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个称职的螺丝钉。在完成提交给客户的研究报告时，每一份报告分成八道程
序，每位员工仅负责其中一道程序的工作。
八道程序大致如下：
Ⅰ业务部门工作人员联系客户，签下合同；
Ⅱ根据用户需求，进行分析，完成策划工作；
Ⅲ根据策划所提出的提纲，调查人员进行市场调查工作；（调查人员并
不知道客户是哪一家公司）
Ⅳ根据市场调查资料，完成报告撰写工作；严格按照日本方式进行此项
工作；
Ⅴ根据中文报告翻译成日文；
Ⅵ根据文字资料，数据等，完成图表化工作；
Ⅶ将全部报告输入电脑；
Ⅷ咨询公司负责人进行报告终审。
信息咨询报告分成八道程序的方式参照了日本咨询业的行业特点，并根
据中国市场的具体情况，进行适当调整。这种方式的优越性在于：每位员工
负责其中一项工作，职责分明，优劣清楚。而且，即使出现员工跳槽情况，
也不会影响客户名单等商业机密，公司业务毫无损失。
在提交客户的调查报告方面，敬业咨询公司要求非常严格。以一份 30
页的报告为例，错字不能超过3个。其次，交货日期准时。由于是八道程序，只要有人一拖，后面工序全部受到影响。一旦出现这种情况，这一报告小组
的八位人员全部加班加点，以保证按时交货，客户要求哪天完成，就必须那
天文货，没有任何理由拖延，这是一个商业信誉问题。第三，敬业咨询公司
提出“客户永远正确”的口号。国外有人说， “客户是上帝。”上帝是什么？
太虚，不容易掌握。而“客户永远正确”，则比较能够把握。
中国公司有时往往以自己为中心，很少考虑客户的真正要求。在敬业咨
询公司内部，过去有些博士、硕士自以为是，好为人师，一写报告，洋洋万
言，总觉得客户所提出的问题过于简单，没有水平。比方说，客户问：”这
杯里是什么茶叶？”我们的学者就会从中国古代的茶文化讲起，上下五千年
里茶叶的演变，对中国社会文化的深远影响，等等，滔滔不绝，妙语连珠。
可是，人家所提的问题仅仅是：“这杯子里放的是什么茶叶？红茶，绿茶还
是花茶？”并不需要那么深奥的道理。开始时，敬业咨询公司负责人以为这
是一种偶然现象，后来才知道，这似乎是有关人员的一种通病。
敬业咨询公司在训练过程中，对员工反复强调：日本公司到中国来，有
些问题对我们来说，可能是司空见惯，不足为奇，可是，对于他们来讲，就
莫名其妙，匪夷所恩了。有些日本客户说，“我就是要问这么简单的问题，
你们帮助我搞清楚就行了。”我们的任务就是严格按照客户的要求，切切实
实地回答他们所需要了解的问题。在这种意义上，客户也是永远正确，我们
切不可好为人师，摆出一幅教师爷的姿态。在信息咨询过程中，应该百分之
一百地按照客户要求去做。
就日本公司而言，他们在选择信息咨询公司时，首先要衡量这家公司有
无能力完成信息咨询业务；其次，这家信息咨询公司有无足够的服务精神。
你学问再高，本事再大，也要为我服务，而且，客户总是希望信息咨询公司
不要出现在前台，永远站在幕后。日本咨询业有一种理论，即就是永远告诉
客户，“10％的理论是我的， 90％的理论是你客户的。我为你出谋划策，
运筹帷幄，但是，我知道自己的位置，绝不会超越客户，抢占风头。”
目前，外商普遍认为，中国城市投资环境中最令人不满意的方面就是市
场研究与咨询服务，而敬业公司能在这方面做得很好，是因为它用日本人听
得懂的方式引导日本人来华投资。
随着中国国内许多大型公司对信息咨询业的日益重视及产品市场的日益
扩大，近期以来，敬业公司已开始正式承接国内一些较大的咨询项目，例如
《北京地区科技成果转化为现实生产力现状分析及对策建议》报告，这份调
查报告通过详尽权威的调查表明， 41。9％的科技成果已转化为生产力，打
破了过去一直使用的只有15％的成果转化成生产力的理论。敬业公司仅用2
个月时间，就完成了584万数字及诸多抽样问卷调查。敬业还完成了《上海
中外制药有限公司可行性研究报告》，这份报告包含市场预测，原材料，总
投资概算，财务分析等十个部分的内容。
目前敬业与政府的合作项目呈上升趋势。由敬业担负的市科委重点研究
项目——”北京市科委成果转化现状评价”课题，受到市科委、国家科委的
一致好评。继该项目之后，敬业又承担了国家科委委托的“‘八五’期间国
家级科技成果转为现实生产力状况调研”课题。据悉，该项目完成后，其报
告将作为全国省部级干部培训班的会议资料。
敬业模式中对员工的要求是：“胸无大志，公司栋梁”。饶有兴味的是：
中国国有企业对职工的要求是：成为企业的主人翁；回忆起若干年前我们都曾被要求是：“胸怀大志，放眼全球。”毫无疑问，敬业模式中充满了日本
企业文化的痕迹，或许还掺杂以日本文官要求的精神。这种模式是否能在中
国的企业文化中站住脚？是否能为中国员工所接受？与中国企业文化相比
较，究竟是“胸怀大志”好，抑或”胸无大志”好？
在实际上，这两种口号的区别在于：在企业文化中，究竟是强调员工个
人的职责范围，还是强调员工注重公司的全局范围？“胸无大志”反映了日
本公司要求雇员脚踏实地，紧盯眼前工作的实用精神；而“胸怀大志”则体
现了中国员工在公司里的地位。
对于研究中外企业文化的学者来说，从敬业模式之中，也许可以找到许
多有趣的内容，井值得中国公司借鉴，以丰富中国公司的企业文化。
敬业咨询公司所提出的第二个有趣的问题是：许多外国公司在成立第三
年之后，往往会遇到管理上的麻烦，其中有内部经济利益，人事纠纷，奖金
分配等等；也有外部单位在经济利益，人员安插等方面的矛盾。
对于这些现象，研究跨国公司的专家应该很好地总结一下出现这些问题
的社会原因，心理因素，管理条件等，诸如，为什么会是第三年，而不是第
一年，第二年？发生严重问题的公司在全部公司中所占的比例等，以防止毛
病的屡次发生。
敬业咨询公司自1992年成立以来，完成各种调研报告300余份，涉及通
讯，零售，医药，汽车零配件，引进外商投资5000万美元，遍及北京，山东，
上海，江苏，浙江等地区。敬业公司仅1994年营业额就达100万美元。敬业
公司在日本有两个固定讲坛，傅禄永先生每年两次到日本进行有关到华投资
的演讲，主要听众是日本的一些企业家。敬业公司还在日本《日经产业新闻》
开辟固定栏目来介绍中国投资环境。敬业咨询公司目前担任日本8家企业的
中国事务顾问，其中包括日立，三菱，伊藤忠商事株式会社等跨国公司。
敬业咨询公司今后的目标是：巩固现有的市场占有额，发展欧美公司的
信息咨询业务，逐步开拓国内机构与公司的信息咨询业务。在和国内机构接
轨的问题上，着重解决两个方面的问题：一是解决与国内机构需求的接轨问
题；二是解决与国内机构观念的接轨问题。从目前国内信息咨询市场的发展
来看，国内信息咨询市场的真正形成，大约还需要5年至7年的时间。
现在日本上市公司约有 3000 多家，与中国市场有关的上市公司大约有
300多家，敬业咨询公司负责人士认为，只要能成功地把握住30家日本上市
公司，就能保住现有的信息咨询业务。
对于今后几年的市场情况，敬业咨询公司负责人士的看法是：
Ⅰ调查咨询业务将会有所发展，但是竞争日趋激烈；
Ⅱ投资咨询业务可能有所下降，这是因为大规模的外国投资活动会出现
周期性起伏；
Ⅲ管理咨询业务将会维持目前水平。
敬业在北京的咨询行业中树立了良好的企业形象，找上门来的项目越来
越多，慕名而来的客户日益增加。但是敬业人并没有满足，他们有更大的雄
心，即成为全国最优秀的咨询企业，并成为世界一流的咨询企业。第八章 西科姆营销战略研究
对于任何一家公司来说，市场行销战略的正确与否，决定着公司的命运。
西科姆中国公司之所以能在短短四年之中，取得长足进展，应该说，公司各
个部门所采取的市场营销策略是行之有效的。
在市场营销过程之中，企业或公司是市场营销的主体，而客户则为市场
营销的客体。市场营销的目标为：
1。寻求市场消费需求；
2。通过产品或服务，满足客户消费需求；
3。企业或公司从而获取利润。
作为市场营销的主要观念是：产品分为有形实物和无形服务两种。企业
或公司应该制订合理的价格政策，建立有效的营销渠道，尽力减少中间环节。
在营销过程中，可采用人员推销、商业广告和营业推广等方式，并正确运用
公共关系和市场力量，对市场环境进行详细分析，从而确定目标市场，并在
市场竞争中求得发展。
由于西科姆（中国）公司主要从事网络系统方面的业务，因此，公司行
销人员历来密切注视中国网络市场的形势与动态。
随着国际互联网络的迅猛发展，近几年来，中国网络市场在许多方面都
取得突破性进展，并使所有和计算机有关的领域呈现全面增长势头。
从1996年开始执行的中国 “九五计划”明确表明电子工业是国民经济的
支柱产业，年增长率应为20％，到 2000 年，全部产值将高达 840 亿美元。
除此之外，中国政府有关部门还制定三金工程、火炬计划、97 工程、168工
程、909 工程等重大计划，旨在推进中国信息产业的现代化。
1996 年，中国计算机产量已突破 200 万台大关，比去年同期增长 25。6
％；微机产量达45。9 万台，增长率为 97。9％；集成电路产量 2。8 亿块，增
长27。3％。
国外计算机厂商对中国计算机市场前景看好，据报道，康柏公司 1996
年第三季度在中国和亚太地区净收入为3。5亿美元，比前年上升43％。
据中国电子工业部统计， 1996 年前 11 个月中国电子工业产值达 360
亿美元，比 1995 年同期增长 22％。增长速度名列榜首的是程控交换机板和
个人电脑，上升幅度高达42％。外资企业产值增长率为34％。
在世界计算机制造厂商的激烈竞争中，中国市场业已受到人们的密切注
视。1996 年中国已超越韩国，成为仅次于日本的亚洲第二大 PC 微机市场，
售出PC机比1995年上升39％，为同期美国市场增长速度的两倍。
在中国数额高达33。4 亿美元的 PC 微机市场上，IBM 公司已超越康柏公
司，成为中国市场中最大的PC产品供应商， IBM公司市场占有额已从1995
年的5。7％增加到1996
1996 年 11 月，中国政府领导人在亚太经合组织各国首脑会议上，正式
在信息技术协定上签字，同意在 2000 年前取消所有信息技术产品的进口关
税。这一具有历史意义的协定实施之后，将从根本上改变中国信息技术产品
进口市场的局势。
今年全国计算机市场将进一步发展，市场需求量将会达到 170 万台左
右，销售额将高达250亿元人民币，比前一年增长50％。
中国计算机市场的发展趋势是：大型计算机系统销售量大幅度下降，客户机/服务器体系结构进一步流行； 传统计算机工作站市场将逐步为个人工作
站市场所取代； 64位技术逐渐淘汰32位技术；视窗NT系统将不断在低档
服务器和工作站市场流行：由于1996年联网硬件产品市场比1995年增加一
倍，尽管专业联网产品厂家仍占上风，但是系统厂家产品销售量将大幅度上
升；在网络系统集线器、交换器、路由器和网络接口卡等四种产品之中，交
换器增长速度位居第一。
据权威人士估计，在今后五年之中，亚太地区计算机需求量每年将增加
35％左右，而中国计算机年需求量的提高幅度将会高达50％左右。仅以个人
电脑为例，如按照目前586电脑平均价格计算，一台为人民币一万元，则 170
万台为170亿元人民币。这么大的数额，任谁也不会不动心。著每年再以50
％速度上升，则明年将要接近30亿美元。根据亚太地区经贸会的协议，公元
2000年以前，各国免征电脑等信息产品关税，全球电脑名牌产品必将云集中
国，竟相媲美。到那时，问苍茫大地，谁主沉浮？
一、微机本部销售秘诀
全球最大的芯片制造商英特尔公司1996年销售额为208亿美元， 利润高
达52亿美元。在英特尔奇迹的后面，有一条计算机界人士所津津乐道的”莫
尔定律”。1975 年，公司创始人莫尔先生预言：芯片速度每 18 个月就会翻
一番。在过去十年里，英特尔公司推出一代又一代个人电脑芯片，并以自己
的实践证明了莫尔定律的正确性。
“莫尔定律”所反映的是目前微机技术和商业活动的周期；也就是说，
每过18个月， 电脑制造商和软件开发商所开发出的新的功能和软件需要拥有
更为强大的微处理器的支持，而英特尔公司便推出新一代芯片来满足这种技
术需要和市场需求。
“莫尔定律”一方面展示出电脑世界令人目下暇接的神奇色彩，另一方
面也表明一个极为冷酷的现实，即每过18个月，一代产品将被无情淘汰。
对于这一定律令人不寒而栗的玄妙含义，在偌大个北京，或许很少有人
会比洪卫东先生体会得更为深刻。
1990年洪卫东毕业于清华大学自动化系， 1994年年底进入西科姆中国
公司，现任西科姆微机事业本部部长。他思路清晰，了解莫尔定律，但似乎
更为熟悉在莫尔定律无情法则搅动下变幻莫测的中国电脑市场，他老是赶在
电脑产品更新换代之前，像一名神奇的魔术师那样，把手中的产品推销出去。
他的行销能力和组织管理才能使人难忘。对于这位刚至而立之年的年轻人来
说，每年从事价值几亿元的电脑产品交易，应该是呕心沥血，精疲力尽的，
但是，他却玩得异常潇洒。我们和他交谈结束时，问他：”赶在莫尔老人预
言的前面，每年将资金调动六圈，想必很累！”他略带天真地回答道：“不
累，真的不累。如果资金更多一些，生意还可以做得更大一些。”其实他已
非常成熟，甚至可以说是饱经风霜，然而，他依然有童心未泯的一面。饶有
兴味的是，我们接触过一些做大买卖的生意人，往往都有纯真、孩子气的一
面，尽管更多的是冷静、精明的一面。
在西科姆（中国）公司里，微机事业部与系统集成部经营方式各有不同。
微机事业部重点是进行现成电脑产品的销售，诸如作为IBM公司产品的中国
代理，将现有产品推向市场，建立销售网络，通过自己的销售渠道，将产品
送到客户手里。在很短的一段时期里，洪卫东就成功地建立了产品进货（总代理）—销售网络（下级代理）—客户的系统循环流程。
IBM 公司在中国市场采取大型代理制，本身不面对最终客户。在香港向
中国代理交货，运作规范，但并不对中国市场承担风险。IBM 公司为何不采
取销售给最终用户的方式？就是为了避免风险，减少麻烦，消除纠纷。
一些国际著名的计算机厂家在中国市场上，均以代理制为主。惠普公司、
康柏公司、 AST公司等大型公司进军中国市场之后，在中国经济转型时期，
建立了范围广泛的代理商经销体制。但是，随着近年来中国电脑市场的急剧
变化，这一代理机制现在已经面临转轨改制或淘汰重建的问题。
IBM 公司历来走大型化销售道路，依靠大批量的代理商以及系统集成应
用公司，使产品“以大带小”，“以多带少”，通过建立与中国有关机构行
业主管良好的业务关系，进一步完善代理机制，并力求保证代理商的营销质
量，提出“介入外层代理的经营管理”的销售口号。
IBM 公司的聪明之处在于：不是将在中国的代理机制看作是运作一时的
权宜之计，而是力图摸索出一套在中国市场和代理商家保持良好互惠关系的
经验，并逐步建立一套科学、系统、稳定运转的代理体制，从 30家全国总代
理一直到各地二级代理，从地区批发经销商和系统集成商，乃至面向最终用
户的“外层代理”一零售商，不断进行人员增训，力求提高经营水准，管理
水平。尽管在商言商，有钱大家赚，但是，首先强调的是公司形象、服务效
果和产品质量，在此基础上，才考虑利润和利益。
目前， IBM公司在中国的数十家代理商里，就销售额而言，西科姆中国
公司位列前四名。
PC 微机部成立于 1995