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这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，周瑜一语道破：〃子敬中诸葛亮之谋也！名为借 地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假如十年不得西川，十年不还？这等文书， 如何中用，你却与他作保！〃周瑜说得有理，刘备名为借地，实是〃混赖〃。从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个〃混赖〃文书，学名就叫模糊文书。
模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。
（六）诸葛瑾索荆州反复奔走 〃踢皮球〃谈判术诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备〃只须如此如此…〃这〃如此如此〃是什么策略呢？是孔明、刘备、关羽默契配合〃踢皮球〃。〃皮球〃者，指需要解决的问 题，踢皮球即是把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的〃球路〃走，牵对手〃牛鼻子〃，形成心理上的干挠，体力上的消耗，最终破灭对方的希望。
孔明、刘备、关羽在演这场〃踢皮球〃的戏中，是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应， 〃兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。〃随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟〃哭拜于地〃。刘备再三不肯，〃孔明只是哭求〃。孔明的这一〃引〃、一'〃哭〃、一〃求〃，把其兄索荆州的〃皮球〃踢给了刘备。
刘备在孔明的哀求下，勉强答应：〃看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他〃。这 时，孔明作了一个小小的点拨：〃既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。〃刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，〃子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。〃刘备与孔明一唱一和，把〃球〃在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾〃随书〃到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰：〃吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！'将在外，君命有所不受。'虽吾兄有书来，我却只不还。〃关羽一大脚，把〃球〃 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好〃再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德〃。玄德曰：〃吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。〃踢皮球外交法则有三：
其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让〃球〃 随意转，令对手跟着兜圈子。可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充当的是花脸，软硬兼施；关羽呢？实足的代人受过，唱的是黑脸。诸葛瑾呢？跟着这〃球〃满场转，结果瞎子点灯白费蜡。
如果对方采用〃踢皮球〃外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯〃球〃为盯 人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。 其二，采用多因素排列组合，请君入瓮。此项法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。
对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B，在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。
（七）刘玄德见乔国老 场外谈判术
一身是胆的英雄赵云，曾经当过几天刘备的〃公关小姐〃，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。《三国演义》第54回是这样描述的：赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐买办物件，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪刘备拜见乔国老，用今天话讲叫做开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门〃远亲〃，连锁反映是波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范，把妹妹〃交〃出来，成全了刘备。
在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似〃怀胎〃的作用，经过长期准备，以收〃一朝分娩〃之效。国家之间，集团之间重大谈判通常都这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开化，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。
（八）司马懿千里请战 权力限制谈判术
孔明六出祁山，司马懿屡战失利。上方谷一战，幸而天起霹雷，骤雨倾盆，司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。至此，司马懿挂出免战牌，坚守不出。诸葛亮派人送〃巾帼并妇人绢服〃及书信一封给 他，大意是说：〃你如果知羞耻还有点男子汉气概，就在我给您的信上批上字，约定时间决战；如果胆怯不出战，就把女人的头巾和孝服收下。〃司马懿心中大怒， 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下，而且重待来使，问长问短。部将见司马懿被辱，都忿忿不平，纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心，但为稳定军心，就把皇帝抬出来为自己解围：〃吾非不敢出战，甘心受辱。奈天子明诏，令坚守勿动。今若轻出，有违君命矣。〃众怒仍不可止，这时司马懿提了一个〃合理化建议〃：〃汝等既要出战，待我奏准天子，同力赴敌，何如？〃诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使，直至合淝军中，向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心，即令卫尉辛毗持节至司马懿军中，宣渝曰：〃如有敢言战者，即以违旨论。〃众将只得奉诏。
作为〃在外之将〃，〃君命有所不受〃；为将之道，贵在机变。司马懿通晓兵法，曾经〃八日而取上庸；擒孟达〃，当时他可以先斩后奏，何等胆略！何等气魄！为什么这次临阵指挥反而不能断然处置，却去千里请旨呢？'因为他清楚凭自身现有权威下令坚守，众望难服，所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为，来加强自身权力和权威的办法。不出所料，圣旨一下，众将只得奉诏。
从企业经营谈判的实践看，自我限制谈判权力是一种手段，一种策略。使用〃自我限制术〃能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制，将迫使对方作出抉择：要么按我的权限同我谈，接受权限范围提供的条件，满足在此条件下所提出的要求；要么冒同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案，等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步；倘若对方选择后一方案，将使我方有更充分的时间去思考，并有机会想出更好的解决办法，更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图，考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去，无论以什么形式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制术。在他们看来，谈判中〃受到限制的权力，往往反而成了自身权力的来源〃。谈判权力自我限制，被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。
（九）〃天无二日，民无二王〃 亮底牌谈判术
兵法说，〃兵以诈立〃，俗话讲〃无商不奸〃。在外交谈判中，倘若你反其道而行，你会发现〃诚〃也是一种力量，亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。
《三国演义》第86回，邓芝到东吴答礼，孙权问邓芝：〃若吴、蜀二国同心灭魏，得天下太平，二主分治，岂不乐乎？〃邓芝回答说：〃天无二日，民无二王，如灭魏之后，未识天命所归何入。任为君者，各修其德；为臣者，各尽其忠：则战争方息耳。〃孙权对邓芝开诚布公的谈话，倍加赞赏地说：〃君之诚款，乃如是耶！〃其实，孙权自己也用过同样办法消除曹操当时的对抗心理。《三国演义》第61回，曹操为报赤壁之仇，曾起40万大军同孙权战于濡须，战了数场，各有胜负，时值春雨连绵，水港皆满，退兵吧，恐东吴耻笑；进军呢，毫无希望。正当曹操拿不定主意时，孙权给他写了一封信，指出：〃春水方生，公当速退。如其不然，复有赤壁之祸矣。〃并在信的背面批了两行字：〃足下不死，孤不得安。〃曹操看后，大笑，说：〃孙仲谋不欺我也。〃重赏了送信的人，立即下令班师。孙权的信批，对曹操撤军起了催化作用。
为什么在谈判中以诚待人，把底牌亮给对方能起积极作用？因为坦诚是力量的体现，〃亮底如亮心〃。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力，并根据对品格的判断来掂量对话的份量和可信程度。一旦认可对方〃亮底〃是〃亮心〃，容易激起同情，减少对抗，投之以桃，报之以李。以心换心，以 〃礼〃相待，以诚对诚，各得其所。
亮底谈判也有一定风险，不看对象，时机把握不好而将底牌亮给对手，有可能成为对方〃口实〃，让对方占〃知彼知己〃的主动，一旦对方翻脸不认人，己方将遭受更大损失。《三国演义》第57回，马腾被杀的主要原因，就在于不恰当地亮了底牌。原来，他与曹操门下侍郎黄奎同谋，要利用曹操出城点军的机会杀死曹操。可是，黄奎把如此的机密大事告诉自己的妄，犯了不看对象，不注意时机亮底牌的错误。以至被人告密，两家满门遭斩。在我国经济体制改革过程中，参与外贸谈判的企业越来越多，不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮底牌的错误。应当记住，在通常情况下，底牌是给自己看的，能把底牌留到最后的谈判者，才是最高明的谈判者。
3、 使于四方，不辱君命
〃智将型〃外交人员的五个条件
东吴中大夫赵咨出使魏国，有求于曹丕而不失孙权之威，不畏恐吓而存东吴志气，陈利说害，不卑不亢，终于大功告成。曹丕对赵咨倍加赞赏，称他是合格的外交官〃使于四方，不辱君命，卿可以当之矣。〃（第82回）
外交是与人之交，外交因事而发，矛盾错综复杂。具有什么样素质的人才能胜任企业外交工作？一般地说，必须具备以下一些基本素质：
（一）通才 〃智将型〃外交人员的条件之一
〃唯通才能备大体〃（曹丕《典论·论文》）。所谓通才，指学识广博，具有多种才能的人。俗话说：〃一通百通。〃一通为专，百通为全。一通百通，才能应付自如。通才也称为T 型知识结构的人。〃一〃为专，〃I〃为〃博〃，专、博合一，便是〃T〃型知识结构。《三国演义》第86回，东吴中郎将张温问蜀汉益州学士秦宓：〃公何所学？〃 宓对曰：〃上至天文，下至地理，三教九流，诸子百家，无所不通；古今兴废，圣贤经传，无所不览。〃在古代，象秦宓这样的人可谓以博见通之士，因而他在外交场所应对如流。张温企图难倒秦宓，〃以天为问〃，秦宓的妙对反映了他的博学通达，和在外交场合的自如、主动。 〃天有头乎？〃宓曰：〃有头。〃温曰：〃头在何方？〃宓曰：〃在西方。诗曰：'乃眷西颐。'以此推之，头在西方也。〃 张温又问；〃天有耳乎？〃宓答曰：〃天处高而听卑。诗云：'鹤鸣九皋，声闻于天。'无耳何能听？〃温又问：〃天有足乎？〃宓曰：〃有足。诗云：'天步艰难。'无足何能步？〃张温又问：〃天有姓乎？〃宓曰：〃岂得无姓？〃温曰：〃何姓？〃宓答曰：〃地姓刘。〃温曰：〃何以知之？〃宓曰： 〃天子姓刘，以故知之。〃温又问：〃日生于东乎？〃宓对曰：〃虽生于东，而没于西。〃由于秦宓知多识广根底好，答对如流，使满座皆惊，张温无语。
人的精力是有限的，社会科学、自然科学的成果日新月异，没有任何人能涉猎所有领域，掌握所有知识。通才是相对的，许多外交人员之所以能成为通才，是因为他们具有快吸收、速消化，〃现蒸热卖〃的贯通能力。谈什么，准备什么；涉猎什么，学什么。这种〃现蒸热卖〃的学习适用的方法与平时的博学多采结合，使人之小通变大通，少通变多通，先不通而后为通。在谈判中则可以专家身份参战，而不是聋子、哑巴和多余的人，不是旁观，〃听戏〃，不知如何表态的人。搞经营外交的人，应通过各种方法向〃通才〃方面发展。
〃互补法〃是外交人员变不通为通的常法。请教专业顾问，聘请专家集团为智囊班子〃参战〃，以人之通为已之通，以人之长补己之短。刘备每谈必问孔明，孙权伐交先与谋臣议而后自断，曹操集众人之智为己之智等等，使用互补法使他们有限的知识有效地对付了万千的对手，适应了多变的环境。实际的外交谈判中，最大难题往往不在于你已有多少知识，而是对方在此次谈判中，除已拟定的中心议题外，还会谈什么？或者与中心议题相关联的问题会是什么？所以你需要认真分析、判断，你需要临机应变。在平时你要善于把各类知识的细流汇集到你的知识的水库中，一旦需要，迅速搜索有用的信息，拉开闸门，倾峡而出。
（二）口才 〃智将型〃外交人员的条件之二
博学生智。但光知识渊博还不能完全胜任社交工作。因为有的人长于动笔拙于动口，而外交竞技的常规武器是舌头，是〃用舌头去把握和支配人们的情感和情绪〃，去利用各种信息资源，或攻或守，均在言谈中，所以外交战也称为舌战。
邓艾，青年时代就被司马懿所器重，魏将军夏侯霸降蜀，向姜维介绍中原人才时，也提醒说，钟会、邓艾同是奇才，二人〃正在妙龄之际，若使领兵马，实吴、蜀之大患〃。果然，后来邓艾在对蜀的战争中，偷渡阴平成功，出奇胜蜀，迫降刘禅，成为千古名将。但象邓艾这样的名将，若作为外交官，条件不完全具备，因为他口才不行，是个〃结巴〃。〃艾为人口吃，每奏必称'艾……艾……'〃，那怎么行呢？
口才是谈判艺术之一，是人类生活中应用最普遍同时又是最难臻于完善的技术和艺术。
应对如流是好口才的标志。
西川张松是标准舌辩之士。曹操门下主将杨修自恃才高，邀张松聊天，张松对杨修提的问题答对如流，《三国演义》第60回，〃张永年反难杨修〃，诗赞张松口才和熟记能力：〃语倾三峡水，目视十行书。胆量魁西蜀，文章贯太虚。百家并诸子，一览更无余。〃好口才善机变，能以言化敌。
舌战，难免意见相佐，甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪，以言代指，巧解绳结；能把言语化为春风，拨开重雾，化险为夷。只要给他说话机会，他就能在谈判的竞技场自由驰骋，智高一筹，就地取胜。其具体表现：
一是化敌为友：孔明三气周公瑾，周瑜死了他竟到柴桑吊孝，〃周瑜的部将皆欲杀孔明〃，孔明一篇祭文读过，剑拔弩张的东吴将领们插回剑，垂下头，说：〃人尽道公瑾与孔明不睦，今观其祭奠之情，人皆虚言也。〃鲁肃也为祭词所动，认为：〃孔明自是多情，乃公瑾量窄，自取死耳。〃孔明读祭文化敌为友的秘诀是以理服人客观评价周瑜，实事求是讲述在孙、刘联盟中周瑜与孔明的特殊地位和作用；以情动人跪祭过程，为之泪涟；读罢祭文，伏地大哭，泪如涌泉，哀恸不已。
二是化险为夷：高明的谈判者能在危急关头，保持冷静，语如春风，化险为夷。
三是变被动为主动：
在对立、危急的谈判中，变被动为主动需有胆有识，能言善辩，调动对方，使其就范。《三国演义》第47 回，阚泽献诈降书，曹操之所以被骗住，重要原因是阚泽临危不惧，以勇瞒过曹操，以巧妙的对答〃说服〃了曹操。书中这样描述：曹操得书〃于几案上反复将书看了十余次，忽然拍案张目大怒曰：'黄盖用苦肉计，令汝下诈降书，就中取事，却敢来戏侮我耶！'便教左右推出斩之。〃黄盖与阚泽的机谋实际上被曹操一语道破，显然，此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽〃面不改容，仰天大笑〃（可见阚泽之胆），操问他〃吾识破奸计，汝何故晒笑？〃阚泽巧妙地说：〃吾不笑你，吾笑黄公覆不识人耳〃（调动曹操，而不被操调动）。曹操不得不问：〃何不识人。〃阚泽偏偏不正面回答说：〃�