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欧洲人忽然问了李白一个问题：〃如果这个店铺租不出去该怎么办呢？你的选择会不会就是错误的呢？〃
第29节：小组测试（3）
李白想起了他几年前接受销售技巧培训时候的异议处理技巧，回答道：〃您的意思是说店铺出租不出去对吗？〃
〃是的。〃欧洲人回答。
〃您的这个问题问的很好，〃李白微笑着回答，他知道，这一定是在测试自己的反应能力。〃首先，我认为这个店铺能出租的把握很大，因为这是个生意不错的店铺，我想，在上海，要做这样的事情并非难事；其次，我们再假设他租不出去怎么办。我们都知道，置买不动产是财产保值和增值的一个重要手段，退一万步讲，这个店铺就算暂时出租不出去，但作为财产它依然有保值和增值的作用。所以，对于这个店铺，我们可以丝毫不用担心不打理它会受到什么损失。其实，在这个事情中，我们要分析的是做哪件事情的风险更低。我们都知道，跨国公司的管理培训生是只对应届毕业生招聘的，也就是说，失去这个机会，以后再进入这样的著名企业的工作可能性就几乎等于零了，你也就无法在这样的公司里学习到营销、财务、管理等等方面的有用经验，也无法使自己上升到一个更高的层次。放弃这个机会，其实就是放弃了自己本来可以有的一个美好的职业前程。而放弃店铺的经营，只是放弃了暂时赚些小钱的机会，但不动产本身的财务价值并没有失去，哪怕哪天真的想离开跨国公司出来做点别的事情，你至少还有一个店铺可以经营，但那时候，你已经在跨国公司学习到了更多的管理知识，视野和技能都将不可同日而语。通过这样的对比，我想您也一定会和我作出同样的判断的。〃
欧洲人微微点了下头，李白看到他的嘴唇也动了一下，分明是〃Ｇｏｏｄ〃的口型。
现在屋子里只剩下４位面试官对李白提问了…刘婧、王凯、欧洲人和另外一位中年人。他们已不再问李白这道题目，而是不断地询问李白过去的工作经历，并且提出一些假设性的问题，让李白作出〃是〃或者〃不是〃的判断。
李白觉得自己表现得不错，王凯询问他〃到职时间要多少天〃的问题，分明已经是对他表示满意的一个暗示了。最后一个问题是中年人问的，是关于薪水的。
〃李白，你的薪水要求是多少？〃
李白愣了一下，虽然猎头向他透露过这个职位的薪酬标准，但是这个时候被问到，还是有点措手不及。李白选择了一个最保守的数字说：〃１３０００元。〃
〃如果我们给你８０００元你来吗？〃中年人迅速地问道。
〃我不会来。〃李白不知道为什么，脱口而出这句话，连自己都感觉有点奇怪。
〃为什么？〃中年人继续追问。
〃因为我相信我将为贵公司创造的业绩，贵公司绝对值得以１３０００元以上的薪酬标准来聘我。〃李白说出这句话的时候，脸上充满着自信。
中年人没有继续追问，而是示意结束了这场面试。
结束全部面试的时候已经是傍晚６点钟了，Ｊ＆Ｒ公司的６个人都回到了李白他们在的这间会议室。这６个人一一向大家做了自我介绍并且用投影仪介绍了Ｊ＆Ｒ公司在全球和在中国的业务状况。欧洲人原来是王凯的上司，叫聂保罗，英文名字是Ｐａｕｌ Ｎｅｔｈｅｒｃｏｔｔ，中国区的销售和市场总监；中年人是一位美国的华裔，卢家成，Ｊ＆Ｒ公司家庭和个人护理品部中国区总裁；另外两位分别是品牌经理何灵和全国现代渠道发展经理李大伟。
这样的介绍又把时间延迟到了快７点钟。李白离开香格里拉的时候，早上的阳光已经换成了西湖边点点的灯光。
无论如何，今天总算是过去了，李白想。
居然还没有完！
但是事情居然还没有完。
李白３天后等到了刘婧的电话，刘婧先是恭喜他通过了几天前的小组测试，然后又告诉他了一个意外的消息，面试之后，他们看中了两位候选人，决定后天两位同时进行一天的试工，最后再来确定浙江省经理的人选。后天，两位候选人将由刘婧和王凯一起陪同，去走杭州市区的５家商店。
第30节：居然还没有完！（1）
这一天在约定的地点碰面的时候，李白看见了比他还早来的另一位候选人。是田起亮！果然不出所料，这次，李白真的要和他做最后的竞争了。
在前往商店去的出租车上，四个人聊起了天，李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心，操作超市、卖场和百货商店，本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍，这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。
第一家店是庆春路上的家友超市，这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区Ｊ＆Ｒ的产品货架前的时候，王凯宣布了今天的第一道〃题目〃：整理一下Ｊ＆Ｒ产品的货架，以获得一个更好的陈列。
首先动手的是田起亮，他遵照王凯〃整理货架〃的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式，显然是没有受过专业训练的，他的工作只是把货品摆放整齐而已，既没有扩大产品的陈列位置，也没有把好卖的产品突出陈列。
田起亮显然对〃整理货架〃的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议：〃我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的，也没有图案，所以我有个建议，如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷，就会更加的显眼，这样也会增加广告效果，从而增加我们产品在店内的销售。〃田起亮说这话的时候眼睛看着王凯，期望得到一些肯定的回答。
王凯点了点头，说：〃是个好意见，我会考虑的。李白，现在轮到你了，你觉得这个陈列还有改进的必要吗？〃
〃这个陈列？嗯，应该可以，不过我想问下哪些品种比较畅销？〃李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着，并没有特别突出好卖的产品是什么。
王凯告诉了李白几个畅销品种之后，李白却并没有立刻动手开始理货，而是对王凯说：〃我知道了，您能等我几分钟吗？我要稍微离开一下。〃
〃可以。〃
李白走开了几分钟之后回来了，立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边〃庄臣〃和〃开米〃产品缩小了好几个陈列面，把Ｊ＆Ｒ的产品放了上去，然后把最好卖的几个品种扩大到了３倍的陈列位置。陈列面扩大之后，原有的产品就显得有点稀疏了，李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来，把这些产品都摆放在了原有产品的后面。
〃你可以解释一下你做的陈列吗？〃刘婧问道。
李白这时候正拿着块抹布把产品擦拭完，地上多了几个产品的空箱子，李白用脚把它们一一踩扁：〃这可是超市的规矩，箱子必须踩扁，为的是防止里面剩下产品，并且，这样也比较容易堆放。刚才你问的那个问题，其实我都是按照陈列的一般原则来做的，主要有三点：第一点，尽可能地扩大陈列面，所以刚才我算是侵占了别的品牌的一些陈列面；第二点，最好卖的产品陈列在最好的位置并且要陈列最大的面，所以，我把好卖的品种都扩大到了普通产品３倍的陈列面，这样的陈列能增加这些产品大约６０％左右的销售额；第三点，ＦＩＦＯ，也就是先进先出，我把日期比较新鲜的产品都放在了货架的后面，而把日期早一点的产品放在了前面，这样可以尽可能地做到先进先出，从而降低在超市里产品的老化时间。〃
〃那么，超市会答应你这样擅自改变陈列面吗？〃王凯这时候问道。
〃是的，没有经过超市同意当然很难！〃李白说道：〃所以我刚才离开了一会，一是去借抹布，二是去和家友日化区的领班章师傅打个招呼，我和他很熟，所以他就卖我个面子同意了。其实很多业务人员都以为货架很难争夺，这些业务人员都不能算一流。在超市里，理货能力、客情关系都很重要，店内的这些工作做得好不好，业绩可以差好几倍。〃
第31节：居然还没有完！（2）
王凯没有作出任何表态，只是示意结束了在家友的走访。
路上王凯询问了一些有关浙江整个商圈结构的问题。李白虽然以前没有做过整个浙江，但是宁波和温州还是去过好几次，并且他管的〃杭州地区〃实际已是浙江的一半了。浙江虽然土地狭小，人口也只有４０００多万，但是经济能力却超强活跃，分销很容易就深入到乡镇一级。李白喜欢把浙江分成３块主要的商圈。一块是大杭州地区，主要是杭州地区、绍兴地区、嘉兴湖州地区和金华衢州地区，这是以杭州为中心的商圈，涵盖了浙江北部和中部的市场。第二块是宁波地区，主要是宁波和舟山地区。宁波地处沿海，虽然市区消费能力很强，但是辐射能力不足，所以在一般的地区划分中，宁波仅仅能辐射舟山。第三块是大温州地区，主要是指温州、台州、丽水地区。温州是浙南的中心城市，这个地区的贸易方式和浙江北部与东部迥异。李白去过几次温州，这个充满商业气息的城市给他留下了非常深刻的印象，那里商贾云集，似乎每个人都会做生意。杭州第一，温州第二，宁波第三，在李白对浙江省的生意理解中是这样的排序，这和一般人杭宁温的传统生意排序有着很大的不同。
第二家店是不远处的万家超市。
在这个商店里李白并没有找到Ｊ＆Ｒ的产品陈列，问了王凯才知道这里是因为经销商的原因一直没有供货，但是万家超市有５０多个连锁门店，生意也还不错，为什么不供货？李白觉得好生奇怪。
在万家，王凯出的考题是关于货架孰优孰劣的问题。这依然没有难倒李白。田起亮选择的是一个最靠近走道的位置，他认为既然最靠近走道，也就是最靠近人流方向，所以肯定是最好的。然而李白却选择了这个货架旁的第二个位置，在李白所受的销售训练和实际操作经验中，第二个货架位置是第一个货架位置销售额的１．０６倍，因为这是沿着人流方向购物者最容易驻足停留的。李白也根据自己的经验和知识，对为什么选择这个货架给王凯和刘婧做出了解释。李白有充分的理由相信自己是对的。
这一天他们跑了５家商店，王凯和刘婧出的全是有关分销和陈列的问题。应付这些问题对李白来说不是难事，但是李白发现了Ｊ＆Ｒ的产品分销比他想象的还要糟糕，这个市场似乎已经有好一段时间没有人打理了。
回程的车上，李白对王凯说出了自己的感受。王凯并不讳言，对着李白，又仿佛是自言自语地说道：〃是啊，这个市场的确是有问题，所以，需要一个很强的人来推动浙江的业绩了……〃
ＯＦＦＥＲ ＬＥＴＴＥＲ
两天后，李白终于接到了刘婧给他的电话，告诉他Ｊ＆Ｒ准备正式聘用他。刘婧发来了一份工作协议的传真，这是劳动合同订定之前双方签署的一份正式的备忘录。这份文件是用中英文双语言写的：
Ｏｆｆｅｒ Ｌｅｔｔｅｒ
Ｄｅａｒ Ｍｒ．Ｇａｒｙ Ｌｅｅ（李白先生）：
Ｆｏｌｌｏｗｉｎｇ ｏｕｒ ｉｎｔｅｒｖｉｅｗ ｄｉｓｃｕｓｓｉｏｎｓ，ｗｅ ａｒｅ ｏｆｆｅｒｉｎｇ ｔｈｅ ｐｏｓｉｔｉｏｎ ｏｆ Ａｒｅａ Ｓａｌｅｓ Ｍａｎａｇｅｒ…Ｚｈｅ jｉａｎｇ．
根据我们在面试时的协定，现在我们聘请您为：地区销售经理…浙江省
Ｗｅ ｏｕｔｌｉｎｅ ｂｅｌｏｗ ｔｈｅ ｔｅｒｍ ａｎｄ ｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓ，ｗｈｉｃｈ ｗｉｌｌ ａｐｐｌｙ ｕｐｏｎ ｙｏｕｒ ａｃｃｅｐｔａｎｃｅ ｏｆ ｔｈｅ ａｐｐｏｉｎｔｍｅｎｔ．
有关职位具体描述如下，将会在您正式接受委任时生效：
１．Ｐｏｓｉｔｉｏｎ：Ａｒｅａ Ｓａｌｅｓ Ｍａｎａｇｅｒ…ＺｈｅＪｉａｎｇ
第32节：居然还没有完！（3）
职位：地区销售经理…浙江省
２．Ｃｏｍｍｅｎｃｅｍｅｎｔ Ｄａｔｅ：Ｍar．３０；２００６
开始日期：２００６年３月３０日
３．Ｒｅｓｐｏｎｓｉｂｉｌｉｔｉｅｓ：Your specific responsibilities have been dis？鄄cussed with you； and are summarized in the position description which will be provided to upon mencement。
职责：（参照〈职位描述说明〉）
４．Ｒｅｐｏｒｔｉｎｇ：You will report directly to National Sales Manager。
汇报：您将直接向全国销售经理汇报。
５．Ｓａｌａｒｙ：RMB 13500（Gross salary pre…tax）per month paid on a 13…month basis per year after confirmation。
A review of your salary will take place in MAY each year。
薪金：您将每年获得１３个月的基本薪金，每月的薪金为税前１３５００元。
每年５月我们将对您的薪酬水平进行回顾和调整。
６．Ａｎｎｕａｌ Ｌｅａｖｅ：You will be entitled to annual leave in accordance with the pany policy。
年假：根据公司规定，您将会享有公司的年假。
７．Social Insurance and Housing Fund：You will be entitled to social insurance benefits in accordance with Chinese Labour Law。
社会保险和住房公积金：根据中国的相关劳动法规，公司将为您办理国家规定的社会保险福利。
８．Ｍｅｄｉｃａｌ Ｓｃｈｅｍｅ：You will be enrolled in our pany medical scheme classified as staff。
医疗计划：根据公司的制度，您将享受公司的医疗报销福利。
９．Accident and Life Insurance：You will be enrolled in an accident and life insurance scheme upon appointment。
意外和人身保险：根据公司的制度，从入职当天起，您将参与公司的意外与人身保险计划。
１０．Probationary Period：The probationary period is 3 months from mencement date。
试用期：从入职日起计算，前３个月是您的试用期。
１１．Contract Period：The contract period is three years from ？鄄mencement date。
合同期：合同期为三年，从入职第一天开始计算。
１２．Hours of Work：Flexible working schedule according to business requirement。
工作时间：根据公司业务需求实行弹性工作制。
１３．Pre…employment medical check…up：Your employment is sub？鄄ject to passing a pre… employment medical check…up at pany ap？鄄pointed hospital。 The expenses will be reimbursed by our pany after mencement date。 If the medical check…up result shows your health condition cannot meet the requirements of labor law or our pany； the offer letter will be cancelled immediately without any pensation。
入职前医疗检查：每位准员工在入职前必须通过公司指定的医院的医疗检查。体检合格后回公司报销所有相关费用。如体检证明您不符合劳动法或公司所要求的劳动健康标准，此聘任书即时取消，且公司将不作出任何补偿。
We look forward to weling you to our pany。
我们欢迎您加入我们公司，成为我们的员工。
If you agree to the above terms and conditions please formalize your acceptance by signing below and return the original offer letter to us。
第33节：居然还没有完！（4）
敬请阅读以上相关条款，如无异议，请签署并交回给我们。
Ｙｏｕｒｓ ｆａｉｔｈ ｆｕｌｌｙ，
Paul Nethercott CONFIRMED AND ACCEPTED BY：
Sales and Marketing Director 李白 Gary Lee