按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
侥艽�95折；就马上跟我说：〃我们去年的那个金鹰卡已经过期了，我们现在再去办张卡的话，就要花掉很多很多的钱，这个卡多好！〃这只是告诉你办理的价值，但是；还不够，他还会告诉你好处，叫留住记忆。他会给你讲，你拿了这个卡到金鹰去消费，打完折了还有积分，每年到年底的时候，积分还可以兑换很多东西，包括还有机会兑换乐扣之类的一些产品，你要继续听他介绍就是增加记忆。这时候，我们有点动心了，推销员还有一个辅助的推进，这就是推进购买的速度。他说其实蛮简单的，只要这边给他身份证，相对的情况填个表，其他的很多事情他可以帮我们做的。这样就可以把时间省下来。我一听就办了一张，反正也快。
第三部分 第28节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（4）
就是这么一步一步地做下来，让我很快就办理了他的信用卡。当我第一次刷完卡，就马上收到一个短信，是中国银行发来的。说恭喜什么什么时间消费了多少，获得了多少多少积分。一看又获得积分了，我想到了可以兑换礼品，于是心里非常满意。这是为什么？这就是细致的服务；让我感觉到了满意。所以说；我们就要从这几个方面去看他是如何一个台阶一个台阶来完成自己业务的。如果说他不通过这些台阶，直接跟我说：〃请问先生您要办卡吗？〃他必然会失去一个机会，因为大多数情况下，客户都会拒绝的。
讲了层递的心理台阶之后，我们来分析第二大点——六步层递同感销售法。其实在国外，针对销售行业有专业的训练，其中很重要的一个训练就是同感力销售。也就是说，你要考虑客户在想什么，然后再去确认怎么样才能让你想到那件事情，做什么事情才能够促使你想到那件事情，然后再去制定业务人员行动的一个方法。
在分析完几个台阶之后，我们在做生意过程中，首先就要去想如何引起客户的注意。我们要做的第一件事情就是〃激发刺激〃。
我们逛街的时候，路过一些服装店，经常会看到有一些年轻的男生女生穿着比较统一的服饰，站在店门口一边有节奏地拍掌，一边喊着服装店的宣传语。这种做法就是在吸引你的注意。
他吸引了你的注意，你就顺便看一下那个店面，就有可能过去了。这只是初步让客户的心理产生兴趣。那我会不会进去看呢？他就要跟着去做一些卖点的吸引，他说：〃你看我们最新款的衣服都到了，先生你进来看一看吗？说不定有合适的。〃那我可能就进去看了，但最关键一点是什么呢？那就是第三步提升渴望。怎么样去提升渴望呢？就是一定要做到一个优点展示，你的东西好与坏并不在于你说得好和坏，一定要让客户感觉到东西是不是带来了价值，这才是最重要的。比如说店员拿一件衣服让我去试一下，一看非常合身，他就会说：〃您看穿上去多帅气呀！〃你看发现很有价值！OK！那这时候怎么样留住我的记忆，就是不断的价值诉求。比如说从衣服的质地到衣服的款型以及衣服的舒适度，他都会去诉求：〃先生你看怎么样？穿上去感觉还满意吗？你摸摸面料多舒适啊……〃这些都是一种方法。再往下才会让客户决定购买。让客户决定购买就是要满足客户真正的需求。那我们就要确认这个客户什么时候想穿这件衣服，是休闲的时候穿呢还是工作的时候穿？对他的价值体现再一次提升到了一个需求满足的层次。这样的话；客户就感觉到满意了。然后，临走的时候还要说：〃谢谢您的光临。〃让客户受到关怀。值得提醒的是：当顾客试穿衣服的时候，那还只处于兴趣阶段，如果这时候劝说客户购买还为时过早，因为客户还未进入到渴望阶段，在未进入渴望阶段之前都属于机会阶段；绝对不能急功近利地争取订单。你需要做的工作是让顾客进入渴望状态。
第三部分 第29节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（5）
六步层递同感销售法分析到这里，我们还需要把这六步中间插上一个联想和比较阶段。在这两个阶段我们一定要激发客户的注意和兴趣，客户如果没有足够的联想，他就不能够产生对你的产品持续的关注。在客户提升渴望的时候，你必须要用一种方法给他做个比较。这个比较会让他感觉到拥有此产品的好处在哪里，如果没有拥有，其痛苦可能会在哪里产生。所以说从销售的展示力来讲，我们有几步要走：
第一步叫形象展示。
第二步叫卖点展示。
第三步叫优点展示。
优点展示就是将机会提升到渴望阶段，这是很重要的步骤。再往下面是体验展示，就是怎样去让客户作出自然的接应，这就必须要让他体验一下。衣服让他试穿一下，产品让他试用一下，这样的话效果会更好。你千万不要将衣服套在僵硬的模特上让他看，否则客户看一天也不会看出好与坏来。下一步叫客户展示，可以向你的客户介绍这件服装、这套产品以前有某某客户曾经购买过，它非常适合某某人群……在展示完你的榜样客户以后，最后还有一个叫售后展示。
刚才讲的是销售的展示力，我们再说一说购买的决定力。其实；购买的决定力就是通过销售的展示力去推进的，我们通过一步步的向前推进，就可以让客户心里面受到很好的刺激，从一个台阶爬到另外一个台阶。
同感行动层递分解图艾德麦斯法则模拟实战——色子魔术推销道具行为结果引起注意产生兴趣提升渴望留住记忆决定购买感到满意心理导向激发刺激卖点吸引优点展示价值诉求满足需求受到关怀同感层递行为分解
形象展示
卖点展示★
优点展示
体验展示
客户展示
售后展示刺激物人
产品
公司特点
优势 快乐提示
痛苦提示使用感受
身份诉求透明公平
第三方证据定期跟踪
持续关爱PSS技术准备接近调查说明演示建议成交回访
这个图看上去有点复杂，按照图上的流程，我们在销售时应该怎样去〃按图索骥〃呢？通过下面这个案例，可以看出魔术师是如何提升客户的渴望，从而达到让客户产生购买要求的。
如何获利10倍
一位摆地摊的小商贩进了一批小魔术用品，然而却总是无人问津，他开始为此而发愁。在回家探亲的列车上，他偶然遇到了一个中年男子，通过聊天，这名男子知道了他的苦恼，出人意料的是，这人并没有像别人一样安慰他，而是很轻松地表示，自己可以帮他把这些魔术用品全部卖光。小商贩听完兴奋地说：〃我的这些小道具都是1。5元从批发城进的货，你要是能卖掉，给我本钱就行，剩下的全是你的。〃
第三部分 第30节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（6）
列车在一个车站停车中转，由于停靠时间较长，车上的乘客纷纷下车活动。小商贩和这名男子也一起走下车来，两人耳语几句之后，这个中年男人从提包里拿出了一样东西，然后开始大声朝着来往的人群喊道：〃大家都来看一看啊，魔术师免费表演魔术，欢迎大家发现破绽！发现者有奖品！〃他的话很快就招徕了许多下车散步的乘客，一时间，中年男子的周围被围得水泄不通。
人群中一个小伙子说：〃赶快表演啊，我们都等着揭穿你呢。〃
小伙子的话引来了围观者的一片笑声。
中年男子不慌不忙地说：〃小伙子，别着急，我马上给你揭穿我的机会，但是揭穿之前我想问你一些问题，你现在成家了吗？或者有女朋友吗？〃
小伙子说：〃没有成家，不过我已经有女朋友了。〃
中年男子：〃那你跟女朋友待在一起的时候，你希不希望总是展示一些她不太知道的特别的地方给她看？〃
小伙子：〃当然希望了。〃
中年男子：〃你总是希望在她面前很厉害是不是？这样的话，她对你会有更好的一种感觉对吧？你觉得你有什么其他的特长吗？不是很多吧，想不想增加一个特长？〃
小伙子：〃想。〃
中年男子：〃今天教你一个魔术；让你学会了好不好？你是知道女孩子都喜欢看魔术的，一看到魔术她就觉得特别神奇，你在你女朋友心目中一下子地位就高了一个档次，是不是？这个魔术看上去非常简单，但是表演起来效果特别好，还特别能让女孩子们喜欢。还有一点就是；在获取了女孩子的喜欢后，还能起到其他效果；譬如你公司搞活动、搞聚会，你就可以将学会的这一技能现场和大家作一展示，人家会说：'我都不知道你还会玩魔术；好厉害哦。'一下子也就将你提升到一个新的定位，气氛也同时变得活跃起来，是不是？这个魔术你今天想不想学会呢？〃
周围人群和小伙子一起嚷嚷道：〃想，很想学会。〃
中年男子不慌不忙地从口袋里掏出了一粒骰子和一个小盒子，举起来给大家展示：〃我这边有一个骰子，这个盒子都是非透明的对不对？大家可以过来看一下，这个骰子是不是正常的。〃
然后他转头对身边的小伙子说：〃现在要麻烦你取出一点，给大家看清楚是哪一点，然后把那一点朝上放到这个小盒子里面封起来给我好不好？那就拜托给你。好，选择一点给大家看一下。〃
小伙子依照中年男子的话照做之后，把骰子装到小盒子里面交给了他。
〃那我是没有看，好，现在呢？这个骰子是看不见的，对不对？这时候我把它放在这个密封的盒子里面，好，麻烦你拿上，摇一下，哎，是五点对吗？是五点吗？〃
第三部分 第31节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（7）
观众发出了赞叹声，小伙子也迷惑不解。中年男子接着说：〃我为什么这么厉害？我一听就听出来是五点。是什么原因？想不想知道？〃
在场的人们一起回答：〃想。〃
中年男子笑了：〃你觉得我如果教你这个魔术值多少钱？〃
一名围观者起哄道：〃这个大概100块吧。〃
中年男子：〃100块太贵了。你是在恭维我，咱们便宜一点，10块钱我就能教你怎么样？但是这个东西是要钱的，这个东西，骰子和盒子你觉得值多少钱？〃
小伙子：〃大概5块钱吧。〃
中年男子：〃5块钱少了点，其实它是15块钱的售价。我刚刚教你第一种是听能听得出来，还有一种是不听，拿在100米之外我能看得到的。你想不想学？它有3种玩法，你想不想学？想。那你觉得3种都教给你的话，是不是价格适当要高一点点？〃
小伙子：〃对。〃
中年男子：〃好，那这个骰子加上我们刚刚教的魔术，加起来一共是15块钱，如果把3种全部教给你，你愿意花多少钱？〃
看到小伙子面露犹豫之色，中年人继续说：〃那你这样吧，如果说让你再加10块钱，愿不愿意？愿意。好，那么25块钱，今天我把我对这个骰子所有玩的东西全部告诉你，然后让你回去在女朋友面前展示，这样的话你花25块钱，得到的是女朋友对你的喜欢，得到的是别人对你的赞赏，得到的是同事的惊讶，你想给女朋友一个很大的惊喜是吧？好，现在先交钱。因为魔术交完钱才能教的，而且我只能玩一次。在场的各位，你们刚刚没有付钱，你们是不能看的。〃人群中很多年轻人纷纷交钱要求购买魔术道具。
通过这个文章，我们不妨分析一下，当中年男子向人群中大喊：〃大家都来看一看啊，魔术师免费表演魔术，欢迎大家发现破绽！发现者有奖品！〃这个阶段是属于引起注意阶段，后面跟小伙子的谈话则属于提升渴望阶段，而这个案例里面中年男子的成功之处就在于他成功地激起了小伙子的渴望。
海马与眼镜
我们再分享一个很有意思的案例：
一个周末的下午，一家英语培训公司在广场上搭起一个宣传台做推广活动。主持人面对台下众多家长这样宣传：〃各位亲爱的小朋友，各位家长，很高兴在这里跟大家交流英语学习的心得和窍门。首先我想问大家一下，在学习英语的过程中让你感到最困难的是什么？〃
台下很多孩子回答：〃单词记不住。〃
主持人：〃是的，我当时学习英语也面临这种困难，但是通过学习一种技巧，很快就渡过了这个难关。我想跟大家分享一下我的技巧，大家想不想听？〃
台下响起热烈的掌声。
第三部分 第32节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（8）
主持人继续说：〃很简单，比如说生意、交易这个单词business；business很长，也不容易记忆，那么怎么办？business前面三个单词是bus，下面是in，再往下面是什么ess，e是一只小鹅，ss是两条小蛇，所以这只鹅和两只小蛇inbus，在公共汽车里面谈生意。大家记得了吗？你只要记住一只鹅和两条小蛇在公共汽车里面谈生意，你就能把business记住了。
我再问一个单词，'海马'大家知道是怎么拼的吗？不知道。那我就跟大家说一下，'海马'是很简单的一个单词，我今天说完，你们一年之后看到我肯定记得，不要说一年了，我相信五年十年你都忘不了。因为我们今天教了右脑记忆。我们到动物园去看海马，海马远远看到你会跟你打个招呼说hi，跟你问声好。问完之后海马就掉头了，这时候你就发现海马的屁股，屁屁是圆的，所以说pp，圆的是o，所以'海马'的单词是hi加上ppo，hippo。所以下次你要背'海马'的单词就没那么累了，我相信你们十年都不会忘记这个单词，是不是？通过这种方法，各位朋友们，我们可以花三个星期把一学年所有的单词背完，花两个月可以把你三年的单词学完，前面只要找到方法，后面会越学越快。〃
这时候，现场很多小朋友和家长对这种学习方式已经感到非常有趣了，主持人继续说：〃小朋友们，想想看，开学了，你们上学去，你的同桌学了某某某英语，结果他花了三个星期把一学年的单词都学完了，而你现在还在死记硬背，记了丢，丢了再去记，你说你怎么去竞争呢？无论如何，我们不能输在起跑线上！〃
听完主持人的介绍和推荐后，很多人踊跃交钱，参加了这个英语培训班。
我们来分析一下这个案例，主持人向观众介绍了business和hippo这两个单词的记忆法，这一阶段属于提升兴趣阶段。当成功地提升了观众兴趣之后，主持人就通过快乐和痛苦的对比方法让大家产生渴望，他会告诉观众拥有的快乐和失去的痛苦，他告诉现场的小朋友，通过这种学习，就可以很轻松、很快地学完一学年的英文单词，但是实际上我们可以分析一下其中的玄机。
这种快乐痛苦对比法是通过对比来实现的，而实际上，对比存在四种可能性：
（1）你没有学习，我学习了——最快乐的状态。
（2）你学习了，我也学习了。
（3）你学习了，我没有学习——最痛苦的状态。
（4）你没学习，我也没学习。
主持人强调了第三种可能性，提醒了最痛苦的状态，又暗示第一种最快乐的状态，快乐和痛苦的巨大差距就彰显得淋漓尽致，从而使得现场观众产生了巨大渴望，纷纷交钱报名。
第三部分 第33节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行（9）
一次当我在讲课过程中谈到这个案例时，苏州一家酒店的负责人找到我，向我诉说了他在经营过程中的苦恼，他的酒店目前最好的特色食品是正宗阳澄湖大闸蟹，他希望我用提升快乐痛苦法则帮助他们做阳澄湖大闸蟹的促销。
我这样帮他们分析：
（1）从苏州市区去阳澄湖边吃阳澄湖大闸蟹，开车需1小时车程，如遇交通堵塞、车流拥挤等情况，则耗时更多。（展示痛苦）
（2）阳澄湖边饭店众多、价格不一，饭店厨艺参差不齐，饭店档次水平中下。而且很多饭店的信誉不足以保障大闸蟹的正宗。（展示痛苦）
（3）我们酒店地处苏州市区，交通便利、便捷省时。（展示快乐）
（4）我们有最新鲜、最正宗的阳澄湖大闸蟹及吃蟹全套高档餐具。（展示快乐）
快乐痛苦比较：
痛苦：如果为了吃正宗的阳澄湖大闸蟹而到阳澄湖，需要大把的时间，而且成本不会太低，加上不熟悉，心中也有一些投错门的隐患。
快乐：不花太多时间，随时步入豪华酒店，享受专业的服务和绝对的品质保障，轻松自在敞开心扉地享受美味。
这样一比较，适当花些银子还是值得的。
还有一个真实的案例，这个案例中艾德麦斯法则和快乐痛苦法则巧妙地结合在一起，而这个案例中的顾客就是我本人。
一天，我陪着太�