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上年同期增加了46。7％三笔帐说明了一个经商哲理：“诚招天下客，誉从信
中来”，退的减法和销售额的加法就是这样相辅相成。
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14。悬赏捉劣法
为了保证出售商品的质量，为顾客负责，杭州市解放路百货商店在打击
假冒伪劣商品中推出了悬赏捉劣法。公告顾客，凡在该店购物发现假冒伪劣
商品者，经核实，按照商品金额大小给予不同奖励。这是在激烈的市场竞争
中，依靠过硬的商品质量来争取顾客的信任，创立商店的美好形象，推销商
品的好办法。
解放路百货商店在对外推行悬赏捉劣的同时，在内部筑起一道防止假冒
伪劣商品混入商店的防线，提出了“不让一只假冒伪劣商品进柜台”的口号。
商品上柜之前要严把三关：售前认真检查商品质量；售中主动介绍商品和使
用保养方法；售后加强维修和及时做好退、换、调。
解放路百货商店为悬赏捉劣专门准备了 10万元奖金，但未动一分，没有
一个顾客获奖。而商店在一年内收到顾客的表扬信9000 多封，一个共同的结
论： “到解放路百货商店买东西，我们放心。”在杭州市消费者评选中，解
放路百货商店是得票最多的 “杭州市消费者信得过单位”。
实行悬赏捉劣，体现了我们商业职业道德的核心，为人民服务，对社会
负责，树立了社会主义的商德商风，应该在社会主义商业企业广泛推广。对
于企业本身来讲，悬赏捉劣不仅是保证商品质量过硬，杜绝假冒伪劣商品，
而且是一种非常有效的促销手段。解放路百货商店实践结果，在推出悬赏捉
劣的前后两个半年时间商品销售对比，增长了47。 28％，经济效益可观。
在悬赏捉劣中，一旦发现混入的伪劣商品，马上进行处理，可以使坏事
变好事，改进商店工作，争取顾客信任。杭州某大厦的购物中心，推行了捉
一罚十的悬赏捉劣后，有一位顾客购一台进口原装彩电回家使用后发现不是
进口原装而是国内组装的，反映到商场，商场领导决定以十倍原价奖励顾客。
这件事在大众传媒上广泛宣传，使这个商场名气大振，顾客不仅不计算商场
工作上的疏忽和缺点，而且乐意到该商场购物而可能得到十倍的巨奖而放心
购买。从商店来讲，妥善处理一件假冒商品，带来的是非凡的广告效果和重
新构建的企业形象。
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15。数量限购法
美国亚图申斯基的一家百货商店，因积压了一批衬衫，没法推销，而使
老板心事重重。一天老板在街上看到一个水果摊前人群围挤，摊主正吆喝大
家尝尝味道，摊边贴了一张纸上写道： “每人限购一公斤！”这个老板从中
得到启发，采用数量限购法来推销这批衬衫。
第二天，在百货商店门口张贴了一幅布告： “本店出售时兴衬衫，每人
限购一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买两件以上的，必须找老板批准，
不久，过路人纷至沓来，柜台前人群重重挤得水泄不通，上办公室找老板特
批超额购买衬衫的接踵而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。
数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理。多数商品的使用
价值、质量优劣，人们是很难从价格和外形上判断出来的。所以人们一般从
三个方面去猜度：一是商品广告和说明书；二是销售冷热情况；三是推销人
员的姿态。根据这种心理现象，在市场营销中注意：
（1）介绍商品的特点，特别是优点，和有限的库存，让消费者抓紧购买；
（2）当购买的顾客较多时，可请顾客成队轮购，造成抢俏声势：
（3）推销商品时，不要采取逼进要挟式的手段去劝售。因为，这种做法
会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，使人感到卖主急于脱手而担
心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效的方法是数量限购，引发消费者抢
俏心理，而踊跃购买。
所以数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一
种稀缺战略，应用广泛。
稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。愈稀缺，消费购买欲望越
被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁印刷原版，上市数量有限，邮票
被人们珍藏而升值，稀有邮票升值更快。
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16。名牌效应法
在我国的商品市场上，由于改革开放以来经济迅速发展，科技应用，向
人们展示的商品日益繁多。以致许多顾客进商场后眼花缭乱，拿不准购买哪
一种商品好。于是，一部分消费者便选择了一种简捷的办法，即认品牌购商
品，哪个品牌名气大，牌子叫得响，在市场中有信誉，就认准哪个买。特别
是名牌商品，由于其质量上乘，信誉可靠，在消费者心目中为首选的购买目
标。对于那些因买杂牌货吃过亏、上过当的人更加注重名牌商品。商业企业
在组织商品货源，做好商品销售中，应顺应这种消费动向，采用 “名牌效应
法”，满足消费者的需求，扩大商品销售。在商品经营中，一般有以下几种
方式：
（1）组织名牌商品专柜供应。大肆宣扬名牌商品特点，通过名牌商品吸
引顾客，随之可带动其他商品销售。
（2）组织名牌商品系列化供应，如运动衣、运动鞋、运动袜等系列名牌
商品，尽量满足顾客的追求名牌商品的购买欲望，同时扩大商品销售。
（3）不定期组织名牌商品展销等促销活动，推动名牌商品销售。
（4）为了防止假冒名牌商品混杂，采取一定的保护名牌措施，如对于名
酒，加贴 “名酒检测封签”后进行销售，使名牌商品有“防身符”，使消费
者百分之百地放心购买。河南省焦作市糖酒部门从 1992年5 月1 日起在全国
率先对国家名酒一律经过检测，确认无误后贴上 “名酒检测封签”，才能进
入商场销售。这一绝招，当天销售额就突破百万元，是平时一个月的总和。
“名牌效应”在商品销售中，能产生轰动的特别效果。如1991年底上海
市场上为了配合名牌运动鞋 “奥迪斯”的销售，推出了“奥迪斯”牌纯羊毛
线袜。21 个商场同时进行展销，9 天这种名牌袜子销售额高达60万元。
商品销售中名牌效应法的促销效果来源于消费者对名牌商品的向往和追
逐，而名牌商品必须是真正优质产品。特别要防止劣质产品滥竽充数，否则
不仅伤害消费者利益，而且给商店带来极坏的影响。
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17。九九尾数法
商品销售价格的尾数采用99，是西方零售商根据顾客消费心理采用的订
价方法。九九尾数法对于顾客来讲，可以产生以下两点心理感觉：一是该商
店核定销售价格时认真、准确，即使差这么一点也不将其凑成整数；二是感
到商品 “比较便宜”。如九角九分是几角钱的东西，一元是几块钱的商品。
采用九九尾数可以促使顾客产生购物的欲望。
在商品销售中采用九九尾数法时要注意：1。不能任意抬价，而要适当让
利。顾客购买尾数99 商品有一个求廉心理，针对这种购买动机，让利是非常
有效的。2。单价不一的商品可以组合订价。如在美国，零售商把各种规格的
缝衣针， 40 根装在一盒，售价 99 美分；把用来修理自行车和小型机器的
大小不一的板手，8 个一袋，售价99 美分。
我国改革开放以来，各种市场学教材、著作都介绍了九九尾数法，商业
企业已逐步采用。在实践中运用九九尾数法应注意：
（1）大宗商品尾数不宜订到九角九分。应按我国消费习惯，千元商品订
价到十元，百元商品订价到元，十元以上商品订价到角。不宜订价到分，减
少工作量和找零钱对顾客和营业员增加不必要的麻烦。
（2）在某些少数民族聚居的地区，一般交易都以整数计价，不宜采用九
九尾数法。
（3）九九尾数不宜硬凑，相差悬殊不要凑成九九尾数，不然会损青消费
者利益，或商店正当权益受到损害。
在我国近年来硬币、分币紧缺，使用受到限制情况下，九九尾数法可适
当调整为九元九角、九十九元等不同形式出现。
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18。公开拍卖法
“拍卖行”是在西方定期出售珍宝古玩、艺术真品、历史文物的公开拍
卖的场所，并有一定交易规则和操作方法。改革开放以来，这种交易方式，
在我国土地使用权出让、居民住房、邮票和破产企业或小型企业资产转让领
域推行了拍卖销售。近年来，在商品流通领域也引进了 “公开拍卖”的商品
销售方式。例如：生产商品中试行了羊毛的拍卖、工商行政管理部门处理的
除伪劣假冒商品外没收的商品，海关辑私的商品和物资，有关部门也试行了
拍卖处理方式公开处理。
在商品流通领域推行 “公开拍卖法”销售生产资料商品和有关货物有以
下明显的好处：
（1）可创造一个公平竞争市场环境，杜绝商品流通领域中弄虚作假等不
正之风。
（2）能够体现优质优价、劣质劣价和根据市场供求情况及时调整价格。
（3）有利于工商企业之间通过竞争，达到优胜劣汰。
（4）有利于政府职能的转变，逐步实现政企职能分开。
为了顺利实施主要商品的 “公开拍卖”，要相应建立一些配套措施和条
件，如交易场所建设、交易规则制定、拍卖交易法规颁布、各个有关部门的
配合等等。随着我国市场体系的不断完善，公开拍卖将作为一种受人们欢迎
的商品销售方法被广泛应用，并且在实践中不断地改进和完善。
我国商业部和河南省共建的郑州粮食批发市场，在其交易中就采用了公
开拍卖和协商相结合的方法，而且其成交价格已逐渐成为全国有关粮食交易
商场有指导意义的参考价格，影响愈来愈大。
“公开拍卖”法不仅在商品交易中可广泛使用，而且在公用副业中也可
移植应用，并能取得巨大的效益，如汽车牌照号码公开拍卖，电话号码公开
拍卖，在广东省已开始应用并推向全国。
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19。以货易货法
在人类社会发展的历史上，商品交换在货币出现以前基本上是以货易货
的物物交换方式进行的。这种古老的商品交换方式，至今还在某种特殊情况
下为我们所采用，例如，在我国某些国境边界的边民互市，就是在相邻国家
的边民之间在一定数额范围内，以物易物的方式互相交换产品的一种民间贸
易形式。在现代社会的商品销售中，某种特殊情况下仍然采用以货易货法。
例一：在我国近年来农副产品收购中，由于一时收购资金未到位，出现
了打白条子现象。同时，农村供销社因农民缺少现金而制约了商品销售。有
的地区的农村供销社，在银行的支持下，变相采用以货易货法，允许农民用
白条子购买供销社的各种商品，供销社将白条子抵付银行贷款。这种非现金
的交易，既解决了银行的白条子欠款困难，又推动了供销社商品销售，解决
了农民生产生活之急需，利国利民，皆大欢喜。
例二：由于银行银根抽紧或工厂流动资金缺乏，一些工厂生产资金困难，
商业以提供原料，换取其产品，以货易货，工商双方得利，即一方面解决了
工厂的困难，另一方面增加了商业企业的货源。
例三：在当前国际贸易中 “以货易货”十分流行，经济发达国家向发展
中国家推销商品时，因发展中国家缺少外汇现金支付能力，采取以原料换产
品，以商品换商品的贸易方式。有时几个国家参与的一宗以货易货的跨国交
叉的经贸活动，多方得利。有的还在政府之间签定以货易货的经贸协定。如
我国政府与原苏联政府就签订过中国政府先提供货物，待以后苏联以货物归
还的经贸协议。
在现代商品销售中，机动灵活地应用货易货，能够做活生意，扩大商品
销售。所以有人赞美这种古以为今用的以货易货是在商品经营中 “投之以桃
李，报之以琼瑶”。
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20。仓库售货法
美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞
争力的新型商业经营方式，仓库售货法，美国消费者新兴的购物方式是到仓
库里去买东西。
仓库售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入 “仓
库售货店俱乐部”的人已达 2100万人之多，意味着在美国有2100万个家庭
采用了这种新颖的购物方式、据统计， 1992 年商品销售额高达340亿美元。
发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。
在 1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，
凡参加者交付25 美元的入会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。由
于仓库售货店俱乐部有以下特点，吸引了越来越多的消费者入会：
（1）价格便宜。仓库售货店的商品价格要比超级市场上买同样的商品便
宜20％左右。因为仓库售货店没有超级市场的豪华装修和大量广告开支。同
时，仓库售货店是俱乐部，奉行 “薄利多销”的宗旨，管理费用比超级市场
少因而销售成本降低。仓库售货店把降低成本让利给会员而使顾客得到实
惠，这是仓库售货店吸引大量消费者，发展速度飞快的一个根本原因。
（2）购物方便。一般美国的仓库售货店货场都很大，有 10万平方英尺。
仓内储存种类繁多的各种商品可供顾客挑选，因此，顾客可不再去跑各种不
同商店购物，大大方便了顾客的购物。
（3）感情融洽。仓库售货店是一个俱乐部，只有会员才能入内，加入俱
乐部的顾客被视为自己人。感情上不同于商店购物，有 “宾至如归”的亲情
感受。新泽西州爱迪生城的密兹·弗得里斯是 “惠价”仓库售货店俱乐部的
成员，他说到在惠价购物心情时说： “我是俱乐部的成员已五年了，在这里
买东西充满了轻松而有乐趣的感觉，都是自己人，没有一点被诱惑而买了东
西又怕被骗上当的不放心的心情。”
美国市场上的仓库售货店的崛起对我国商业企业有着启迪和借鉴的意
义，尽管国情不同，但市场经济中商品经营的价廉、方便、亲情、新潮来吸
引顾客的召唤力同样是不可缺少的重要因素。同时，我国商业企业的仓库面
积大容量多，而仅仅发挥其储存、中转作用经济效益欠佳，是否也应探索城
市商业仓库直接售货的经营方式呢？我国广东省已经出现了第一家仓库直接
售货商店，开创了仓库售货的新纪元。
广州天河南方大厦广客隆贸易有限公司于 1993年8 月开业，是以“仓场
合一、批零合一”的我国首家货仓式批发零售兼营的自选商场。其特点是：
商场内把商品陈列与商品储存兼于一身，零售和批发同时开架自选，既然可
以单件零售，又可以五件为最低单位作为批发起点给予批发价销售，顾客直
接在货架上挑选，自行到收款机处付款，十分方便。
广州的 “广客隆”仓库售货法经营，也迎合了城市居民生活的快节奏，
预计这种仓库售货法将在大中城市逐步推广。
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第七章 买卖谈判的技巧
本章导读：
买卖谈判是商务活动中的一个重要组成部分。成功的谈判会使你摆脱纠
纷，增强信心和力量而失败的谈判会使你失去宝贵的机会�