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这对你意味着什么
在我们和新华社旷日持久的斗争中有一些不寻常的地方。比如说，双方都没有太多可真正妥协的余地。如果金融新闻和数据要接受审查并按照宣传要求进行传播，那这生意根本就没法做。而新华社也不能接受仅仅作为一个沉默的旁观者的角色，看着同行们时不时发布令中国领导人恼火或心烦的资讯。所以双方一直斗到了最后。如果新华社一开始找我们时提出的方案和当初我们在马来西亚和印尼被迫接受的政府方案相类似——即这些国家的政府新闻机构能够从道琼斯和路透社的收入中提成百分之五——我们可能就接受了。
如果一家中国官僚机构对你的业务采取行动，那一开始你最需要做的事情就是问问自己是否有达成交易的可能。设身处地地把自己放到对方的立场想想。有没有可能在给他们想要的东西的同时保持贵公司在华业务的合理性和独立性？如果显然不可能有合理的妥协方案——要想好你只能接受绝对合理的妥协方案——那就准备好战斗吧。
在与中国官僚做斗争时，赢得胜利的关键就是要取得中国更为自信和理智的那些人的帮助。把斗争引向你对手的上级那里。如果你的业务遍布全国，那意味着国家主席、总理和其它政治局成员及部级领导。但是在找这些人以前，你要确保你的问题已经是一个世界级的问题。在高层领导中，中国政府非常关注更宏观的事务，而不是小偷小摸或维持效率低下的垄断。如果你真的把争端带到了最高领导层，你必须非常小心的处理涉及到主权和外国统治方面的问题。中国对这些话题极其敏感，且其广泛的军事和安全人员网络是令人望而生畏的对手。如果你的问题牵涉到省政府或部级单位，你可以寻求当地的省长、市长或党委寻求帮助，但是一旦发现他们和你的对手串通一气，你就要立即想办法去找他们的上级。
我们当时觉得除了把斗争引向上层实在是无路可走，而我们也知道可以在那里找到我们的盟友。国家总理和主席都想建立可靠稳定的国内金融市场，维持通过中国企业海外上市的方法获取数十亿美元的境外资金。但即便如此，我们也必须避免与中国国家安全部门的争执，从一开始就承认中国有权力监视我们所提供的所有信息。我们费尽心思地强调我们所提供的数据和信息只会出现在封闭的交易大厅中，而不会在社会上传播。
我们很幸运，因为中国正在想尽办法加入世界贸易组织。我们可以成为他们前进道路上的一个小小的障碍，而他们是那么想要扫清这条道路。我们当时还得以利用新华社犯下的愚蠢错误，威胁要在英国将香港回归中国的当天关闭广东省的所有资讯和数据业务。你可别指望能捡到这样的武器。
当我回顾我们的战略和战术时，我意识到在纯粹的商业本能的引导下，Richard Pascoe和我与我们的中国对手打了一场非常中国化的战争。在政府官员中普遍存在着一种恐惧心理，担心别人批评自己不维护国家利益。我们很迅速、很大声的——也是发自内心的——把新华社的计划描绘成自私的跑马圈地，这会严重伤害到中国的国家利益。我们还把法律当作政治武器，就像共产党做的那样。我们在国际国内的法令和贸易协定中寻找说辞，把它们当作神圣的武器，使得我们站在正义的一边。我们找到了诸如要求保护知识产权、公平竞争、法规透明等中国政府声明的目标和在国际公约中承诺履行的文字语言。我们不是在打官司。我们没有明确的官司可打。相反，我们在利用这些法律条款支撑我们的政治辩论，以及我们的宣传舆论。
除了与新华社针锋相对的谈判，我们一直使用正面的语言。我们引导那些相关的官员和商业界人士理解我们的观点，从上层到下层，从美国、欧洲到中国。在中国，我们采用了共产党在政治斗争中最喜欢的策略——虽然当时我们并没有意识到这点，即政治上孤立对手然后再发动攻击。调整后的现代版是攻击新华社为“反生产力”而非“反革命”。
最终，我们把事件引到了中国以外，有很多人愿意提供帮助。总有大批的外国官员不断来北京，而中国官员也不知疲倦地在全世界访问，这中间有大量的机会能够提到你的问题。由于争端所处的环境，我们能够多次利用到非常有实力的人物，包括克林顿总统、财政部长鲁宾，参议员Phil Gramm和John McCain，以及美联储主席格林斯潘。你可能没机会找到这些重量级人物，但是你的国会议员和各种商业机构、贸易团体都可以发挥他们的影响力。帮他们起草信件，让他们签字寄出。你越是替这些政客们安排好一切，他们就越愿意提供帮助。
我的建议是你要接连不断地写信。中国是由笔杆子、而不是枪杆子统治的。用礼貌而专业的信件淹没政府部门和领导层，通过提出疑问和问题来指出你对手行动中的漏洞，支撑你自己的观点。中国官员在收到信后会觉得有义务做出答复。提出棘手的问题让他们寝食难安。你完全可以提出一些非常无礼的问题，巧言令色，装扮成一个愚蠢的外国人。中国人在其内心深处都相信他们的体制非常微妙复杂、高深莫测，外国人无法领会其中的奥妙，你要把这种看法当作是你的优势来利用。你可以提出关于程序方面的问题，让你的中方对话者感到有必要向你解释这套系统，从而落入你的陷阱。
最后要说的是，这种与政府的争论是一门艺术，而不是科学。这其中没有魔法公式。你必须依赖于你最具中国经验的专家和职业经理的直觉来判断何时前进，如何前进。你不能太过强硬，但如果过于软弱，也无法成事。而且你需要非常谨慎地挑选武器。如果我们当初选择了主动出击，切断提供给中国银行和交易所的资讯数据，使得他们陷入混乱，那我们不过是向政府证明了外国人足以扼杀中国经济中最致命的环节。所有人的关注焦点立刻就会从经济建设转向国家安全。在那场战争中，外国人是不可能取胜的。
我对此类危机的最好的建议就是你要未雨绸缪，花点钱全面、主动地和中国政府建立关系。很多公司讨厌这么做，因为其成本不能体现在利润上。有一点可以肯定，就是如果你在中国做生意，无论你的公司是大还是小，你总会碰到政治上的大大小小的问题。你可能碰不到像我们遇到的这样令人殚精竭虑的战斗。但由于政府在中国商业社会中的方方面面总有这样或那样的涉足，因此就算你的监管单位不是你的竞争对手，有可能是他在专心帮助你的中国竞争对手。
商业红宝书
要强硬。中国人尊重这点。永远不要“颤抖着服从”，这样做会伤害甚至毁掉你在中国的业务。
如果身陷热战，用他们自己的话提醒你的中国对手：不打不相识。
记住虽然中国自信而理智，迫切想要成为世界级的竞争者，很多中国政客依然对外面的世界极度神经质，有着深深的不安全感。
必要时花钱建立与政府的全面的、主动的关系，避免危机的出现。你甚至可以帮助制定所在行业的法规环境。
在与监管单位开始一场大战之前，先想想是否可以达成公平的交易。有没有办法在满足他们的要求的同时，保持贵公司在华业务的合理性和独立性？
如果你必须和官僚机构开战，尽可能把战火烧到最高层，那里的官员最为理智，他们关心更高的国家利益。
你的论据要说明贵公司的业务是如何有利于中国，而不是中国政府如何错了。你不能让人觉得体制很差。
政府官员可能对你撒谎，但是你永远不能向他们撒谎。你可以拒绝透露信息，但是不能提供假信息。
准备好从上到下的教育政府官员，证明你的观点比你在政府中的对手的更有利于中国。
坚持就是胜利。不厌其烦地给官员们写信，用礼貌、专业的语言提出棘手的疑问和足以支持你的观点的问题。
耐心就是胜利。中国人在等待你转移注意力，或你的总部感到不耐烦。采用你自己的“铁屁股战略”，设计可以让你数个小时坐在那里翻来覆去、彬彬有礼地重复的车轱辘话。
必要的时候扮演一名“愚蠢的外国人”。向你的对手询问有关体制如何运转的详细问题，请君入瓮。中国人相信他们的体制非常之微妙复杂，高深莫测，外国人永远不会明白。
在中国不要完全依赖于法律。你会输的。利用法律和法规来加强你在政治和商业上的论据。
大部分中国政府官员都生活在一种恐惧之下，害怕被人批评没有维护国家的利益。理解并利用这点。
利用你的政府、相关国际组织、和贸易团体帮助你战斗。让你的对手知道你是谁——告诉他们你认识谁。
永远不要和警察对着来。他们有着极大的权力，你必输无疑。相反，你要绕过他们，找到推翻他们的论据的办法。
如果你决定购买中国上市公司的股票，小心“忽悠加上市”的公司。
第五章：内外交困
在你的中国商业计划中，有一项重要内容就是政府游说。这点对那些身处商业竞争和冷战余温双重积压中的技术公司来说尤为重要。
空军一号引擎的轰鸣声渐渐消逝，聚集在北京机场的人们都把目光投向了机舱门，尼克松将从那个门里面走出来。美国总统在1972年乍暖还寒的2月天来到北京，开始了他的“和平之旅”，寻求与这个美国在冷战中的死对头进行和解。这是历史性的一刻。但是有一队观众与众不同，他们总统乘坐的那架波音707飞机的关心远远超过了对总统本人。他们是中国艰难起步的飞机制造工业中的最高层官员，被邀请来检查驻在停机坪上的飞机。他们急不可耐。尼克松早一步走下舷梯与周恩来总理握手并坐进汽车，他们就能早一步登上这架光滑闪亮的飞机。
中国的航空工业在很多年里面都处于极度落后的状态，在早已过时的苏联技术上使用原始的机器制造摇摇晃晃的飞机。由于冷战时期西方国家对技术转移实行严格的限制，他们能得到就是这些。他们在这些年中唯一得到的一次突破就是1971年巴基斯坦航空公司的一架波音707飞机在中国西部坠毁。中国政府的工程师很小心的拆除了它。利用逆向工程技术，他们在设计上复制了两架飞机，中国人称为运…10。唉，原始的制造技术，松懈的质量控制，再加上缺少先进的航空电子设备，这架飞机就像中国在过去二十年中制造的俄国飞机一样粗制滥造。
现在他们有机会检查用钱买得到、用技术造得出的最好的商用客机。更何况这架飞机刚刚把美国总统载到中国。他使用的东西肯定都是最好的。中国航空工业的官员们被工艺和技术深深地震惊了。飞机的内部空间非常舒适，但并不豪华。但是驾驶舱，那简直让人目瞪口呆！舱里配备了一名飞行员能够想得到的所有东西：无线电、导航设备、以及能够测量任何你能想象得到的参数的尺度表，所有这些东西都整齐有序的列在驾驶员、副驾驶员和飞行工程师的面前。机舱外面是光滑的机身和没有一丝缝隙的整流罩，这些都说明了在制造过程中执行的严格的偏差和精准的加工。
尼克松的访问取得了巨大的成功。多年的敌意被搁到了一边，外交关系开始解冻，贸易关系得到了鼓励。在几周时间的访问中，中国的高层领导在航空工程师的推荐下，定购了十架波音707客机，并承诺从相当紧张的国家外汇储备中用美元支付。
概述
最初十架飞机的订单引发了一系列复杂的事件。它标志着中国开始拼尽全力、坚持不懈地利用先进的西方技术修复和重振国家的技术和工业基础。它也触发了世界飞机制造企业为争夺这个巨大的潜在市场的商业竞争。紧跟它们的是来中国寻找新的利润来源的世界顶级的卫星制造企业和航天公司，这个市场的增长是如此之快，在这里的成功和失败将决定着公司的未来。在中国竭力建立现代化的航空航天工业时，美国和欧洲公司即希望提供帮助，也希望利用这个机会。在占领中国市场的竞争中，冷战时期的技术出口控制协定瓦解了。中国对获得先进技术的竞赛引发了美国政府内部的政治冲突，一方是想要严格限制中国的购买范围，另一方则支持在高科技领域扩大与中国的交易和合作，这即是政治上的、也是商业上的战略。很多公司陷入了左右为难的境地。
这个故事分两部分。第一部分讲的是麦克唐纳道格拉斯公司竭尽全力挽救其商用客机业务，它在中国组装飞机，同时还要尽力满足中美两国政府往往相互矛盾的要求。第二部分讲的是休斯公司、劳拉公司和其它美国卫星制造商怎么落入第二十二条军规的陷阱。由于美国政府限制在本土发射卫星，他们被迫在中国发射卫星。当中国的火箭发射失败，他们的卫星在发射平台上爆炸，这些美国公司感到有义务向中国提供技术协助，同时也不得不面临被华盛顿指控为向潜在敌人提供援助的风险。
麦道公司的失败不仅仅是在政治上。公司忽视了商业中的基本常识，未能赶上中国持续和快速的变化步伐。相比之下，卫星公司在商业和政治上都做了正确的事，但是在华盛顿却遭到了猛烈的抨击，因为保守的共和党需要一件武器来攻击克林顿政府。
今天的美国政府正在重蹈麦道公司的覆辙，无法跟上中国持续而快速的变化。很多美国政客和政策制订者并没有意识到全球技术领域中发生着根本性的变化，他们忽视了这样一个事实，即如饥似渴的中国市场现在可以决定哪家公司能在全球取得胜利。冷战已经让位给商业竞争，但在华盛顿并不是每个人都明白这点。
中国专家
张镇中收到了一份邀请，参加由道格拉斯航空公司总裁John Brizendine在加州长滩召集的会议，他对此颇感讶异。张先生是一名三十六岁的工程师，在麦道公司的圣路易斯总部工作。他知道Brizendine刚去了中国，为麦道商用客机寻找市场机会。自然，他出生在中国，在公司上下也被当作一名神童看待，但是他还在孩童时代就离开了公司，他的声誉也大部分是由于他在深奥的军用勘测技术领域中做出了一些重要的革新，这和商用航空根本不搭界。
Brizendine很激动。他告诉自己的经理团队，中国问起麦道公司是否有兴趣在中国建厂，每年生产一百二十五架商用客机。这比长滩工厂的产能还要大！类似这样的交易将彻底扭转麦道公司的命运。而公司的命运正急需一次逆转。二战结束后不久，道格拉斯生产的飞机占到了美国和欧洲近百分之九十的客机市场。但是在Brizendine从中国回来的那年，道格拉斯的市场份额只有不到百分之二十。麦克唐纳飞机公司于1939年由James Smith “Mac” McDonnell成立，公司制造军用飞机，并于1967年收购了道格拉斯公司进入商用飞机市场。在麦克唐纳圣路易斯总部工作的中西部美国人从来没有喜欢过管理道格拉斯的加州人。他们认为道格拉斯的经理人生活太优越，管理太松散。Brizendine对圣路易斯的疏忽深恶痛绝。他已决心要解除经理们的束缚，给道格拉斯公司注入新的活力。
经理当中和Brizendine一样兴奋的人寥寥无几。他们顶多是被激起了兴趣，但依然充满担心。尼克松乘坐波音707前往中国的破冰之旅立刻就让波音公司成了中国商用客机市场中的首选供应商和市场领先者。在中国成立合资公司也许可以突破波音对这块市场的封锁。在所有的怀疑声中，有一个声音充满了热情。中国有充足的科学和工程人才，张镇中告诉其他经理，它的飞机制造工业远未成熟。他说合资公司的想法非常有前途，但同时警告大家不要过于乐观。“我们每年能造十架飞机就运气很好了。”他预测道。
这对Brizendine来说已经够好了。张镇中很快就成为公司的中国专家。他在六岁时离开中国，当时他的国民党父亲在上海担任警察，在共产党夺取政权后随家人逃到了香港。现在的张镇中英俊自信，能说会道，俨然一副年轻的中国大使或管理人员的气势。如果他在麦道公司的同事认为他是一名中国专家，那他就是一名中国专家。
麦道公司发给中国的建议主要是一份关于麦道如何生产飞机的大概介绍。它建议一家中国的合作制造工厂可以先从组装成套配件开始，所有配件都从长滩直接发货。起草这份建议的小组知道他们必须关心两个现实：中国必须承诺购买足够数量的飞机才能实现经济效益，麦道公司必须准备好向中国授权大量的技术。
这份建议书很快就消失在中国政府官僚主义的迷宫之中。在两年的杳无音讯�