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公众服务委员会提出申诉？？？这客人，对电话公司有数起的诉讼。
最后，电话公司派出一位最富经验、技巧的「调解员」，去拜访这位不讲理的客人。这位「调
解员」去那里后，静静听着？？？尽量让这位好争论的老先生，发泄他满肚子的牢骚。这位
电话公司「调解员」所回答的，都是简短的「是！是！」，并且表示同情他的委屈。
这位电话公司「调解员」，来我们讲习班上，说出当时的情形：「他继续不断的大声狂言。我
静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问他四
次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他称之为「电话用户
保障会」；现在我还是这组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的
会员。
在这次访问中，我还是静静听着，我用同情的态度，对他所举的每一点理由。据他表示：电
话公司里的人，从没有这样跟他说过话，而他对我的态度，也渐渐地友善起来。我对他所需
求的事，在前三次中，我不提一个字，最后在第四次，我整个结束了这桩案件。他把所有的
帐款都付清，并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对「公众服务委员会」
的申诉。」
无疑的，这位先生表面上看来是为社会公义而战，保障公众的权益，不受无理的剥削。可是，
实际上他所要的是自重感，他由挑剔抱怨，去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上，
获得这份自重感后；他不必再举出那些不切实际的委屈了。
若干年前的一个早晨，有一位忿怒的顾客，闯进「第脱茂毛呢公司」创办人第脱茂的办公室
里。
第脱茂先生对我解释说：这人欠我们十五元？？？这位顾客虽然不肯承认，可是我们知道错
的是他。所以我们信用部坚持要他付款，他接到我们信用部几封信后，就即来支加哥，他匆
忙的进来我办公室，告诉我说，他不但不付那笔钱；而且他表示，我们公司以后别想再做他
一块钱的生意。
我耐着性，静静的听他所说的那些话，有好几次，我忍不住气，几乎要跟他反驳争论，中止
他所讲的那些话，可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄，最后，他这股气焰似乎
已慢慢息下去了，我安祥的说：、我感激你特地来支加哥，告诉我这件事。事实上，你已替我
做了一桩极有意义的事？？？如果我们公司信用部得罪了你，相信他们也会得罪别人，那情
形就不堪设想了。请你相信我，我迫切的需要你来告诉我，你刚才所说的那种情形
他再也不会想到，我会讲出那些话来，可能他会感到有点失望。他来支加哥的目的，是来跟
我办交涉的，可是我却感谢他，并不跟他争论。我心平气和的告诉他，我们会取消帐目中那
笔十五块钱帐款，同时把这件事忘掉。我向他这样表示，他是个细心的人，需要处理的只是
一份帐目，可是我们公司职员，却要处理成千上万份的帐目，所以他可能不容易弄错。
我告诉他，我很了解他的处境，如果我遭遇到与他同样的问题，也会有他这样的想法。由于
他不再买我们公司货物，我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。
过去他来支加哥时，我们经常一起午餐，所以那天我也请他吃饭，他勉强的答应了。但午餐
后我们回到办公室，他订了比过去都要多的货物，而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似
乎由于我对他的接待和处理，所以他回去仔细地查看他的帐单，终于找出那份帐单，原来他
自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来，还附了一封道歉的信。
后来他妻子生了个男孩子，他就取用了我们公司招牌的名称，替他儿子取名「第茂脱」。他一
直是我们公司的忠实主顾，也是个很好的朋友，直到二十二年后，他去世的时候。」
多年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后，替一家面包店擦窗，每星期赚五毛钱。他家
里非常贫苦，所以他经常提着篮子，去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫「爱德华．巴
克」，一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。
他是如何干起来的？说来话长，但他如何开始，则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则，
作为开场。
他十三岁离开学校，在一个「西联」机构里充任童役，每星期的工资是六元二角五分，他虽
然处在极贫困的环境中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意
念，而且自己开始着手教育自己。他安步当车，从不搭乘街车，把午饭的钱也省了下来，那
些钱积聚起来后，买了一部美国名人传记——后来他做了一椿人们闻所未闻的事。
爱德华．巴克，把美国名人传记详细研读过后；就写信给传记上的每一位名人，请求他们多
告诉他一点，关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，他有一种善于静听的本
质——他希望那些成名人物，谈谈他们自己。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军，在信上问贾姆士，是否确实做过运河上拉舫的童工。
贾姆士接到那封信后，给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军，问他在那部名人传记
上，记述有关一次战役的情形？？？格雷将军在回信中，画了一张详细的地图，还邀请这个
十四岁的小男孩吃饭，他们谈了一个通宵。
巴克写信给爱默生，希望爱默生说些有关他自己的事：．？？这个原来在「西联」机构传信的
童役，不久便和国内那些著名的人物通信，像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、
休曼将军、和台维斯等。
他不只是跟那些名人通信，且利用他放假的时候，就即去拜访他们其中数字，而成为那些人
家里所欢迎的客人。巴克的这种经验，使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人，激发
了他的理想和意志，妀变了他往后的人生。所有的这些，让我再说一遍？？．都是由于实行
了我们正在讨论的这个原则。
名记者「马可逊」，访问过不少风云 成名人物，他曾经告诉我们：「有些人不能给人留下好印
象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话？？？这些人他们关心自己下面所要说的是什么，
可是他们从不打开耳朵？？？」马可逊又说：「有若干成名人物，曾这样跟我说，？？？他们
所喜欢的，不是善于谈话的人，是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比
任何好性格的人少见。」不只是大人物才喜欢善于静听的人，即是一般普通的人也如此，都喜
欢人家听他讲话。
正如读者文摘所说的：「很多人找医生；他们所要的，不过是个静听者。」
内战情况最黑暗的时候，林肯写了封信，给伊里诺州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿，
说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问
题？？？林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有
的由于他不解决黑奴而谴责他，有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯
和这位邻居老朋友握手道别，送他回伊里诺州？？？
林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心？？似
乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：「林肯跟我谈过这些话后，他的神情似乎舒适、畅快了
不少。」是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需的是友谊、同情，有一个静听他讲
话的人，藉以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要！
如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你上」里有个很好的办法？？？
你永远不要仔细听人家讲话，不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现
有你自己的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你想来；他绝对不会比你聪明，为
什么你花那么多时间，去听那些没有见解的话？是的，就即插嘴，就用一句话，去制止他人
的高论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸的，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的名人。
那种人是令人「憎厌」而出了名的？？？他们给自己的自私心、和自重感所麻醉，而为一般
人所「憎厌」。
只谈论自己的人，永远只为自己设想，而「只为自己设想的人」？？？哥伦比亚大学校长白
德勒博士，他曾经这样说过：这种人是无药可救的，没有受过教育的！」白德勒博士又说：「无
论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。」
所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。就像李夫人所
说的：「要使别人对你感到兴趣，先要对别人感到兴趣。」问别人所喜欢回答的问题，鼓励他
谈谈他自己，和他的成就。
需要记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。
他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈，
比注意发生一椿大地震还来得多。
所以，你如果要别人喜欢你，第四项原则是：
做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。
第五章 如何使人感到兴趣
每一个去牡蛎湾，拜访过罗斯福的人，对他渊博的学识，都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样
说过：「无论是一个牧童或骑士，政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。」那又
是怎么回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说
的话题，和对方特别感到兴趣的事。
罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样，他知道这回事。深入人们心底的最佳途径，就是对
那人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授「费尔浦司」；早年就知道了这项道理，他有这样说过：
「在我八岁的时候，某个周末的星期六，我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑
妈家，他跟姑妈寒喧过后，就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到
这话题上时，似乎也很感到兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，
他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是一位律师，照说他对帆船方面不会有兴趣的。
我问：「可是他又怎么一直说帆船的事呢？』
姑妈对我说：。他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才找着你所感到兴起的
话题，陪你谈论帆船。』」
费尔浦司教授又说：「我永远不会忘记，姑妈所讲的那些话。」
当我在写这一个章节时，我面前有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。
基尔夫在信上这样写着：「有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营；
我要请美国一家大公司，资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票，随后又把那张支票作废
，后来他把那张支票装人镜框，作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说，
有人开过百万元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万元的支票了。他
很高兴的取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过情形。」
你注意到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最
感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
「那位经理随后问我：「哦，你找我有什么事吗？」于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料之外，他不但立即答应我的要求，且比我原来要求的还要多。我只希望他
赞助一个童子军去欧洲，可是他愿意资助五个童子军去欧洲，而且连我自己也受请在内。他
签了一张千元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：
吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善的照顾我们。
继后，他自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市？？？最后，他还替几
个家境清寒的童子军，为他们介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这个
童子军团体。
当然这是我所知道的，如果事前没有找出他兴趣所在，使他高兴起来，很不可能会这样顺利
地跟他接近的。」
在商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，他
一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交
际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下
一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。
杜凡诺先生说：「后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出他
最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意？」
我发现他是美国旅馆业公会的会员，他不但是会员，由于热心的推进这个团体的业务，所以
后来被推举为这团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在
那里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。
所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——
他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候，是那么的兴高采烈，我已明显的看出，
那个团体组织是他兴趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前，他邀我加入他们的
团体。
那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事，打了一个电话给我，要我把面包的价
目，和样品送过去。
我走进那家旅馆，？？面那管事招呼我，说：『我不知道你在那老头儿身上，下了些什么功
夫？？？可是，真的，你搔到他的痒处了。」
我回答说：、你该替我想一想——我在他身上花了四年时间，想要做到他的生意。如果不煞费
脑筋找出他兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！。
所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项规则是：
就别人的兴趣谈论。
第六章如何使人很快的喜欢你
我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里，依次排列等着要发一封挂号信，我发现里面那个
邮务员，对他的工作显得很苦恼？？？。秤情的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这
样单调的工作，一年接一年的下去。
所以我对自己说：「我过去试一试要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于他的，
不是我的。」于是我又问自己：「他有什么地方，可以值得赞赏的？」这是个很不容易找出答
案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一个发现，我从这邮务
员身上，找出一椿值得称赞的事了。
当他秤我的信时，我很热忱的说：「我真希望有你这样一头好头发！」
那邮务员把头抬了起来，他的脸色神情，从惊讶中换出一副笑容来，很客气的说：「没有以前
那样好了！」我很确切的告诉他或许没有过去的光泽，不过现在看来，依然很美观。他非常高
兴，我们愉快的谈了几句，最后他对我这样说：「许多人都称赞过我的头发。」
我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去
家里，他会跟太太提到这事，而且还会对着镜子说：「嗯，我的头发确实不错。」
我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：「你想从那个邮务员身上，得到些什么？」
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上，得到些什么？
如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐，假如我
们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的，也绝对是失败。
嗯，是的，我确实想要从那人身上，得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经
得到了——我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久以后，
但在他回忆中，依然闪耀出光芒来。
人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。
事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友，和永久的快乐。可是如果违反了那
项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是．永远使别人感觉重要。
社威教授曾这样说过：「自重的欲望，是人们