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与国产材料相比，进口材料一块则要平稳一些。我拿进来的材料，基本都是按照当时的市场价来订的，利润虽不太高，却相当稳定。而且每周拿一次，灵活许多，可以根据客户的需求来订，数量较之以前也有些减少，但这些最起码能保证公司的开销。
带着这份信心，我努力平和自己的心态。一个成功的商人，必须有良好的心态，这样才能对一些突发情况从容应对，不会因心理问题而出错。这也权当是锻炼自己吧，不过对后面的情况不算是完全未知，这多少有些像作弊。
现在白天上班时，如果没什么事，我会和欧阳影通通电话，互相说说自己的工作情况。那次从浦海回来之后，这已经成为了我们之间的一个习惯。欧阳影对我心态的回复显得很开心，她也笑我说：“你做生意用的都是别人的钱，自己当然不急了。”
我回答说：“其实用别人的钱压力才会更大，自己的反而没什么负担。不过我总觉得今年的市场会非常好。不敢说多远，最起码会是我入行以来最好的一年。其实最主要的，还是因为你。哪怕最后我一败涂地，只要还有你，我就还有信心。”
欧阳影听我这样说就笑了，听起来笑得很开心。她说：“你什么时候变得这么会说话了。放手去做吧，我对你也很有信心。既然你认为后面的市场会那么好，就绝对不能错过。”最后她又补充道：“我会一直支持你的。”
每次听到欧阳影鼓励的话，都会让我心中升起一种豪情，只觉得有她的支持，没有什么事能让我退缩。对她的感情也是成几何数级的增长，我甚至觉得自己到现在为止，才真正懂得了爱一个人的感觉，也真正尝到被爱人关怀的幸福感和满足感。
处理好自己的问题，我又得把精力放在公司上。闷热的天气很容易让人变得烦躁，公司里有这种反应的也不是我一个人，每个人或多或少的都有那么一点。这种情绪很容易被带到工作上来，加上客户需求反应平淡，经常是打了一天电话，也没有多大的效果，一种焦躁的气氛开始在公司蔓延起来。
最近的这段时间，公司的出货量非常不理想，大部分客户的用量都只有以前的一半水平，还有一些小规模的厂家，则干脆停产休息。包括目前业绩做得最好的李薇，也不免有这种情况。她有几个客户已经近半个月没有从她手里进过材料了。还有一些大一点的客户，包括从我手里移交给她的，购货情况也很不理想，比预计的要少了许多。
在这之前，我曾让他们和比较熟的客户勾通过，现在到的这批货，有很大一部分也是按照他们反馈上来的信息而订的。现在基本上没有一个人能够完成当时他们自己上报规格材料的销售，我也经常能听到他们对自己的抱怨，他们似乎对自己的压力过大。我觉得有必要为大家减减压，再这样下去，工作成了一种沉重的心理负担，时间一长，再好的员工也发挥不出自己的水平。刚才时间临近周末，我便把这次的思想工作放在了周末的例会上。
例行内容进行完后，我说：“今天我还想再说两句，关于公司最近一些不好的情况。”我看了看大家，大多数人都显得有些茫然，金沛沛更是以询问的目光看看她旁边的几个人，想得出点什么信息。几个最近业务做得不好的都低下了头，宋海峰最近做得不错，却也低着个头不说话。或许他们自己都没有意识到现在出现在他们身上的情况，还不知道我想说些什么。
我说：“现在公司里不会出现各自为战的情况，员工之间的互助做得不错，一旦有客户需要的材料公司没有时，手中没事的人都会主动帮忙。这是大家做得好的地方，也是我们团队对每一个人最基本的要求。”
“我跟大家说过，每一个团队的成员，都应该拿出你的最高水平，并且帮助你的同事达到最高水平。我作为公司最老的业务员，觉得有必要在一些方面对大家给予些指导。我比你们多的，只有经验。”
我拿出烟来，给几个抽烟的一人发上一支，同时看了看李薇，她冲我板了一下脸，又笑了笑。我说：“李经理今天不介意大家抽烟，我们破例一次。今天是探讨，不是批斗，大家都放松些。”
几个男业务员一人点上一支，会心的笑了笑。其他女业务员也捂嘴轻笑，气氛一下子轻松起来，我要的就是这种效果。
自己也点上支烟，抽了两口，继续说道：“最近一段时间，市场确实不好，成效惨淡。你们经常到别的公司跑的，应该看得到。”我对一个新来的员工说：“小孔，你最近一直在各公司跑单。你来给大家说说，你常去的那几家大公司，平时是怎么样的。”
小孔到公司刚一个月，为人机灵心细，善于观察。他说：“我觉得那几个公司平时挺冷清的，人虽然比我们公司多多了，但我去的几回，没听到有什么电话进来，也没多少人打电话出去。好多人都在上网聊天打游戏。”
我对他点点头，表示赞许。其他几个员工听小孔说完，都笑了笑，显然他们也认为自己的表现比那些大公司的员工要好。
我说：“大家都听到了。那些大公司的业务员比我们有先天的优势，他们有公司的品牌、信誉，还有铺天盖地的广告，所以基本上不需要打电话出去，每天只需要接电话就可以了。让小孔给你们介绍这些情况，就是告诉你们，现在市场大环境就是这个样子，市场的需求不旺，所以你们不需要为自己的业绩而苦恼。我可以很负责任的跟大家说，你们比大多数人都要努力，再过一两年，那些大公司里打游戏的业务员，不管是收入，还是能力，都将落在你们后面。”
公司的员工都亮了眼睛，李薇也轻轻的笑了笑，说明我的鼓励有了效果。我接着说：“但是你们的方法，却有些不妥。你们现在大部分的精力都放在了已经做过业务，过是没做过但比较熟的客户身上，试图让他们尽快采购些材料，好让自己的业绩上去。可是你们想过没有，他们有些厂里根本都不生产，又怎么能拿货呢？”
我看了看大家露出思索的神色，接着说：“你们最早进公司的几个员工应该记得，当时的市场也不算太好，当然，比现在是好多了。那时你们主要的工作，就是开发客户，而你们现在手上做的客户，多半都是那时候联系到的。我觉得你们现在应该把主要精力放在这上面，老客户只须每天或隔几天传真一次报价单，让他们了解一下现在的市场行情就可以了。”
看到大家都点了点头，我拍拍手，说：“好了，今天就到这里，大家放松心情，要学会应对市场不利的局面。把现在当成一个新的起点，大量积累客户信息，等过了最热的时候，你们就会发现有很大的收获。”
我刚站起身，小孙问我：“吴经理，为什么天热的时候市场会这么惨淡？”其他几个人正起身要离开会议室，听到他这样问，都站住了脚步。
我说：“原因很多，我觉得最主要的是生产成本高。我们国产材料的客户，主要在浦海附近，大部分车间里都没有制冷设施，里面有时候有50多度，根本不适合工人生产。而且这种厂子耗电极大，夏天又限电多，个别需要开工的厂子都是自己发电，用电成本太高，没有太大的利润，是没有人愿意做的。进口材料在这方面就会好一些。那些用来做零配件的厂耗电少，车间条件要好很多。最主要的是他们生产的多半是消耗品，有较为固定的需求。所以你们在开发客户时，可以在这方面多花些时间。”
众人听我这样一说，都点点头，纷纷出了会议室，争取在一周最后的半天时间里做些准备工作。
李薇和我最后出了会议室。她最近的业绩也做得不理想，比以前差了许多，上班时也有些愁眉苦脸。我跟她开玩笑说：“小李同志，听了我的讲解，应该放下心了吧？”
李薇笑了笑，说：“我一直也放得下心啊。你倒好，把客户都扔给我，自己挺清闲的。”
我说：“我清闲什么啊，你没见我都瘦了么？”
李薇轻轻摇了摇头，说：“没看出来。”
她走在我的前面，背景显得有些孤单，我这时才发现她消瘦了些。最近她确实很忙，做一众新人的头，压力也很大，但却从来没向我抱怨过一句，总是尽力的去完成她的工作。我突然觉得有些内疚，这段时间有些忽略她了。可我又能怎么做呢？
欧阳影说我同情心有些泛滥，经常处理不好和身边女孩子的关系，她又说李薇对我是有感情的，这些我以前都没什么感觉。直到上次从浦海回来后，我才慢慢发觉这些。现在我和欧阳影开始以男女朋友的身份交往，李薇和杨扬也都看在眼里。杨扬倒没有什么，可我现在还记得李薇第一次见到我和欧阳影牵手时，那有些幽怨的眼神和极不自然的笑容。
最近这段时间里，李薇和我说话也比以前少了些。前些日子因为我经常跑钱州，她就一直开着那辆桑塔纳2000上下班，直到现在也是这样。我早上起来，只看到厨房里做好的早餐，她却已经出门到公司了。上班时如果没什么事情，很少和我开什么开玩笑，这都是和以前有很大不同的地方。
看着她的背景，我忍不住叫道：“李薇！”她停下脚步，慢慢转过身子看着我。我走上前一步，说：“最近你太累了，人都瘦了。”
李薇低着头，过了一会，她的肩膀开始轻轻的颤抖。我想像从前一样，为她拭去眼泪，伸出的手却停在半路。
李薇抬起头，看到停在她眼前的手，挂着泪痕的脸上挤出一个笑容，说：“确实累了，我到你办公室休息一下。”说完快步从身边跑过，进了总经理办公室，把门关了起来。我呆了一下，凑到门口，听到里面传来低低的啜泣声。敲门的手举了一会，最终叹了口气，走下楼去。
第三十五章 起点（下）
到了楼下大厅，我开始做这周最后的收尾工作。明天又要到码头去看那批新到的进口材料，以便确定下周一订购进口材料的事。做这些事的时候我有些心不在焉，简简单单的整理客户用料规格，弄了半天才算搞好。这一会，心有点乱。
我叫来宋海峰，对他说：“明天你跟我去码头吧，早上我来接你。这个单子你先拿去看看，顺便问问大家有什么补充。”
宋海峰接过单子，说：“好。我先看看。”他从进公司开始，就对进口薄板接触较多。目前公司里，也属他在这一块做得最好。如果他能把这一块接下来的话，以后对他自己，对公司都是有好处的，以后我不在公司时，也有人能顾及到这一块。
从钱州回来后，我和李全策商量过几次，想琢磨出个产品出来，即能利用厂里现有的设备来生产，又有一定的独立性。这样以后才不会将工厂的生死都交到别人手上。最近这段时间，厂里一直靠些小的零单来维持生产，都是那些大厂不愿意接手而剩下的，在夹缝中艰难的维持。
不过我们现在的条件确实不怎么样，没有专门的研究场所，也没有足够的资金，更没有一个开发团队。想搞一项技术或专利出来，一个人单打独斗，成功的机会很小。而且因为精力限制，高技术含量的东西更不可能靠一两个人在短期内弄出来。所以我们商量的结果，还是从简单的入手。以后我们必须要花更多的时间在这上面，所以我希望宋海峰能尽快将进口材料一块接下来。这倒不是任人为亲，而是所有的业务员里，他最具备这个能力。
我坐在电脑前发了一会呆，罗成到我跟前叫了两声，我才反应过来，问他：“什么事？”
罗成把财务统计拿到我面前，说：“吴经理，你看，按照我们现在的出货速度，到下个月向钢厂交货款时，资金就会不足。算上我们全部的流动资金，也会有很大的缺口。”
这种情况我已经想到了。现在出货慢，资金回笼的确很成问题。不过看到报表上罗成用红笔勾出的数字，还是让我吃了一惊。我问他：“如果停下进口材料，大概会有多大的资金缺口？”
罗成指了指报表上几个的数字，说：“上月月底时，我们就积压了不少库存，因此占用了部分资金。如果停掉进口材料，算上所有的流动资金，到本月23号之前，我们还需要回笼700万的资金。”
我觉得头有点胀。其实日常的流动资金和进口材料一块，我是不愿意停下来的，现在公司的盈利点也就在这上面。这也就意味着需要回笼更多的资金。从下周一开始，每天至少要回来100万，看来只好把售价放低，先保障下个月的资金了。这也是没有钱的烦恼，如果资金充裕，将材料都积到两个月后再出售，将会是一件非常美妙的事。
我对罗成点头说：“我知道了，下周起会加快出货的速度。”
罗成上楼不久，李薇就下来了。她回到座位，整理自己的东西，尽管表面上和平时没什么两样，但略微红肿的眼睛却掩盖不了她刚才的行为。
到了下班的时间，李薇跟我说了声：“我先走了，回去买菜。”也不等我有反应，便出了公司。我坐在座位上，不由摇了摇头。她现在这个样子，是我非常不愿意见到的，可我又不知道该怎么做。自从欧阳影把这些事情给我讲明白之后，我对李薇似乎已经失去了平常心。当你知道一个女孩子对你有情意时，是无法避开这种感觉而去以从前的方式相处的。
回到家里时，厨房里传来李薇和杨扬说话的声音，以及她们叮叮当当做饭的响动。我过去看了看，那两人看到我，点了点头，算是打了个招呼，便不再出声。李薇面无表情，而杨扬则看着我轻笑一下。这种气氛多少有些尴尬，我索性到阳台上去抽烟。
一支烟没抽完，欧阳影回来了。她看到我在阳台抽烟，冲我招了下手，便到厨房去了。不一会，那边便传来几个女孩子的笑声，看来她们在一起的勾通不成问题，为什么我就不行呢？这样想想又有些郁闷。
吃饭的时候气氛也没有多少缓和，我依然感到有些不适。直到晚餐结束，欧阳影笑着对我说：“剩下的事就交给你了，我们都有安排了。”我说：“没问题，你们去吧。”欧阳影把两个另外两个女孩都带出了餐厅。
杨扬笑着说：“吴大哥，我就不帮你啦。”我说：“你快去复习吧，好好应对考试。”她还有两周就放假了，现在面临着多门功课的考试。这一学期又是她功课最繁重的一学期，最近每天晚上都温课到十二点多。
我把碗筷都捡到厨房，放上温水清洗起来。不一会听到大门开关的声音，欧阳影和李薇出门去了。
以欧阳影的精明，当然看得出李薇有些不正常，她也知道引起这种情况的原因。这种时候，似乎她们之间的交流更加的便利些。我轻轻舒了口气，但愿她们的勾通能有个好的结果。
收拾好厨房，我到自己的房里打开电脑，把以前做过的一些模型一个一个的调出来，看看有没有一种可以转换为产品，我们新的一步将从这里开始。
翻看了一会，我突然想起一件事。以前在学校的时候，我曾为苏映雪做过几个自动玩偶，如果把这种东西批量生产出来投向市场，应该会有不少的年轻女孩喜欢，如果再做些改动，变成小巧的电动玩具，市场前景还会更广阔。不过用现有设备去生产，只能解决内部的机械构造，其他的部件，比如外部造型等等都无法生产，需要另外想办法。
我马上打电话给李全策，把自己的想法告诉了他。“我觉得应该是可行的，现在生活条件好了，家长给孩子买玩具也大方得很。现在家族有一个孩子的最多，正需要用玩具来给小孩当玩伴。”我把自己想象到的市场前景描述给他。
李全策听了也挺兴奋，他说：“对，对。如果做成精致礼品，恋爱中的人更不会吝啬买给对方。”
我一听就笑了。“你不会是经常给郭蓓买小玩艺讨她喜欢吧？”
李全策“嘿嘿”了两声，说：“以前的确没少买，现在用不着了。”
我说：“那就这样。明天下午我们碰个头，商量一下细节。”
挂了电话，再细想一下。玩偶的外部配件生产，也不算是太难的事，金属材料，塑料，甚至是布，都可以。相信在浦海周边有这种生产能力的小厂还是相当多的。想到即将开始的新产业，我又有些兴奋，总算是在一个阶段内找到了一个比较明确的方向，用这些产品来过渡再好不过了，如果市场顺利打开，对于我们快速积累资金也是相当有益的。
我吹着口哨在屋里转了两圈，看到李薇买回来的那几盆植物下的土已经有些干了，便动手灌溉。最近这段时间，李薇好像一直没有照料过它们。
弄好了这些，便打开电视随便看看。浦海经济频道正在播出一个谈话专访节目，刚好谈到近期的钢铁行