确定他的判断，交易就十拿九稳。
回答这类顾客，充满自信是必要的。不要觉得顾客有点拒绝的味道，心
里就发毛，就觉得自己没有能力推销给顾客。心里胆怯，必然表现在言谈举
止中，在顾客看来，却以为你对自己的商品有种胆怯，也就会认为它们有问
题，而产生疑虑，会给交易带来不必要的困难。这对推销员则是不希望的。
对于这些回答要以自信、坚定的口气来应付：
“先生，您已经看过了我们的商品，你对它很满意，并且喜欢它，而这
些正好符合一个精明投资者投资的对象。而您则看起来就像一个老投资者，
所以从这些方面看，你买的可能性就有九成，怎么样？不知我说的如何，八
九不离十吧！”
“先生，对于你要购买这一点，我之所以很自信，这也是来源于我对我
的商品很自信。我的商品质量好，谁不愿意拿自己钱买好的东西，难道你要
拿自己的钱买次品去？这就是我很自信的源泉。”
“先生，难道你不这样认为吗？您与我也是同样的心理，而这心理的来
源都是基于这商品的质量，你说对不对？”
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13。对待买不起的顾客
这类顾客又可分为两类，一是真的没能力，真的买不起，二是有能力而
觉得价格高，说的一种反话。
对于第一种顾客，推销员可以给其解决。如让他借钱，或贷款等，反正
是投资吗？最好给他一番劝告，劝其找一好的工作，挣钱来买这些商品。
对于第二种顾客的解决方法类似于上面的认为价格高的顾客，只不过说
时要以买不起为基础，实质是以价格高的内容来说服顾客买你的商品。可以
这样说： “先生，我非常理解你的处境。我刚来这个城市时，也是你现在的
样子，找不到工作，觉得生活非常渺茫。你想不想知道我是怎么走出这低谷
的吗？” “先生，你现在就买不起了，将来物价一上涨，你该怎么办。我劝
你还是找一个薪水高的工作，这样你就可买我们的商品。你现在可付头期款，
等到找到一个好工作，你就可分期付款了，怎么样，头期款还是有吧！”“先
生，你买我这些商品不就是为了投资吗？你可以先在银行贷款，在我们这儿
买到你有很大机会投资的商品。将来一挣到钱，你就可以还清了，怎么样？
先生。”只要给他们解决买不起这一问题，其它就好说多了。因为他们对其
它方面是满意的，缺的只是钱。
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14。对待 “我刚结婚”的顾客
这种顾客其实是用这句话来掩饰他们想买但又有些顾虑。这种顾虑一般
都是夫妇一起来买东西的。推销员可利用他们之间的关系、情感来进行推销。
也就是让他们为了表面上的关系融洽，就不会拒绝买你的商品。这也是你的
一种心理战术。你可以这样说： “哦，你们刚结婚呀，那就更应该买了。买
了我的商品互相之间送个礼物，增加夫妻感情嘛？”
“刚结婚！是不是第一次一起出来买东西呀？那么你们就可买我们的商
品做为你们这一次的纪念，也可做为一种新生活的开始。并祝愿将来会更加
幸福，怎么样？”
另一种方法则是给他们大讲投资理论，投资时间应该在刚结婚的时候。
这个时期是最佳时期，使顾客觉得有道理，也会买你的商品的。
可以这样说：
“先生，您想生活过得幸福吗？您投资就能使你们夫妇赚大钱，而投资
的最佳时期则在刚结婚的时候。你想，过几年以后，你们有了孩子，就得为
了抚养孩子而无法投资。然后就是您的孩子上学、毕业、成家，这期间您就
更无法投资了。到了这时，您就该为退休而准备了，那还有时间投资。所以
最好在你刚结婚时投资。先生，现在您已经看了我们的商品，您也喜欢它。
这正是您投资的好机会，您可千万别错过啊！”
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15。对待需向经理请示或
与律师商谈的顾客
这类顾客做什么事都要请示上级，或与自己的律师商谈。好象律师是他
们的保护伞，是他的智囊。
这类顾客也有一定的主见，只是不想草率行事而已。你只要激一激他，
或者劝一劝他，他也会下定决心的。
对待这类顾客，最好是同他们论理，让他们知道该怎么做才是必要的。
你可这样说：
“先生，投资是件大事你跟你的律师和上级谈一下是可以的。但是现在
他们没看到商品，不知商品的样子，而你却坐在商品的前面，你难道比他们
还没有决定权吗？难道让他们给你杜撰一个商品呀！先生，还是靠自己，让
自己下决定吧！”
“先生，您做什么事都要与律师商量吗？自己单独决定过做某事没
有？”
“先生，我真不明白，你是怎么想的。你投资问你的律师干吗？难道让
他给你下决心呀！我觉得，律师一般都很固执、保守，他们只是给你守住财
产不失去。而对于投资这件事，他可就不会同意了。因为投资是有点冒险性
质的问题，再说他也不希望你赚钱，这两种原因他一般不会让你投资的。为
了赚更多的钱，您还是自己下决心吧！何必费时间问这些不同意你的人呢？
这些人只会使你进退维谷，更使你犹豫不决，果断点吧！先生！”
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第六章 第一流的促销法
本章导读
“酒香不怕巷子深”，这是传统的营销模式，而现代市场经济必须研究
促销。促销手段是任何经营者无不关注的重要环节之一。本章介绍了一些适
应我国市场状况的促销方法和手段。相信它会使你在激烈的市场竞争中立于
不败之地。
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1。情感促销法
现代商业经营的特点是从简单的商店与顾客的钱货交易改变为商店与顾
客感情的交流。为此，加强感情的沟通是商业经营的重要内涵。情感促销法
就是这种观念的实践。
浙江省松州市景福百货大楼位于杭州二级商业区，约有20万居民，如何
针对这种特殊环境的消费者的特点和需求来开拓市场呢？该店采用了情感促
销法。首先，商店开张时，推出 “送你一支玫瑰，表我一片温馨”的促销活
动，从广州订购价值5000 元的红玫瑰，向附近居民挨家挨户上门赠送，派出
礼仪小姐赴主要街道、厂矿、学校，向市民和游客赠送鲜花，一时成为杭州
街头巷尾的佳话。其次，9 月份开展 “金秋家庭财产保险购物”，为期 1 个
月。凡在 9 月份内到景福百货大楼购物满 200 元的顾客，可免费代办 1000
元家庭财产保险：购物3000 元者，免费办理 10000元家庭保险。这一招引来
了大批顾客，也受到社会各界赞誉，景福百货大楼9 月份商品销售额高达490
万元。第三，在 12月份又推出 “迎新购物娱乐活动”，按照顾客买商品的金
额，分别免费提供婚礼录像，团圆饭，卡拉OK，免费拍 “全家福”情意浓浓
的多项服务。这些充满人情味的情浓意厚的服务，体现了景福人的对顾客的
一片真情，其回报是景福百货大楼的商品日销售额跃上20万元。
情感促销法，使新开张的杭州景福百货大楼赢得了自己的市场，树立了
良好的商店形象，顾客与商店的感情联系不断加深，商品销售额也逐月增长。
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2。顾客档案法
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种有效
的公关手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民
生日资料，建立了 “顾客生日档案”。每逢顾客生日，该公司派员把精制的
生日蛋糕送到家中。这一举措深让顾客惊喜，相应该公司的社会知名度愈来
愈高，生意愈来愈红火。
台湾著名企业家，号称“经营之神”的王永庆先生，最初开了一家米店，
把到店买米的客户家庭人口，消费数量记录在心。时间一到，不等客户上门
购买，王永庆先生就亲自送上门，深得客户的好评和信任。这种经营方法和
精神，使王永庆先生事业日益发达。
据报道，杭州华联商厦在经营中走访了许多消费者，并建立了消费者的
“顾客档案”，在商业企业经营中独树一帜，以“情感服务”赢得众多顾客
称赞，促进了销售。
建立顾客消费档案，商业企业可与顾客建立起经常性的联系，通过沟通
能增加双方的情感，树立起商业企业的良好企业形象，从商业企业经营分析，
通过建立顾客档案，可改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量要求。商业企
业通过顾客档案建立的联系网络及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾
客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里去，开拓服务新天
地，从而使商业企业服务更上一层楼。
顾客档案法可为商业企业争取许多稳定的客户，增加回头客，迎来新顾
客，所以大中型商店欢迎，小型商店也适用，达到赢得顾客、赢得市场、做
活生意之目的。
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3。特定顾客法
特定顾客法是指商场只接待特定范围或层次的顾客进店购物，而不是一
般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。
妇女商店，谢绝男性顾客入店，引来了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商
店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；
新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有 20 家类似专为
特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。
在国外还有一种专门为左撇子服务的 “左撇子商店”，为左撇子设计供
应各种日常用品。有些好奇的顾客会冒充左撇子进店购物。
特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然
是限制了顾客，而这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售
的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈
列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可能为各专业商店增添吸引力，
促进销售。
运用顾客限制进店要防止一种错误倾向，如有些电影院采取一种招摇欺
骗手法，在普通影片广告上写有 “儿童不宜”，限制儿童入场的规定，来挑
逗观众的探奇心理。商店不同于影剧院，商店是常年营业以诚取信才能在顾
客中树立良好形象和信誉，而电影院经常换片，对其影响要小于商店，当然
电影广告亦应实事求是，不能带有欺骗性。
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4。名人效应法
人们对有名望的人一般都十分崇敬。在商品销售中，经营者可利用消费
者敬慕名人的心理来售商品。具体方法有：
在书店里请名作家与顾客见面，并对所购书籍签名留念，一般促销都非
常好。
在商场中请名演员献艺，可以吸引住大量顾客，生意自然兴旺。
在商品及包装上请名人写字作画。 60 年代我国生产的一种搪瓷脸盆上
曾印有齐白石画的虾，在盛有清水的脸盆水波中看上去是在缓缓游动，这种
洗脸盆特别畅销。
有关领导到商场了解、蹲点、站柜台时，可吸引大批群众进店。
在广告中邀请名人宣讲或表演，广告效果特别佳。
名人效应法用于直接促销是名人在商品上的签名。如布娃娃在美国原售
价每个 20 美元，有 “椰莱娃娃”原设计者亲手签名的布娃娃售价曾高达3000
美元。这种椰莱娃娃在美国曾一时供不应求。但是在邀请名人签字时要注意
不宜过多过滥。目前有的书法家到处为商店题名，过多了就失去了名人签字
的吸引力。
名人效应法的推销原理是利用人们的慕名心理，在商品销售中应用可灵
活多变，异曲同工。例如，在化妆品、香皂等广告宣传中，利用名人效应，
选择大明星、歌星形象做广告，效果就很好，又如，一家中外合资企业的糖
果包装中推出 “名人”系列包装，每购一颗糖，可得一个名人画像及简单介
绍。据商店反映，这种糖果可边吃边看，特别好销。国外体育用具厂商利用
世界级著名运动员做广告，穿戴使用，还有专供大型比赛的衣服和用品由此
而在全世界风行。
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5。返朴归真法
在生活内容日益丰富、生活质量不断提高的我国当今社会，特别是在生
活节奏不断加快、生活水准率先提高的城市，人们的消费追求出现了返朴归
真的新潮。商业企业要迎合人们欲求返朴归真的消费心理，满足一种回归自
然的需求组织供应。例如我国市场先后出现的对棉布采取 “腊染”印花、时
装中推出 “石窟艺术”、服饰中的“红腰带”、草帽中的“渔家斗笠”都得
到人们的喜爱而畅销，这些商品成功销售是返朴归真法促销之功效。所以，
商品生产厂商和商业都要把握这种回归自然的消费需求，探幽发微、创造“返
朴归真”的时髦，引导商品销售的潮流。
实例一：1993年上海市的炎夏，出售一毛五分钱一瓶的天然地下水，市
民排队争相购买。杂粮在大中城市日益吃香，红薯、玉米、大麦之类在北京
市场备受青睐。上海市的粮站经营粗粮比经营米更赚钱。
实例二：近两年来，黑白艺术照在上海、北京走俏，从彩色世界向黑白
世界的回归，使胶卷销售发生变化。
实例三：食品销售