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但是，交换机的高额利润很快吸引了更多企业介入，不到半年时间，深圳市就出现了大大小小上百家代理公司。但是，过多企业的加入使竞争日益激烈，导致整个行业走向没落。一年以后，国内95％的交换机企业都死掉了。搞自主研发是“找死”，不搞是等死国外产品长期垄断中国通讯市场，价格居高不下，是造成国内电话装机费用居高不下、电话不能迅速普及的重要原因。那时，中国大部分地区，装固定电话要排队、请客，且价格极高。在一个中等城市，装一部家庭电话需要排半年队，花4000多元“电话初装费”，而单位用户要花5000元左右。当时，中国固定电话的整体普及率尚不到10％。处于短缺经济时代的中国对交换机的需求量很大，国外产品价格很高，利润丰厚。
很明显，1992年的华为面对的市场环境是：巨大的需求和有限的供给。而扩大供给的壁垒就是技术。一旦国内厂商实现技术进步，并以低成本进入市场，就会揭开电信市场的利润空间。这是“以技术换市场”策略的必然代价，而以技术进步打破市场垄断，则是国内企业求得生存的必然趋势。对于华为这个民营企业来说，搞自主研发可能很快死，不搞自主研发一定死。90年代初大批交换机企业的死亡，就是这个原因。其实，许多企业都认识到了这个趋势的存在。特别是有政府背景的国有企业。
1991年，年方38岁的解放军信息工程学院院长邬江兴主持研制出了HJD04（简称04机）万门数字程控交换机，一举打破了“中国人造不出大容量程控交换机的预言”。可惜这一研究成果直到1995年才借助巨龙通信公司的成立实现产业化。1992年1月，同处深圳的中兴通讯公司研制出ZX500A农话端局数字交换机产品。随后，深圳长虹通信设备公司也研制出了2000门数字交换机
（3）任正非：失败了我只有跳楼
华为动手最晚，这和它的民营身份有关。银行贷款的歧视性政策，使华为融资极其困难
。同时，从1992年第三季度开始，为防止经济过热，人民银行已经从严控制专业银行的贷款发放，信贷扩张的势头降了下来。从银行根本贷不到款。最后，华为除了倾其所有，不得不向大企业拆借，利息高达20％—30％，实际上就是高利贷。前后投入1亿元人民币。华为当时有个内部政策——谁能够给公司借来一千万，谁就可以一年不用上班，工资照发。这是华为第一次也是最大的一次冒险，可以说是孤注一掷。当时华为小有成就，但很不牢固，实力十分弱小，无论是技术、经验、资金，还是研发方法和设备都严重滞后。而当时的中国交换机市场上，大型局用机和用户机基本上被来自国外的电信企业和它们在国内的合资企业产品所垄断。通信圈子里的人都清楚，国外产品成熟、性能稳定，技术更新快速，国内企业自己做开发具有很高的风险性。任正非清楚地知道，这一役只能胜不能败，否则华为将从此消失。在动员大会上，任正非站在5楼会议室的窗边沉静地对全体干部说：“这次研发如果失败了，我只有从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。”言语间充满了悲壮。任正非这种置之死地而后生的做法，反而使华为的创业者心中燃烧着一股激情：一定要推出华为自己的数字交换机，为公司的生存和发展杀出一条希望之路。华为最初研制出的是纵横式局用交换机（即半数字式、半机械性的），叫JK1000。当时，国内只有上海贝尔拥有全数字式的局用程控交换机。半年后，华为又开始研制全数字式程控交换机。此时，华为科研力量明显不足，1992年底、1993年初开始大量招兵买马。刘平就是此时进入到华为公司的。华为选择研制2000门数字程控交换机的同时，还成立了一个万门交换机的项目组。李一男此时也刚进入华为，负责2000门机的研制，后来又进入万门交换机项目组任组长。万门交换机是在2000门交换机的基础上通过增加模块实现的，因此，2000门交换机的研制成为关键。时任软件工程师的刘平虽然在万门交换机项目组，但也时常到2000门交换机项目组做开发。
1993年，经历了无数次的失败后（曾经的失误导致了6000万至1亿元的损失），华为终于推出了2000门网用大型交换机设备C&C08机。这标志着华为拥有了自己的技术积累，企业的发展上了一个新台阶。
1995年，由原电子工业部第五十四研究所和华中科技大学（原华中理工大学）联合研制开发的EIM…601大容量局用数字交换机（简称EIM…601机）通过了部级鉴定。凭借EIM…601技术，广州金鹏起家了。加上1993年12月从邮电科学院分拆出来的电信科学技术研究院（大唐电信前身），国内电信设备厂商以“巨大金中华”为主力，渐渐与国外通信巨头形成了对抗之势。不过，1996年之前，国内电信设备商普遍认为和跨国公司处于不公平竞争状态。许多国外整机进口产品实行免税、减增值税政策，国产产品纳全税，同时国外厂家利用雄厚的资金和本国政府的支持打进中国市场，非常不利于民族工业的发展。以市场换技术是我国的目标。现在市场丢失了，技术没有拿到手。
农村包围城市
与众多民营企业相似，最初创业时，华为没有政府背景，只好从跨国公司无暇顾及的县城做起。爱立信当时只有三四个人负责盯黑龙江的本地网，华为却派出200多人常年驻守，对每个县电信局的本地网项目寸土必争。
国外公司的办事处一般设在省会城市，一年接一张大单也就够了，由于其产品较为高档、
售价高昂，销售大都集中在大城市，在县级城市和乡镇则比较少。另外由于农村市场线路条件差、利润薄，国外厂商都没有精力或者不屑去拓展，从而给国内通信设备厂商带来了机会。而华为的销售员全部深入到县级和乡镇市场，因此生存下来，并一路由小做大，渐次进攻到市级、省级，直到国家级的骨干网市场。张建国1992年被派到福建后，天天乘一辆破旧的吉普车在各个县城和乡镇跑，三年下来，对各个县城的分布了如指掌，可以随手画一张福建省的县级区位地图。福建是最早使用国外交换机产品的省份。全国第一台进口程控电话交换机就是在福建安装使用的。张建国去的时候，福建省内凡是已经装了程控交换机的地方，都是日本进口的F150机型以及中外合资企业上海贝尔公司的产品。华为面临的市场压力很大。日本进口的机型性能稳定，但是，由于装机年数久了，除了通话功能外，很多新功能都不具备，更重要的是技术服务跟不上，技术升级难。福建泉州市清一色是日本进口的F150机型，使用了几年后，需要技术升级了，泉州市电信局通过省、市政府与远在日本的厂方协商，前后等了一年，也没有人来。这种情况下，华为凭借自己开发的交换机在网上层面比日本的机器功能多、技术升级方便的优势乘虚而入。最终，泉州全部改用了华为的机器。
（4）万门机打开农话市场
1992年，华为万门交换机的方案基本上定了下来。这是国内厂商从农村走向城市的战略对技术的需求。但是，当时国内生产的数字交换机主要集中在农村市场。一般认为，2000门交换机的容量已经足够。因此，中兴通讯、巨龙公司、长虹通信等众多公司都将重点放在了2000门交换机的研制和推广上。华为内部对万门交换机的前景也不看好。为了鼓励大家的干劲，郑宝用对万门交换机的开发人员说：“你们研制吧，开发出来我保证卖出去10台、8台的！”华为招聘了一批技术骨干，在2000门交换机的模块基础上研制万门交换机。但是没曾想，在研制过程中，一个偶然的技术改进，大面积地打开了农话市场。为了尽快研制出万门交换机，科研小组从周一到周六，从早到晚都扑在机器上，只有星期天才能好好地睡一觉。一天，在公司吃完中饭，小组成员刘平刚想回宿舍休息，就被李一男带到了万门机房。当时，万门机的软、硬件关键技术都已经解决，就等着联合调试了。李一男急于要听到万门交换机第一次通话。忙碌一通后，李一男从一个模块上的电话拨号，另一模块上的电话振铃。刘平提起话筒，通了！几个人高兴得跳了起来。“且慢”，李一男突然想起了什么，“刚才做实验时，是不是设置了‘永久连接’？”刘平赶紧检查，果然如此。这说明刚才的通话是假的。去掉永久连接后，电话又不通了。看来软件还是有问题。大家白高兴了一场。又经过几个小时的调试和琢磨，电话才真正打通了。这时，一天已经过去了。程控交换机是通过用户电路将各种电信业务传到千家万户的。由于外线电缆所处的环境异常复杂，因此交换机对防护性能要求很高，处理不好，将会导致雷电干扰、高压感应、交流电源等干扰串入交换机，造成用户板损伤，甚至整机烧毁的重大事故。国外大公司的交换机进入中国市场，也没有很好地解决这一问题，用户板也经常受外线的干扰而损坏。华为交换机设计人员查阅了大量资料，并认真分析了系列防护标准。他们深入维修工段，分析市场返回的失效用户板，对过压保护器件的失效机理作出了大量的模拟实验，在此基础上提出了几套防护方案供选择。为了验证防护方案的有效性，用户电路研究组把实验室搬到了广东省邮电科学研究所，与邮电专家一起进行测试，终于研究出了一套有效的防护方案。副总裁郑宝用亲自主抓此事，各个部门都立下了军令状。为保证进度，华为决定选择国内合作厂家。这是国内首次开发这类过流防护器件，技术难度很大，工艺要求复杂，要求厂家15天内开发出样品。一直到大年三十晚上，双方技术人员还在紧张工作，丝毫没有过年的感觉，有的只是巨大的压力。几年的市场运行证明，华为采用的防护方案，实际防护效果十分理想，彻底解决了我国电信网络线路条件复杂的问题。用户直接搭接220V交流电，用户电路丝毫不损，拆除高压后，用户照样能够正常通话。这宣告华为终于推出了自主研发、拥有知识产权的C&C08万门交换机。此时是1993年9月份。
亮相国际展，初显国产技术实力
1994年夏，华为迎来了又一个发展的关键时期。当时，华为刚刚完成了上海市话局增值业务平台系统开局，正好赶上全国各地的电信管理局高层会议在上海召开。显然，这是一个向全国运营商展示华为技术和设备、进行自我宣传的绝好机会。公司决定立即将万门交换机设备运到会议所在地，在现场搭建一个展示平台。但是，会期只有短短几天，留给华为
的时间并不多。公司上下全部动员起来，在不到5天的时间里，硬是完成了从设备运输、环
境搭建、设备调试、机器开通的全部工作。现场会那天，凡是观摩了华为产品的专家、政府官员都被华为开发、生产的具有自主知识产权的产品震惊了。他们几乎不能相信，这台性能优良的设备竟然是一家小小的国内民营企业开发、生产的。华为第一次充分显示了国产技术的实力，同时展现了华为人快速反应、勇往直前、来则能战、战则必胜的能力。1994年11月，首届中国国际电信设备展览在北京举行。华为首次参加这样的展览，万门交换机也首次在会上亮相，获得极大反响。
（5）北京研究所 技术道路上的里程碑
1995年的华为，因为技术上的突破，产品开始向市场大面积渗透。但是，任正非也深深地体会到了国内电信企业的发展壮大对技术的依赖度。正如任正非在一篇文章中说的那样：“华为成立之初十分幼稚，选择了通讯产品，没想到一诞生就在自家门口碰上了国际竞争，竞争对手是拥有数百亿美元资产的世界著名公司。要是没有国家的政策保护，华为公司很容易被摧毁。”这里的“幼稚”，指的就是对自主研发的难度估计不足。于是，1995年，华为在北京成立研究所，负责数据通信业务。1997年成立上海研究所，负责移动通信业务。这样一个决定，是以往技术突破的惯性使然，正是在巨大惯性的推动下，华为逐步形成了自己的经营战略。可以说，北京研究所和上海研究所的筹建，是华为历史上具有里程碑意义的事件。
STP抢占制高点
窄带电话网中有电话网、信令网、同步网和管理网四大块，其中，信令网是最重要的，处于制高点。用户拨号后，程控电话交换机有一个交换信令的过程。以前，都是在电话网中搞一个时隙，用的是随路信令。这种方式，信令容量很小，很容易忙音，因此，在这样的电话网中拨号过程很长，经常有接不通的现象。后来，电话网中广泛采用了信令网，就是专门建立了一个信令运行的网络。这个设备英文简称STP。信令网关系着电话网络的可靠性、接通率和接通速度，如果有一个端口出现故障，就可能影响成千上万电话用户的正常使用。因此，各地电信局对信令网的稳定性要求很高。当时，中国国内普遍使用的是北电网络、上海贝尔（实际上是阿尔卡特的设备）的STP设备，国内骨干网上指定用的是阿尔卡特的设备。由于STP用量很小，不一定能赚钱，而且技术难度相当高，华为本来没有打算做。但是，考虑到STP是电话网中的制高点，可以极大地提升华为公司的品牌，华为公司最后还是决定做。当时，按照公司给刘平的指标，能够卖出去10台就算不错了。
技术“拿来主义”
许多人羡慕华为的技术优势，但是却没有认识到，华为“高投入、高产出”的技术研发模式，是不可复制的。不久前，一心想做“高科技联想”的联想集团总裁杨元庆前去华为访问。任正非实言相告：联想想发展成技术型的企业，难。华为一年投入几十亿元的研发费用，才赚几十个亿。我们这种高投入、高产出的业务模式已经形成。联想想做足研发费用，但如果卖不出高价，短期不受益，股东和投资人不答应，还是难。
柳传志的另一员爱将郭为，也曾经到华为向任正非“取经”。任正非则劝他根本不要做研发：“你不要做研发，研发没有什么用，你的长项不是做市场吗？你把销售做好了，我的产品研发出来都交给你来卖。”郭为问任正非为什么不让他做研发，任回答说：“研发，你要做就得大做，你要是小打小闹还不如不做，因为这个东西是很费钱的一件事。”且不管杨元庆、郭为二人事后的感受和决策如何，单纯从任正非两次强调“费用”来看，确实不是一般企业可以模仿的。第一，小企业投入不起；第二，大企业如果集中力量转向研发，则意味着先要破坏掉原有的优势，重新来过。这种风险远远大于1992年华为在C＆C08机上的“赌博”。
另外值得注意的一点是，“高投入、高产出”只是华为的投资导向，而非技术导向。从华为的发展实践来看，其技术走向有三个方面的参照系：跨国公司、国内竞争对手、客户。打一个通俗的比喻：华为的技术策略，就像“打麻将”，盯死“上家”，卡住“下家”，看好“对家”。
（6）寻找机会 抓住机会，创造机会 引导消费
一个是寻找机会，抓住机会
一个是创造机会，引导消费
人民大学的彭剑锋教授在《论华为公司二次创业的内在关系与矛盾》一文中，向华为“二次创业”提出许多建议，其中包括：在10年时间内，“技术发展要实现由技术跟进向技术领先的发展模式转变，产品发展要实现以跟进和模仿，向创新和改进相结合的模式转变。”说这话的时候，已经是1998年。此前，华为的技术导向一直是模仿和跟进跨国公司现成的产品和技术。
任正非曾经到北京的中关村高科技企业考察了一圈，有人请他谈谈感想。他说了一段耐人寻味的话：方正有技术没管理，联想有管理没技术，而华为，是既没管理也没技术。许多人把任正非的话简单地理解为“谦虚”，其实是一种“误读”。在任正非的眼里，真正的核心“技术”，是可以“创造机会，引导消费”的技术，而不是华为“寻找机会，抓住机会”的技术。他在《北国之春》里批评了华为人的自豪感：“我们有许多员工盲目地在自豪，他们就像井底之蛙一样，看到我们在局部产品偶然领先西方公司，就认为我们公司已是世界水平了。他们并不知道世界著名公司的内涵，也不知道世界发展的走势，以及别人不愿公布的潜在成就。”在《华为�