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走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：「嗨，爹地，你看——我在做早餐呢！」
就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感
到兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。
威立姆．温德，有一次说过：「表现自己，那是人性最主要的需要。」可是，为什么在我
们事业上，不用这种同样的心理学呢？
引起别人的渴望。
● 提要
不要批评，责怪或抱怨。
献出你真实，诚恳的赞赏。
引起别人的渴望。
第二篇使人喜欢你的六种方法
第一章 如果这样做，你将到处受欢迎
为什么要看这本书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物，学习这个
技巧呢？他是谁？你明天走到街上，就可以看到他。当你走近离他十呎左右时，他会摇动他的
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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尾巴。如果你停住脚，轻轻拍拍他，他会高兴得跳了起来，并且对你表示，他是如何的喜欢你。
而且你也知道，在他这样亲密的表示后，并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮，
他更不是打算要跟你结婚。
你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物？母鸡要生蛋………母牛需要付出牠
的奶水………金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持牠的生活，牠所有的只是「爱」。
在我五岁的时候，我父亲花了五毛钱，替我买了一头黄毛小狗。牠替我带来了童年的光亮
和欢乐。每天下午四点半左右，牠坐在庭院前，用牠那对美丽的眼睛，睁睁的望着前面那条小
路，当牠听到我的声音，或看到我转着饭盒经过那矮树林时，就像一支箭般的快速窜上小山，
高兴的跳着、叫着来欢迎我。
迪贝做了我五年的好朋友………在一个我、水远无法忘记的悲惨的晚上，迪贝在离我仅十
呎远的地方，被雷电极死了。迪贝的死，是我童年时代的一幕悲剧！
迪贝，你从来没有读过心理学，你也不需要去读。由于你的神智，懂得一个人如果真诚的
关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比让别人对你发生兴趣，在两年的时间里所交的
朋友还多。让我再说一遍………如果你时刻关心别人，对别人发生兴趣，在两个月的时间里所
交的朋友，要比只想让别人关心你，对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多
然而，你我都知道，有人终身的错误，就是只想别人关心他，对他发生兴趣。
当然，这些都不会有结果的，人们不但对你我不发生兴趣，对任何人也不会发生兴起，他
们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在电话中，最常用到的是什么宇，这个答案也许你
早猜对了，那就是人称代名词中的「「我」」。「我」………，在五百次电话谈话中，曾用了
三千九百九十个「我」字。「我」，「我」，「我」………
当你看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？
如果你以为人们都关心你，对你发生兴趣，请你回答这个问题………如果你今晚死了，会
有多少人参加你的丧礼？
除非你是先关心了别人，不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的
话记下来：
如果我们只是想使人注意，使人对我们发生兴趣，我们、水远不会有很多真诚的朋友……
朋友，真正的朋友，不是那样造成的。
拿破仑曾经这样尝试过，他和约瑟芬最后一次相聚时，他说：「约瑟芬，我曾经是世界上
最幸运的人，然而在这时候，妳是这世界上我唯一信任的人了。」在历史学家的眼光里，拿破
仑是否真正信任约瑟芬，还是个疑问呢！
维也纳」位著名的心理学家「阿得洛」，写过一本书，书名叫「生活对你的意义」。在那
本书上，他说：「一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，
同时会替别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人而才发生的。」
可能你已阅读过许多深奥的心理书籍，而尚未意识到有这样重要的一句话………我不喜欢
再次的重复，可是阿得洛的话太富意义了，所以我再重复的写在下面：
一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别
人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人而才发生的。
我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程，这期间，有一位著名杂志的编辑，对我们演
讲。他说他每天可以捡起，桌上数十篇小说中的任何」篇，只要看上几段后，就可觉察出作者
是否喜欢别人………如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。
这位饱经世故的编辑，在他演讲过程中，有两次稍顿的停了一下，为他移开主题而道歉。
他说：
「现在我要告诉你们的，如同你们听牧师讲的一样，可是，别忘记，你如果要做一个成功
的小说家，你必须先对别人发生兴趣。」
如果写小说的秘诀是这样，那应用在待人处世」，你可以确定，更应该如此了。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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塞斯顿是位成功的魔术家，他在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他，我们促膝谈了」
个晚上。四十年来塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技，风靡了无数的观众，约有六千万
以上的观众看过他的表演，而使他有二百万元的收入。
我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀，他说出片段过去的历史…，…：他的学校教育，跟他
眼前的成功完全没有关系，他在幼年就离家出走，成了一个飘泊流浪者，偷乘火车，睡在草堆
上过夜，挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告，让他认识了几个字。
他有高人一等的魔术知识？不！这 是他自己对我说的。关于魔术的书，已出版的有数百本
之多。目前在魔术方面，有像他这样造诣的，也有数十人。可是他有两件事，是别人所没有的：
他有表演的人格，他懂得人情。他每一个动作姿态，说话的声调，都经过事前严格的预习，
他举止敏捷，反应灵活，分秒不差。
除此以外，塞斯顿对人有纯厚的兴趣，他告诉我，许多魔术家，看着观众而对他自己说：
这些傻瓜、乡巴佬，我要好好的骗他们一下。」可是塞斯顿就完全不是那样，他告诉我，每次
当他上台时，必先对自己这样说：「我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒服的生活，我
要付出最大的力量，做好这场表演。」
他说，每逢他走向台前时，就会对自己这样的说：「我爱我的观众，我爱我的观众。」可
笑吗？不近情理吗？你可以随你的意思去想，我只是把这位最著名魔术家，处世为人的技
巧，不加评论的提供给你参考。
苏门．亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困，忍住伤心，她的一生充满了悲剧，有一次，
甚至还想抱着她的孩子一起自杀………她虽然遭遇到这样恶劣的环境，可是，她还是把自己所
喜爱的歌唱，继续演唱下去，最后成为一位轰动一时的「格纳式的歌唱家。她自己承认，她成
功的秘诀，是对「人」深切的发生了兴趣。
老罗斯福总统有惊人的成就，受到人们的欢迎，这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们
也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士，曾写了一本关于他的书，书名是「西道尔．罗斯福
恃从心目中的英雄」，在那本书 ，爱默士说出一椿感人的故事：
有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，而罗斯福总统不
厌其详的告诉了她。过些时候，我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子，住在罗斯福总统牡
蛎湾住宅内一所小房子里一，我妻子接了电话；原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里
告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。
这样关心一桩小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外
面………有时并没有看到我们，我们仍可听到「嗨………爱默士！」，「嗨………安妮！」那
亲切的呼叫声。
像这样一位主人，怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？
有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统，和夫人出去外面。老罗斯福是真
诚的喜欢那些底下人，他对白宫里所有的旧役佣人，甚至做杂务的女仆，都叫出名字问好。「亚
切．白德」曾经有这样一段记述：
「他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他，
有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上他们都不吃了。
罗斯福听了大声说：、那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。。
爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福；他边走边吃的走向办公室，经过园丁、工友旁边，
向他们每一位招呼………」
罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样………有个老佣人，眼里含着
泪水说：这是我这几年来最快乐的一天，在我们中间，就是有人拿了一百块钱来，我也不会换
的。」
哈佛大学校长依利亚博士，对别人的问题，有深刻的关心和兴趣，所以他会受到学校里每
一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子：
有一天，有个大学一年级学生「克列顿」，到校长室惜用「清寒学生贷款」五十元。后来
那个克列顿这样说：
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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「我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，依利亚校长把我叫住，说：「你请坐
一会儿………听说你在宿舍 亲手做饭吃，如果你吃得适宜、充足，我并不以为那对你有不好
的地方，我过去在大学时，也这样做过………。我听来感到很意外，他接着又说：、你有没有
做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜。。他
并详详细细的说出肉饼的做法。」
这是由我自己的经验所发觉到的如果我们真诚的关心别人，能够获得美国最忙的人的注意
和合作！让我举出这样一个例子来：
数年前，我曾在白洛克林兹术科学研究院，举办一种小说著述的课程，我们希望当时名作
家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上，讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每
人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，所以希望他们能抽出一些时闻，来我们班上一次，讲
些有关他们的写作经验和成功的秘诀。
每封信上，有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说………我们知道他们一定很忙，
没有演讲的时间，所以我们在每封信里，附上一张请求有所解释的问题表，请他们填下自己写
作的方法等项后，把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中，
赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。
我们运用同样的办法，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长，塔夫特总统任上的司法首长，
和其它很多名人来我演讲班中演讲。
所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。德皇威
廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后，全球的人无不指认威廉是大战的祸首，他逃亡
荷兰后，连德国人也不愿理他。憎恨他的人，何止千百万，甚至有人要把他抓来碎尸万段。
在这股怒火燎原的公愤中，有一个小男孩，写了一封简单诚恳，充满了诚挚和钦佩的情，
寄给德皇威廉。德皇看了这封信后，受到极大的感动，就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的
来了，是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友，
和如何影响他人这类的书，他天性就已知道如何做了。
假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、公义、体恤的事。当
爱德华公爵是皇储的时候，他有周游南美洲的计划，在他尚未出发之前，费了一段时间，去研
究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后，受到那里人们
的特别欢迎。
这些年来，我认真的打听朋友的生日………这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信「星
相学」上那类的见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日，跟每个人的性格、个性
有关？然后我请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日，我自己就牢牢的
把这日子记住。待他一转身时，我悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一本「生辰簿」上。
在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他
一封贺函，或是贺电。当那人接到贺函，或是贺电时，他是多幺高兴……：．除了他的亲人以
外，我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。
如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那
种同样的心情，而以极欢迎的口气，加上一句：「你好！」纽约电话公司举办一个训练班，训
练接线生……．：当询问者问「什么号码」时，该再加上一句「我很高兴为你服务」。以后我
们接到电话时，也应该记住这个。
这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿意太费时间，只举两个
例子来………
查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里，他被指派调查一家公司业务情况的秘
密报告。华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就
去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，
她那天没什么好邮票给他。
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戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
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经理向那女郎点点头后，接着向华特解释的说：「我在替我那十二岁的孩子收集邮票。」
华特坐下说明他的来意，就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞，概括笼统，不
搭边际的应付了一阵，很明显的，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次
谈话简短枯燥，得不到一点要领。
华特也是我讲习班里的一个学员，他说：「说实在的，我真不知该怎么办才好………后来，
我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、十二岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外
汇兑部，常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派到用处。
第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿
子………你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑
容。他看了看邮票，一再的说：「我的乔琪一定喜欢这一张………嗯，这一张更好，那是少有
见到的。」
我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片………随后，不需要我再开口了。他费了一
个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的
职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友………而且还指出那家公司财产状况的各项报告、
函件，使我得到一个极大的收获。
这是另外一个例子。
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤，卖给一家联营百货公司，
可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是————
每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂
联营百货公司，对国家、社会是有害的。
他嘴里这样讲，可是还不甘心………为什么劝不动那家公司买他的煤．．
我劝他尝试另外一种不同的方法，情形就是这样的，我把讲习班里的学员，分成两组，展
开了一次辩论会，主题是——「连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。」
依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接
去见那个，不买他的煤的那�