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得所有部下士兵们的喝采，并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队，远远朝这边看来，
看到这样的队伍，也禁不住一阵低声的赞美。
匹克德带领的军队，迅捷的往前推进，经过果园、农田、草地，横过山峡………始终，敌
人的炮火朝他们猛烈的袭来，可是他们依然勇敢的向前推进。
突然间，埋伏在山背石墙隐僻处的联军，从后面涌拥而出，对着没有准备的匹克德军队枪
炮击射，山顶烈火熊熊，有如火山爆发。在几分钟内，所有匹克德带领的五千大军，几乎有五
分之四，都倒了下来。
阿密斯特带着残余的军队，踊过石墙，用刀尖挑起军帽，激厉的大声说：
「弟兄们，杀啊！」
顿时士气大增，他们抢过石墙，短兵相接，一阵肉搏后，终于把南军的战旗，竖立在那座
山顶上。
战旗飘扬在山顶，虽然时间很短暂，却是南方盟军战功的最高纪录。
匹克德在这场战役上，虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉，可是也是他结束的开始
李将军失败了！他知道已无法深入北方。
南军失败了！
李将军受到沉重的打击，怀着悲痛、懊丧的心情，向南方同盟政府总统台维斯，提出辞呈，
请另派「年轻力强的人」前来带军。如果李将军把匹克德的惨败，归罪到别人身上，他
可以找出几十个借口来有些带兵师长不尽职、马队后援太迟，不能及时协助步兵进攻。
这有不是，那有不对，可以找出很多的理由来。
可是李将军不责备人，不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时，李将军只身单骑去迎接
他们。令人敬畏的自责说：
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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这都是我的过错这次战役的失败，我应该负所有的责任。」
载列历史的名将中，很少有这种勇气和品德，敢承认自己的错误。
贺巴特的作品，对读者有很浓的煽惑性，他那激讽的文字，常引起人们对他的反感和不满。
可是，贺巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以将一个敌人变成他的朋友。
例如，当有一些愤怒的读者，写信去批评他的作品，贺巴特会给他们这样一个回答：
「………是的，在我细想之后，连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的，令天我也许就
不以为然了。我很想知道，你对这个问题的看法，下次你到附近来的时候，欢迎你来我这里谈
谈，我会跟你紧紧的握手。」
如果你接到这样一封信，你能说些什么？
若是我们对了，我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是，当我们错误的时候，我们
要快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干情形
下，比替自己辩护更为有趣。
别忘了有那样一句话：「用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你
可以得到比你所期望的更多。」所以，你要获得人们对你的同意，你该记住第三项规则：
如果你错了，迅速、郑重的承认下来。
第四章 使你走上理智的大路
如果你在盛怒下，对人发了一阵脾气，在你来讲，固然泄吐了心头的气忿，可是那个人又
会如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了？
威尔逊总统有这样说过：「如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握
得更紧。
你来我这 ，若是这样说：『让我们坐下一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨想
想看原因到底何在，主要的症结是什么？。我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很远，不
同的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接
近了。」
约翰．洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理，极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的
事，洛克菲勒在柯洛雷多州，声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多
的工潮，震惊了这一州，有两年之久。
那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资；而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责
的。那时房产遭矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，矿工死伤在枪
口下的很多。
就在那个时候，仇恨的气氛，缭绕在每一角落，可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解，而
他是真的做到了。他如何完成这件事的？所有经过的情形是这样的：
洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友，然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿，是
他成功的杰作，它发生了惊人的效果，把工人们的愤怒，完全平息下来。他完成这篇演说，获
得很多人的赞赏。在这篇演讲中，他表现了极友善的态度，使那些罢工的矿工，一个个都回去
工作。其中最重要的一件事，就是加薪的问题，可是这些工人们，就没有在这件事上提到一个
宇。
这里就是这篇著名的演讲稿，注意它在语句间流露出来的友善精神。
别忘记，洛克菲勒这篇演讲，是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是
他所说的话，比医生、传道者，更和蔼而谦逊。
在他这篇演讲中，运用了这样的语句……能来这里，我感到很荣幸……我去拜访过你们的
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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家庭…：．见到你们的太太和孩子们……我们在这 见面，就像朋友一样，并不生疏……我们
彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……蒙你们的厚爱，我才能到这里来。
洛克菲勒开始就：这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸，和公司
方面劳工代表、职员，及督察们会聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。
如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，我即使有认识的，在你们中
间也不多。
前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表作一次个别的谈话，拜访你们的家庭
，见到你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人了。在
我们这种友好、互助的精神下，我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。
这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承你们的厚爱，因为我不
是公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是
代表股东和董事方面的。」
像这样的一篇演讲，那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子？
如果洛克菲勒运用了另外一种方法；他和那些矿工们，展开一次辩论，就在他们面前，用
可怕的事实痛责、威胁他们，同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢？那一定会激起
更多的愤怒，更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。
如果有这样一个人，他心 已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑、理由来，也不
能使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见，向你屈服，但是我们如
果用和善的友谊，温和的言语，我们可引导他同意。
林肯大概在一百年前，就说过类似的话，他说：
这是一句古老而真实的格言「一滴蜂蜜，比一加仑的胆汁，可以捉到更多的苍蝇。」我
们对人也是如此，如果要人们同意你的见解，先让他相信你是他的忠实朋友，那就会有一滴蜂
蜜，黏住了他的心，你也就走向宽畅、理智的大路了。
以商人来说，如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者，那是值得的。现在举个例子来
说：
怀特汽车公司两千五百个工人，为了增加工资，组织工会罢工的时候，那家公司的经理白
雷克，并没有震怒、斥责、恫吓，甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在
「克里弗雷」各报上登了一则广告，称颂他们那是「放下工具的和平方法」。
他看到罢工的纠察人员，闲着没有事做，就去买了几套棒球，请他们在空地上打球。为了
有些爱玩保龄球的，他还替他们租了一间屋子。
白雷克和善的态度，使他获得了友善的效果。那些罢工的工人，找来很多的扫把、铁铲、
垃圾车，自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想，那些罢工的工人，正在要求加薪和
承认工会之时，而还整理工厂四周的环境。这种情形，在美国劳资纠纷中，实在是少有见到的。
那次的罢工，在一个星期内，和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。
韦伯司脱的样子像一位天神，说话像耶和华，他是一位最成功的律师……他祇提出自己有
力的见解，而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞，来引述他自己最有力的理由。
他平时常用的语句，就像：「陪审员诸君，所考虑的这一点……」「这情形似乎有探索的
必要……」「诸位，这几项事实，我相信你们是不会忽略的……」他或者这样说：「我相信你
们有对人情上的了解，所以很容易看出这些事实的重要…：．」
韦伯司脱所说的话，没有胁迫、没有高压，不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松
的、友善的方法，而这方法使他成名。
你可能永远不会被请去解决一桩工潮，也不可能去跟法院陪审员发言。可是，也许你希
望减低你的房租这种友善的方法，可以帮助你？我们且看：
工程师司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望减低些，可是他知道房东是个食古不化
的老顽固。司托伯在讲习班上说：
「我写了一封信给房东，告诉他在我租约期满，就要搬出我的公寓，其实我并不想搬，如
果能减低房租的话，我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观，希望很小；原困是
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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其它房客都试过了，结果也都失败了。他们告诉我，房东是个很难应付的人。可是我对自己说：、
我正在研究如何应付人的课程，我不妨就在那房东身上试一试，看看效果如何？」
房东接到我的信后，带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢
迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管
理房子的方法；同时我告诉他，我非常愿意继续住下去，可是我的经济能力使我无法负担。
我相信他从没有受到房客这样欢迎过，他几乎是手足无措了。
接着，他也告诉了我，他所遭遇到的许多困扰——他说有些房客一直向他埋怨。他还说，
其中有个房客，曾写过十四封信给他，有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他，除非上面一层
楼的人睡觉不打呼鼾，不然就立即取消租约。
房东指着我说：「有你这样一位满意的房客，在我来讲，那是再好没有了。」然后不等我
开口，他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些，我说出所能负担的数目，他没有多说
一句话，就接受了。
他临走时，还这样问我：「你房间里，有没有需要装修的地方？」
当时，我如果用了其它房客所用的方法，要求房东减低房租，我相信我会遭遇到和他们同
样的情形。是友善、赞赏、同情的方法，才使我得到了这个效果。」
让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈，一位社交上极有声望的女士，她是长岛
沙滩花园城的「黛夫人」。
黛夫人说：「最近我请几位朋友午餐，这对我来讲，是个重要的聚会，自然我希望聚会中
所有事情，都能事事如意。
管事爱弥尔在这类事情上，常是我一个得力的助手，可是这次他使我失望了。
那次午餐饭菜弄坏了，爱弥尔他也没有到场，只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴
会的情形完全不清楚，把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了，但在客人面前，不得不勉强陪
笑，我对自己这样说：「等我见到爱弥尔，一走饶不了他。」
这是星期三的事……第二天，我听了关于人类关系学的演讲，当我听完了后，我领悟到责
备爱弥尔，是没有什么用处的。如果事情严重了，反使他愤怒、怀恨，而以后也无法找他帮忙
了。
我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的，也不是他亲自下厨做的，祇怪那侍者太笨，
才把那次宴会弄糟了，至于爱弥尔来请，他也没有办法。或许是我把事情看得太严重，未加思
索就急于发怒，我决定还是友善的对他，赞许他、夸奖他，相信这办法，一定非常有效
第二天，我见到爱弥尔，他显得愤愤不平，似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他
说：「爱弥尔，你知不知道，当我请客的时候，有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事，
这情形我也清楚，那天宴会的 菜，不是你亲手买回来做的；那天发生的事，在你来讲，也是没
有办法的。」
爱弥尔听到这话，脸上的阴霾完全消失，他笑着对我说：「真的，太太，毛病就出在那个
厨司侍者身上，那不是我的错。』
我就接着说：「爱弥尔，我准备再举办一次宴会，我需要你提供意见，你以为我们应该再
给厨司一个机会吗？』
爱弥尔连连点头，说：「那当然…．太太，妳放心，上次那种情形定 不会再发生了。』
下一星期，我又设宴请人午餐，爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料，我给他半数小费，
不再提到过去那次的错误。
我们来到席间，桌上摆着两束美丽的鲜花，爱弥尔亲自在旁照料，对来宾殷勤侍候。眼前
的情形，就是我宴请玛丽皇后，也不过如此了。菜肴美味可口，服务周到，由四个侍者在旁侍
候，而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。
散席后，我的那位主客含笑问我：、妳对那个管事，施了什么法术？我从来没有见过这样
殷勤招待的。。
是的，他说对了……我对爱弥尔的友善，和对他诚恳的赞赏，才有了这个效果。」
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多年前，当我还是住在米苏里州西北部，必须每天赤足走过一座树林，到乡村学校去上课
的小孩时……一天，我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：
「我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿著大衣的老人？我可以很快的把他身上那
件大衣脱下，那时你就知道我的力量比较大了！」
太阳躲进云里去，那风就吹刮起来，几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉，
老人把大衣朝身上里得愈紧。
最后，风不得不沉静下来！接着，太阳从白云后面出来，对着老人和善地笑着，似乎没有
多久，老人拭着额头上的汗，并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：「温柔、友善
的力量，永远胜过愤怒和暴力。」
当我刚读到这段寓言的时候，在遥远的波士顿城里，就发生了一件事，同时证明了这段寓
言的含意，确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心，小的时候，我不敢梦想
有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿B医生，就在三十年后，做了我讲习班里的一个学
员。这里是B医生在班上所讲的情形：
在那时候，波士顿的各报上，几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告，用
骇人听闻的话，恐吓病人，使他们害怕，主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后，任听那些
密医摆布而打胎，造成很多的死亡，可是这些庸医密医被判罪的很少，他们祇要花一点钱，或
用政治的势力，就可摆脱这个罪状。
这情形日益严重，波士顿城里上流社会的人士群起反对，讲道的牧师在讲台上抨击、痛责
那些刊登污秽广告的报纸，他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商
人、妇女会、教会、青年会等，均纷纷痛责，可是都无济于事。州议会中，也有激烈的争
辩，要使这种无耻的广告成为「非法的」，可是对方有政洽势力的背景，亦没有产生任何效果
那时B医生是一个基督教团体里的主席，他试用一切方法，但都失败了，对付这种医药界败
类的运动，眼看就要毫无希望了。
有一个晚上，时间已经很晚了，B 医生处心积虑的想着那件事，还没有休息终于给他想出
一个所有波士顿人没有想到过的办