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练习13 唤起坚定的信念。如果你对自己的观点有足够的信心，你至少可以在其他人身上激发类似的感情。再没有比下面的话效果更明显的了，这些话摘自路易斯·科苏特讲述的自已激发听众的经历：
“当我说到‘我们不愿意使自己的国家处于这种生死存亡的关头，把自己的头颅放在致命的打击之下，我们迫切地准备承受即将到来的可怕命运，我们勇敢地战斗并维护自己的合法权利’的时候，我还没有说完——我还没有说出我们的防御需要200；000人的战斗力，80；000；000弗罗林的财力——整个大厅就已经充满了自由的精神，400多位代表不约而同地站了起来，举起右手向上帝，庄严地宣誓说：‘我们接受，不自由毋宁死！’他们说着这句话，肃穆而沉默地站着，静静地等待着我口中再说出什么话。我有义务讲话，但是当时肃穆庄严的气氛和深沉感人的情绪使我一句话也说不出来。热泪顺着我脸颊流下，我嘴里默默地叹息着，发出对上帝的赞美和敬慕；在我的人民面前，我深深地鞠了一躬，就向我现在向你们鞠躬一样，先生们，我默默地从讲坛上走下来，一句话也没有说，一句话也说不出来。原谅我不能控制自己的感情——我看到了牺牲的烈士们的身影从我眼前经过；我听到我的祖国在纵声呐喊：‘不自由，毋宁死！’”，是坚定热烈的信念在听众和路易斯中间搭起了一座心桥。
练习14 抓住听众的注意力。格伦维尔·克莱塞关于公开演讲的指导很受人欢迎。他说：“演说家应该养成一种谈话式的演讲风格。那种雄浑押韵、气势磅礴的演讲术已经过时。听众喜欢并要求最朴实直接的演说。。。。。。一位真正的演说家应该懂得怎样强调突出自己的思想，他并不是通过提高嗓门，用力点头表示肯定，或者大声地拍手表示赞美，而是通过抑扬顿挫的口吻，明智的停顿和中断，通过其它一些聪明的办法……成功的演讲者应该具备自己强有力的风格。这并不只是洪亮的声音，还有热情和真诚的感染力。演说的真正力量藏在演说者身后看不见的地方，其威力在于‘嘴里吐出的话语，眼里放射的光芒，每个意味深长的姿势，促使每位听众全心投入，专注地倾听他的演说。”；
你可以把日常的普通事件用作自己锻炼演讲能力的舞台，试着抓住人们的往意力，让他们听你讲话——不管你对面是一个人还是一大群人。
整个问题从开始到结束，一定始终不要忘记意志的强大力量，以及坚强的人格和毅力。牢牢地记住这几章的座右铭：“我一定要做到！注意！”
第27章
影晌别人的艺术
不要问别人能为你做些什么，
而要问你能为别人做些什么。
真心实意的热忱
可以产生难以抗拒的魅力，
如果一个人让别人感到
他拥有高尚的情怀，
他每一个步伐都坚实有力，
他一定能够成为大众的领袖。
如果你想对别人施加影响，就必须了解他。熟悉他的天性和行为方式，这样就可以领导他；知道他的目的，你就可以说服他；明白他的弱点和不利之处，可以让他佩服你；懂得他的利益，你就可以控制他。——培根
“个人磁场”的奥秘
一个人在与之接触的人中间达到最好的大脑状态时，他的磁性是很强大的。这需要适当的个人魅力，周围适当的氛围以及适度的智力和感受能力。
一般的社交或公务方面的成功都与这种“个人磁场”密不可分。不可征服的意志和内心对成功的热切向往，构成了真正的个人磁场，我们大脑活动产生的每一种想法都是强度或大或小的力量，它们产生的影响决定了我们成功率的高低。
奥秘之一——信念。只要对手中的事情抱着真诚的信念，在和别人交往时必然会成功。爱默生说：“我听一位经验丰富的律师说，如果律师内心深处不相信自己为之辩护的罪犯无罪，那么他从来不会给暗审团造或什么影响，而使罪犯最终无罪释放。如果他不相信罪犯无罪，那么虽然他一个劲地为犯人辩护，但是他的疑虑还是会被陪审团看出来，从而使他们也不相信罪犯的无辜。这条法则是一门工作的艺术，不管任何情况和场合都一样适用，它使我们处于和自负造诣不凡的艺术家一样的精神状态。我们不相信的东西，即使我们为它辩护，也从来没有有力过，尽管情绪激动也没有用。斯韦登伯格讲到的也正是这种看法，他描述一群宗教人士徒然地宣讲他们本身不相信的教义，结果无论如何都无法说服别人，虽然他们讲得唾液四溅，几乎连自己都要为自己生气了。
奥秘之二——自信。个人影响力的首要因素是信心。西班牙冒险家皮萨罗从迦罗岛出发时只有一只船和很少的几位水手，他们承受了极度的危险和磨难。在巴拿马有人愿意把他从这次长途历险中解脱出来，他拔出剑，在沙滩上从东向西划了一条线。然后转身向着南方，他说，“朋友们！这一边是劳累、饥饿、风吹日晒、巨浪滔天、背叛和死亡；而北边是舒适安逸和快乐清闲。这里是秘鲁和它的财富，这里是巴拿马和它的贫瘠。现在来选择吧，你们每一位都来选择，什么是勇敢的卡斯蒂利亚人应该选择的。至于我，我选择南方。”说着，他跨过那条分界线。水手们都追随他作了同样的选择。
奥秘之三——热情。热情也是这个问题很重要的因素。塞缪尔·斯迈尔斯写得非常真实：“兴致勃勃地投入使每件事情都会具有感染力。勇敢的人可以启发懦弱的人，迫使他们跟随他的脚步。在维拉战役里，当西班牙总部被摧毁，人们纷纷逃散的时候，一位名叫哈维朗克的年轻军官跳了出来，挥动自己的帽子号召西班牙人跟着他走。他用力一踹马镫，一下子跃到法国军队的防御前线，义无返顾地和他们厮杀起来。西班牙人像受到电击一样惊呆了，他们高声呼喊着“勇士！” ，一鼓作气突破了法军的防线。
奥秘之四——自我控制。控制一大群人的秘密建立在自我道德约束的基础之上。有句话写得很好：“保持冷静，你就可以控制所有人。”克拉伦登这样评价汉普登：“他把自己的情绪控制得非常得当，所以他对其他人有很大的影响。”有一种不光彩的办法可以控制他人，那就是研究并掌握他的弱点，但是为了高尚的动机而表现出良好的自我控制，同样可以在那些脆弱空虚的地方施加健康的影响，减少并控制人类可能做出的傻事。在这种情形下，有力量的人都是意志坚定、目标高尚的人。人们早晚会发现自己的弱点会被人利用，然后他们会表现出强烈的愤恨和不满，并将最终摆脱他们的桎梏，此时恐惧的动机已经不再构成对他们的约束，他们不会再度服从别人的控制。
奥秘之五——善良的动机。一个人对同伴的影响力取决于他在同伴面前表现出来的行为动机。
一个人可以用恐怖政策来对大众进行严酷的统治——尼禄统治罗马的时候就像一个疯狂的亡命徒一样。爱护也可以成为一个人受到崇拜的控制性力量——基督使成千上万的人对他顶礼膜拜，就是因为他不求回报的善良和仁慈。一方面，影响力是高压和恐怖，人民在忍无可忍的情况下起来反抗，最终推翻暴君的统治；而另一方面，忠诚和信念的动机不断得到强化，它们成为爱的魔力，使人继续处于它的影响之下。
奥秘之六——洞察力。控制别人需要洞察他们的动机，发现他们的思想轨迹。据说人们对米拉波有这样的评价：“米拉波能够用本能的洞察力马上预料到议员们的感情，他常常通过揭示他们隐秘的动机和竭力掩盖的东西而使政敌异常尴尬。似乎没有任何政治疑难问题是他不能解决的。他马上就能发现最秘密的症结所在，他的犀利睿智比敌人帐下数以百计的间谍都要深刻…… 他一下子就可以观察到对手微妙的性格特征。为了表达他观察得来的结果，他发明了一种语言，除了他自己几乎没有人能掌握；他用专门的术语来表达特定的才能、品格、美德或恶行，并且，他一眼就能看出一个人假装的或者真正的性格特征。没有任何形式的虚荣、掩藏的野心或者狡猾阴险的行为能够逃脱他的眼睛；但是他也能看到优秀的品格，他对高尚的追求和良知美德给予了最高的崇敬和珍惜。”只要悉心培养，这种能力你也可以具备。
奥秘之七——合作。长久的影响力来源于把他们的力量集合在一起的能力。在这个方面，最超群的个人力量可以用别人屈服的程度来衡量，或者用别人成为自己的同盟的多少来判断，最好的影响别人的法则是利益法则，通过维护每个人最高的利益，能够赢得他人的忠诚。长远看来，生活中所有的事情都是互利互惠的，己所不欲勿施于人，你希望别人怎样待你，你就怎样待别人。可以使人变得礼貌、善解人意、乐于助人、快乐开心的意志力，一定会深深感染你的伙伴。
这些建议并不是要规定什么“方针”。人也不总是自私自利的。人类身上有一种神圣的品格，可以受到忠诚、真实、正义的感召。如今许多身居高位的人自身最大的财富就是他们令人击节赞美的男子气概。真心实意的热忱会产生令人难以抗拒的魅力。人们相信格兰特，毫无疑问是因为他卓越的军事才华，同时也因为他们看到这位沉默寡言的指挥官是一位真正伟大的人。当一个人让别人感到，他拥有某种千真万确的真理或原则，他的每一步都坚实有力，毫无例外，他一定能够成为大众的领袖。犹太人中的所罗门（基督教《圣经》故事人物，以色列第一个国王）只是个狂热分子；大卫是否是个称职的国王也值得商榷。斯蒂芬·道格拉斯虽然受过文明的教育，又有优越的政治背景，可是根本无法和林肯相比，因为林肯身上燃烧着难以熄灭的火焰，赢得了整个北方人民的心。这是“小个子的巨人”（道格拉斯）对抗“诚实的老亚伯拉罕”（林肯），后者凭着高尚和坚定的意志力，在人民的欢呼下，庄严地站了起来，成为了废奴运动的领袖。
奥秘之八——意志力。具有坚强意志的人是天生的领袖。如果它同时还是正义的，那么它的影响力和控制力是必然而持久的——虽然有时看似平凡，但是往往在它的所有者死后还在继续释放影响。克伦威尔的意志使他成了铁腕人物。威廉·奥兰治用微妙的策略、耐心和坚忍与菲利普二世斗争，最后赢得了持久的影响力，这种影响力是西斑牙国王用财富、地位和宗教后盾都无法摧毁的。这些英雄的史诗与日常的小事一样都是勇气和毅力的体现。从完整的意义上来说，坚强的意志就是正确的意志。
但是并非所有这些原则都能直截了当地解释“个人磁场”的奥秘。神秘的力量到底是什么，可以使野蛮的动物变得驯服，迫使它在人的目光注视下转向其它方向？当而对着无所畏惧的受害者目不转睛的盯视时，是什么使罪犯放弃了自己行凶的企图？当家庭、学校和监狱里的灵魂在不安地骚动时，是什么力量安抚了他们？他们并不总是由于害怕遭到惩罚，因为这种惩罚也许并不严苛。也未必是由于爱，因为爱有时也会让人倦怠。也不一定总是保护，因为保护有的时候不能换来感激。这种力量是以永不屈服的意志为中心的人格。我们常常可以找到其它的解释因素，但是在那些伟人身上，唯一的解释就是——他们自己的意志。
米拉波在马赛演说时被称为“诽谤家、骗子、刺客、恶棍”。他说：“我等着，先生们，直到你们把所有这些针对我的话说完。”米拉波的意志是无比坚强的。他的整个人都使你感到一种超乎寻常的力量，一种保护他的人民的卓绝力量。说到惠灵顿，维克多·雨果评价说：“一位二流的将军赢得了滑铁卢战役的胜利。”雨果虽然是他那个时代最伟大的人之一，他的文学作品在一百多年之后仍然经久不衰，但是在说这句话时，他显然怀着对拿破仑的偏袒。惠灵顿的战役部署完备周密，在具体执行的时候，是用坚忍、执着和深谋远虑击垮了拿破仑，从而使很多波拿巴的支持者对他心生不满。在滑铁卢战役中有人问他，万一他死了怎么办，他回答说：“继续照我现在的做法来。”下而的一幕体现了他那坚忍精神的极致——一个疯子跑到他而前对他说：“有人派我来杀你，”他的反应是：“杀我？真奇怪。”在这样的人身上，钢铁般的意志完全控制着行动。这样的力量能够成就一般人无论如何都无法成就的伟大事业。它就像一队兵团一样冲锋陷阵，完全凭着勇气和意志去赢得胜利，去战胜敌人。这种力量毫不做作，像影子一样隐蔽，它说：“我是你的主人。我把你当作我的朋友，我的随从，我的仆人。”于是成功的结局就出现了。
致领导者的忠告
个人磁场的宏大引力在我的著作《成功的力量》一书中进行了详尽而中肯的描述，读者可以找来作为参考。
如果你愿意把下面的内容作为自己努力的方向，那么你很快就会和周围人群结成和谐而愉快的友谊关系。虽然这些忠告在理论上看起来非常简单，但是要把它付诸实践还需要你的坚忍和执着，需要毫不懈怠地坚持到最后：
1．千万不要发火。
2．千万不要嫉妒或眼红。
3．不要冷嘲热讽。
4．不要把不愉快的想法告诉别人。
5．如果不至于到撒谎的地步，就不要把令人不悦的消息告诉别人。如果非要说明事实，一定要告诉他，其他人对他心存善意。
6．如果某些评价不能在别人在场的时候当面说出，那也不要放在背后议论。
7．如果别人辗转听到你的话会对你心生恨意或心怀不满，或者会损害他们的利益，那就千万不要说这样的话。
8．千万不要对一位妻子批评她的丈夫，或者对一位丈夫批评她的妻子，不要对着家长批评他的孩子，对孩子批评他的父母，不要对任何一个人批评他的亲戚朋友。
9．谈话的时候要清楚地意识到自己在和什么人谈话，考虑所有的政治、社会、宗教、生意等因素。
10．千万不要开那种可能对某个在场或不在场的人构成伤害的玩笑。
11．千万不要说任何不适合向一位刚刚认识的女士复述的话。
12．自己没有办法做到的事情不要许诺。一旦作出承诺就一定要做到。
13．要信守诺言。如果不能这样做要向有关人员解释清楚。
14．千万不要躲避债主。
15．不要成为索然无味的人。
16．自己的爱好只保留给自己。
17．允许别人有自己的看法。
18．实事求是地看待事情，只说自己看见的东西——不要心怀恶意，要慷慨大度。
19．诚心诚意地握手。
20．对“下人”和“上级”一样客气。
21．考虑别人的权利和感受。你有没有管一管自己叫得很凶的狗？降低嘈杂难听的钢琴声？教训一下自己放肆淘气的孩子？
22．把利益法则随时带在身上。
23．千万不要挑衅或触犯别人。
24．千万不要刺激一个暴怒的人。
25．千万不要在议事厅或大街上和人争吵。
26．千万不要嘲笑一个人的步态、衣服、习惯和说话方式。
27．千万不要讽刺一个男人的宠物理论或一个女人的偏好。
28．千万不要嘲笑别人的弱点。
29．不要让自己蔑视任何事情。轻蔑的冷笑是魔鬼的笑声。
30。 千万不要看不起任何人。至少尽量掩饰自己的这种感情。
31．千万不要把别人呼来喝去，你的职员不是你的狗。
32．无论在什么地方都要诚实。
33．要优雅得体，乐于助人。
34。 养成花钱慷慨大方的习惯，待人接物开朗宽容。
35．即使一个月只有六十美元的收入，你也不要以恶劣的态度对待别人。你只是一名售票员，一位摆渡者，一名宾馆里的办事员和银行里的收银员。所以你根本没有必要觉得自己是一位公爵老爷。如果你客气倒体面得多。
36。 走在路上不要趾高气扬，就好像你尤其高明，是一位天使，浑身上下都焕发着高贵的气质。当然你是非常可爱的；但是你也只是一个普通的女人——长着骨骼和肌肉，长着神经，有自己的弱点和错误——和其他人没有两样。
37．除非出于原则问题，否则不要故意刻薄地话难别人。然后把自己的目标记在心里：“要团结，不要孤立。”
38．不要评价任何人，除非你预先在脑海里设身处地地考虑过他的处境。
39．不要把你的评价说出来，除非有些益处，或者可以满足某个特定原则的合理要求。
40．千万不要因为对一个人的笼统看法使你对他的优点视而不�