按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
丝停鼗岢晌愕挠谰霉丝停欢衔阋蟊噬狻�
第十一条，不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。
——这就是松下先生所说：“要做顾客的采购员。”要为顾客考虑哪些东西对他有帮助。但也要尊重他的嗜好。
第十二条，要多周转资金。100元的资金转10次，就变成1000元。
——这就是加速总资本的周转率，做到资金少，生意多。
第十三条，遇到顾客前来退换货品时，态度要比原先出售时更和气。
——无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔，这是商人的基本态度。持守这种原则，必能建立美好的商誉。当然，首先要避免发生退货。
第十四条，当着顾客的面斥责店员或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。
——让顾客看到老板斥责、吵架的场面，会使他感到厌恶难受。但却有许多老板常犯这种忌讳。
第十五条，出售好商品是件善事。为好商品做广告更是件善事。
——即使顾客有潜在需要，但若接收不到正确情报，仍然无法满足他的需求。广告是将商品情报正确、快速地提供给顾客的方法，这也是公司为顾客应尽的义务。
第十六条，要有“如果我不从事这种销售，社会就不能圆满运转”这种坚定的自信及责任感。
——要先深切体会和认识公司对社会的使命，才能有充沛的信心做自己的生意。千万不可认为自己做生意是以赚取佣金为目的。
第十七条，对批发商要亲切。有正当的要求，就要不客气地原原本本说出。
——采购时，批发商与商店都会提出严格的条件，但一定要以“共存共荣”为原则。比如，要求批发商降价时，不要单方面一味地还价；应该互相磋商，一起想出降价的对策来。不论是厂商或商店，若没有批发商的合作协助，商界是无法繁荣的。
第十八条，即使赠品只是一张纸，顾客也会高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。
——得到一点小小赠品也会高兴，这是人情的微妙处。但如果一直是这么千篇一律，就会失去原先的魅力，削弱销售力。因此，要想一直维系着新鲜感，最稳当的方法，就是微笑、再微笑。
第十九条，既然雇用店员为自己工作，就要在待遇、福利方面订立合理的制度。
第二十条，要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一。
——这会使商店更富有魅力。现今的商店应该转变“店铺”的形态，成为人群聚集的“大众广场”。
第二十一条，浪费一张纸，也会使商品价格上涨。
——谨慎节省毫不浪费——是自古以来商人信守的铁则之一。但必要的经费要舍得花。总之，在这种竞争激烈的环境下，一定要避免任何无谓浪费。
第二十二条，商品卖完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时应郑重道歉，并说：“我们会尽快补寄到府上。”要记着留下顾客地址。
——这种紧随的补救行动是理所当然的，但漠视这点的商店却出奇的多。平日是否就累积这种努力，会使经营成果有极大的差距。
第二十三条，严守不二价。减价反而会引起混乱与不愉快，有损信用。
——对杀价的顾客就减价，对不讲价的顾客就高价出售，这种行径对顾客是极不公平的。不论是什么样的顾客，都应统一价格；从顾客身上取得合理利润后，再以售后服务、改良品质等方式回馈顾客。这才是理想正当的经商方法。
第二十四条，孩子是“福神”。对携带小孩的顾客，或被使唤前来购物的小孩，要特别照顾。
——射人先射马，先在小孩身上下工夫使顾客钦服，是永远有效的经商手法。
第二十五条，经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。
——当日就要结算清楚，算一算是否真正赚钱。今日的利润，今日就要确实掌握住。
第二十六条，要得到顾客的信任的夸赞：“只要是这家店卖的就是好的。”
——商店正如每人独特的脸孔。信任那张脸、喜爱那张脸，才会去亲近光临。
第二十七条，推销员一定要随身携带一两件产品及广告说明书。
——有备而来的推销，才可期待会有成果；切莫空手做不着边际的推销。
第二十八条，要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚拢过来。
——顾客不喜欢靠近无生气的店铺。要让顾客推开厚重的大门才能进去，是珠宝等高级商店才会有的现象。一般都应该制造使顾客能轻松愉快进出的气氛。
第二十九条，每天的新闻广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。
——现在已是情报化的时代，顾客对商品的了解甚至都胜过商人，这点是身为商人不得不警惕的。
第三十条，商人没有所谓的景气、不景气。无论情况如何，非赚钱不可。
——在任何不景气的状态中，都要靠自己求生存。不发怨言，不怪别人，凭自己的力量，去寻求突破之道。
九、十六种推销术赢得顾客
（转引自《怎样开办成功的私营公司》）
1。意向引导法。
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。“意向引导”是一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
2。步步为营法。
这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。
一环套一环，牢牢地掌握他的话头，运用这种战术，一般成交的可能性比较大。
3。保证赔偿法。
就是顾客在购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其它全部损失。
使用“保证赔偿”推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大企业来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一个高招。
4。现性分析交易法。
推销员用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，如在肯定栏，当他填写时，你可以多建议一些，在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素大大增加了。因为一个人叫他突然之间想出那么多的否定因素是很难的。让顾客写完之后，再让顾客从头到尾再看一遍，看看是有利还是不利的因素多，同时试探性地征求：“您看怎么样？”
5。不断追问法。
有这样一类顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定购物行动。对待这一类顾客，用这种推销方式最有效。
这一种方法首先对顾客要有耐心，充满热情，专心致志地倾听他们对你讲的话。对于他们所说的，千万不可妄加评论。
假如一个推销员能够做到这一点，那么他就无愧于做一个职业推销员。
6。施加压力法。
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。
推销员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，然后，再进行你的推销，这就是本法的基本内容。
当然，推销员应该具有高度的说服力，要使你的话深得人心，能引起他们的共鸣。
使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备，在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则满盘皆输，生意泡汤。
这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。
7。选择方式成交法。
对待那些没有决定能力的顾客，运用此种推销法最恰当。
这种方法是向顾客提供几种他们选择的方法，让他们挑。这一类顾客，自己没有能力去决定是否购买，也不知应挑选什么样的才合适。因此，推销员可抓住他们这一通病，对症下药，一定会起到立竿见影的效果。与这类顾客交谈，你只需向他们提出问题，让他们回答即可。
8。诱导方式成交法。
这种方法的最大特点就是给顾客造成一种幻觉，让他们知晓我们推销是为他们特别设计的。或者说，我们现在推销给你，是给你一个赚大钱的机会。要让顾客一直这么认为：“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现。”或“总是在适当的场所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉，你对此法的掌握就算有一定的功力了。
推销员要有这样的本事：你不是为自己的推销而推销，而完全是为他们着想，好像你的职责就是如此。
9。概率推算法。
这种推销方法是向顾客灌输概率方面的简单知识，消除他们购买时的心理障碍，而下决心购买你的商品。
这种推销方法看起来似乎可笑，但却有实效，特别是对那些年轻的顾客，简直是一试即灵。
10。抓住习惯成交法。
这种成交法分为两种形式：第一种是签字习惯成交，即是以书面填订购单的方式来成交。第二种是凭口头约定，并以握手的方式来表示成交，即握手习惯成交法。
①签字习惯成交法。
在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单。
推销员的精神对顾客有很大的影响，你越是显现一种高度的自信，他们越是对你产生信任感。当他们看到你充满着一种自信的态度，也就不会感到什么不安而果断地签名。
②握手习惯方式成交法。
这种推销法要求推销员充分理解顾客的意愿。对顾客所讲的话，进行仔细地研究，并加以判断。发掘包含在他话中的购买意愿。当你初步了解了他的购买意图之后，你可以充满自信地对他们说：“您是不是需要买一些试试看？”
与此同时，为了表示你对他能买这个商品的感谢之意，你伸出手作出要和他握手的状态。而顾客一般地说不会去考虑握手有什么后果，对这种日常表示友好的方式会条件反射似的伸出手和你握一下。这是人的一种本能，在一般无准备情况下机械地进行的。
握手就意味着默认购买商品。这是人们通常的想法。顾客会被突然发生的事而惊慌，没有主见，只觉得受到了推销员的控制。在这种情况下，推销员根本不必说多余的话，只要拿出订购单就会成功。
11。连环交易法。
这种推销方式简单地说来，就是老顾客向公司介绍新顾客，而自己获得购买的优惠。
这种方式对于那些只付过头期款或期间款，或者是那些确实想买而苦于经济拮据的顾客，有实实在在的效果。
12。变换语气成交法。
当你用同一种方式和顾客进行交谈而毫无结果之时，你就要考虑怎样才能打破僵局。即改变自己说话的语气和方式。
对待这种顾客，态度要诚恳，要充满理解。
改变当时的气氛，可以使顾客得到一种精神上的解脱，激起他们的购买欲。
13。为他着想成交法。
推销员在刚开始进行推销时，就要事先准备一番。
当你在和他们洽谈之时，应尽量让他们知道你是诚心诚意为他们着想，而不是为自己能赚更多的钱。
14。形式变化成交法。
有一类顾客考虑问题太多，一直不能下定决心，总是以“还要多加考虑”为借口。如何使这一类顾客脱离他的思维圈子，而沿着你的思路走下去，这是本方法所要讲述的。如买房子，当顾客举棋不定之时，你可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经。
15。“假败方式”成交法。
这是一种“败中求胜”的战术。
把自己当作一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。
人的本能就是这样，当你被别人斗败，你会感到十分恼怒。例如在一次辩论之中，你会使尽浑身解数去说服对方，让对方听从你的观点。如果说你被别人讲得无话可言，你会感到无比懊丧，强烈地感到不服气。但是，如果你获胜了，当看到别人悲伤之色，你定会走上前去表示安慰。同样如此，如果你在推销过程中与顾客交谈，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾客往往会认为自己的道理是正确的，已经说服了你，因而内心喜气洋洋。
在他们没有防备的情况下，你可快速地向他们“请教”。一般来说，他们都会告诉你应该怎样才行。
16。“对抗方式”成交法。
世界之大，无奇不有，因而出现各种各样的人也就不足为怪。在商业买卖中也会有奇形怪状之士。有的顾客两句话不对头，就会对你大动肝火，好像你欠了他什么似的。对待这种顾客，要以强硬对强硬，不可手软。只有从气势上压住他，才能使他低头就范。
第5章
私营公司合同规范
随着全民经商的兴起，经济纠纷多了起来，人们都自动拿起法律的武器来保护自己的权益。做为私营企业的老板，知法、懂法、用法是提高你人生素质的前提，使你能更好地把握自己。
一、签订合同注意事项
1。审查合同的主体是否合格。
如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要认真搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易。看对方的营业执照，了解其经营范围，以及对方的资金、信用，经营情况，其项目是否合法。如果他有担保人，也要调查担保人。
一般来说，重要谈判、签约人应是董事长或总经理或企业法人，但是，对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务人员或推销员等，这时候，也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法性和时效性。
审查对方是否具有签约资格，一定要一丝不苟，切不可草率行事。对签约的另一方进行资信调查，了解对方具体情况是十分必要的。另外，不能轻易相信对方的名片，有时候，名片头衔很大，实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中，要注意把子公司和母公司分开，若与子公司谈判，不仅要看母公司的资信情况，更要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。
2。起草合同文本。
当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后，就进入合同签约阶段，一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成文字，还需要一个过程。有时候，仅仅是因为一字之差，意思就有很大区别。起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一项条款，斟酌选用对己方有利的措词并安排条款的程序或解释有关条款。所以，在谈判中，应重视合同文本的起草，并尽量争取起草合同文本。
起草合同文本还需要做许多工作，例如，在拟定谈判计划时，计划确定的谈判要点，实际上