按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
“顾先生，我们ALK公司的态度是非常明确的，我们非常愿意帮助中国完成你们的现代化建设，所以我们可以向你们提供最先进的乙烯设备。但是，转让乙烯设备制造技术这个要求，已经超出了我们的底线，所以，我们是不可能答应的。”ALK公司的首席谈判代表叫赫迪拉，他在谈判中已经是第100次地重复上述这番话了。
“赫迪拉先生，我们的态度也是非常明确的，我们并不试图获取你们的核心技术，我们只是希望你们能够向我们转让落后一代的技术，这并不会影响到你们在乙烯装备制造方面的领先地位。我们想要获得这些技术的原因，只是希望在未来能够自主地对这些进口设备进行维护和必要的技术升级，我们不希望过分地受制于人。”林振华代表顾嘉骅对赫迪拉表明着中方的态度。
如果林振华的记性比较好的话，他应当能够记住这位赫迪拉的，三年前，在法兰克福装备展上，正是这位赫迪拉断然拒绝了向林振华他们出口最新款的电炉，扬言那是向所有的共产党国家禁运的。不过，当时大家只是短暂地碰了一下面，时间又过去了三年，自然是互相都不认识了。
“你们的想法我非常能够理解，但非常抱歉，我们不能满足你们的要求。”赫迪拉说道。
林振华道：“如果是这样的话，我担心我们双方就很难达成一致了。如果因此而失去了这样一个合作的机会，我们会觉得非常遗憾的。”
“我也觉得非常遗憾，不过，我们ALK公司每年在世界各地洽谈的项目数以百计，这种遗憾的事情，有时也是难以避免的。”针对林振华的暗示，赫迪拉针锋相对地说道。
林振华呵呵一笑，说道：“赫迪拉先生，我想提醒你一点，现在正在与贵公司进行谈判的，是中华人民共和国的中央政府，而不是某个具体的企业。如果我们这一次不能成功合作，那么就意味着贵公司失去了整个中国政府的信任。我想，这恐怕不是你们公司的董事会所愿意看到的事情吧？”
这是赤luo裸的威胁啊，赫迪拉不由得心中也有些打鼓，不过，他还是要强撑着面子，说道：“林先生，据我所知，你是一位来自于企业的代表，你能够代表中国政府作出拒绝我们ALK公司的决定吗？”
林振华笑着一指身边的一位官员，说道：“这位左济民先生，是中国国家计委的官员，在中国境内的一切投资都是受到国家计委管辖的。以我的身份，的确无法代表中国政府表明什么态度，不过，我想左先生应当是可以回答你的疑问的。”
说罢，他又转头对左济民说道：“左司长，请你表个态吧。”
左济民轻轻咳嗽一声，清了清嗓子，然后对赫迪拉说道：“赫迪拉先生，我想向你解释一下，从我们的意图来说，是非常希望能够与ALK公司进行合作的，ALK公司的技术实力，一向是我们非常景仰的。事实上，这一次江北石化的乙烯技术改造，只是中国开始现代化建设过程中一个非常小的项目而已，就乙烯项目而言，在未来的10年内，我们计划新建8至10套年产30万至60万吨规模的大型设备，我们非常需要包括ALK公司在内的国际知名大型企业为我们提供这些设备。”
“非常感谢。”赫迪拉向左济民点点头，说道。
左济民也向赫迪拉礼貌地笑了笑，然后继续说道：“不过，合作是需要建立在双方互惠互利的基础上的，如果连转让一些已经落后的技术这样的事情都无法达成共识，我们怎么可能相信ALK公司与我们合作的诚意呢？的确，ALK公司的名字一直都是列在我们的供应商目录上的，但你也应当知道，我们这个目录上，并非只有ALK公司一家的名字。”
“左先生，你的意思是不是说，如果我们不同意在这次的项目中向中方转让技术，那么我们未来就会失去参加其他项目竞标的机会？”赫迪拉问道。
左济民皮笑肉不笑地说道：“我并没有这样说，不过，你这样理解，也是有道理的。”
赫迪拉沉默了，在过去的历次谈判中，一旦谈到这个问题时，他都只能选择沉默。中国市场目前还处于刚刚启动的阶段，但有识之士已经看到了，中国市场未来的前景将是非常宏大了。赫迪拉到中国来之前，董事会曾经交代他，务必要建立起与中国的长期业务联系，哪怕在价格上做出比较大的让步也在所不惜。如果中方提出的要求不是转让技术，而仅仅是降低价格，赫迪拉是不会这样为难的。
左济民的话已经说得很明白了，如果这一次的谈判不能成功，中国政府有可以关闭面向ALK公司的大门。诚然，ALK公司有中国人所需要的先进技术，但正如左济民说的，在中国人的供应商目录上，并非只有ALK公司一个名字，万一其他的公司愿意接受这些条件呢？
ALK公司是一个庞然大物，这种庞大的规模，既是优势，也是负担。作为一家拥有十几万雇员的跨国公司，它需要有大量的项目来维持公司的运转。目前，欧美等国的制造业都在萎缩，ALK公司必须把自己的注意力更多地放在新兴市场国家，而中国无疑是这些国家中最有发展潜力的一个。可以这样说，如果失去了中国市场，ALK公司将在与对手的竞争中处于极端不利的地位。
“关于这个问题，我再向公司总部请示一下吧。非常抱歉，你们提出的条件实在超出了董事会对我的授权，我无法做出答复。”赫迪拉只好挂起免战牌，暂避锋芒。
“好吧，那我们就恭候赫迪拉先生的消息了。”谈判小组的负责人顾嘉骅答应道。
送走赫迪拉等ALK的谈判代表后，林振华与顾嘉骅、左济民等人坐在会议室里，面面相觑，一时也拿不出什么好办法了。
“小林啊，你可是把我们给害惨了。”顾嘉骅指着林振华，半开玩笑半认真地说道，“如果不是你出的这个主意，我们这会已经和ALK在一起庆祝谈判成功了。”
贺诚山在一旁替林振华找着理由道：“顾司长，我倒觉得，德国人越犹豫，就说明我们提出的要求越正确。毛主席不是说过吗，凡是敌人反对的，就是我们所支持的。我们这个要求，算是戳着他们的痛处了。”
左济民说道：“事已至此，关于谈判条件的问题，也不需要再讨论了，总之，转让技术这件事，我们就认定了。现在大家还是商量一下，如何让ALK做出让步。”
顾嘉骅道：“老左，现在的问题是，如果ALK这边始终不让步，我们该怎么办？”
“实在不行，就和其他家再接触一下吧。”左济民说道。
顾嘉骅道：“这些天，我们从侧面了解过了，其他几家乙烯装备的制造商，目前也处于观望的状态。如果ALK不松口，他们也不会松口。当然，也不排除他们中间会有贪图利益而向我们妥协的，但我担心，万一没弄好，引得这几家企业联合起来，我们反而陷入被动了。”
“被动什么，实在不行，我们就自己干了。”贺诚山的倔脾气被激起来了，“死了张屠夫，我们也不会吃混毛猪。”
“咱们如果能够自己干，还跟这些德国人废什么话？”顾嘉骅没好气地说道。
“其实，我们搞的乙烯三机，理论设计已经完成了，只是一些大型装备的制造工艺问题还没有解决而已。给我们一些时间，我们应当能够解决的。”贺诚山说道。
“远水解不了近渴啊。”顾嘉骅道。
“我倒有个想法。”林振华忽然灵机一动，说道。
“什么想法？”众人一齐问道。
林振华道：“我也是受贺老的启发，才想到这一点的。我们汉华重工这几年一直都在乙烯三机的研发方面进行投入，目前已经有了一些成果。这些成果要说大也可，要说小也可，关键在于我们怎么说。如果我们向赫迪拉透一点风，暗示他说我们很有可能会在近期内解决所有的技术难题，大家说，他会有什么反应？”
369欢迎参观
369欢迎参观
与林振华等人的纠结一样，赫迪拉现在也正处于一种左右为难的状态之中。江北石化的这个技改项目，设备价格是2亿美元，这对于ALK公司来说，并不是随便可以放弃的一个小单子。更让他不敢冒险的地方在于，中国的官员已经向他发出了警告，表示如果ALK公司坚持不肯让步的话，未来就有可能彻底失去整个中国市场。
赫迪拉不知道中国官员的这番话是真是假，事实上，在整个西方世界看来，中国都是非常神秘的一个国度。中国的官员在办理外交事务时，有时候显得非常软弱，为了维持友好关系，不惜放弃许多利益；而有的时候，他们却又显得异常的强硬，为了一些所谓的尊严而不惜得罪整个西方。
时间长了，西方人逐渐总结出了一些规律，中国人对面子看得比利益更重，这与要钱不要脸的西方国家恰成鲜明对比。在经济合作方面也是如此，中国人需要的是一种尊重，只要你能够做出一个尊重他们的姿态，价格方面的事情都是很好商量的。
然而，现在赫迪拉面临的就是一个中国人的面子问题了，中国的官员已经发了话，非要拿到30万吨乙烯的技术不可，如果ALK不答应，人家就不和你签约。人家现在那套30万吨乙烯的设备还在运转，技术升级的事情，早一天晚一天，似乎都是无所谓的。如果赫迪拉继续坚持下去，中国的官员会不会觉得ALK是不给他们面子呢？
可是，真的要转让30万吨乙烯的技术，对于ALK来说又是极不情愿的，这项技术对于ALK来说，是落后技术，但对于中国人来说，则是非常先进的技术。如果把这个技术转让给中国，会不会带来一些后患呢？
又到了约定的谈判时间，赫迪拉怀着忐忑的心情，与自己团队中的其他同事一起，再次来到了石油部。他们在会客室刚刚坐下，就见林振华带着几个人笑吟吟地走了进来。林振华一进来就对赫迪拉说道：“赫迪拉先生，我非常抱歉地通知你，我们的顾司长和国家计委的左司长今天都临时有事，不能来参加谈判了。所以，我们的谈判时间只能向后顺延了。”
“哦……那真是太遗憾了。”赫迪拉有些失望地说道。这种临时改变议程的事情，在商业场合里是非常不礼貌的，但对方是政府官员，赫迪拉也无话可说了，这也算是入乡随俗吧。
“的确是非常遗憾，顾司长再三吩咐我向你们表示歉意。”林振华说道。
赫迪拉说道：“那我们只能回宾馆继续等待了。”
“我们顾司长让我问问你们，是否有兴趣去参观一下我们的石油化工设计院。”林振华盛情地邀请道，“ALK公司在石化设备方面是非常有经验的，你们几位也都是石油化工设备专家，我们非常希望有机会能够向你们请教一些问题的。”
赫迪拉扭头看了看自己的同伴，几位同伴都向他摊了摊手，意思是一切由他决定。赫迪拉点点头道：“好的，我们也非常有兴趣了解一下中国同行的情况。”
“那好，我们走吧。”林振华说道。
一行人来到石油部的院子里，登上一辆早已等候在那里的大巴车，前往位于北京西北郊的石油化工设计院。一路上，林振华闭口不谈合作的事情，只是滔滔不绝地向赫迪拉介绍着北京的风土人情。赫迪拉不知林振华葫芦里卖的是什么药，索性抱着走一步看一步的态度，与林振华虚与委蛇地聊着。车到目的地的时候，两个人居然已经聊得有几分投机了。
“赫迪拉先生，这就是我们国家从事石油化工设备研究的核心部门，我们即将建设的30万吨乙烯装置，就是在这里开发的。”林振华指着石油化工设计院的大门对赫迪拉说道。
“什么？即将建设的30万吨乙烯设备？”赫迪拉一愣，“林先生，你的意思是说，你们自己已经开发出了这个级别的设备？”
林振华压低声音，作出一副推心置腹的样子，对赫迪拉说道：“赫迪拉先生，实不相瞒，我们在谈判桌上要求贵公司转让30万吨乙烯技术，完全是被逼无奈。你也知道的，我们中国现在搞开放政策，我们的上级领导给我们布置了引进技术的要求，达不到要求的话，不单是我的职位，甚至于连左司长、顾司长他们的职位，都会保不住的。其实，30万吨乙烯的技术，我们自己一直都在搞，而且已经快要成功了。”
“你说的是真的？”赫迪拉看着林振华，将信将疑地问道。
林振华所说的这种情况，赫迪拉不是没有遇到过。有些地方的官员，只相信进口产品，明明自己能够做出来的东西，却一定要从国外进口才放心。自己做的东西，做得再好也没有意义。而进口数量的多少，却能够成为值得浓墨重彩加以宣扬的成绩。
这种情况并非只存在于中国，在许多发展中国家，都有类似的情况。ALK的产品销售市场遍及全球，类似于这样的事情，赫迪拉听说过不少了。
林振华道：“口说无凭，一会我带你去看看我们的乙烯设备研究成果，你就清楚了。你和你的同伴都是行家，什么事情是真是假，肯定是瞒不住你们的。”
“哪里哪里，对于林先生，我是非常相信的。”赫迪拉连忙掩饰道，其实，在他的心里，对林振华的话最多只相信了一半。考虑到前些天谈判时候林振华等人的立场，赫迪拉更怀疑这仅仅是林振华放的一个烟雾弹而已。
“林经理，你们来了。”几位穿着白大褂的研究人员从设计院的大门里走出来迎接林振华一行。
林振华给双方做着介绍：“这位是安子轩教授，负责低温材料研究的。这位是张逸华教授，负责动力系统研究的……这位是赫迪拉先生，德国ALK公司首席谈判代表，也是著名的机械专家。”
安子轩瞥了赫迪拉一眼，面无表情地点了点头，算是打过招呼了，然后对林振华说道：“林经理，部里通知我们接待你们和德国客人，具体怎么安排，你来决定吧。”
他的口气里透着十二分的冷淡，似乎是对这次接待任务颇有一些不满的样子。赫迪拉听不懂汉语，但他的同伴中间就有专门负责翻译的，站在一旁小声地把安子轩的话译给了赫迪拉听。
林振华似乎有些尴尬的样子，他看了看赫迪拉一行，然后把嘴凑到安子轩耳边，小声说道：“安教授，这是政治任务，你就别为难我了。有什么意见，咱们回头和部里再谈，行不行？”
也不知道是觉得安子轩听力有问题，或者林振华自己的听力有问题，他虽然做出一个压低声音的样子，但实际说出来的音量并不小。德国翻译也颇有些耳聪目明的天份，把林振华的这些话听了个真切，然后便小声地转述给了赫迪拉。
安子轩听了林振华的话，点了点头，说道：“好吧，林经理，我也不为难你。这样吧，你问问德国人，他们想看什么，我带他们去看就好了。”
“嗯，好吧，我先问问他们。”林振华道，他转头向着赫迪拉，说道：“赫迪拉先生，我们这位安教授想征求一下你们的意见，看看你们最想看什么东西。”
“我们想了解一下你们研制30万吨乙烯设备的具体情况，如果有可能的话，我们想看看你们的成果。”赫迪拉连忙对林振华说道。
“这不行”不等林振华传话，安子轩便断然地说道。赫迪拉说的是英语，安子轩是完全能够听得懂的，他直接就把赫迪拉的请求给回绝了。
林振华郁闷道：“安教授，这样不好吧？ALK公司在大型乙烯设备的研究和制造方面，有着丰富的经验。与赫迪拉先生同来的这几位，都是他们的技术专家，请他们看看咱们自己搞的30万吨设备，提点意见，不是很好吗？”
安子轩对林振华发着牢骚道：“ALK的技术实力如何，我是非常清楚的。我们目前的整体技术实力不如他们，但这并不意味着我们就没有领先的技术，我们自己搞出来的核心技术，万一被他们看去了怎么办？林经理，不是我说你们，从一开始你们就不支持我们自己搞，非要从国外引进不可。现在又一点保密意识都没有，难道在你们眼里，我们的技术就这么不值钱？”
“安教授，这些话不要当着外宾的面说。”林振华劝解道，说罢，他又转过头对赫迪拉陪着笑脸，说道：“赫迪拉先生，请不要见怪，这中间恐怕是有点误会。”
“林先生请便吧。”赫迪拉耸耸肩，说道。直到目前为止，他仍然有些怀疑林振华与安子轩是在唱双簧，尤其是安子轩说的什么拥有核心技术之类的，听起来太像是唬人了。
“安教授，我知道你对部里的安排有意见，但是，现在外宾已经来了，你能让人家白跑一趟吗？你是技术权威，你敢这样做。我只是一个小小的经理，我可不敢这样做。你不要让我为难，好不好？”林振华开始沉下脸对安子轩说话了。
“好吧，不过我可得事先说明，如果因为让外宾参观而导致了技术泄漏，一切责任由你们承担。”安子轩撂下一句话，然后转过身，自顾自地向实验室的方向走去了。
“张教授，你看……”林振华对一直站在