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192 漆器
十六这天一大早，于立清就派了船来接梅兰妮。
小船顺着干将河西行，过了莲花桥，转北到了学士河，沿着学士河北上，就来到的阊门，出了阊门的水门，就是山塘桥。那里停满了大小不一的船只。
梅兰妮在小码头上了岸，让人帮着把东西搬进屋子。
于力清闻报出迎，见了许多货物，便道，＂夫人你着人送的节礼我们都已经收到，怎么还带了这许多货物来？＂梅兰妮笑道，＂这可不是礼品，这是我带来的商品样版。＂于立清请梅兰妮进屋。
华记贸易行设在山塘桥南阊胥路的第六间，前面五间他们出租给了别的商户。
贸易行前部开设了零售柜台，后面的仓房堆满了货物。显得很拥挤。楼上已经是于立清的家眷住了。所以，于立清带着梅兰妮上了大仓库的二楼，那里的办公室宽大有明亮。
坐定后，梅兰妮就问，＂这么急，找我有何事？＂于立清开了西窗，指着通贵桥说，＂夫人，你看。＂梅兰妮见那家文具店门口摆上了几盆应景的菊花，房子也已经重新粉刷过。有一种新气象。
＂不是那家，是它旁边。＂
梅兰妮的目光转想旁边，什么也没有，只有坑凹不平的一块空地，留着干溪的痕迹，长着些野树野草。直到上塘河的广济桥边。
于立清道，＂把那片空地买下，开一个茶馆。＂梅兰妮看那片地，并不平整。要造大的建筑还是要很费些力气。
于立清看出梅兰妮的顾虑，他说，＂不造大茶馆，造一间间的小茶馆。＂梅兰妮立刻想起后世的庭园茶室。一间间相互隔开的小茶室，最适合几个人商谈。
被于立清这一点，梅兰妮开了窍，这倒真是不错的投资。这附近的几条街，都是寸土寸金，大家都在螺丝壳里做道场，象自家阊胥路上一开了店，地方就紧张了，来了客人都没地招待。自家还有仓库的楼上房间，其他人是不是就需要找个僻静的地方？
见说通了梅兰妮，于立清就让人去请陆本临。
梅兰妮想，倒是个讲究效率的。
谈完了这事。于立清方问起梅兰妮的商品货样。
梅兰妮先从木箱里拿出了一个小方包装的东西，拆开来，里面是十个两边黑色的小纸盒。于立清还在猜想，梅兰妮推出纸盒，从中取出一根黑头小棒，在旁边的黑色上一划，就点着了火焰。
于立清叫道，＂火柴！＂
说起火柴，他并不陌生，华记用的就是火柴，但是，那是早期的火柴，要在火石上划燃。那个火柴放在一个铜杯盒里加上连一块火石一起钉在一块板上，用是很好用，只是远程携带不方便。而这盒火柴小小的，能放在荷包里。用起来放便，携带起来也方便。
一看见它，不用算，就知道有多大的市场。
＂夫人，你打算怎么卖？＂
梅兰妮说，＂这一盒是一百根，卖五文钱。＂于立清心算，一块火石是五十文，打上四百次就要换了。五十文钱能打五百次，还不算火镰的钱。
＂行，这个价，我看行。＂
两人讨论着，先放几包到停云阁去让人试用，那肯定能一传十，十传百的传出去！
两人正说着，伙计过来通报道，杨萃余先生来访。
看着梅兰妮询问的眼光，于立清解释道，＂这杨家原本是管着洋铜生意的，今年他家的铜局让给了范家。杨萃余就是杨家掌门人杨启明的侄，现跟着他家办事。夫人你先坐坐，我去看看他有什么事情。＂过了一顿饭的功夫，于立清回了上来。
他说，＂这杨家往年每年往日本贩铜，都要带回大量的日本漆器，今年他家不去日本，没有了漆器。如今这南南北北的正流行这倭国漆器。他不知从哪里得知我们这里也卖日本漆器，想问问我们有没有门路。＂＂你是如何回答？＂
＂我因为手里也没有漆器，便对他实说了，他失望而去。＂＂你看看这是什么？＂
梅兰妮拿出了几个大小不一的漆盒，上面是和式描金画样。
＂咦？＂于立清拿起个漆盒里里外外的仔细看，＂今年，我们的船这么早就从长崎回来了？＂往年的船都要十月才回来。
＂你先别管这些，看看这漆器是不是比往年的好。＂于立清又对着光里里外外的看，＂好，比往年的只好不差。难到这是福井的漆器？＂倭国的漆器以福井的最精美。
梅兰妮笑了，＂为什么只有日本漆器是好的，中国漆器就没好的了？＂于立清也笑，他笑梅兰妮一家人说话怪怪的，总是喜欢把中土称为中国。＂你不是说，这些漆器是本地的产品？＂清代宫廷的漆器主要来自于苏州和扬州。苏州织造还专设漆作坊。这两地的主要是雕漆工艺。而漆器上的绘制的文样等渐渐的不如东洋了。所以，苏州人都喜欢东洋莳绘漆器。为了迎合苏州人的需求，江南的铜商在日本贩铜时，也带回来了大量的漆器。采购量大，并不是都是精品，相当一部分也就一般了。
＂这是闽地漆器。＂
于立清拿看了又看，＂真的比那日本漆器要好。＂＂这你就叫好了？＂
＂难不成你你还有好的？＂
梅兰妮刚要说话，听的楼下伙计高声报道，＂陆先生来哉。＂两个人赶紧把漆器收了起来，迎了出来。
＂陆先生，较怪辰光（长久）没有见了，你好伐？＂于立清道。
陆本临一路笑着上来，＂于先生，梅娘子，哦，应该叫夫人了。两位今天都在，有啥个好事体？＂宾主坐定，伙计奉上茶来。略谈了几句，很快就入了正题。梅兰妮提出要买广济桥东的那块空地。
陆本临从窗子往下看了，那是块空地，＂格地方造房子不大合适，要费许多工夫。＂梅兰妮道，＂你且别说什么合适不合适的，只说能不能买下。＂陆本临沈吟了一会，＂这块地是吴县的地界，让我找人去问一问。＂又下了楼，梅兰妮等人跟去看了四至。
看完四至后，于立清邀他再上楼坐些。他推辞道，＂如今，我就往吴县衙去问问。有了音信就来告诉你等。＂梅兰妮说，＂如此慌张做什么？＂
陆本临道，＂现今，停云阁在讲，晚去了都没有位置。＂梅兰妮笑道，＂你只管放心，我这就叫人留了你的坐位。＂＂那敢情好，这地买成的可能又大了，你让人留两个位与我。＂说完，上了小船，自去了。
明显，他为了听，把工作都压缩到了半天。梅兰妮想，燕云山真了不起，改变了许多人的生活习惯。
回到了楼上，梅兰妮和于立清又谈起了漆器。
于立清说，＂这样的漆器不怕卖不掉。＂梅兰妮道，＂方才杨家的人来问你有没有漆器，过两天，你就把这漆器卖与他。不用说出这漆器的出处，只作日本漆器卖。＂于立清想想也对，本地漆器的价高不过日本漆器。其实，有些日本漆器还不如本地漆器好，但是，一但成了流行，众人都赶风向。这也是无可奈何的事情。
于立清道，＂你说还有好的。＂
梅兰妮拿出了一个描金黑漆大盖碗，里面是朱红色的漆，黑漆上游走着细丝一般的金线，画着山川树木，线条游龙走蛇，行云流水。让人看的摒住了呼吸。
过了好久，于立清才说，＂真真是巧夺天工。＂说完，用手去捧这碗，才一捧，轻如鸿毛，碗壁如纸般厚薄。
于立清大惊，＂这是什么漆器？＂
梅兰妮得意道，＂这是夹紵漆器。原来古代中国就有的。＂于立清道，＂这样的漆器可以去和内务府做生意了。＂梅兰妮说，＂这种漆器卖给皇家，肯定能赚大钱。但是，当皇商不是那么好当的。皇家有时很无赖，和他们做生意最担心就是他们利用权势赖帐。＂＂那你的意思是？＂
梅兰妮说，＂我们不当皇商，我们只把东西卖给愿意当皇商的人。比方说，那个杨家。＂＂你就不怕杨家赖帐？＂
＂我们和杨家的生意是一手交钱，一手交货，他如何赖帐？＂于立清想了想，说道，＂杨家原来负责江南铜局，现在被刷了下来，他家原本销的漆器也没了来源，如今我们提供他漆器他求之不得。＂梅兰妮说，＂最重要的是，他不会把他的货源说出去，我们就在幕后低调赚钱，风险还小，如果他和我们翻毛腔，我们就停止供货，再寻一家就是。想和内务府做生意的，不只他一家。我们并不损失什么。＂两人商量定了。于立清清点，收藏了漆器。
梅兰妮另外又拿出一件黑色描金圆盒，圆盒口径如官帽大小，有上下两层，里面也是朱红色，两层各放了几个不同大小形状的小漆盒，也是内里红漆外面黑漆描金。这是一个妆奁盒，小漆盒即可用来放脂粉，也可用来放首饰。
梅兰妮说，＂今天过来，正好去拜访一下嫂夫人。＂于立清道，＂春天的时候你已经送过了几件漆器，这件如此贵重，就算了。＂梅兰妮道，＂这原本是我替嫂夫人挑的。＂于立清的妻子沈氏早听说了梅兰妮过来了，在家里准备了午饭，正打发伙计来请。梅兰妮也不客气，跟着于立清过去了。
193 火柴
梅兰妮一直到了晚饭时分才见到了席羽绢。羽绢素面，一根长辫子拖在背后，上了一天的班，人有些憔悴。她是一大早从胥口赶过来，回到苏州后，直接就去了停云阁。
华家成了席家最大的贸易伙伴，每年交易量在不断递增。席三爷很是奇怪华家购买了这许多的丝绸，到底去了何方，并未看见他们在苏州销售丝绸。
问了羽绢。这年来的商业管理，羽绢骨子里那天生的精明都一一发挥出来，也知道要保守企业的秘密。只说，华家在北方有店。席三爷相信了。
华记贸易行又向席家订购了大量的丝绸。羽绢这次回去，一是探望父母，二是下定单的。这个女儿，成为了席家的半个财神。
过去，为了做淑女，羽绢学着做闺秀们应该做的事。许多地方需要学会忍声吞气。当命运让她最终做不成闺秀，甚至于忍耐也成不了正果，她无法再走她祖母，母亲她们走过的路。最终她被边缘化了，她衡量过，以后的各种道路。最后选定和华家一起生活。在华家时，她就看出，华家的与众不同，加上华家主母的寡妇身份，更加不会引起什么口舌是非。能在不利的条件下，为自己谋一个较可靠的出路，这就是羽绢的聪明。
晚饭后，梅兰妮和她坐在起居室里，谈论着茶馆的经营。
梅兰妮说，＂半个苏州城都在谈论，看来你准备的很充分。＂一般来说，新开张的店铺，一开始会赔。如果，不赔不赚，就算是上好了，象她们这样，大赚的，是少有的。
但是，羽绢说，＂听上去是赚了。如果，考虑到买店，装修的本钱。要把本捞回来，还要好几年的时间。而且，生意中还是有些损失的。＂＂什么样的损失？＂
＂我们的茶具就损失了些。＂
＂总有失手的时候。＂梅兰妮安慰道。
＂不是店中伙计们打坏的！是被人偷去了。这种淡雅的瓷器最受苏州人的喜爱。不如在茶馆里卖茶具。＂羽绢提议道。
梅兰妮听说过法国人偷瓷器，没想到瓷器之国的苏州，也有人偷瓷器。她想，外销瓷器的价格是内销瓷的三倍多。同样的瓷当然卖到价高的地方去。所以，暂时她不会在苏州卖瓷器。她现在已经习惯于奸商的思维方法，唯利是图。
＂茶馆店卖茶具好是好，但是，要占用一块地方。现在，我们的地方不够。如果真想要在茶馆里卖东西，不如卖些轻巧的。又不占地方的东西。＂‘那会是什么东西？＂羽绢思索着。
梅兰妮拿出了火柴，划亮了。
羽绢的眼睛立刻就亮起来。她接过去，划了一根，没有亮。
＂划重点，火柴头斜一点。速度快一点。＂梅兰妮示范。
羽绢再划了一下，火柴燃了起来，她的脸也照亮了。她又划了一根。也亮了。
＂这东西好，比火镰容易，我打不好火镰，所以，我点不好火。用这个简单多了，火焰还大。＂羽绢兴奋的，＂这火柴卖多少文一盒？＂＂五文。＂
＂五文？＂
梅兰妮点点头。
羽娟算了算，＂这个价位，买的人多。明天，我就开始卖。＂梅兰妮提醒道，＂卖前先让人家试一下。＂＂那当然。＂羽绢答道。
谈完火柴的事，有谈到了要在广济桥下盖茶室的事来。
羽绢说，＂不瞒你说，那还是我的主意。那地方做茶室肯定有的赚。很快就能把成本收回来。＂羽绢知道梅兰妮喜欢收回投资快的生意。
是啊，茶室走的是高级会馆的路子，不象茶馆，虽然每天来茶馆的人很多，但是每天的营业额也就几两银子的事。
后来，两人讲到以后给李芸分成的事宜，羽绢有些迟疑了。
这年头没有稿费的概念，连出书都是自掏腰包。江南闺秀在深闺些弹词，平日里唱唱说说的解闷。谁有稿费？有人替她唱了，那就是抬举了她，给了她名气。这都是化钱买不来的。
梅兰妮吃憋了。想了一会子，她又说，＂其实，写东西也是很辛苦的。写出好的作品尤其难。李芸与我们有交往的好，我也是想要用这样的方式对她补贴些。＂羽绢道，＂那如果日后别人的弹词拿来唱，是不是也这样分成？＂＂如果，听的人多，那也这样分成给作者。这样还有个好处，就是，日后，有人些了好作品，就会优先考虑给我们。光靠一部是唱不了多久的。还有话本也是这样。＂对于这一条，席羽绢勉强答应再考虑考虑。
第二日，停云阁里出了新鲜玩意，一种点火的东西，两包火柴在座位之间传递，经大家试划后，店中伙计推销起来。
有人问，＂几钿？＂
＂五文一盒。＂
苏州人是会算的。‘一盒多少根？‘
‘一百根。‘
就有人先要了一盒，当场把它倒出来，一五一十的数起来，不只一百，竟有一百零五根。
这下合算了，旁边的人也买了，也倒了出来，一根根数起来，这次是一百零四根。也不算太差。
这年头，一壶茶都要十六文，五文一百根的火柴是个很好接受的价位。
所以，当场就有很多人买了起来。上午卖出近一百盒。
中午时分，那些拿着火柴回家的人，自然都献宝一番，当家的主母们还要精乖。算下来比用火镰，火石，火绒要合算，还使用方便。
她们问，这东西停云阁哪里来的？
被问的，都想不出来，只是摇头。有的猜测，可能是海外来的。
这么好的东西，价钱又不贵，为什么不多买几包。十盒也不过是三壶茶钱。以后都不一定再能碰上。
这些话提醒了那些人。吃了午饭，又都去了茶馆，这次买的就多了，有人要买十盒，二十盒，有人还要一百盒。
不行，茶馆伙计说，我们东家说了，为了让大家都能买到，所以每人限购十盒。
十盒也行，那些人争先恐后的拿出铜钿。到了说书的辰光，茶馆店里还是闹轰轰的。
后来，茶馆的伙计在外面摆了摊，才让茶馆里安静了。
茶馆外面排起了队，一个人限购十盒。苏州人喜欢看热闹，见人家排队，就要问个究竟，生怕有什么好事体将自己拉下。也有那耐心的，一一做了说明。那些人也就排到了队伍里。又有那脑子活络的，想到，一次买十盒，那再排一次队不就可以再买十盒了吗？
所以那条队伍始终是长的。一直到了黄昏，收摊了，那些人才散了，讲好明天再来买。
到了晚上，羽绢结算后，那天卖出五百多包，每包十盒。算下来就有二十五两银。这个营业额让人鼓舞。
梅兰妮这次带来的火柴并不多，讲好是试销，也就是三千多包。没想到第一天就买的这样好，所以，连夜写信，第二日清早就发出信鸽，去琅琦要货。
很快，停云阁里的火柴就卖空了，卖到的人，当然很得意，又有人趁着火柴没货，把手里的火柴翻倍的卖了出去，倒是小小的赚了一笔。
别看只有三千多包的火柴在苏州流通，三万多盒，在苏州引起了不小的轰动。
常见的场景，一人在打火镰火石想用火绒点烟，旁边那个，搽亮了一根火柴送了上前。借机显摆了一番。
这火柴的叫法也多，有人叫它火柴，也有人叫它番火，洋火，倭火，多数人认为它来自海外，所以，叫它洋火的人多。
可是这东西从那里来的？
大家都讲不明白，从海外来的？西洋还是东洋？
生意人眼里这是商机，偏偏又摸不着门路。让人有点抓瞎。
也有人占着先机。
这天，陆本临替梅兰�