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第二节 深入了解别人——搞好人际关系的关键
有这样一则发人深思的报道：几位教师向2000 名雇主寄出一份问卷。调查被解雇的员工的资料，然后回答：“你为什么要他离开？”无论工种是什么，地区在哪里，有2/3 的答复是“他们是因为与别人相处不好而被解雇的。”能成大事的商界人士都认识到其他人对他们的成功的重要性。美国某大铁路公司前任总裁A·H·史密斯说：“铁路的成份95％是人，5％是铁。”他的话反映其他成功人士的共识，也为多项科学研究所证明。无论你干哪一行，或从事何种职业或专业，若学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。
最基本的一点是，人际关系可以帮助我们成功，也可以使我们失败。我们与配偶的关系怎样，决定着我们与子女的关系。我们的家庭关系则给我们与别人的关系定下了调子，极少见到长久成功的人与配偶的关系是很糟糕的。
同样道理，我们与同事、上司及雇员的关系是我们生意成败的重要原因。
除非一个人与别人有良好的关系，否则任何技术知识、技能都不能使他得心应手，发挥自如。
如果你对此半信半疑，可以看如下的事实。人们在对美国商界所做的领导能力调查中证实：1。管理人员的时间平均有3/4 花在处理人际关系上；2。大部分公司的最大一笔开支用在人力资源上；3。任何公司最大笔，也是最重要的财富是人；4。管理人员所定计划能否执行，其关键是人。
无论你的目标是什么，选择了什么职业，如果你想获得人生的成功，你必须学会与别人搞好关系。
搞好人际关系的本领其实不是什么神秘的东西。善于与人打交道并不局限于生来就有某种魅力的人，虽然有些人的确天生有这方面的了不起的本领。但对我们大多数人来说，与人保持良好关系的本领是后天学习得来的。
其中，深入了解别人就是人际关系的关键。下面的这些原则就能指导帮助你了解别人，建立良好的人际关系。
一 不要低估任何人的价值
一个年青政治家在第一次竞选演说时，极想给听众留下深刻印象，可是当他去到大礼堂时，却发现只有一名听众。他等了好一会，希望有人陆续到来，可是没有。最后他对那名唯一的听众说：“你听我说，我只是刚起来的政治家。你认为我应该发表这个演说还是取消呢？”那人想了一下说：“先生，我只是个养牛的，我只懂牛。如果我把一车干草送到牧场，而那里却只有一头牛，我肯定会喂这头牛的。”许多人跟那位年青政治家有同一种想法。他们盼望自己有大影响力，但不懂得影响力是如何产生的。其实我们能对单独见面的人发挥最大影响。如果我们忽视我们日常接触的人，不理睬他们，我们就会失去许多影响别人的大好机会。
以积极期待的态度会见每一个人，预期每一次打交道都能产生积极结果。把每个人都当作重要人物看待，这样你就绝对不会低估任何人了。
二 别占他人的便宜
人们最讨厌看到的事情之一，是有人企图为了自己发展而占别人便宜。
这样做不但是错误的，而且也不会有好结果。靠损害别人利益使自己得益，这貌似成功，但从长远观点看，是害人又害己。
取得成就是个耗费时间的过程，也是众人参与的过程。一个人要是占别人便宜，他未来的机会就要减少，乐意助他一路成功的人的数目也会减少。
占别人便宜者想走成功的捷径，但这是行不通的。正如美国总统德怀待·D·艾森豪威尔说的：“世界上没有折扣价买来的胜利。”
三 请别人提建议或给予帮助
跟别人建立积极关系，还有一极好的方法，你听了可能会大吃一惊：请别人给你提建议或帮个忙。人们希望有机会展示自己的专长，喜欢那种因为自己有力量或权威帮助别人而产生的感觉。
例如，本·富兰克林在自传中谈到他因为叫一个仇敌帮他个忙而使自己和那个人成了终生朋友。1736 年，富兰克林竞选州议会书记员的位置。富兰克林心中有数自己会获得提名，唯一问题是有个影响力很大的人反对他。富兰克林懂得，他要争取跟这个人交朋友，否则自己就会输掉。
富兰克林在自传中写道：“我听说他的书房中有一本珍贵的书，于是给他写信，表示我想读这本书，希望他能帮个忙，把书借给我。”那人对这一要求感到很高兴，很荣幸，于是把那本书借给富兰克林，还成了富兰克林的一名坚定的支持者。
关于请人提建议或帮忙，需要说明一下：要使相互关系健康和有益，就应该注意互利，不应该老是索取而不付出。请求别人帮助你是建立良好关系的开端，但仅仅这样做是不能使关系长久的。
四 别忘了给朋友“捎点东西”
最好的关系是双方时常从对方得益的关系。如果希望使关系有建设性，在去见朋友时就不要忘了给朋友“捎点东西”。
例如，你可能有许多熟人或同事，你们时不时聚会一下。虽然，纯粹交流各人的情况的聚会是好的，但如果你在去见别人时给他们“捎点东西”，这样的聚会就特别有益。“捎点东西”，指的是见解、业务机会、有助于个人发展及鼓舞士气的资料。什么东西都可以，出发点应该是帮助他人达到目标。
五 人是感情动物
我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系，就要考虑到别人的感情。正如安东尼·罗宾所说：“在与人交流中讲感情比讲理性更能成功。”例如有个故事，说的是一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都找不到。最后他说：“看来我找不到适合你的，你一只脚比另一只脚大。”那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到俩人的对话，于是叫女士留步。男店员看着经理留那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。
女士走后，那店员问经理：“你究竟用什么办法做成这生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”经理解释说：“不一样啊，我对她说她一只脚比另一只脚小。”经理也把真相告诉了那位女士，但他考虑到她的感情，而且说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把地球推动。”把你自己最好的给别人，就会从别人那里获得最好的。你帮助的人愈多，你得到也会愈多，你愈吝啬，就愈会一无所有。
无论你的目标是什么，选择了什么职业，如果你想获得人生的成功，你必须学会与人搞好关系。
六 把注意力从你自己身上移开
当你开始把注意力集中到别人身上时，建立良好人际关系的可能性就大大增加。
要建立良好人际关系，第一步是把注意力从自己身上移开。与别人交往时首先想到自己的人，很少能建立良好而持久的人际关系。当你开始把注意力集中到别人身上时，建立良好人际关系的可能性就大大增加。
七 真诚关心别人
人们在知道你是否关心他们之后，才会在乎你是否了解他们。
有一句话总结了良好人际关系和人生成功的关键所在：“人们知道你是否关心他们之后，才会在乎你是否了解他们。”无论你有什么本领、特长、受教育程度有多高，都不如真心实意的关怀更能给人深刻的印象。事实上，当你是某个人的上司时，如果你不首先让他知道你关心他，你是不大可能对他有正面的影响力的。
统计数字表明，这个观点是对的。《华尔街日报》曾发表了一家名叫“国际出发点”的调研公司所作的一项研究的结果。在对1。6 万名公司主管人员所作的调查中，被列为“最有成就”的13％的主管人员对人的关心跟对利润的关心一样大如果你想建立良好人际关系，你首先要关心与你打交道的人。
八 认真了解别人
没有什么比得上了解和记住别人的情况更能产生积极效果的了。认真了解别人，是你关心别人的明证。这能创立一种良好而持久的关系。
历史上最好的例子是拿破仑·波拿巴与他的下属的关系。拿破仑叫得出手下全部军官的名字。他喜欢在军营中走动，遇见某个军官时，用他的名字跟他打招呼，谈论这名军官参加过的某场战斗或军事调动。他不失时机地询问士兵的家乡、妻子和家庭情况。这样做使下属大吃一惊，他们的皇帝竟然对他们的个人情况知道得一清二楚。
因为每个军官都从拿破仑的话和所提的问题中感到拿破仑对自己感兴趣，这就不难理解他们对拿破仑为什么那么忠心耿耿了。
九 了解别人的方式
有句话说得好，你把自己最好的给予别人，就会从别人那里获得最好的。
你帮助的愈多，你得到的也会愈多。你愈吝啬，就愈一无所有。
几年前有人分析100 位白手起家的百万富翁，他们的年龄从21 岁到70岁以上，教育程度从小学到博士都有。他们之中有70％的人来自于人口少于11000 人的小镇。然而，他们却有一个共同的特征，那就是他们都是良好的发现者，能看到其他人好的一面——无论在什么情况下都如此。请听这个男孩的故事，他出于一时的气愤对他的母亲喊道他恨她。然后，也许是害怕惩罚，他就跑出房屋，走到山边，并对山谷喊道：“我恨你，我恨你，我恨你。”接着从山谷传来回音：“我恨你，我恨你，我恨你。”这个小孩有点吃惊，他跑回屋里对他母亲说，山谷里有个卑鄙的小孩说他恨他。他母亲把他带回山谷，并要他喊：“我爱你，我爱你。”这位小孩照他母亲说的做了，而这次他却发现，有一个很好的小孩在山谷里说：“我爱你，我爱你”。
安东尼·罗宾认为，生命就像是一种回声，你送出去什么它就送回什么，你播种什么就收获什么，你给予什么就得到什么。别人有的，你也会有。不论你是谁，也不论你在做什么，如果你寻找最好的方法，以便在人生各方面得到最好的收获，那么你就应当在对待每一个人和每一种情况时，寻找良好的一面，并且把它当作金科玉律，奉行不悖。玛丽·克罗莱女士也是用“给予”这种了解方式而发挥潜能，取得成功的。德州达拉斯的玛丽·克罗莱女士所办的家务与礼品公司，是本世纪的传奇故事之一。从一无所有开始，玛丽·克罗莱女士利用“追求卓越与连续成功”的各种原理，成功地建立了一家已经成为销售界楷模的公司。他们所持的信念是：一笔生意必须建立在信仰、干劲、努力工作，以及所有的人机会均等的基础上，而且只能那么做，才能永久建立起来。
大部分人想知道的问题是，玛丽·克罗莱以及她的公司，为什么能够从1957 年创立以来，一直获得如此惊人的成功。理由很简单，但是她深藏不露。
如果要用几个字来概括玛丽·克罗莱的成功，人们会说她的成功是由于深刻的信仰。她相信一个有信仰的人等于99 个只有兴趣的人；她相信每个人都有无限的潜能，并且决定将“无限的成长与成功的机会”给予她的销售女士们。
她相信，如果你能在心理上、道德上、体能上与精神上建立目标，那么她们也会在相同的基础上为你建立生意，从而挖掘潜能、发挥无限潜能。照任何标准看来，玛丽·克罗莱都是一个“富有”的女人，但她的富有并不是因为她拥有，而是因为她给予。
玛丽·克罗莱跟她的公司，并不全是阳光与玫瑰那么美好。他们付出了许多血，汗与眼泪。丰富的爱、信仰、热忱、同情、决心与努力工作，将给你带来生命中所有美好的事物。玛丽的故事属于典型的例子，任何一个律师在法庭中都可用它来证明，如果你帮助其他人获得他需要的事物，你可能因而得到想要的事物；而且你帮助的人越多，你得到的也越多。
（一）小白鼠的启发
罗伯特博士曾在哈佛大学主持了一系列有趣的实验，实验对象是三群学生与三群老鼠。他对第一群学生说：“你们很幸运。你们将和天才小白鼠在一起。这些小白鼠相当聪明，它们会到达迷宫的终点，并且吃许多干酪，所以要多买一些喂它们。”他告诉第二群学生说：“你们的小白鼠只是普通的小白鼠，不太聪明。
它们最后还是会到达迷宫的终点的，并且吃一些干酪，但是不要对它期望太大，它们的能力与智能只是普通而已。”他又告诉第三群学生说：“这些小白鼠是真正的笨蛋。如果它们能找到迷宫的终点，那真是意外，他们的表现自然很差，我想你们甚至不必买干酪，只要在迷宫终点放上干酪就行了。”往后六个星期，学生们都在这一指导下从事实验。天才小白鼠就像天才人物一样地行事，它们在短期间内很快到达了迷宫的终点。你期望从一群“普通小白鼠”那里得到什么结果呢？它们也会到达终点，但是在这种过程中并没有写下任何速度记录。至于那些愚蠢的老鼠呢？那更不用说了。它们都有真正的困难，只有一只最后找到迷宫的终点，可以说是一个明显的意外。
有趣的事情是在于，根本没有所谓的天才小白鼠和愚蠢小白鼠之分，它们都是从同一窝小白鼠中来的普通小白鼠。这些小白鼠的成绩之所以不同，是参加实验的学生态度不同而产生的直接结果。简而言之，学生们因为看到小白鼠不同才对它们不同，而不同的处理导致不同的结果。学生们并不知道小白鼠的语言，但是小白鼠懂得态度，而态度就是普通的语言。
这个有关小白鼠的实验，已经扩展到当地的一个小学。
有人告诉一位教师：“你很幸运，你跟天才儿童在一起。这些学生非常聪明。你的问题还没说完，他们就会给你答案。然而，你要小心，你们可能聪明得想要愚弄你。他们有些人想偷懒，希望你少留作业，不要听他们的，他们都会把作业赶出来，你只要把作业交给他们就行了。如果你给他们带来信心，以及一些日常的爱、训练与真诚的兴趣，这些小孩就能解决最困难的问题。”有人告诉第二位教师：“你教的是普通的孩子。他们既不太聪明也不太愚蠢，只有一般的智商、背景和能力，所以我们只期望普通的效果。”在该学年结束时，天才学生个个都比普通学生领先得多。你该能猜出这个故事的结局。事实上，根本没有天才学生，所有学生都是普通学生。唯一不同的就是教师的态度。教师认为普通学生是天才，所以就把他们当成天才，在这种态度下，他们也做得真的像天才一样。
最重要的问题是，你的孩子是否在五分钟内变得更聪明一些呢？在你们公司中，销售人员的情形又如何呢？在几分钟内，你的员工或同事是否变得比较有生产力、比较聪明、比较有能力呢？你太太的情形怎样呢？她是不是变得更美丽、更幽默呢？或者你丈夫是否又成熟些了呢？如果这些事情并未发生的话，那么鼓励你往前翻回几页，重新再读一遍，因为你看漏了重点。
诗人能以优美的词汇将这种情形表示出来。他说：“如果你认为某一个人就像他现在这样，你就得使他比过去更差。如果你把他当成是最好的人，那么他就会变成最好的人。”如果你阅读完这些文字，并这样去了解你周围的人，那么你的孩子会突然变得更聪明；你的丈夫或太太又有了进步，那么恭喜你，你是那个获得进步的人。
（二）你是一个卑劣的运动员
在绿湾比赛的练习期间，蓝伯第队的情况并不怎么顺利。
蓝伯第挑出一位身材高大的后卫杰瑞，因为他屡屡失误而必须退出场外，不得继续参加比赛。教练把后卫叫下来，很威严地训诫他：“孩子，你是一个卑劣的运动员。你没有阻挡对方，没有跟对方交锋，没有全力奋战。
事实上，你今天已经全完了，快回去冲洗吧！”这位高大的后卫点点头，然后走进更衣室。四十五分钟后蓝伯第走进来时，他看见高大的后卫坐在他的柜子前面，仍然穿着他的运动服，正静静地低头啜泣。
蓝伯第是位善于改变人性、富于同情心的教练，他走到橄榄球运动员那里，手臂环绕在对方肩膀上。“孩子，”他说：“告诉你真情，你是一位卑劣的运动员。你没有阻挡对方，没有跟对方交锋，没有全力奋战。然而，凭良心说，我应该告诉你，你自己的内在有一个伟大的橄榄球运动员，我正要紧紧地抱住你，直到你内在伟大的橄榄球运动员有机会出来，并且声明他是一个伟大的橄榄球运动员为止。”这些话使杰瑞激动万分。事实上，他最后变成了橄榄球界的杰出人士之一，甚至�