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（《经济解释》之六十四）
第三节：从玉石市场看隐瞒讯息
玉石在中国起码有五千年的传统，但今天中国人视为装饰珍品的玉石，是翡翠（jadeite）。翡翠玉石全部产于缅甸，于清代中叶传入中国。这里分析的玉石是翡翠，是香港人熟知的在广东道成行成市的那一种。不是所有这类玉石都是珍贵的：劣品甚多。
缅甸的玉石不是从石矿开采出来的，而是在某山上挖掘出来的独石。独石是零散的石块，从数安士到数百磅不等。经过不知多少亿年埋藏于土下，独石有石皮，而石皮之质与皮内之玉截然不同。石皮通常不透明，从皮外猜测皮内的玉质是湛深的学问，就是专家也是猜错的机会大，猜对的机会小。猜不准，但专家比非专家的准确性高很多，所以猜不准也值得花长时间研习这猜测游戏。猜不准但算是专家的大约要研习二十年。这是很高的讯息费用了。
我调查玉石市场的起因，是玉石原件若被切开来，真相大白，不用费时研习那猜测游戏。那为什么原石不切开来才出售呢？卖家为什么故作神秘，鼓励买家研习猜测？一个答案是切开可能切坏了。这答案不对。虽然不同的玉石产品有不同的开石切法，但哪一类的原石适宜造哪种产品，众所周知，一般不会切错。事实上，运到香港的原石出售时，通常在石皮上开了一个或更多的小坑，是可以稍窥玉质的大约三公分长不到一公分阔的「水口」。这水口是磨出来的，去皮见玉，让买家看到一小点玉质。水口或深或浅。如果卖家选开较多水口，或把石皮全部磨掉，石内的玉质就披露较多，但还是远不及切开来的真相大白。为什么卖家不把水口增加？在缅甸原石出土成交时，通常是半个水口也没有。运到香港出售，原石加上水口，而有时不切开石再转售，水口说不定会加上去。这些现象的解释是后话。
回头说作为独石，每石之玉有独特的面目。不计其数的石块，切开造成零碎产品后，大致上专家可以辨别哪几件零碎产品是出自同一石件的，虽然在色泽上出自同一石件的零碎产品往往不同。有可以辨别的特征是玉石有价的一个原因。然而，如上文所述，翡翠玉石很多，大部分是劣品，有些根本不值钱。可以作为装饰品的起码是中上之选。专家可以辨别是一个重点，而同样重要的是专家可以有准则地排列玉石产品的质量高下。
判断质量高下的准则，是由数百年的中国品味传统与不同质量的供应多寡决定的。有些我们认为很美观的玉石，因为供应比较多，或与传统的品味不合，不大值钱。同样，日本与菲律宾的品味与中国的不相同，但因为这些地区的需求量不够大，主要决定质量的品味还是中国。最值钱的质量是那些深绿、有光泽、有厚度而又通透的产品。这种产品非常难得。「绿」通常是玉石块中的叶脉或纹理，精彩的要找到一丝也不容易，而要有厚度、够绿而不带黑、有光泽而又无裂纹，就真的是难求了。
购买玉石产品的人不只求装饰美观（入色的可以非常美观），也求保值或作为一项投资。没有专家的鉴别及专家们的认同，玉石产品不可能有今天见到的高价。因为讯息费用高，要成为一个玉石专家是二、三十年的功夫，而如果专家们对产品的判断不认同，专家就有等于无了。是个重要的结论：纯以品味而成价的产品，在有讯息费用的情况下，有专家认同其价值会上升。
一九七五年研究玉石市场时，我曾经拿十只大小相同但质量不同的玉手镯，给五个玉石专家排列价值的高下。他们排列的次序完全一样，但在同样的次序中他们的估价却有颇大的差别。这估价不同不是因为对玉石本质的讯息不同，而是因为市场的讯息不同。专家们各自专于不同的产品。手镯、挂件、蛋面等产品是不同的专业，有不同的市场讯息。同类产品的玉石专家，估价是远为接近的。
要解释玉石市场的「怪」现象，我可以推出两个基础假设。其一是要成为一个专家，对玉石质量的讯息要下相当长的时间投资。虽然专家之间有不同的判断水平，他们每个都是靠专业为生，以「眼光」餬口。他们自己在玉石市场买卖而赚取差价，又或收取费用作顾问。其二是玉石的物主拥有讯息披露的权利，物主会审时度势，看看买家是谁，市场的竞争对手等而决定讯息披露多少，从而增加自己的财富。这样的讯息披露，免不了有欺骗的痕，小则隐瞒，大则入色。
玉石原件不切开来出售，是因为在讯息不足的情况下，切开剖白能获得的价在预期上会低于隐瞒某部分的讯息。如果原石的物主预期切开剖白的价值较高，他会切开来出售，但这情况不多见。最常见的情况，是物主选原石中最大机会披露高质的位置，开一个小水口，以蜡磨得光亮而出售。选择这水口位置要由专家决定，而如果原石预期是珍品，高级的专家会被聘用，选一个水口位置的费用可以高达数万港元。如此慎重处理，专家选错了位置还是时有所闻的。
原石开了一个水口后，要不要多开一个是以能否使原石增值为依归。要是一个水口见佳质，多开一个预期会有同样佳质的，物主大都选择多开。要是第一个水口见劣质，多开预期会改善，那就更要多开了。通常缅甸的玉石原件运到香港后，出售时每件有水口一至二个，虽然多达数十个的也有。多开一个水口，见劣质而使原石之价暴跌的例子也时有所闻。
考虑购买原石的人当然知道水口位置的选择是出售者认为是披露最佳质量之处。但这买家可能是更高的专家，认为水口位置选得不对，购入原石加开水口再出售。无论怎样，单看水口而猜石内之质是很难猜得准的。我见过一件多个水口尽皆精彩的原石，一位专家朋友说石内多半是劣质，果然说对了。另一方面，缅甸的玉石有不同类的品种，某些品种质量比较稳定，或远为容易观其外而知其内。再另一方面，市场的专家往往专于不同的产品。不同的产品要用不同的石料，所以专家们大都集中于自己懂得的产品市场来选购原石的。
无论怎样说，因为观原石之外难猜石内之质，稍知一些的到原石市场下注，赌一手切开来是有机会赚钱的，而好些瘾君子这样做。二十七年前我作过大略的估计，能这样赚钱的机会不及到马场赌马。这可见真正专家在玉石上的讯息投资不是白费的。是时间很长的投资，通常是靠家族的玉石生意传统，从小练起。如果每个人都大公无私，原石切开来才出售，玉石的讯息投资会只限于鉴辨产品的质量，讯息费用据说可减七成以上。但大公无私的人不存在，各自为战，市场的讯息费用就激增了。自私对社会有利也有害，玉石市场是一例。
但玉石原件不切开剖白，隐瞒讯息的例子，虽然奇异夸张，可不是玉石市场独有。所有产品的市场皆类同，只是不够奇异夸张，我们不注意罢了。
我可举水果店卖红苹果的例子。美国华盛顿州所产的红苹果运到香港出售，水果店把之擦得光亮，然后一个个整齐地堆起，每个选最可观的一面向顾客。顾客若翻动是不欢迎的。其它例子读者可以想出来，不用多举了。
回头说玉石市场，隐瞒讯息的行为不限于不切开原石出售。因为玉石的讯息费用高而玉石的本身珍贵，其它隐瞒讯息的行为也就比较夸张了。最有趣的是买卖双方议价时价格不公开，而是用毛巾或报纸掩盖买卖双方的每人一只手，以看不见的「无形之手」讨价还价。隐瞒价格显然是买方的要求。我是专家，愿意出某价购买某玉石，你知道我是专家，若价格公开你跟我出的价提升少许竞购，我的专家讯息岂不是给你免费利用了？玉石产品的议价往往用无形之手；玉石原件议价，若有其它人在旁观望，无形之手是一定用的。
广东道的玉石原件拍卖令人叹为观止。是四百平方呎左右的小室，中央方桌一张，没有椅子。地上放二、三十个篮子，每篮之内载一至五、六件原石，每件都有小量水口。室内有几枝吊灯，让顾客在拍卖前以灯光照射来猜测石内之质。大约有两天的时间给顾客这样审查，拍卖时是以每篮子内所有的原石算一价。
拍卖官是个顶级专家，在玉石市场声誉卓著的。他的服务是由卖家雇用的，所以他要争取最高的出售价。拍卖开始，十多个卖家环绕方桌而立，一个工作人员把一篮子原石放在桌上。拍卖官拿出毛巾，掩盖右手伸出去。竞投的人逐个把右手放进巾下，以手指出价。一个一个地这样做，动作快得惊人，不到一分钟所有的人都出了价。拍卖官每个买家都认识，而每个买家所出之价他都记得。
在拍卖官的身后有一间仅可容身的小房子，有布帘，卖主藏身其内。一轮出价后，拍卖官转身把巾下的手伸向小房子。布帘伸出卖主之手在巾下与拍卖官的相触。大家不说什么，但触手的时间比较长。拍卖官在巾下传达给卖主的讯息，是顾客所出的高价为几，不同顾客出价的差距大小，以及拍卖官认为应该卖或再作第二轮竞投的意见。卖主的响应也在巾下传达了。要是决定出售，拍卖官叫出价高者的名字，这价高者不能反悔。
一般来说，如果第一轮竞投有几位高价的价格相近，第二轮竞投同一篮子是必然的。凡起一轮重投，旧一轮的出价皆作废。那是说，只要拍卖官没有叫你的名字，你在重投时所出之价可以低于早轮的。第二轮的巾下出价比较慢，拍卖官常叫触手者出高一点，是有议价的性质了。第二轮过后，拍卖官又再转身与卖主的手在巾下相触。
在我参观过的两次上述的玉石原件拍卖中，每篮平均大约有三轮巾下触手。任何一轮之后，一叫人名就卖出，卖出后之价是要公布的。卖不出就只把篮子搬开。拍卖完毕后卖主请所有在场的人晚宴，是惯例。没有人认识我，这种晚宴我鱼目混珠地吃过一次。
隐瞒讯息是讯息不对称的主要成因。
（《经济解释》之六十五）
第四节：讨价还价的行为
讨价还价（议价）是常见的现象，有多种不同的理由。大部分的讨价还价不难解释，没有多大科学的趣味。例如需求有季节性的产品，卖家的订价不一定跟需求的变动而修改，买家例行地压价，其成功机会也有季节性的变动。又例如酒店有空置的房间时，有门路的顾客可以成功地取得可观的折扣。批发商向工厂订购货物，大都试行压价，而订单量大的或是有良好关系的成功机会较大。好些时批发商订购的是新产品，制造商的成本不容易算得准，而批发商对市价只能猜测，议价的过程可能为时甚久。
在分析上头成本时，我指出下了注、覆水难收的历史成本不是成本。但下了注的一定曾经预期可以收复失地，否则不会下注。然而，既然下了注，上头成本只能从租值的角度看。这样的租值是收得多少算多少。一个比例上租值较高的行业，而顾客又是个别分离处理时，讨价还价的行为会较为常见，而开价与成交价的差距也会较大。
因为压价的行为普及，好些时出售者刻意地把价高开一点，让顾客有一点议价的空间。问题是，讨价还价是有费用的，是交易费用的一种，买卖双方都要支付。这种费用与上一节分析的玉石的讯息费用不同，不是我瞒你对我会有好处的那一类。一般的讨价还价对买卖双方都没有好处。如果讨价还价是协助市场找到均衡的市价，那对大家都有利。但一般的讨价还价是长存的现象，如果卖家决定不二价（不容许议价），买卖双方都可以节省交易费用。这样，不管是竞争还是垄断，价格是会下降的。
因为有讨价还价的行为，价格的厘定，在不同的商店或不同的出售者之间会有差异。这就带出了史德拉（Stigler）所关注的寻觅低价的行为，而这寻觅也是交易费用。因为市场的人寻寻觅觅，开价与成交价的差距，或不同出售者的价格差异，会受到约束而下降。
不是所有的商店都可以议价的。超级市场或庞大的百货公司，一般都不与顾客议价。老板不在场，售货员与顾客议价可以从中私下取利。在超级市场购物，顾客云集，就是老板在场也是不能议价的。到餐馆或酒家用膳，一般不议价，因为厨房还没有做菜，压价不知会压出些什么来。
近代经济学对讨价还价的分析，前有核心理论（core theory），后有博弈理论（game theory）。这些分析都以出售者有垄断性为起点。然而，有垄断性的议价不难明白：单从垄断租值不是直接成本的角度看，加上讯息费用，就会有解释。我想了三十多年的现象，是在激烈的竞争下不仅有议价，而且有大幅度的讨价还价。这些现象在西方远不及亚洲那样盛行。
当年我与老师艾智仁及后来跟同事的辩论，有离奇而曲折的发展。考虑如下的例子吧。在一整条街上所有的零售商都出售类同的物品。假设某物品的来价是每件二元，而依照一家商店的销售量，加上店铺的租金与售货员的工资等，平均售价要每件五元才可以生存。竞争下，平均售价会是五元的。问题是，若商店在某时只有一个顾客，出价三元，否则不买，该店多半是会出售的。三元比来价高一元，可以帮补租金与工资，但如果总销量不变，这商店会关闭，因为平均之价要五元才可生存。这家商店于是开价十元，与顾客议价，不同顾客之价是二元与十元之间，平均之价是五元。
问题来了。某商店高举横额：每件五元，不二价。结果是：所有其它商店都开价五元或以下，但首先倒闭的是实行五元不二价的商店！这是因为其它商店有空闲的售货员，五元以下出售会以增加销售量来弥补租金与工资。问题又再来了。实行不二价的商店不会坐以待毙。见生意急剧下降，这商店坚持不二价，改横额为三元。客似云来，生意急升可以弥补租金与工资。无论其它的商店在三元以下怎样应对，总有一个不二价的价位，会使好些类同的商店倒闭。淘汰后的几家适者生存的商店，都客似云来，大家都不二价。
如上的例子，是说与议价有关的，是商店过多。但究竟是因为商店过多而议价，还是议价使商店过多呢？为什么商店选择与顾客讨价还价，但求平均之价足以生存？有垄断性的议价不足为奇，小幅度的议价上文提供了几个解释。但在竞争下，大幅度的讨价还价是令人头痛的现象。在香港尖沙咀游客区内的珠宝商店，一件饰物开价十万，你够胆可以还价五千，成交价可能在二万元之下！
我今天的解释有两部分。其一是在物品有高讯息费用的情况下，好些顾客喜欢以价判质。若开低价，这些顾客可能认为价太低，物品的质量不可信而不买。不是价够高他们就下注，而是他们认为商店开出来的价位使质量可信才议价。其二是不同类的顾客对物品有不同的讯息，因而心目中有不同的价位水平。出售讯息费用高的物品售货员，经验老到的，见到顾客可以不太离谱地猜测一个顾客大概是属于哪个价位水平可以有机会成交。有时判断错误，开价奇高，吓跑了顾客，但吓不跑的或可以很低之价成交。
卖手表，名牌子众所周知，不能开天索价，议价的范围不大。但少为人知的有独特设计的手表，情况就不同了。香港有些手表商店，对后者的处理是手表以小线连带一小纸牌，写几个外人不知所谓的中文字，这是从两句五言诗（十个字）抽出来的。这五言诗的第二个字代表「二」，第七个字代表「七」，等等。小纸牌上的几个字解了码，就是手表可以卖出的最低价钱了。顾客进店，售货员笑容满面，但目光却如福尔摩斯，细察顾客是哪一类的人。他会让顾客先说话，希望先知顾客的购买力及对手表的认识才开价。
最明显的以价判质及衡量顾客开价而大幅议价的，是古玩或古文物市场。我在这个市场研究了十多年。古文物的鉴辨实在困难，而如果我自己不懂，什么调查云云可能白费心思。真的懂得古文物的专家远比懂玉石的为少，而凭什么我可以相信专家会坦诚相告？
一只在名拍卖行估价三十万港元的唐三彩马，某商店或小贩以二千港元开价，你信不信是真的？百分之九十九以上的人会说不可能，但我的调查认为是可能的。事实上，开价二千的商店自己也不相信是真的。物品讯息的费用奇高，开价二千顾客议价后以一千成交，他是当假货买。开价四万，以二万成交，顾客会认为有机会是真品，要求卖家给予保证书。同样重要的是不同的顾客有不同的讯息或经验，以价判质有不同的价位水平才考虑议价。
上述的情况，开价是为讨价还价而开的。开得过低或过高会吓退某些顾客。高价吓