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第294节：旁巧侧击幽默找软肋
旁巧侧击幽默找软肋运用旁敲侧击法就是利用幽默的语言来回击或反驳对手的一些观点。由于运用旁敲侧击法时，谜底被深深地埋藏在幽默的话语下面。所以，要在谈判中运用这种幽默技巧并取得幽默效果，就要在己方发言之后，留给对手一个短暂的回味时间，对手才能体会到幽默的话语和谜底之间微妙的联系。因此，在谈判中我们不但要自己善于运用这种幽默技巧，而且还要善于领悟对手的这种幽默。恩格斯说过，幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。在言谈中寓庄于谐地表达一个严肃的内容，甚至用来进行善意的批评，每每使对象在轻松的感觉中备受启悟。对此，生物学家格瓦列夫为我们做出了表率。一次他在讲课，突然，一个学生在下面学开了鸡叫，引起课堂的一片哄笑声。这时，格瓦列夫镇定自若地看了看挂表，不紧不慢地说：我这只挂表误事了，没想到现在已是凌晨。不过请同学们相信我的话，公鸡报晓是低能动物的一种本能。如果说，格瓦列夫的一番张冠李戴，是给同学们的一个警策，那么，它无疑是深刻巧妙的最好的警策，幽默而意味深长。作为社会一分子的商人，假如都能以幽默的言谈交流；那么，祥和亲密的商业气氛便会形成，整体的商业行为规范也会确立。常常有这种情形，迎和骄纵得不到理解和沟通，运用幽默巧妙地奚落、不甚客气地回敬反而能取得某种协调和平衡。对此，幽默是不露声色却得心应手的。一个被判处死刑的罪犯的死期到了。警察唤醒他，问他早餐想吃点什么。对啦，我想起来了，罪犯对警察说，我最喜欢吃桃子。你知道，现在是冬天，哪来的桃子呢？警察答道。没关系，罪犯说，我可以等！在社会整体匀称平和的状态中，幽默言谈在各自固有的语言区域内熠熠闪光，避免了那些无谓的冲突，促进了人与人之间的谅解、体悟。要在商业的舞台上应对自如，一帆风顺地交友、立身和推进自己的事业，向社会奉献才智，有时很需要学点狡猾，学点风趣。因为幽默言谈在交际中总是出尽风头，闯开一条成功之路。在谈判中，当需要批评或提醒对手而又不便直接向对方提出时，也可考虑使用这种幽默风趣的旁敲侧击法，从侧面提出一些看似与谈判主题无关的话题，以此来达到启示、提醒、警告等目的。1969年9月的一天，美国国务卿基辛格，就越南战争的问题与苏联驻美国大使多勃雷宁举行会谈。谈判正在进行时，尼克松总统给基辛格打来电话，接完电话之后，基辛格对多勃雷宁说：总统刚才在电话里对我说，关于越南问题，列车刚刚开出车站，现在正在轨道上行驶。老练的多勃雷宁试图缓和一下气氛，机智地接过话头说：我希望是驾飞机而不是火车，因为飞机中途还能改变航向。
第295节：幽默是推销路上的通行证
基辛格立即回答道：总统是非常注意选择词汇的，我相信他说一不二，他说的是火车。在这次谈判中，基辛格巧用火车与飞机的比喻，幽默地对对手进行旁敲侧击，既鲜明、坚定地表明了自己的立场，而语气和态度又不是显得十分强硬，令对手容易接受。可见，在谈判中，语言幽默、形象，往往能有效地活跃谈判气氛，使谈判轻松、愉快，并逐步向有利的方向发展。在谈判中运用旁敲侧击时，还要注意在说话之前先动动脑子，从正面、反面、侧面多角度地想一想，寻找出可以使对手得到启示的多种不同的表达方式，选择其中一种最好的，从而达到预期的目的。幽默是推销路上的通行证运用幽默来发展客户商业活动中，你可以运用幽默制造笑声，使客户在笑声中接纳你的建议。当问题发生在公司与客户之间的关系方面时，幽默的力量也能帮助你取得共赢的结果。如果你正和爱挑剔的顾客打交道，幽默是很有效的工具。在一个汽车展示场上，一对年轻夫妇对一辆小型汽车的价钱颇有微词。这几乎等于一辆大型汽车的价钱了。那位丈夫抱怨道。销售员说：当然，如果您喜欢大车的话，同样的价钱，我可以卖给您两台大型拖拉机。面对顾客的抱怨，销售员运用幽默技巧表达了他所推销的小型车是物有所值的，在令顾客笑的同时，更容易得到顾客的认同。有时候，顾客的不满很强烈，甚至造成僵局，请看下面这位售货员是怎样运用幽默打破了和顾客之间的僵局的。在拥挤的百货大楼里，一位女士气愤地对售货员说：幸亏我没有在你们这里找礼貌，在这里根本没有礼貌。售货员想了一会儿，说：你能不能让我瞧瞧礼貌的样品？女士想了一会儿，会心地笑了。拥挤使女顾客不快，售货员用一句幽默的话令顾客会心一笑，把顾客的不愉快化为乌有，从而争取到顾客的合作，成功化解了一场矛盾。当自己或单位提供的服务不周到时，采用幽默的方式道歉同时解释原因，能够在笑声中得到顾客的谅解和合作，这正是幽默力量的所在。
第296节：幽默是推销路上的通行证
在我国南方的一个火车站，由于天气状况不好，又赶上将要过春节了，客流量相当大，影响了车辆的正常运行。候车室里挤满了要赶在节前回家过节的乘客。乘客们焦急地等待着误点的火车，但火车却一再误点。这时一个不冷静的乘客拉住一位车站工作人员大声嚷嚷说：你们并没有按照列车时刻表运行车辆，还在候车室张挂列车时刻表有什么用？显然，这个问题并不是车站普通工作人员所能解决的。如果车站工作人员不冷静，说什么：这不关我的事，你有能耐去找领导。这样就会发生争吵。但这位工作人员说：出现误点的情况我们也很着急。不过，要是当真没有挂列车时刻表的话，也就无法说出火车误点多久了。您说对吗？一句幽默的回答，使生气的乘客也无可奈何地笑了。遇到这种情况，车站工作人员真诚坦率地承认出了麻烦，要为乘客设身处地地想办法。如果问题一时解决不了，车站工作人员与乘客就要相互信任和理解，要及时沟通，消除敌对情绪。有时候，客户的过期账单会堆得愈来愈高，这通常就成了急需解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面公司老板亲自处理。看看下面这位老板是怎么向客户催款的。你知道，李强，我们很感谢你与我们的交易，老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说，但是你的账目到现在已经过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。问题很可能就此得到解决，因为这位这老板能对问题做趣味的思考。那么，你该如何使用幽默这个有力武器来争取到客户的合作？以下是一些建议：在开口之前先试着判断客户是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助多大，错误的幽默对你的损害就有多大。被巧妙地插入谈话中的幽默会使顾客喜欢上你。但要提醒的是：任何时机都不适于对不熟识的人使用政治、种族或宗教幽默。
第297节：幽默是推销路上的通行证
你可以讲一讲个人经历的而不是编出的幽默故事。比如你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。对方肯定是第一次听说。还可以把幽默故事记录下来，这样你在下次同客户谈话时就能很快记起有关上次谈话的内容。你还可以用幽默把问题变成机会。你想在电话中用30秒时间介绍一下产品并订下约会。顾客问：怎么收费？你说：噢，这个电话是免费的。帽店的店员对一位先生说：这样的游泳帽最适合您，买一顶吧。先生谢绝：不必，我头上这几根头发数都能数出来。店员跟上说：可您一戴上这种帽子，别人就不会数您的头发了星期一上午，孩子们兴奋地走进教室。老师给他们周末的任务是，卖些东西，然后谈谈对销售效率的看法。小玛丽第一个发言。她说：我卖的是女童子军小甜点，收入30美元。我通过诉诸顾客的市民精神来销售，这是我的成功之道。老师评价说：很好。小萨莉接着发言。她说：我卖杂志，共赚了45美元。我对人们解释说，杂志可让他们随时了解时事。老师又说：很好。最后轮到小强尼了。他走近讲台，倒出满满一盒现金，说：2467美元。老师惊叫一声：2467美元！你究竟卖了什么？小强尼答道：牙刷。老师追问道：牙刷？卖牙刷怎么可能挣这么多钱？小强尼颇为自豪地解释说：我在镇上最热闹的地方摆了一个食品摊，免费让行人品尝食品。每个人尝过都会说，这东西味道像粪便。我告诉他，这就是粪便。然后，我再问，要买只牙刷吗？一位女士在皮货店里挑选帽子：这顶白色兔皮帽子我很喜欢，但不知道兔皮是否怕雨？店主回答：当然不怕。您什么时候见过打着雨伞的兔子？在推销中，没什么比幽默更有利于和顾客建立起良好的关系。幽默是一种接合零件，而且经常揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到一个真实轻松的气氛中。很多实话都是通过幽默的方式被说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑，你经常会在其中找到他们的想法，发现他们的真实需求。
第298节：幽默是推销路上的通行证
在推销活动中，我们总是希望迅速有效地改变客户的态度，但一定要注意方法。尤其是在你需要拒绝客户所提出的要求时，你千万不能直接加以否定，而是要采取尊重客户的做法：利用幽默技巧，巧妙、间接地暗示顾客，让他心里清楚你是理解他、尊重他的，只是他提出的要求太苛刻了，你实在办不到。这样，顾客从你那里获得了心理上的满足，同时心里会产生自责感，这种自责感，就成了推销的突破口，使推销一举成功。幽默是推销活动的润滑剂，它能制造一个愉悦的交际气氛，化解不愉快，改善与顾客的关系。如果你能够让顾客笑出来，就能够让顾客把钱掏出来！约翰·克利斯说：我认识的人当中，最会讲笑话的，不是喜剧演员，而是推销员。购买行为发生时，总离不开一组数字。可是一般人碰到数字，便一个头两个大，恨不得早一秒钟脱身。我们要如何疏解这种两难的困境呢？你猜对了，正是幽默。一名消费者在面对一位女业务员时，一脸无奈地说：你们这些业务代表老是一股劲儿地逼人家买东西！女业务员经验老道，她不急不慢地拿出名片，递给这名顾客看：瞧，上面写着业务代表没错，我是想把东西卖给你，你也清楚这点，不过，你不需要的东西，我会尽可能不卖给你。顾客听后，咧嘴笑了笑。女业务员顺手拿起办公桌上的名片说：您的名片上写着采购经理，这样吧，我尽全力卖东西，您也铆足劲儿采购，怎么样？每个人都可以称得上是某种形式的业务员。组织能力强的人，能够持续构筑事件的合理性，以顺利地将他的产品、他的构想、他的计划推销出去。具有幽默感的人，则能化解处于销售状态下的紧张情势，使买卖双方在和谐的气氛下达成协议。不管是顾客的需要、产品的优点或是服务的方式，都可以透过趣味性极高的故事，将之描绘成一幅生动的图画，清晰、鲜活地打动顾客的心。也许你想，这样哪像卖东西，简直是耍宝嘛！
第299节：幽默是推销路上的通行证
没错，傻里傻气地在顾客面前耍宝，可能要比正经八百、直来直去地向顾客促销产品更能获得顾客的青睐哦！运用幽默来发展客户就是，运用幽默技巧可以消除与顾客之间的紧张感，使整个交际过程轻松愉快，充满人情味，使产品推广走向成功。说起推销，一位先生很自然地讲了这样一件事：有一次，杰克独处家中，突然有人敲门。开门后，只见一个小伙子举着刀，在手中晃来晃去。杰克吓了一跳，忙问：你要干什么？小伙子说：你要刀吗？不用说，这位小伙子的推销是失败的。还有这么一件事：在一次国际食品博览会上，尚未打开销路的茅台酒因包装跟不上国际先进水平，不引人注意。于是，参展人员将一瓶茅台酒摔碎在地上，浓郁醇厚的香气顿时引来了大批客户，终于使茅台酒扬名中外。这种不是方法的幽默是成功的。在产品推广中运用幽默技巧是很有成效的，它能消除与顾客之间的紧张感，使整个过程轻松愉快，充满人情味。作为一个成功的推销商，他不仅要有丰富的知识、热忱的工作态度、良好的服务意识、非凡的勇气和韧性，还要有机智的幽默感。首先要有幽默的心态。一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他将出卖一套房间给这对夫妇。一路上，他为了推销这套房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区。这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是。这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间都无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！推销员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在推销他那些折不断的绘图t字尺：看呀，这些绘图t字尺多么牢固，任凭你怎么用都不会损坏。
第300节：幽默是推销路上的通行证
为了证明他所说的话很正确，乔治捏着一把绘图t字尺的两端使它弯曲起来。突然啪的一声，推销员乔治只能目瞪口呆地望着他手中那两截塑料断片了。但只过了一会儿，乔治又把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：女士们，先生们，这就是绘图t字尺内部的样子。这些推销员与其说是在谈推销，还不如说是在调侃推销。我们知道，对于推销者，一般顾客是冷漠相待的，甚至还要忍受常人想象不到的轻蔑和侮辱。但如果每一位推销商都有这两位推销员开朗洒脱的心境，又何愁产品销路不畅呢？其次要有幽默的表达。推销大师皮卡尔说：交易的成功，是推销天才的产物。可以说，推销的实质就是说服。由此可知语言表达的重要。房地产经纪人对他的顾客说：诚实待客是我们公司的一贯宗旨。我们将向您介绍房子的所有优缺点。那么，这幢房子缺点是什么呢？哦，首先这幢房子的北面一公里的地方是一个养猪场，西面是一个污水处理厂，东西是个氨水厂，而南面则是个酱制品公司。那么，它又有什么优点呢？那就是，您随时都能判断当天的风向。推销的口才要风趣，要具有诱惑性。一些摊头小贩深谙此道，如：站一站，看一看，原价十块六，现价四块三，一次性特价处理，不买后悔八年。羊肉烧卖，馅大皮薄，热手烫人，一咬一包油，满嘴香呢……如意，如意，保您如意，买个如意，连升三级。这些推销语言，说起来顺口，听起来顺耳，很能吸引顾客。另外，要有幽默的技巧。巧妙地展示自己的商品也是很重要的，顾客从你的展示中知道了商品的作用与功能。有一位推销员到一家工厂去推销沙子，但遭到拒绝，原因是该厂现已从别处联系到沙子。这位推销员回去后装了两袋样品：一袋是该厂现已联系到的沙子，一袋是他准备推销的沙子。然后带着样品再次来到该厂。
第301节：幽默是推销路上的通行证
进办公室时，他故意跌倒，使两袋样品都撒落出来，然后指着尘土飞扬的那袋样品说：这就是你们已联系到的沙子，再看看我们的，沙子纯净多了，价钱又一样，可质量显然不同！于是，这家工厂终于与他签订了购销合同。推销商品是一件艰辛的工作，每一个成功的推销商除了绝对的自信外，还需有其惊人的幽默才能。我们再来看看下面这位农民是如何来推销他的猫，想必大家一定会从中得到启示。一个巴黎古董商到外省去旅行，希望碰运气发现