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应该先从可能事项着手，一步步去发挥特色，例如，把重点放在自己比较熟
悉、较有竞争性的商品，由较内行的经理，亲自介绍给上门的顾客，也是一
种很好的办法。
其实，特色并不限于商品。其他如良好的服务，华丽的店面、诚恳的员
工等，只要发挥其中一两项特点，就足以吸引顾客上门了。
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2。经商战略三十条
第一条，生意是为社会大众贡献的服务。因此，利润是它应得的合理报
酬。
——生意是为服务社会而存在的，而服务的报酬就是得到利润。如果得
不到利润，表示对社会的服务不够，照道理，只要服务完善，必定会产生利
润。
第二条，不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠罗嚏。
——要让顾客轻松自在地尽兴逛店，否则顾客会敬而远之。
第三条，地点的好坏比商店的大小更重要，商品的优劣又比地点的好坏
更重要。
——即使是小店，但只要能提供令顾客喜爱的优良商品，就能与大商店
竞争。
第四条，商品排列得井然有序，不见得生意就好。反倒是杂乱的小店常
有顾客上门。
——不论店面如何，应该让顾客感到商品丰富，可以随意挑选。但丰富
商品的种类，还是要配合当地风习和顾客阶层，而走向专门化。
第五条，把交易对象都看成自己的亲人。是否能得顾客的支持，决定商
店的兴衰。
——这就是现在所强调的人际关系，要把顾客当成自家人，将心比心，
才会得到顾客的好感和支持。因此，要诚恳地去了解顾客，并正确掌握他的
各种实际状况。
第六条，销售前的奉承，不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。
——生意的成败，取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。这
就全看你是否有完美的售后服务。
第六条，要把顾客的责备当成神佛之声，不论是责备什么，都要欣然接
受。
—— “要听听顾客的意见”是松下公司经常向员工强调的重点。倾听之
后，要即刻有所行动。这是做好生意绝对必要的条件。
第八条，不必忧虑资金短缺，该忧虑的是信用不足。
——即使资金充裕，但没有信用也做不成生意。不过这里只是强调信用
比一切都重要，并不意味资金不重要。
第九条，采购要稳定、简化。这是生意兴隆的基础。
——这与流通市场的合理化相关，因此也是制造商或批发商的责任。不
过，在商店方面可以做有计划的采购来达到合理化的目的。但在拟定采购计
划之前，要先制定销售计划；而制定销售计划之前，要先拟定利润计划。
第十条，只花一元的顾客比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本
的影响力。
——这是自古以来的经商原则。但人往往对购买额较高的顾客殷勤接
待，而怠慢购买额低的。要记住，若也能诚恳接待只买一个干电池或修理小
故障的顾客，他必会成为你的永久顾客，不断为你引进大笔生意。
第十一条，不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益
的东西。
——这就是松下先生所说： “要做顾客的采购员。”要为顾客考虑哪些
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东西对他有帮助，但也要尊重他的嗜好。
第十二条，要多周转资金。一百元的资金转十次，就变成一千元。——
这就是加速总资本的周转率，做到资金少，生意大。
第十三条，遇到顾客前来退换货品时，态度要比原先出售时更和气。
——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的
基本态度。持守这种原则，必能建立美好的商誉。当然，首先要避免发生退
货。
第十四条，当着顾客的面斥责店员或夫妻吵架，是赶走顾客的 “妙方”。
——让顾客看到老板斥责、吵架的场面，会使他感到厌恶难受。但却有
许多老板常犯这种忌讳。
第十五条，出售好商品是件善事。为好商品做广告更是件善事。
——即使顾客有潜在需要，但若接收不到正确情报，仍然无法满足他的
需求。广告是将商品情报正确、快速地提供给顾客的方法；这也是企业对顾
客应尽的义务。
第十六条，要有 “如果我不从事这种销售，社会就不能圆满运转”这种
坚定的自信及责任感。
——要先深切体会和认识企业对社会的使命，才能有充沛的信心做自己
的生意。千万不可认为自己做生意是以赚取佣金为目的。
第十七条，对批发商要亲切。有正当的要求，就要不客气地原本说出。
——采购时，批发商与商店都会提出严格的条件，但一定要以 “共存共
荣”为原则。比如，要求批发商降价时，不要单方面一味地还价；应该互相
磋商，一起想出降价的对策来。不论是厂商或商店，若没有批发商的合作协
助，商界是无法繁荣的。
第十八条，即使赠品只是一张纸，顾客也会高兴的。如果投有赠品，就
赠送 “笑容”。
——得到一点小小赠品也会高兴，这是人情的微妙处。但如果一直是这
么千篇一律，就会失去原先的舵力，削弱销售力。因此，要想一直维系着新
鲜感，最稳当的方法，就是微笑、再微笑。
第十九条，既然雇用店员为自己工作，就要在待遇、福利方面订立合理
的制度。
——这是理所当然的用人基本原则，勿须赘述。
第二十条，要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘决之
一。
——这会使商店更富有魅力。现今的商店应该转变 “店铺”的形态，成
为人群聚集的 “大众广场”。
第二十一条，浪费一张纸，也会使商品价格上涨。
——谨慎节省毫不浪费——是自古以来商人信守的铁则之一。但必要的
经费要舍得花。总之，在这种竞争激烈的环境下，一定要避免任何无谓浪费。
第二十二条，商品卖完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽，
这时应郑重道歉，并说：“我们会尽快补寄到府上。”要记得留下顾客地址。
——这种紧随的补救行动是理所当然的，但漠视这点的商店却出奇的
多。平日是否就累积这种努力，会使经营成果有极大的差距。
第二十三条，严守不二价。减价反而会引起混乱与不愉快，有损信用。
——对杀价的顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾
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客是极不公平的。不论是什么样的顾客，都应统一价格；从顾客身上取得合
理利润后，再以售后服务、改良品质等方式回馈顾客。这才是理想正当的经
商方法。
第二十四条，孩童是 “福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物
的小孩，要特别照顾。
——射人先射马。先在小孩身上下工夫使顾客钦服，是永远有效的经商
手法。
第二十五条，经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的
习惯。
——当日就要结算清楚，算一算是否真正赚钱。今日的利润，今日就要
确实掌握住。
第二十六条，要得到顾客的信任的夸赞：“只要是这家店卖的就是好的。”
——商店正如每人独特的脸孔。信任那张脸、喜爱那张脸，才会去亲近
光临。
第二十六条，推销员一定要随身携带一两件商品及广告说明书。
——有备而来的推销，才可期待会有成果；切莫主手做不着边际的推销。
第二十八条，要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚
拢过来。
——鱼铺就是个典型的例子。顾客不喜欢靠近无生气的店铺。要让顾客
推开厚重的大门才能进去，是珠宝等高级商店才会有的现象。一般都应该制
造使顾客能轻松愉快进出的气氛。
第二十九条，每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品
是什么，是商人的耻辱。
——现在已是情报化的时代，顾客对商品的了解甚至都胜过商人，这点
是身为商人不得不警惕的。
第三十条，商人没有所谓的景气、不景气。无论情况如何，非赚钱不可。
——在任何不景气的状态中，都要靠自己求生存。不发怨言，不怪别人，
凭自己的力量，专心去寻求突破之道。
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3。服务第一销售第二
不论是多好的商品，若缺乏完整的服务，就无法使顾客满意，并且也会
因而失掉商品的信用。 “服务”不管在生产或销售上，都应优先考虑。如果
对于销售的产品无法做到完全的服务，这时就该考虑是不是应把销售的范围
缩小。
换句话说，有五件工作，而都能提供十分的服务，那自然很好，但是如
果没有这个能力，只能提供三件的服务， “那就应该只做三件，同时提供最
完整的服务。若没这样做，对客户来说，就是没有尽到身为生产者的销售商
的责任。
因此，在扩张业务的同时，也应该有这种责任的自觉性。要常常问自己
生意做大了，服务的范围是否也扩大了。如果有能力扩张业务，但在服务方
面仍没有信心，那就先不要扩充，免得到最后在服务方面无法面面俱到，遭
到客户的不满，而走向 失败之途。
总之， “服务”是任何一种买卖，都不可缺少的。因此不管在任何场合
下，都应在服务的范围内做买卖。只有以这种经营姿态，才能带来蓬勃的发
展。
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4。不要想独占顾客
做生意免不了竞争，但是竞争必须正当合理。
当许多厂商在有限的商场展开激烈竞争时，很容易就只顾眼前，或附送
大奖品，或做疯狂折扣，想尽办法要扩大自己的地盘，使自己在市场上占优
势。这原本是无可厚非的事，然而，若以为这样就能确保市场，那就错了。
有一句话说 “人各有所好”，A 喜欢的，不一定就是 B 喜欢的。有人喜
欢那个人鼻子的形状，也有人讨厌。同一个地方有两家咖啡店，却随顾客的
喜好，自然分成两种不同的顾客群。想把顾客独占，或打折扣或多送火机，
是徒劳无功的。因此，为了能使大家都能顺利经营，社会更繁荣，必须尊重
各人的喜好，发挥各自的特性。
倘若没有这种想法，一味想尽办法独占市场，则必使商界陷入无法收拾
的混乱局面。但愿各位继续努力排除不当竞争。我们要用品质和正当的服务
来取胜，进而促进整个商界的繁荣。
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5。让老顾客带来新顾客
从事买卖的人，谁不希望顾客尽量增加呢？但这绝不是一件容易的事。
你必须随时考虑各种策略、努力不断地实践，才能达到目的。
不过，如果敬业的精神强，即使不积极地去争取，顾客也会自动上门。
因为老顾客对你经营的商店抱有好感，会为你带来新的顾客。例如，有
一位顾客对他的朋友说： “我经常在那家商店买东西，他们很亲切而且服务
周到，我对他们很有好感。”如果这话说得很真诚，那么那位朋友一定会说：
“既然你这么说，一定不会有问题。我也去试试看。”结果必会光临，对做
买卖的人来说，这等于是别人为你开个生路。
基于这种想法，平时不断地设法争取新的顾客，固然重要，更应该留住
老顾客。总而言之，只要能好好地留住一位顾客，或许能因此而增加更多新
的顾客；相反地，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机
会，做买卖绝不能缺少这种信念。
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6。卖方必须是买方的掌柜
当然要先衡量自己所经销的商品，然后信心十足地销售。
不过，也应该站在消费者或代表顾客采购的立场，去衡量商品的内容，
不能采取无所谓的态度。经办采购的人，通常应该要分别检查商品的品质如
何、价钱是否合理、需要多少数量、该在什么时候买进等等问题，尽量符合
公司或商店的需要。
因此，如果你当做自己是在代表顾客采购，那就得随时想到顾客现在需
要什么，需要的是哪类东西，这样才能提供让顾客满意的建议。例如，一位
太太为了做晚饭而到鱼店买鱼，如果鱼店老板了解她的需要而建议她说：“太
太，这种鱼现在正是时候，而且价钱也不贵。相信您的先生一定喜欢。”这
种适当的意见，必定会被她采纳，生意也就会成交了。如此，不仅能使顾客
满意货品，店里的生意也必定不会差。
经办采购的人，往往会为了公司利益，贪图便宜而一味地要求减价。这
虽是人之常情，但这不是正常的现象。因为，必须以双方满意，且互相受益
的方式买卖，否则无法保持交易，结果彼此都不会有好处。因此，应该以替
顾客采买物品的态度，一方面必须坚持公道的买卖原则，另一方面也要注重
商品的品质。
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7。卖货品要像嫁女儿
到了结婚年龄时，有许多父母就得把女儿出嫁。眼看着费尽心血养育大
的可爱女儿，已经成年而将开始自立，在他们的内心，必有不愿女儿离开的
寂寞感、有缘得到新姻亲的喜悦，以及愿她永远幸福的祈望等感触交错着。
在女儿出嫁之后，则会随时关心她婚后的生活是否美满。他们掏心：是
否对方的家人都喜欢她？是否精神饱满地做事？这大概就是一般父母的心
态。
对买卖来说也是一样。每天所经手的商品，就像自己多年来费尽心血养
育的女儿。顾客购置商品，就等于娶了个自己的女儿，因此商店与顾客之间，
就成了姻亲。
如果能这样想，那么自然就会关心顾客的需要，会重视商品是否合顾客
的心意。如此必然会对出售的商品质量关切，例如会想到： “顾客使用后是
否觉得满意？” “到底有没有发生故障？”有时甚至会起“我既然到了这附
近，干脆就去听听他们的意见吧”的念头，并付诸行动。这种心情，是跟嫁
了女儿依依不舍的心情一样的。如果每天都能抱着这种态度做买卖，就能跟
顾客建立超越纯粹买卖关系的相互信赖感。一旦到了这种程度，必会受顾客
的欢迎，进而使生意日益兴隆。
希望大家能重新检查、反省自己，平时做买卖时，有没有抱着把商品当
做自己女儿，而把顾客视同姻亲的观念。
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8。向经销商请教
开发一种新产品时，到底是否容易推销，常常在公司内引起强烈的争辩，
这种辩论未尝不可。可是实际上，到底容易销售与否的问题，最清楚的，莫
过于经销店的老板。 “我们这次的新产品，不知销路会如何？”经销店的老
板接过手一摸，一定会即时告诉你 “这好卖”或“这恐怕有困难”。能干的
老板，对产品的畅销度，确实有料事如神的一种直觉感。公司的技术人员，
当然不会知道以自己的技术制造出来的产品，销路到底是好、是坏，就是营
业部门的人，也没有经销商那么清楚。
像这种问题，不去问经销商，只是自己在讨论到底销路好或坏，讨论半
天，还是无济于事的。当然不是说每种东西都要一一去问，可是当你有怀疑
时，不妨跑到熟识的商店请教他：“你看销路如何？价钱订多少比较合适。”
这个答案往往是很正确的。在后方工作而不了解前线情形的人，来谈论这样、
那样，是没有必要的。大公司往往就不