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息的。
前述是戴尔。卡耐基第九节课程中的情景。一名销售代表正来课堂里做 访问，他要求学员们填写机会卡，并写上其对该课程有兴趣的朋友、亲戚或同事们的姓名。销售代表便开始进行游说。
今天，典型的游说方式，是游说公司对个人投资方面，派员参加卡耐基 课程。
热忱是致胜的主要关键
卡耐基的独自思考、主动参与方式，启发了青年会课程中的商人学生们。 此种方式不仅给予学生在力行中学习的机会，也配合了卡耐基热忱的教学方式，为教室创造了兴奋及生动。
卡耐基不仅借着课程来表达自己，更以教学品质来使课程模式得以在今 日能持续下去。卡耐基课程的教师们蓄意地走在课堂前面，以热情的欢迎方式吸引着学生，在这里没有任何研究或学习是使用机械式的反复背诵方式。 当然，也没有笔记。
在三个半小时的课程里，教师们展现出超高度的精力。借着评论、示范 及训练，教师把他们自身的热忱及兴奋传达给全班。
无拘无束与无尽的热忱一直是许多人对戴尔。卡耐基课程的主要印象， 甚至视此为一种课程的驱力。今天的课程手册及印好的热忱手册并不鼓励外显的热忱表达方式，而是支持一种安静的热情表达方式。所以口号、啦啦队 等的表达方式都不是卡耐基所谓的热忱。
课程一开始时卡耐基就发现，热忱是致胜的主要关键。经由他的著作与 演说，有为数更多的人明显的想去尝试并了解那些令人十分难懂的特质。
现在，到底什么是热忱？我考虑着是否该明白说出，因为即使我再怎么 详尽解释，仍会有人误解其意，以为高声呐喊、尖叫或敲打桌面就是所谓的热忱表现。那的确是荒谬又可笑！？？它不是外在空阔的力量，而是内在心灵的探索，由内心翻搅、反转 而来的。这里有一些同义词是：热心、热切、飞扬狂喜、激动兴奋、诚挚、热情、激励、精神饱满和生气勃勃。现在，你应该不会再发现有任何像敲桌 子、拉头发之类喧闹的噪音了吧！
噪音有时是很难下定义的，再加上课程本身就持续着有许多噪音。然而 今天对于课程而言，情感的流泻与迸发，都具有其绝对的必要性。虽然有些学员中途退出课程，但由外显示出来的热忱，也造就了激越的心灵。
最早公开表扬卡耐基教学热忱的人们中，有一位名叫法兰克。贝格尔的 前职业棒球选手。在 1917 年时，贝格尔以为他的人生彻底失败了。曾经，他的棒球生涯达到高峰，但后来却因一场意外伤害而离开了球场；现在他又即 将放弃他曾经拥有的保险事业。
最后，他终于在费城的青年会会馆报名参加了卡耐基的公开演说课程。 在贝格尔所著的畅销书《我如何在行销中反败为胜》里面，提到了这些改变他一生的经验—— 有一天晚上，卡耐基先生打断了我的话说：“贝格尔，我只需打扰你数分钟时间，不知你对自己所谈的内容是否有兴趣？”
“喔？？当然是的。”我回答。
“好的，那么？？”卡耐基说：“你何不说些激励的话？如果你不在你 人生经历上多加些生动活泼的题材，又怎能令听众对你的演说产生兴趣 呢？”
随后卡耐基先生立刻为我们班上演出了一场极其激奋人心的精彩演讲。 整个演说中，他持续兴奋激动的情绪，甚至把椅子掷到墙上去，摔断了一只 椅脚。
经由卡耐基的鼓舞，贝格尔决定继续留在保险业工作。他把以往对棒球 的热忱注入于现在的工作中。他写着：“热忱的魅力开始在我的事业中萌芽，就像当初我对棒球的热爱一样。”贝格尔发现卡耐基的声音就像回音一样， 时时刻刻在他耳边响起——当我致力于热忱，就会觉得有热忱。
热忱的经验改变了贝格尔的一生；他的例子，也是夜复一夜，在卡耐基 课程中其他许多年轻就业者们的典型代表。卡耐基之所以热心于实际的行为，是以著名的哲学及心理学家威廉。詹姆斯的训示为根基的。他曾引述道：“行为看似继感觉而来，而实际上二者是相伴相随的；借着以更多意志 的直接控制来调整行为，即可间接地调整感觉，反之亦然。因此，表现得热忱，你会变得热忱。”
卡耐基眼见着这个想法在数千名毕业生身上成功地运作着，所以他笃信 不疑。而“表现得热忱，你会变得热忱”早已成了激励吵闹，难以控制的示威群众的语言。虽然热忱几乎已被过度强调，但当课堂内人人同时吼叫这个 词汇时，教室内就满溢着士气。
卡耐基因弄坏教室内的一把椅子而改变了一名男子的一生，但当卡耐基 回到课堂外的世界时，又会回归到自制的典范里。他那温和的外貌与举止，身着灰色西装时儒雅愉快的笑容，在在表现出其高贵的气质。他可以将热情 转移到其他的主题上面。有时，他也强调争议性，试着检视走过的轨迹。终生禁酒、曾是隐士的卡耐基，不曾沉溺于会破坏个人风评造成争议的过度行 为之中。在教室里的卡耐基是舞台上的戴尔。卡耐基；但一旦离开了课堂时，他便走出了他所扮演的角色。
热忱的改变卡耐基观察到课堂内学员们夸大热忱的改变，其夸大的程度甚至令人怀 疑。奎克。彼得斯，一位三十五六岁成功的纽约律师，便是个最佳例子。彼得斯为了学习人际关系技能而参与了课程。后来他承认，在第 3 节的团体励 志谈话中，他不确定自己是否来对了。
然而，他终究度过了这个时期。教师们告诉全班他们要准备给自己做一 场精神讲话，就像体育选手在重要比赛前，常给自己做的励志谈话一样。彼得斯和其他学员一起随着指导说：“想三个为什么你要做励志讲话的理由。” 当彼得斯与其他同学一起喊着：“我要做好精神讲话是因为？？”接下来的三个理由，虽然他早已想出但却说不出来。10 周后，在 9 次以上的精神 讲话及整节的热忱课程后，他叙述着个人的转变。在等待工作面谈时，他给自己一场无声的精神讲话，他想到三个为什么面试要成功的理由。而他成功了——并且得到了那份工作。 戴尔。卡耐基具有极强的传播热忱福音的能力，他使热忱扩散进入许多组织。例如，安利，一个发展外显热忱的公司。温安洛及狄维士是安利组织 的共同发起人，两人都是戴尔。卡耐基课程的毕业生。他们以对大众及个人的热忱，整合了数千名的配售者。他们举办的群众游行，其热忱程度可媲美 美国学院足球队的游行及复活节的宗教聚会。
温安洛及狄维士经营公司的理念，便类似于卡耐基的“表现得热忱，你 会变得热忱。”
他俩修改卡耐基的原则，而产生了下列原则——1。表现克服恐惧。
2。绝对不可为自己的过错找借口。
3。相信会成功，你就会成功。
4。设定每日及每月目标，记载下来。计划你的潜意识，借着想像这些目 标而达成目标。
5。坚毅的决心足以弥补天资上的缺憾。
6。只有力行时才能感受到快乐。 如戴尔。卡耐基般，温安洛及狄维士发觉热忱常使人们完成更多的事。
1980 年的《寻求完美》与 1930 年的《影响力的本质》是属同类的书籍。 一流公司能以各种方法培养员工士气——杜贝五金公司的周一聚会，惠普公司的啤酒大会和 IBM 公司销售训练计划中的唱游活动都是很好的例子。
主导性公司各有策略来制造热忱。策略的范围从销售会议上的精神讲 话，到一对一的对话情境。许多产业公司都协助其员工选修戴尔。卡耐基的课程，然而只有少数因为义务进修而出席。
约翰。艾默瑞，世界最大空运公司之一的领导人，其于 1948 年选修了卡 耐基课程。他不仅继续送艾默瑞的员工来上卡耐基课程，同时还根据热忱理念发展了一套管理规则。
艾默瑞说：“戴尔。卡耐基教导我热忱的力量。如果你能热中于你们做的事，不论 是什么事，不管是销售商品、销售服务或推销自己，热忱是具有感染性的。
那是我在艾默瑞的真正工作——啦啦队队长。“
多明洛比萨的老板汤姆。莫拉罕，在数年前选修了卡耐基课程。当时他 的公司正是走向全国最大比萨连锁店的关键时刻。今天，他致力于在其机构中教导热忱。送货员开快车以符合公司保证的 30 分钟送货到家的承诺，此举 已不仅只是产品的提升而已，汤姆也是持着卡耐基“热忱”的原则而行的。
今天，卡耐基不再孤单地喊着热忱乃成功之钥；逐渐地，美国企业的主 管人士开始负责起“热忱”的推广与执行，以便能与向来以“热忱”自豪的日本公司相匹敌。卡耐基也了解，最终仍要让人了解表达热忱的用意何在。 一场精神讲话能使你早些动手工作，热忱的运用能使雇主相信你是该工作的最佳人选。但是，除非你的热忱是真心诚意的，否则你自己和你的雇主终将对你感到失望。 幸运地，卡耐基在青年会馆授课的那天，发现了这不仅可以表达他热忱的行业，更能借此唤起他人的热忱。对他而言，公众演说课程是最终且最正 确的事业。他结合了教育及经验成为一名推销员、演员及教师，并配合了他对传教士及牧师工作的冲劲。
卡耐基的写作甚至得益于自我发现。在书中，他不仅为了个人成就感到 光荣，更把精力及成功的感觉传达给他人。回顾 1912 年青年会的一个夜晚，24 岁的戴尔。卡耐基终于在他的人生旅途上步入了某种境界。
六、开创事业中的事业
1912 年，工业化、都市化及外来移民三大力量造成了美国商业的蓬勃发 展，自 1865 年以来，人口激增为原来的三倍，而每年的国民所得更攀升至原有的二倍之多。
当百万人响应霍瑞斯。格里利的号召前往西部之时，戴尔。卡耐基却来 到东部，也就是美国当时最具都市化水准的纽约市。1880 年时，全美只有 28％的都市人口；40 年后，却高达 51％。《纽约时报》于 1912 年的文艺版中夸耀纽约及其郊区，在未来的 30 年 内人口可能增加到 200 万——就任一城市、任何时期而言，人口如此大量增加真是史无前例的。时报又指出，倘若不是铁路工程的阻碍，成长甚至还更 快。“待铁路竣工后，请拭目以待纽约的成长。”
在卡耐基迁至纽约之际，有一栋建筑物正值完工阶段，它正象征着美国 经济的变革。800 英尺高的乌尔渥斯大楼有着令人印象深刻的哥德式富丽造 型。在1912 至 1930 年间，这是全世界最高的建筑。而整个乌尔渥斯所强调 的理念正是产品的大量生产与大量分配。
乌尔渥斯不是唯一改变美国商业外貌的连锁店。1900 年 200 家的美国一 流超市公司，到了 1912 年已成长至 400 家，1924 年更增加到11000 家。以 消费者为主的杂志，如《妇女家庭杂志》及《周末晚报》更扩大服务内容， 成为人们美好新生活的指标。
铁路的快速发展的确曾为工厂及零售商开发出极大的国内市场。不过， 汽车却渐渐成为与铁路竞争的交通工具。首创于 1908 年的 T 型汽车，价值845 美元。几经技术的改进与零件的更新之后，福特车很快地成为低价位、 高销售量的车种。1924 年，福特车价为美金 290 元。1920年，在美国完成注 册登记的车辆已超过 800 万部。
随着制造业与经销业的快速变化，美国商人的角色也有了迅速的转变。
1912 年，路易士。布兰第斯，后来成为最高法院法官的律师，在布朗大学毕 业典礼的演说中曾明白地指出，商业理念已成为一门专业课程。铁路及电报的兴起造就了大型商业的发展。而位居管理阶级的主管人员也不再是那些企 业的所有者。当商业成长为多元化企业时，中层经理人的新行业就会应运而 生。
新的管理技巧、组织技术及控制方法，在此种成长过程中是必需的。商 店组织化、权威阵线、注重责任及讲求沟通，都在逐步发展中。生产及行政部门的功能划分、商业会计的标准化，这些技术与原则自铁路系统扩展至其 他行业，使运作更趋复杂。
虽然起步较慢，但到了 1893 年，美国教育局统计数字显示，公立中学就 读商科的学生共计 15222 名。私立商科或职业学校的注册入学学生有115748 人。1910 年，公立学校的商科就读人数已跟进私校。私立商科或职业学校学 生人数为 134778 人，而公立中学的商科学生为 81249人。商科课程中连续开 授数学、写作、商科、英文及公民课程。
19 世纪时，大专院校的商科或管理课程显得相当冷门。宾州大学的瓦尔 顿财政及商业学院创始于 1881 年。然而，在进入 1900 年之前，却已开始有不少的类似课程相继开办，如芝加哥大学、达特曼斯学院、加州大学及纽约 大学。哈佛大学也于 1908 年开办了商学系研究所。
一如达特曼斯学院，哈佛大学也要求全职性的商业课程，一反纽约大学 及其他学院的非全职性课程。1911 年首部大学管理学教科书发行。同年，30余种不同大专程度的课程出现。
1912 年，戴尔。卡耐基抵达纽约时，商业及管理训练正大有所需。纽约 不但是美国国内工厂及商业中心，也是全世界首屈一指的工商及金融中心。
在纽约，人们并没发现有太多的机会。这也就是卡耐基特别投入此项需求的 原因。
机会能提升领导能力
根据青年会学生的需求，卡耐基建立了有关领导权的两大信条。他确信 一般人自许多机会中能提升领导能力，要比借着改进个人公众演说技能来得更有效。他相信借由教育能发展领导技能。
卡耐基提供他的学员能运用于工作上的领导技能。他所创的那种领导技 能，就今日而言，实在比 75 年前更能为人所接受。
卡耐基开始授课时，关于管理经营方面，仍存在着一个极具权威的神话。 这个神话是：当老板说“跳”时，答复是“多高？”
1899 年，极受欢迎的作家哈柏德写了一篇论文——《给加希亚的讯息》。 短短的数百字被印发达 4000 万次以上，雇主们常分发该文章给他们的员工，卡耐基把这篇讯息也收录在自己的公众演说教科书中。哈柏德捕捉了雇员对 领导权的代表性反应，故事很简单，在美西战争中，麦克肯利总统必须很快地与起事将领——加希亚取得联络。哈柏德写道——加希亚现正在古巴某山口要塞的某处——没人知道他在哪里。使用邮件 或电报也联络不到他。但总统必须很快确知合作事宜。
怎么办？ 有人告诉总统：“只有罗恩能为你找到加希亚。”
我所要说的重点是：麦克肯利交给罗恩一封给加希亚的信。罗恩接到信 后并没询问“他在哪里？”
哈柏德知道此时正迫切需要这种人——？？当老板不在时，能像老板在时一样地工作？？找寻这种人费时又困 难？？世上急需这种人——能把讯息带给加希亚的人。
自主、自我实践的罗恩，人格化了这个神话。卡耐基如哈柏德般明了， 能做到雇主期望的人确实很少。卡耐基了解在他发展的课程中，雇主与员工的商业角色正在改变。商业制造了大量的中层管理人士。通常这些经理人员 都受过了良好的教育，但对于既是属下又是上司的责任有些混淆不清。中层经理人员需要被教导如何取得属下的迅速合作。
被卡耐基视为管理天才的查理士。史瓦并没有一名随时待命听其吩咐的 员工。史瓦使伯利恒钢铁工厂成为第一次世界大战联军的主要钢厂。钢厂倚仗史瓦的个人领导技能，他不曾以高压的职位权力来激发员工工作。卡耐基 视史瓦为年薪值 100 万美元的两名男子之一（另一名是瓦特。克里斯勒）。
查理士。史瓦是美国第一位著名的专业经理。对卡耐基而言，史瓦以与 人相处的能力赚取薪资，而不是以他对钢铁的知识。史瓦的秘诀在哪里？答案是，积极的正面鼓励。史瓦自诩他不曾挑剔员工，相反地他以赞赏的方式来唤起员工的热忱。
“我衷心的认可态度，而且不吝于赞赏。”是史瓦方法的特质。卡耐基 认为这是有效的领导技巧。他在《影响力的本质》中曾 4 次引述。
卡耐基在关于领导权的种种见解上并不孤独。1935 年，哥伦比亚大学演 说人事行政管理的一名演说家欧德威。泰德出版了《领导权的艺术》。这是一本具影响力及引人深思的作品，曾由麦克葛洛。西洛重印了 20 余次。一如 卡耐基，泰德在《影响力的本质》发行的一年后也