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交通警察正在拍照，他正好自投罗网被拘留起来。
林佳玲顿了一下，发现客户都被她的故事所吸引，觉得是时机进入正题了：“大家知道吗？为什么我们的工程师在出了交通事故后，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务吗？
涂主任好奇地询问：“是不是和绩效考核挂钩啊？”
林佳玲笑着回答：“当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”看到涂主任得意地点头，她继续补充：“这也与我们完善的服务和支持体系有关，现在我为大家介绍我们为经信银行设计的的服务和支持体系。”
“等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲问道。
林佳玲点点头说道：“后来从老人的身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，所以仅仅对他处以罚款。”
“呃，明白了。你们服务真有这么好？你接着说吧。”涂主任为那位工程师放下心来，迫不及待地想了解捷科的服务体系。
接近中午时分，会议终于结束了，方威带大家进入附近一家咖啡厅，围在一起坐下。
崔芸难掩脸上的喜悦：“完美表现。没有一个客户走神儿，听得特别认真。”
方威赞同地说：“对，我看见涂主任一直在点头。这次我们表现绝佳，我们的机会开始增加了。”
周锐能感觉到自己处于走下讲台的兴奋中，自己已经很久没有这样直接冲到一线了，周锐为这次交流做了充分的准备，对效果也十分满意：“没错，今天十分关键啊，毕竟是招投标，经信银行也必须公正公平公开，这是刘丰自己说的。”
一个林佳玲部门的工程师被气氛感染，提出这样一个让大家都很感兴趣的问题： “你们觉得今天谁表现好？佳玲还是周锐？”
方威对林佳玲佩服地五体投地：“当然是林佳玲，只要她站在前面，轻轻一笑，客户肯定大脑一片空白，都晕了。客户们以后可能忘掉佳玲讲的内容，佳玲和形象和笑容和那个故事一定牢牢地雕刻在他们的脑海里了。坦白说，我刚在上海认识你的时候，那时你刚到中国，还不服你呢，现在，我是服了。”
林佳玲知道自己依赖的是演讲的技巧，包括笑容和故事，而周锐依靠的是对客户的深入的了解，替周锐说道：“周锐对客户的需求研究透了，掌握了客户需求背后的燃眉之急。刚讲完经信面临的挑战的时候，我看见崔行长的眉毛也跟着皱起来了，周锐实实在在地将他的忧虑讲出来了。他在上海也和我说过类似的话，这一直被这件事担忧。整个过程，他一直身体挺得笔直地倾听，当周锐说依靠这个方案，一定可以决战境外的时候，看眉毛展开了，拳头挥了一下，虽然没有发出声音，但他一定在心里大声地喊出来了。所以啊，我觉得还是周锐比我好一些。”
周锐的心思已经转移到了其他的方面，笑着听他们品头论足，等林佳玲说完，他立即抓紧时间问方威：“你下一步打算怎么办？”
方威还在回味刚才周锐和林佳玲在上午会议中的表现，听到周锐的问题想了一下说道：“客户要连续五天听每个厂家的介绍一直到整个周六，周日休息一天，下周一开始内部议标。在这期间，我们只有等待了。”
周锐又像想起什么似问到：“你们注意到了吗？有一位三十几岁的客户，没有紧挨着会议桌的那位，他是谁啊？我好像没有见过。”
只有方威事先见过那人：“他是银监会的吕传国，你们没去过银监会，所有没有见过他，我也只见他一面。”
周锐不解地皱皱眉头：“整个项目不是完全由经信负责吗？为什么银监会会介入招投标呢？”
方威摇摇头：“我也不知道，等周一我去问一下。现在项目小组全都封闭在酒店里了，不允许和厂家私下接触。”
崔芸补充道：“我今天晚上问问陈刚吧，他应该能透露些资料。”
周五，下午一点
陈明楷看着销售业绩的数字，心中阴晴不定。华南区和西区依然领先，虽然有新订单的进入，华东开始触底反弹，但并不足以拉进与前面的区域的距离，北京地区依然保持强劲的增长，继续领先于华东地区，并开始接近西区。魏岩看着自己的名字维持在黑框里面，一言不发。
由于华东地区的新订单以及北京的销售增长，使得陈明楷拉近了与目标的距离。陈明楷非常满意自己用人的决策：周锐果然开始将北京业务做起来了，只要华东地区的业绩恢复正常，这个季度就有望完成任务了，周锐要是能够像魏岩那样忠心耿耿就好了。
销售总监们介绍行动计划的时候，陈明楷的大脑高速的转动着：华东地区的数字开始回升了，看样子激励措施有了效果，这说明什么呢？这只能说明这些订单本来是能够下的，只是被人为的压住了。到底发生了什么？这件事情不断刺激着他的敏感的神经，使他陷入了沉思。
会议结束后，看着总监们离开会议室，陈明楷叫住魏岩说：你和我下周一起去趟上海，看看到底是怎么回事。
周五，下午二点十分
各个厂家的销售人员们都坐在休息室中互相聊着，不管认识不认识，钱世伟却焦急不安地在客户的会议室门前徘徊，他刚刚按照时间将建议书交给招标办公室。膀大腰圆、满脸横肉的唐勇过来笑着拍着钱世伟的肩膀劝安静地等结果吧。钱世伟回头看了一下，几个月没有见面，唐勇越来越像土匪了，不仅外表像而且口气也像。
两人是老相识了，钱世伟离开宏贯公司加入捷科的时候，“土匪”唐勇已经是公司赫赫有名的王牌销售了。钱世伟像被土匪绑架一样拉到楼道之间的拐弯处掏出两枝烟，一人一枝点着。“土匪”唐勇深吸一口，看着钱世伟问道：“在捷科混得怎么样？听说你们在搞经信那个大单？”
钱世伟感觉到他吐出的烟气缭绕在自己的鼻子尖下，心里琢磨他是不是在客户那里会不会也这么放肆。他心不在焉地点点头心里还在想着招标的结果，这次采购是现场直接开标，当场有结果。钱世伟虽然关心经信那个大单的结果，这并没有影响自己的销售，现在他已经下了不少小订单，对一个新人来讲已经相当不错了，但是钱世伟仍不满意，憋口气一定要超过其他新人的记录，眼前的招标至关重要。
“土匪”唐勇又拍了拍钱世伟的肩膀十分关心地说：“我劝你们就省省心吧，那个订单肯定是惠康的，你们就别惦记着了。还有，眼前这个订单你也不用惦记了，我昨天还在跟处长一起腐败呢。他都跟我交底儿了。”
钱世伟听到他说到自己的订单，立即反驳：“这可说不定吧？”
“土匪”唐勇轻蔑地笑着：“你小子在宏贯就不灵，到了捷科就行了？我已经在公司里立了军令状了。如果我丢了这个单子，就立马拜你为师。”
钱世伟推开他的胳膊，“土匪”唐勇在公司里自认为是老大，除了老板谁也不服，自己在宏贯的时候业绩一般，没少受他的奚落，没想到换了公司还被他挑衅。“土匪”唐勇正要继续数落钱世伟几句，突然听见招标小组的工作人员招呼所有的厂家的代表：“各个厂家代表请进会议室。”
“土匪”唐勇立即甩开钱世伟进入会议室，钱世伟忽然觉得唐勇以前留给自己的高大威猛的形象已经全部消失在眼前，现在在自己面前的完全是一个胖乎乎的土匪形象。
在会议室中间椭圆形的会议桌旁坐着参加招标的客户和专家评委，厂家的销售人员和工程师们进入先后坐在外圈的椅子上，立即将会议室挤得满满当当。钱世伟坐下后伸着脖子看见会议室中间的副校长正在发言介绍招标的规则。钱世伟脖子发酸，正要收回来休息的时候，却听见副校长开始宣读这个厂家的评分情况，他的脖子又不得不继续保持着那个很不舒服的伸出状态，可是校长喋喋不休地介绍着评分的组成以及打分的原则。他抽空看了一眼不远处紧张地伸着脖子的“土匪”唐勇。
校长终于开始宣布结果了，钱世伟听到技术分的得分就放下心来，却看到“土匪”唐勇的胖眉头凝在了一起，他似乎感觉到了自己的目光，也向这边扫来，钱世伟自信地向唐勇微笑着，他的眼睛疑惑地眨了一下，目光一对迅速闪开了，看得出来他心里已经虚了。当价格分公布的时候，钱世伟将分数相加，自己赢定了。自己的工程师立即上来祝贺钱世伟破了新员工首个季度赢下来订单的记录。
钱世伟没有注意到校长继续说什么，而是弯腰轻轻地挪到唐勇身边，俯身在他的耳边轻轻说：“你输了，土匪。”正当唐勇转过惊讶而又难看的脸的刹那，钱世伟听到：“请捷科公司准备准备合同，下周参加商务谈判。”
周五，下午四点十分
听完钱世伟讲述了唐勇输了订单惊讶又痛苦的表情，团队的所有人都大笑起来。钱世伟兴奋地说：“今天真爽，看着那个土匪当时的表情，真的就像快被镇压了。他在公司也是立了军令状了，这回他死得很难看。”
周锐也收到了钱世伟的影响：“今天也要庆祝一下，这是我最愿意干的事情了。上周肖龙第一个完成了任务，现在钱世伟也破了新人的记录。”
钱世伟举起手说：“今天我请客。我首先得感谢周锐，你的天龙六式真管用，我就是一招一式打下来的，轻轻松松就将这个土匪干掉了。”
周锐拍拍钱世伟说：“天龙六式只是基本功，打土匪还可以，要是预见正规军就不够了，我以后再传你些内功心法。”
钱世伟却不太相信：“你上次说有内功，我以为你在开玩笑，到底真的假的？内功不是武侠小说中的东西吗？现实中也有？”
周锐一本正经地说：“当然有内功，而且比武侠小说中的内功更有用，这个内功决定一个人一辈子是否成功。托尔斯泰说过一句话，我记不太清楚了，好像是，不幸的家庭各有不幸，幸福的啊家庭却是想像的。人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手，如果用来带领团队，你的团队将战无不胜，如果你用来培养孩子，你的孩子肯定会震古烁今。”
肖龙却不相信地说：“这怎么有点像葵花宝典呢？岳不群得到葵花宝典的时候，上面也是这样说的。”
周锐笑呵呵说：“你放心，我不会让你挥刀自宫的。”
钱世伟好奇地说：“那你今天就说吧。”
周锐摇摇头：“这不是说的，是要练的。而且不是一天两天能够练成的。等过了这段时间，咱们再慢慢说。”
钱世伟认真地说；“这个季度结束之后，你给我们好好说说。我最近正在网上写文章，我得把这些内容加上去。”
谢伊吃惊地说：“你还会写小说啊？”
钱世伟本来没打算公布，现在只要承认：“我觉得将我们这段时间的经历写出来，一定会很精彩。因此就用时间的顺序将这些事情整理出来，贴在猫朴上，本来只是类似一个第三人称的日记，但是那些网民们都当做小说了，还让版主置顶了。”
谢伊连忙拿过笔记本；“你说说网址，我今天也上去看看。我以前常上猫朴，但是最近上面乱七八糟的东西太多了，有一段时间没去了。”
钱世伟微笑着说；“现在有新版主了，这位版主可是了得，将那些乱七八糟的东西彻底封杀了，彻底挽救了革命，挽救了猫朴。你现在可以放心上去了。”
方威也经常上网，没想到钱世伟还有这个兴趣：“那你不成另外网络写手了，一不小心，说不定成了作家。”
钱世伟苦笑着说；“我是有苦说不出啊，郁闷啊。这些网友天天催我快些写，可是这个世界上，有两件事是急不得的，一件事是生孩子，另一件事就是写小说。孩子得一天一天长，小说得一个字一个字地写。再说，我白天还得工作呢，晚上还得连夜写，我容易吗我？”
方威同情地看着钱世伟，装模作样地说：“孩子，你是不容易啊，命苦啊。来，喝口水吧。对了，他们在网上觉得咱们这个订单能赢吗？”
钱世伟想了想说：“大多数觉得都能赢，他们当小说看了，看到咱们这么折腾，都觉得能赢。但是，大家都觉得你和赵颖没戏。还有一个网名叫做爱在你走后的家伙特别欣赏陈明楷，认为他很会用人，反而觉得周锐会众叛亲离。。”
肖龙一拍桌子说：“这家伙到有眼力，但是凭什么说周锐会众叛亲离啊？哎？这家伙会不会是陈明楷的人啊？一定是他们有人也在网上看见这篇文章了，于是上来捣乱。”
方威想起泡泡龙赞同地说：“现在网络真是无所不能啊。干脆咱们也化名上去侦查一下？”
肖龙点点头说：“好主意，顺便把钱世伟的帖子顶一下。我得起个女人的名字，这样比较吸引眼球。我玩魔兽的时候有个家伙叫沐浴丝雨，我就叫这个名字吧。没事我就和爱在你走后聊聊，探探他的底细。”
谢伊坐在旁边品味着沐浴丝雨这个名字：“好名字，一听就吸引人，爱在你走后这回可要原形毕露了。”
钱世伟将方威递过来的水喝干，他心中还有事情，看这些人将话题扯得越来越不靠谱，抬头问周锐：“下周就要谈判了，该怎么谈呢？周锐你有时间培我一起去吗？”
周锐冷静地说：“你自己去，你肯定能从头到尾自己搞定这个订单。”
钱世伟想着和那些处长和专家们谈判，心里还是七上八下，请求着说：“那你教教我怎么谈吧。”
周锐笑着说：“咱们上回说到哪里？”
肖龙特别喜欢天龙六步这个名字，立即回答：“咱们已经讲到天龙六式中的第四步了，呈现价值和竞争分析了。
周锐点头：“咱们今天就说第五式赢取承诺。我讲个故事吧。有一位家庭主妇在菜市场买了一个桔子回家。两个女儿都抢着要这个桔子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？”
肖龙立即答到：“一刀两半。”
周锐笑着问：“是吗？你们觉得呢？”
看见大家都想不道其他的方法，周锐点点头：“家庭主妇也是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的桔子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了桔子，躺在床上睡着了，桔子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，进入大女儿的房间，却发现大女儿趟在床上作面膜，桔子肉被剥出来放在桌子上，桔子皮已经被榨成糊状被当做面膜了。”
周锐说完之后看着大家，谢伊恍然大悟：“应该将桔子皮给大女儿，将桔子肉给小女儿。”
周锐称赞谢伊：“没错，其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是，什么决定价格呢？”
崔芸举起手中的矿泉水说：“当然是产品决定价格了，例如这瓶水，它的品牌、容量和包装决定价格。”
周锐也举起一瓶水反问崔芸：“如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？如果产品决定价格，你看这杯水，五元钱你买吗？”
看到崔芸摇头，周锐慢吞吞地拧开矿泉水的盖子，举起来大大地喝了一口：“现在五百元，你买吗？”
谢伊脸上露出奇怪的表情，伸出手在周锐眼前晃了一下说：“你疯了吗？”
周锐直瞪瞪地看着她：“你确定不买？”
崔芸和谢伊互相看一眼，然后看着周锐认真的表情摇头说：“肯定不买。”
周锐咧嘴笑起来：“如果你在沙漠里，三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元你买吗？”
肖龙在旁边大声说当然买。
周锐继续笑着问崔芸：“什么决定价格，是产品吗？”
谢伊让自己的思路跳出买矿泉水的游戏，思考着说：“需求。”
周锐端起咖啡，饮了一大口后说：“没错。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了，钱世伟，你过来，你掌握以下五个步骤就行了……”
周五，晚上七点三十分
方威周末从来都是不到深夜不回酒店的，但是他今天吃完晚饭就回到房间，打开电脑并连接网络，等待泡泡龙的出现。他已经是连续几天都这样了，对方一直没有再次出现过。自从他见到刘丰和骆佳在一起，他就再也不敢像以前那样对这个订单报那么大的信心，他觉得自己眼前悬着一把利剑，随时都可能迎头崭下。
电脑上泡泡龙突然变成彩色，意味着对方上线了。方威立即打开窗口键入：你好。
对方的文字也立即跳了出来：听说你们在招标时表现不错啊。
方威最关心的还是刘丰和骆佳的事情：“还行吧。你知道我周六在锦湖高尔夫球场遇到谁了？”
对方的回答很快出现在窗口：“除了刘丰还有一个女的，是吗？”
没想到对方