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满足市场的要求。这便是 “设备水坝”充分发挥了功能。再谈资金。譬如经
营一个需要 10亿资金的事业，如果只准备 10亿，万一发生事情， 10 亿不
够时，问题就不能够解决。因此需要10亿时，不妨准备 11亿或 12亿的资金，
这就是 “资金水坝”另外，经常保持适当的库存，以应付需要的急增，不断
开发新产品，永远要为下一次的新产品做准备，这些都应该考虑到。不管怎
样，如果公司能随时运用这种水坝式经营法，即使外界有变化，也一定能够
迅速而适时地应付这种变化，维持稳定的经营与成长。这就好像水坝在干旱
时能借泄洪来解决水源短缺一样。各种有形的 “经营水坝”刚才已经说过，
而比它们都重要的则是 “心理的水坝”，也就是要先具有的“水坝意识”，
如果能以水坝意识去经营，就会配合各企业的情况而拟定不同的 “水坝式经
营”方法。只要能遵循这种方法，随时作好准备，能宽裕地运用各项资源，
企业不论遇到什么困难，都能长期而稳定地成长。
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19。大众永远是对的
企业活动有各种形式，直接或间接地以社会大众为对象来进行。因此，
如何了解社会大众所想的、所做的，在企业经营上相当重要。如果你认为社
会是没有秩序，不值信赖的，经营时就会顺着这种心情来做；如果你认为社
会是正确的，就会顺着社会的要求去经营。关于这点，社会大众的判断，是
非常公正的。而我们应基于这个信念来经营事业。
因此，如果我们的经营方法错误，一定会招致社会大众的责难和排斥。
反之，如果经营是正确的，社会大众一定会接受。只要我们都了解这个道理，
就能培养出坚定的信心。
既然社会大众永远是正确的，我们就必须随时想到， “社会大众认为什
么事是正确的？”然后朝大众所赞同的正确方向努力，我想这样做一定会被
社会接受。因此我们要信赖社会大众，去做受大众了解和支持的事，再没有
比这更好的经营方法了，这么经营，就像走在平坦的大道上一样。
不过话虽这么说，有时候我们的经营理念也会被误解，碰到这种情况，
当然要设法消除这种误解，并且避免误解再度发生。设法让大众了解企业的
经营理念、业绩、产品等，能够避免误解发生，而宣传活动和广告也是为这
种目的而进行的。
不过，夸大其实的广告，企图向社会大众吹嘘自己的活动，我们绝对不
能做。这种广告纵使能够蒙蔽社会大众于一时，最后终究会被认清，导致信
用破产。林肯曾经说过： “你能够欺骗所有的人于一时，也能够永远欺骗一
些人，但是却不可能永远欺骗所有的人。”他虽然是以政治家的身分说这句
话，却也适用于经营。以长远的眼光来看，让社会大众了解你的诚意，是一
件最重要的事。
认识到社会大众是正确的，并且尽力去做能够被公正的社会所接受的
事，那么事业发展才有前途。
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20。大胆计划小心执行
经营事业时，订立计划是很重要的。如果想开一家饼干店，首先必须考
虑5 年后的需要和变化。现在每月销售量只有 100 万元，5 年后，当然会有
少许的自然增加，加上以后顾客人数的增多，5 年后达 500 万应该没问题。
这样，这家饼干店就可以此为目标，渐渐增加人员的雇用或进行设备的扩充。
作如此的考虑，作如此的计划，并不能说不对。可是实际上是不是一切
都能按照计划，这就不知道了。
可是你只说不知道，也不是办法，终会一事无成，所以，还是要大胆地
做假定、概括 “大概会如何”，而制定一个工作目标。换句话说，就是天天
在工作中去摸索。
其实经营事业，并不如想象中那样困难。为什么不难？据说，盲人比较
不易摔倒受伤；倒是正常人，反而容易摔跤受伤。这个道理很简单，因为盲
人是用拐杖探测路面而走。
做生意也是同样的道理，大家虽磋商制定一个目标，预测大概会如何，
可是不真正做下去，是不会知道究竟会怎样。因此，如果像言人一样，一步
步摸索，我想就不会受伤，能够成长的生意，终究会成长。只要平凡、踏实
地做下去，做生意并不困难。
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第三章 开店的方法与策略
本章导读：
在一般人看来开个店铺做生意是在容易不过的事了。但你要使自己的店
铺不倒闭和有特色并不简单。本章就择其要点，向你介绍了开店的方法和策
略。
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1。开店前的市场调查
为方便大家了解，现将市场调查时对生活结构，都市结构与零售结构等
三方面的调查重点说明如下：
（1）生活结构
①人口结构
对目前人口数进行调查，有关过去人口集合，膨胀的速度与未来人口数
的推算都要加以预测，同时将人口结构大概依行业、教育程度、消费年龄等
进行分类了解。
②家庭户数构成
家庭户数是构成人口结构中最基本的资料之一，藉此对家庭户数变动情
形与家庭人数、成员状况了解人员变化趋势。
③所得水准
由所得水准的资料，可以知道消费的可能性与大小，并将每人或每一家
庭的所得水准与其他地区比较，以作更进一步的分析。
④消费水准
这个资料是消费地区消费活动的直接指标，也是商店最重要的指标。由
此，我们可以了解每个或每一家庭的消费情形，并针对消费内容依商品类别
分别知道各种商品的支出额，作为我们以后商品结构的最重要参考。
⑤购买行动
对于消费者购买行动的调查，可以由消费者购买商品时的活动范围与购
买某项商品经常向何商店购买。由此也可获悉消费者购物活动的范围，另外
又可知道消费者选择商品的标准与习惯。
（2）都市结构
①地域
对地域与其腹地大小都要调查了解，此外对于气候的特殊性也要稍加研
究，因为零售商店不免与气候因素有相当的关系。
②交通
一般都知道，商店的位置开设在交通要冲之处比较好，因为交通网密布
的地方，往往是人口集中或流量特别大的地方，自然是开店的理想地点。
所以调查时，对于交通路线与车辆往来班次、载送量都要考虑调查。
③繁华地段
在繁华地段，往往是商店集中之处，所以商店选择热闹地段开店是当然
之事，但是在地价及租金上都较昂贵，因此在投资成本提高的状况下，如何
在这种条件下做有利的运用，是在繁华热闹地段开店的考虑事项。
④各项都市机能
一般商店位置若为行政、经济、文化活动等集结之处，那么整个都市机
能易于发挥出来。比如行政管理、经济流通、娱乐、物品贩卖等机能，自然
成为人口流量集中的焦点。对于人口流动究竟是以上下班通勤的人口为主体
还是以购物、社交、娱乐的流入人口为主体，都是调查时应明了的事项。
⑤都市将来发展计划
除了都市结构的现状外，都市将来发展计划如交通网的开发计划、社区
发展计划及商业区的建设计划等，都是开店时立地因素上，对于将来商圈变
动所必须考虑的要点。
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（3）零售业结构
①地域贩卖动向
将地域内的商店营业面积、店员数、营业额等项目作调查，尤其对于过
去成长的状况一定需作了解。
②行业、商店贩卖动向
对该地区内商店中商品构成内容、顾客阶层等作调查，才能了解其间竞
争情形，并据以分析了解该地区特性。
③大型商店贩卖动向
因为大型商店的动向对于地区内的竞争状况多少具有影响力，所以无论
大、中、小型商店的开设，对于现有大型商店的规模、营业额、商品构成内
容、商品设施等资料部必须加以调查，作为开店时的参考。
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2。商店位置的选择
另外，在开店前所作的基础资料调查除了市场调查以外，还有商店位置
调查。
我们经常看到有些新开的商店很快就失败，最常见的原因，就是商店位
置的选择不当。俗话说：小生意就是靠地点的生意。由此可见商店的位置可
以决定商店经营的种类及经营的方式。
当然；新店开设最为关心的就是商家的竞争情形。例如已有数家家庭用
品商店的地区，引进折扣式的家庭用品商店，这并非是不可能的事。
评 估 要 项 是 否
1。该地区交通情况是否良好？
2。该地区是否有方便的银行服务？
3。该地区是否离商品主要供应商较近？
4。该地区是否有吸引地区事物，如公园、戏院等等？
5。该地区内是否是一店独占其利？
6。于邻近商店是否能形成相容互补？
7。若在郊区开店，道路是否良好，停车空间是否足够？
8。商店在该地区是否有发展潜力？
9。若在市中心开店，考虑该地区是否有便利的大量运输系统？
10。相关商品别无太多的大型商店？
由上面的评估结果，答案如果是 “是”多，那么商店位置则为理想，如
“否”多，那么，则不适合开店了。
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3。商店的组织结构
任何工作若需要一人以上共同完成的话，那么就必需将这些人组织起
来，才能有效的完成，当每个人都正确的了解自己的职务，工作的重复或遗
漏的可能性便可以减少了。即使由夫妻二人共同经营的小店，也必须对工作
有所分工和协调。
许多复杂的问题，使用图解便一目了然，以下的图表示，一般小型商店
的组织情形与职务范围：
任何一位店员或雇员，只要看一下组织图，便可知道自己的工作在整体组织
运作上所负的职务范围与其相互关系。
当零售商店作业逐渐增大，雇用的人数自然须相对的增加。因为唯有靠
人员的增加才能使商店加强专业分工而更有效的经营。例如，当收货、保养
及储养室作业等，工作量已超过一个店员之负荷量时，就应派划出新的工作
项目给专人负责。如此，这一项工作不再是售货员的烦琐难事，而是由受过
训练的专业人员全心负责的工作。至此，也就是小商店已有所成长了，当商
店的销售量不断增加时，就要开始增加新人了。增加店员面临了两个问题，
其一是人事费用的合理性？到底要聘雇几个店员呢？其二，店员的教育训练
问题。
综上所述，商店无分大小，组织是不可或缺的，一定要合理的规划与分
配，才能发挥人员的最佳效果，而避免人力的浪费。
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4。进货与订货的技巧
商店的商品一旦顺利销售出去以后，就有了订货、与进货的问题。一个
商店是不是能够经营成功，受进货的影响极大。进货太多，存货就相对过多，
而冻结了可以活用于他项商品的资金，而如果订货太少，就会造成缺货，失
去了销售机会。
一般的进货都是由老板自己视商品销售情形，而决定进货量，但现在的
进货已愈来愈精密化与科学化了，一切都是基于事实的需要，不应再像过去
的单凭想象决定了。
大多数的商店都喜欢在星期三进货多一点，其次是星期一，再其次是星
期五，这样才能有充分的准备以应付周末及周日的交易，并且使得商店储藏
不会有大多的存货堆积。
（1）进货
进货一定事先有计划的进行，您经营商店一定有营业计划 （可以一月、
一季、半年等为期）：请参考下表。
订立营业计划第一步就是预估并计算各月的销货金额与计划的存货量，
并考虑到折让销量部分。有了以上数据后我们就可计算出营业计划中的计划
进货量了。方法如下：
（月底计划存货量金额十该月计划销货额十计划折让销量金额）一（月
初计划存货量金额）= 该月份计划进货量 （以零售价计）
举例而言：如果3 月份的存货量计划为20万元，而 3 月份预估销货额为
10万元，价格折让销量部分估计为 1000元，且 3 月份月初存货估计为18万
元，则3 月份的计划进货量为12。1万元。
即： （200000 元十 100000元十 1000元）一 （180000元） =121000 元
营业计划表
月 别
1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月
区 分
计划销货额调
整实际销货额
计划进货量调
整实际进货量
预订
折让
实际
计划存货量调
整实际存货量
已订购
进货
已购中
情形
补 货
（2）补货与添货
商品的存量随着季节、优待期间、例假日等不断的销售，而随时有变化，
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这个时候应了解已订购或订购中的商品数量为多少，还有多少数量等待增
添，就是所谓补货。正确的补货数量如何计算呢？
月别商品需要量… 现存可售商品数量= 应补货数量
（月底计划存货量＋该月份计划销售量＋折让销量）
…
月别商品需要量
（月初存货量＋ 已订购数量）
= 应补货数量
现存可售商品数量
举例而言：
如果您的商店3 月份月底的存货量计划为20万元，而3 月份预估销货额
为 10万元，价格折让销量部份估计为 1000元，且3 月份存货估计为18万元，
且已订购商品数量金额为 10万元，则应补货数量金额为2。1万元。
即： （200000 元＋100000元十 1000元）…
（180000元十 100000元）=21000 元
（3）进货的来源
目前，一般平价购物商店的进货来源大致有三：
①直接向厂商接洽进货。
②向分类产品批发商进货。
③厂商来店拜访寻求寄售。
凡向厂商或批发商进货者，为求有良好的管理，最好建立厂商或批发商
资料卡。如：
厂商资料卡格式范例
地 址
厂 商 电 话
名 称 营利事业
统一编号
供应商品
名 称
编 号
进货单价
零 售 价
付款方式
折 扣
备 注
建立厂商资料卡除便于查阅交易资料与管理外，同时可以寻求比较符合
自己商�