按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
谜判∑缴钌畹馗芯醯搅诵畔⒌闹匾裕⑶颐恳淮渭侥切└卟派窃诹硪桓霭旃夜ぷ鳎硎芨叩拇鍪保判∑叫闹懈惺艿降牟皇亲员埃窃谙耄骸巴谝桓龉旧习啵裁次腋欠路鹕钤诹礁霾煌氖澜纾亲龅墓ぷ魑乙餐梢宰觥薄�
张小平是想到便要做到的人，在做好本职工作的基础上，她以多付出一分，多关心一分，多思考一分的原则做事，因此，便很自然地多回报了十分。工作一年后，张小平已经与北大、人大的高才生们坐在了同一个办公室里，从事同一种工作，但由于这家公司给员工薪水过少，工作又缺乏挑战性，所以张小平决定离开。
红颜弄潮中关村，厚积薄发定乾坤
1995年，联想集团的主要合作分销伙伴——晨拓公司的公关部负责人由于业务上的往来，发现了聪明勤奋的张小平，便请张小平到晨拓公司来作前台接待员，每月工资仅为800元。起初公司仅有两间小的写字间，十几名员工，而现在的晨拓公司仅总部就有二三百名员工，拥有中成大厦两层楼，并且位于中关村的心脏位置，所有的这些成绩与张小平的拼搏自然是分不开的。
初到晨拓，张小平对工作丝毫不知，并且到了之后才知道，不仅仅是做前台，接待一下客人就完了，还要负责大量电话的接入工作，公司的打印、印刷也要由她来负责，每个月还要为全国的客户邮发大量的信件，因此，邮局几乎所有的人都认识她。不仅如此，人手不够用的时候，瘦弱的张小平还要帮助运货人员将机器搬上搬下，甚至亲自运送给客户。即便是身为前台，她还是本着多付出一分，多关心一份，多思考一分的原则做事，除了做好本职工作，还要将自己定位成公司的销售人员。她特别羡慕销售员们，觉得他们虽然辛苦，但工作很具挑战性，薪金与业绩直接挂钩，很有工作动力和成就感。
于是，每天上早会的时候，公司要宣布当日的电脑报价，张小平便在一边默默地背，一遍又一遍地将各种电脑型号与底价、报价烂记于心。所以，每次销售人员与客户交谈时，如果突然忘了报价，张小平就会立即将报价脱口而出。在复印资料和收发传真的时候，凡是有关销售方面的信息，张小平都会细心留意，多学多记。渐渐地，公司上上下下的人都知道张小平工作起来尽职尽责、聪明伶俐，对各种报价了如指掌。一次，总经理突然向一位老销售员询问一款机型的报价，老销售员随口答出，“6460元”，总经理听后，回转身问站在前台的张小平：“小张，他说得对吗？”“不对！”简简单单的两个字清脆有声，“张小平说不对，肯定不对，你再好好记一下。”总经理看着老销售员自信地说。
一次 ，一位客户打电话过来，咨询一些电脑报价的问题，当时还是前台的张小平想找销售人员来为客户解释一下，但大家都出去送货了，于是，张小平索性自己来向客户解释。不仅服务态度好，介绍得也很全面，而且把报价说得清清楚楚，连底价都一股脑地说了出去，随后，那位客户便赶到了晨拓，不为别的，只为张小平的真挚与热情。最后，客户买走了当时认为是最难卖的微彩型台式电脑，月底，她还多领了50元的奖金。张小平心中异常兴奋，因为这是她第一次卖电脑，这给了她极大的信心与乐趣。
转眼到了1996年，正赶上公司要在现在的中关村海龙大厦开设一个销售点，试销一些产品。几个单一的品种，三尺见方的柜台，既没有冷气，又没有饮水机，条件异常简陋，但张小平认为这是一次机遇，便主动找到经理：“经理，我不怕苦，不怕累，我喜欢挑战，我要去中关村卖电脑。”经理半开玩笑地说：“我们的小张也要卖电脑啊，那好，我相信你，你去试试吧！”在同事眼里，张小平是一个活泼可爱骄小的小姑娘，更何况她还是全公司年龄最小的，没想到她竟然也要吃这份苦，主动要求去做销售，那年，她24岁。
第六章 中关村谁主沉浮，且看联想销售第一人（3）
刚刚到了中关村销售部，只有张小平和另一个伙伴，两个人面对一台台笔记本电脑，面对五花八门的零部件，面对一张张陌生的面孔，面对一个全新的开始，张小平有些不知所措。每当客户上门，张小平便给客户逐一介绍每一台机器的性能，并且根据客户的实际需要，热情地帮助客户选择合适的机型，而不是根据自己赚钱的多少来推荐，而且张小平最大的优点就是诚实。不仅向客户介绍机器性能优良的一面，同时也不回避每款机型的不足之处，耐心详细地介绍完机器性能之后，客户总要询问价格，张小平虽然按销售利润拿提成，但她还是不忍心多要客户的钱，总是像对待老朋友一样：“这种台式机我所知道的底价是9600元，但我们的报价是10298元，我们两个销售员中午吃盒饭大约是10元，柜台摊入的租金是 50元，运输费20元……您就给9700元吧！”面对真诚、可爱的张小平，无论她介绍10分钟、20分钟还是半小时，也无论她说出什么样的底价，起初客户还是不相信她，但张小平相信，只要热情、周到、真诚，金石可镂！
可是转眼间半个月过去了，张小平居然一台也没卖出去，想一想自己付出了这么多，对顾客如此掏心地服务，还是没有丝毫回报，她无措了，既伤心又着急，眼看着嘴角的水泡一个个长了出来。就在开始营业的第十六天，突然来了一位顾客，并没有问太多问题便买走了两台笔记本电脑。随后，接二连三的每天都有人来买，并且很多客户买过之后，还向朋友推荐，这些客户大多是前些天听过张小平的介绍、报价后，通过货比三家后第二次才来买的。从刚开始的半个月销售额为零，到每天销售2台、3台、5台、10多台机器，工资从800元、1000元到1500元，2500元、5000元、8000元……张小平喜极而泣。
伴随着销售额的上升，随之而来的便是繁重的劳动量。北京的夏天，干燥而炎热，张小平时常抱着机器在人群中穿梭，为顾客送机器，到了隆冬时节，北京的严寒迎面袭来，张小平身穿破旧的棉衣，照样抱着机器风雨无阻地穿行于中关村。一次，有人给她介绍了一个男朋友，也在中关村工作。一天中午，忙碌了一上午的张小平，怀里抱着一台机器与男孩子约好一起在饭店吃饭，吃着吃着，突然想起怀里抱着的机器还没有送，于是，放下碗筷，打了声招呼便着急地跑了出去。
张小平为了增加销售量，主动提出延长营业时间1小时。每天下午5：00的时候，中关村各家销售商店就停止营业了，但由于中关村是交通枢纽地带，人流量还是很大。因此，大家就很自然地关注到了销售联想机器的晨拓销售部，就关注到了活泼、可爱而又热心的张小平，就关注到了门门类类的联想产品。不仅每天的营业时间延长了，而且张小平还缩短了大量节假日的假期，因为她觉得越是缺少竞争，机遇就越多，市场份额占有得就越大。1996年春节一过，由于中关村其他销售商店的销售人员多是外地人，还没有来，张小平看准这一时机提前营业，没想到每天来买货的人络绎不绝，张小平一个人忙里又忙外，但是心里却美滋滋的，仅仅是过年期间的半个月，张小平就赚了4万元，那次成功的喜悦张小平至今仍记忆犹新。
1997年，由于张小平业绩突出，调回了总部，负责电话销售业务，在别人看来，这种工作的难度很大，但张小平自有她的办法。她先将原有的老客户列成表，从他们的购买时间、数量及客户背景来分析他们现在购买机器的可能性，而后又接管了许多电话接入工作，只要有人来咨询，她就一定要让对方满意，即便是公司暂时没有客户所需的机型，她也会详细地记在本子上，等到有了货，便通知对方，不奢求立即将货卖出，只希望与客户保持一种良好的关系。
小客户基本稳定之后，张小平开始四处联系大客户，一次，中资集团的人来找张小平买电脑，一要就是几十台PC机，十几台笔记本。这可是张小平第一次面对大客户，但当时公司里的人大部分都出去忙了，只有张小平和另外一名同事，于是便忙着将机器调试、装车。辛苦了大半天，终于把机器装上了车，中资集团的人给张小平开了一张几十万的支票后便离开了，张小平和同事深呼了一口气，刚想兴奋地大笑，张小平突然感觉心底有些沉重，“这次卖了这么多机器，怎么会这么顺利，会不会支票有假？”两个人的脸一下子就白了，近乎百万的损失，可要倾家荡产了。想到这里，张小平立即抓起电话，对照着对方留下的号码，开始连续拨打，“喂，你好，我是晨拓的销售员张小平，不知……不知……不知货到了没有？”对方答道：“货到了，我们正往上搬呢。”“咣！”电话挂了。
张小平心里还是不放心，便又打了过去，“你好，我是晨拓的张小平，我们的机器可以吗？”对方回答：“正调着呢，还可以！”张小平还是不放心，便向银行打电话询问这张支票的真伪，银行经证实，是真的。张小平放下电话，兴奋地说：“是真的！”自从这次业务成功之后，张小平先后接了海洋石油公司、农业部等几个大客户的几笔大业务，并且是长期购买行为，直到现在，这些大客户每年还要在张小平这里拿几百万的货。当时办公楼的物业管理员曾对晨拓公司的销售人员们说：“你们卖机器总是一台一台地卖，看人家张小平，总是一车一车地卖！”
第六章 中关村谁主沉浮，且看联想销售第一人（4）
1998年，公司决定扩展山东市场，但要进行初步的尝试，鉴于对张小平工作业绩、能力及人品的肯定，便让她与另外一位女同事，带着公司自己的产品，“神指”电脑系列产品，及1万元现金赶往济宁建立办事处。两个弱女子，初到异地他乡，面对陌生的水土，陌生的人群，不要说开拓市场，建立驻济宁办事处，就是生活上一两个月都很难。虽然张小平只要向公司申请一下，汇款便会源源不断地涌来，但她还是尽量压缩开支。为了节约，她与同事在写字楼里租了一小间办公室，两个人便在起初的两个月打地铺，住公司。在一个老客户都没有的情况下，两个人只有一家一家地走访，将产品一家一家地耐心介绍，面对两位如此热心的北京姑娘，一家又一家的公司向他们敞开了大门。济宁一家规模较大的电脑销售公司的总经理曾经对业内人士说：“晨拓公司随便叫出一个女孩儿，就可以担任我们公司的经理！”
一次，张小平与同伴急着赶去见一位客户，由于当地的三轮摩托车非常多，便随手叫了一辆，张小平在济宁跑了这么长时间，知道这种车一律收费三元，但车老板见两个人来自外地，又是女性，所以两个人下车后，便硬是要收五元钱。张小平也不知从哪儿来的劲儿，嗓音立刻便高了八度：“明明是三块钱，你偏偏要收五块，我们外地姑娘好欺负是不是，你真给山东人丢脸！”张小平这么一吵，声音传出老远，不一会儿便引来了一大群围观的老百姓，虽然张小平夺回了自己的权力与两元钱，但还是感觉非常委屈。一个女孩儿，不远千里来到山东，身边本来就没有依靠，面对这么大的压力，又要应付这些烦心的琐事。不过困难归困难，半年后，晨拓公司驻山东济宁办事处成立了，一万元钱硬是让联想电脑、“神指”机器进入了济宁的各大商场，再由济宁向整个山东省辐射。
一次次挑战，一次次成功，这便给了张小平无穷的自信。1999年，张小平被派到了广州分公司，作为分公司的总经理，拓展广东业务。那时，广州市场竞争异常激烈，方正、同方、IBM等各大品牌的产品应有尽有，联想电脑的销售情况并不太好，晨拓公司广州分公司也出现了严重的亏损情况。张小平一到任，便立即理顺分公司所有的客户资源，将她的服务意识与信息意识传输给每一位员工，然后亲历亲为，带领大家从打电话问候新老客户做起，而后又亲自带领大家去走访客户，把售前、售后服务送给每一位顾客。这期间，公司曾经走访了几个大客户，其中就包括广州市财政局。第一次对方仅仅是有购买意向，第二次仍是一个“意向”，并没有实际举措，第三次还是“意向”。张小平见状，亲自前往，决心一定要把购买意向变为购买行动，第四次，第五次……
精诚所至，金石为开，整整经历了三个月，市财政局终于有了购买行动，一张订单就是几十万元，并且是长期的购买行为，直到现在，每年都有数百万元的订额。半年后，也就是张小平离任返回总部的时候，广州分公司已经彻底扭亏为赢，并且张小平还培养出了几位精明强干的部门经理、一大批优秀的销售员。
联想销售第一人，一年业绩三个亿
2000年，不仅是跨世纪的一年，更是张小平跨跃自身极限的一年。张小平从广州返回北京后，联想集团为了奖励这位巾帼功臣，特为她安排了一次去泰国旅游的机会，张小平在泰国观看鳄鱼、人妖表演的时候，另一重担已经责无旁贷地压在了她的身上。
回到北京后，经过大家讨论通过，决定将公司的全部联想代理的品牌产品——三个亿的分销任务量交给张小平负责，并正式委任她为晨拓公司副总经理。任务如山般向张小平压来，更何况还有五六百万联想品牌的零售任务也要由她负责，虽然，作为打工一族，汽车、住房，过万元的月薪张小平都有了，但她毕竟是位尚未谈婚论嫁的女孩儿，面对如此大的挑战，还是第一次。
公司虽然允许张小平可以随时调用公司的任何员工，但平日里，直属她的助手只有一个人，回忆起那段日子，张小平满脸的自豪。走马上任后，张小平用一部电话，联络所有的大客户；用一支令箭，使公司的销售精英们云集响应；用一本记录笔记，记录并分析全国的客户动态，把晨拓的服务落实到实处。那时，不但要照料公司的分销业务，而且公司有关中关村的所有零售业务也要由张小平负责。不过，值得庆幸的是，几乎所有的零售业务都是老客户直接找上门来的，而且还纷纷为张小平介绍顾客。晨拓公司的霍总经理戏称：“这可能是因为张经理长得太漂亮啦！”虽然张小平作了副总，接了三个亿的销售任务，但很多事情她还是要身体力行。
那段时间，张小平早上8：00准时上班，晚上就不知何时回去了。有一次，与大客户谈订单的事，直到半夜2：00多才回家，第二天却依然如故，因此，她被大家尊称为公司里守时的“小闹钟”。张小平几乎没有休息日，每天都是全公司最晚一个离开的人，周六还要在公司值班，周日又要整理资料，稍有点时间，她便亲自去走访大客户，俨然有破釜沉舟，备水一战，三千越甲可吞吴的主帅气势。
为了保证公司对外的服务质量，形成公司良好的社会形象，张小平严于管理，不允许员工出现任何影响公司形象的差错。一次，作为公司主要客户的“总政”打电话过来，“晨拓难道就没有别人了吗？”一经调查，原来是公司的一位机器维护工程师到总政去组装电脑，一不留神，居然将内存条弄断了，又没有备用的内存条可用，这是违反公司服务规定的。
第六章 中关村谁主沉浮，且看联想销售第一人（5）
第二天，这位工程师，不但赔偿了“总政”的损失，并且永远地离开了晨拓。即便技术再过硬，晨拓也拒绝缺少服务意识的人。转瞬间，充实的2000年过去了，张小平的名字留在晨拓及联想销售部每一位员工的脑海深处，三个亿的分销任务，五六百万元的联想品牌零售业务，张小平及其助手在不到1年的时间里全部完成了，晨拓公司一举成为联想集团全国数千家分销代理公司的第一名，并获当年的联想集团销售金牌，加入了国际服务组织ACSL，张小平个人受到了联想集团的特殊奖励，尽情地游玩夏威夷、拉斯维加斯、好莱坞、迪斯尼……
闲暇时的张小平总会去高尔夫球场一展英姿，也愿意时常去打打台球，舒展一天的疲惫。现在，晨拓公司的大部分销售主力几乎都是由张小平亲手培养出来的，中关村的一些大公司包括一些国际上知名的企业，如惠普公司也不只一次地请张小平去做经理，但张小平却有自己的打算。她现在是在读的中国社科院欧洲经济学系的研究生，每周又要去“新东方”学习英语口语，打算明年去美国大展身手，主管美国晨拓分公司的工作，力争将业务量做到5个亿。张小平计划明年在主要销售联想电脑的同时，还要代理销售CSICO、IBM的电脑，不仅要做联想销售第一人，而且还要做CSICO、IBM销售