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的羽毛，轻轻地在鳄鱼口中刺一下，鳄鱼便立即张开大嘴，让千鸟继续工作。千鸟的感觉很灵敏，只要周围稍有动静便一哄而散，唧唧喳喳乱叫一番。鳄鱼从千鸟的突然惊散之中得到警报，就会很快醒来，做好防范的准备或者赶快潜入水中逃走。正是基于这种“千鸟傍鳄鱼”的自然现象，我们从中悟出一个道理就是：弱者借助强者生存，不但是智慧的，而且是有效的。
关键提醒
找到与大行业或者大企业相同的共同利益，主动结盟，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借船出海，借梯登高，以达到争取利43
润的第一目标并使企业快速壮大。同时，并不是行业中的领先企业就能获得丰厚的利润，它们为了培育市场、维持行业势力格局，需要付出比一般企业多得多的代价，而且还要时刻警惕众多后来者的诸多挑衅。正所谓“王者有王者的烦恼，庶民有庶民的乐趣”。后劲十足的企业在较长一段时间内，可以紧随行业领头羊而行，这有利于节约成本，又快又省地壮大自身实力，并逐渐掌握领先者的优劣势，在其劣势的区域赚取利润，等时机成熟，也可取而代之。
典型案例
阿里巴巴与雅虎（YAHOO）中国联姻
最有效的13种企业赢利模式 一整合资源，优势互补
人们常说企业的共生或共栖，其实是从自然界中两种都能独立生存的生物但又以一定的关系生活在一起的现象，借喻企业与企业之间优势互补、互惠双赢、共同存亡的赢利模式。市场竞争中的企业就像自然界里的生物种群，不同种类的企业与企业之间，犹如生物种群之间可能存在着寄生或共生的关系。因此对于孤军作战、能力较弱的中小企业来说，如何巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，在市场上同大公司实现互惠双赢就显得尤其重要。阿里巴巴和雅虎的联姻，堪称是这一模式的典范。2005年8月5日，中文搜索公司百度成功登陆美国纳斯达克。上市首日，百度股票狂涨3。5倍，以近40亿美元的总市值超过盛大，成为国内价格最高的网络企业。谁也没有想到，百度在这个位置上仅仅待44
第四章千鸟傍鳄鱼模式了一个周末，便受到了中国同行阿里巴巴的挑战。2005年8月11日，阿里巴巴首席执行官马云完成了中国互联网发展史上的一次创举——合并了雅虎中国的全线业务，并获得雅虎10亿美元投资。同时，马云为自己创建电子商务帝国的理想，找到了新的跳板，那就是以搜索引擎为支点，马云的中国第一大互联网航母组建完成。本次并购，可谓中国互联网史上最大金额的并购案。马云表示，这种行为对阿里巴巴来讲是令人非常激动的一件事情。阿里巴巴与雅虎有几次缘分，从拍卖，最早的门户引入中国，到现在为止，七年以来的相爱，在8月11日——中国的情人节，终结连理。马云说：“此次双方合作的主要目的，就是为了电子商务的发展。”马云相信，这次合作会产生很大的影响，雅虎将会帮助阿里巴巴所有的中国供应商和全国中小型企业出口做巨大的努力，雅虎的出口给阿里巴巴整个出口供应商做很大的宣传，阿里巴巴可以利用雅虎的品牌进入全世界。由此，我们有理由相信马云的航母驶进了赢利前景十分广阔的“海域”。1999年3月，马云以50万元人民币创业，开设了阿里巴巴网站。1999年10月，马云接受了以国际投资银行高盛为首，包括富达（Fidelity Capital）和新加坡的政府科技发展基金、也包括Invest AB向阿里巴巴注入的首期500万美元的风险投资。2000年1月软银与阿里巴巴正式签约，软银公司投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。随着全球最著名的互联网投资家孙正义对阿里巴巴投资2000万美元以及他本人担任阿里巴巴的首席顾问，阿里巴巴和马云在业内的名气也越来越大。2000年《福布斯》评价马云：有着拿破仑一样的身材，更有拿破仑一样的伟大志向！很快，马云和阿里巴巴在欧美名声日隆，来45
自国外的点击率和会员呈暴增之势！从此，阿里巴巴开始被业界公认为全球最优秀的B2B（企业对企业）网站。2001年12月27日，中国供应商会员达到100万人，阿里巴巴成为全球第一个达到此数目的B2B网站，并在当月实现赢利。2002年12月底，马云的阿里巴巴实现了1元钱的赢利。在2002年的年终会议上，马云提出了2003年的计划——阿里巴巴全年赢利1亿元。从1元到1亿元！有人站起来拍桌子反对马云，然而马云“一旦下定决心，十头牛都拉不回头”。2003年，正如马云所料，阿里巴巴轻松完成了1亿元的赢利，阿里巴巴报告每日收入100万元。截至2004年10月，阿里巴巴已汇聚了来自220个国家和地区的550万注册商人会员，每天向全球各地企业及商家提供640多万条商业供求信息，年交易额超过60亿美元，是全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上市场和商人社区，是全球B2B电子商务的著名品牌。2003年5月，以前一直在B2B领域纵横驰骋的阿里巴巴宣布大举杀入C2C（消费者对消费者）市场，投资1亿元创建个人网上交易平台淘宝网。挥师扩充电子商务的C2C领域，是阿里巴巴成立四年来首次对非B2B业务进行战略投资，依托于在B2B市场的经验和服务能力，延伸自己的服务对象。经过几年的发展，阿里巴巴已经被业界公认为全球最优秀的B2B网站。据了解，目前，阿里巴巴拥有注册用户720余万；其旗下的淘宝网也拥有注册会员900万名、登录商品达800万件，2005年第二季度成交总量达到10亿元人民币。目前，阿里巴巴大概占据了国内B2B电子商务市场的六成。并购前的阿里巴巴在市场知名度上，相对于门户网站雅虎来说也只是个小弟弟，其所涉足的领域也不及雅虎广阔；但是随着这次资源整合的并购，阿里巴巴和雅虎将各得其利、各获其益。这46
第四章千鸟傍鳄鱼模式次并购，是马云缔造电子商务王国的大手笔，是“1＋1＞2”的优势互补。
最有效的13种企业赢利模式 一大树底下好乘凉
翻开历史，古往今来的成功者，谁都不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他们的名望来笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势。一旦时机成熟，或者另起炉灶；或者踩着别人的肩膀往上爬；或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉一面大旗做虎皮。最为典型的事例是三国时期的曹操。曹操挟天子以令诸侯，东征西伐，很是威风。开口“幼吾今奉诏讨汝”，闭口“孤近承帝命，奉诏代罪”。于军阀混战中大大占了道义上的便宜。不管具体动机如何，拉大旗拉的就是声望和面子。秦末农民起义，项梁找到楚怀王的一个孙子推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，顺手拈来是件事半功倍的事。借助名人的名气也是许多品牌成功的法宝之一。拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。很多地方或企业惯用的手法是聘请名人做形象代言人，此法屡试不爽。“小品之王”赵本山一夜之间成了铁岭市的形象大使。为此，铁岭市借赵本山之名大力开展招商引资工作，扩大了铁岭市对外宣传的窗口，大大提高了铁岭的知名度。连一向保守的汇源果汁也聘请韩国著名影星全智贤作为形象代言人，为其品牌推广摇旗呐喊。另一种名人借势方法是借助名人在行业内的影响发展相关行业，比较成功的如李47
宁运动服和杨澜的阳光文化。那么对于阿里巴巴来说，通过此次收购不仅将雅虎在中国的所有业务纳入囊中——虽然雅虎也借此持有前者一定股份，但不控股，马云创业团队和员工仍旧掌握阿里巴巴控股权；同时阿里巴巴还借此扩展了自己的经营领域，提升了自己的知名度。着实是借力发力，一跃千里。并购完成后，双方在其他相关业务领域进行协作开发的可能性大为增加。正如一业内专家表示，阿里巴巴可以凭此使用雅虎公司的搜索技术，包括今后新研发的相关领域技术等。据了解，由于阿里巴巴和雅虎中国原有业务互补性非常强，合并之后新阿里巴巴的业务将在原来B2B、C2C、网上支付基础上，进一步扩展到搜索、门户、电子邮件、即时通讯等领域，一举成为业务门类最广泛的网络企业。我们再来看看新阿里巴巴的实力。在并购折价中，包括雅虎中国门户、一拍网、一搜网、3721等在内的所有雅虎中国产业，价格起码在5亿美元以上，也就是说，35％的新阿里巴巴股份，价值在15亿美元以上。以此推算，整个新阿里巴巴的价值将在45亿美元左右，已经超过了百度的市值，成为国内网络市场的新霸主。马云是聪明的，几年的市场拼杀让他懂得：当企业力量还不够强大，势单力薄时，靠自己单枪匹马奋战，且不说不会看到“开门红”的良好局面，很多企业就是由于一直生活在“巨人”的阴影下，而难以得到长足的发展，甚至会因为互相撞车而自取灭亡。硬拼不行，创业企业应当怎么办呢？只有以巧取胜，凭借自身的优势，取长补短，依附大企业成长，充分利用大型企业的资源发展自己。于是便有了中国互联网史上，阿里巴巴“攀龙附凤”与雅虎联姻的精彩篇章。联手种下一棵大树，岂不都有荫凉好乘？
最有效的13种企业赢利模式 一借助强手称雄天下
马云最喜欢看的书就是金庸的武侠小说，他心目之中的理想就是去做江湖中的盟主。他要做盟主，要有影响力。而且，他的声音的确一年比一年有力。但是如果还不足以抗衡对手怎么办？唯一的办法就是借助盟友的力量了，他的盟友就是雅虎。随着中国经济的持续快速发展和国际互联网业的不断壮大，新浪和搜狐的股价均持续上涨，首次公开招股企业的股价更是大幅度攀升，百度股价在上市首日就上涨了3倍以上。同时随着雅虎和阿里巴巴交易的达成，中国电子商务市场也将继续升温。有国外媒体发表分析文章称：2005年8、9月份以来，中国互联网市场仿佛又回到了1999年的鼎盛时期。面对巨大的市场商机，面对阿里巴巴的横冲直撞，世界上最大的在线拍卖网站eBay公司绝不会坐视不理。eBay在1995年9月由皮埃尔·奥米亚尔创建。短短10年间，它创造了一个网络时代的经济奇迹，成为因特网历史上成长最快的公司之一。如今，eBay已经成为全球首屈一指的个人和企业销售商品和提供服务的在线交易市场，在世界各地已有近1。5亿名注册会员。据美国Media Metrix的总客户浏览时间统计，eBay是全球因特网上最受欢迎的购物网站。eBay公司在梅格·惠特曼（Meg Whitman）的带领下，已经由最初的年收益400万美元的小公司成长为年利润40亿美元的大公司。2002年3月eBay凭借3000万美元与意趣网开始合作进入中国。2003年，eBay再次花费1。5亿美元收购了中国当时最大的拍卖网站易趣，成为中国在线拍卖网站的龙头老大。49
2005年夏天，eBay公司CEO梅格·惠特曼绝大部分时间都在中国上海度过，由此可以看出eBay对中国电子商务市场的高度重视。惠特曼清醒地意识到随着雅虎与阿里巴巴交易的达成，eBay今后面临的挑战将更为艰巨。因为不论是对于eBay还是阿里巴巴而言，中国市场的吸引力都是不言而喻的。虽然大多数人并不认为雅虎是一家电子商务公司，但在2002年正是雅虎将eBay赶出了潜力巨大的日本电子商务市场，与此同时雅虎还是中国台湾电子商务市场的领先者。域外角逐，雅虎威风凛凛。在这一点上，马云非常清楚。在国内，阿里巴巴的主要业务包括电子商务网站阿里巴巴和拍卖网站淘宝网。而雅虎的业务主要有中国门户、易拍网、易搜网、3721等。两者涉足电子商务的触角相对来讲都不算强大，只有二者合并在一起，才能够形成有力的拳头。反观eBay公司，目前占据了市场规模为10亿美元的中国市场的半壁江山。2005年eBay又斥资1亿美元开拓中国市场，以提升在这一市场的影响力。其来势汹汹，更虎踞龙盘般觊觎中国的电子商务市场。面对这样的形势，阿里巴巴和雅虎必须联手缔造航母。马云说，“雅虎把eBay赶出了日本市场，我在中国也有同样的机会。eBay易趣没有把我当作是个威胁，但（对于eBay而言）它在中国市场会比在日本败得更惨。”阿里巴巴联姻雅虎之后，身价已近45亿美元，阿里巴巴创始人马云将继续担任阿里巴巴CEO。杨致远表示：“雅虎同阿里巴巴的合作是强强联手，如果没有马云和他的团队，这一交易将无法达成。交易完成以后，原来的阿里巴巴管理团队将继续负责公司的日常运营。”阿里巴巴还计划明年进行首次公开招股，虽然目前还没有公布详细的财务数据，但基本可以肯定该公司已经实现赢利。阿里巴巴旗下的淘宝网已经成为eBay在中国市场最强劲的50
第四章千鸟傍鳄鱼模式竞争对手。进入2005年10月，阿里巴巴和eBay间的“战事”再度升级。20日，阿里巴巴宣布，将对旗下拍卖网站淘宝网追加10亿元投资，并支持淘宝网继续免费三年。这是雅巴合作之后，马云开始的新一轮的烧钱运动。据悉，10亿元的具体分配计划是，收购新浪在一拍网中的33％的股份，其余资金则由网站、诚信和品牌建设各占三分之一。马云称：“免费服务符合中国电子商务市场的现状。”同时，他呼吁eBay加入到淘宝网行列，在中国市场提供免费服务。显然这是对eBay的一个“嘲讽”。马云表示，3年后他要让淘宝网上出现100万个钻石级卖家，即三年后创造100万个就业机会。很快，淘宝网在国内的主要竞争对手eBay在美国总部立即发表一份措辞强硬的声明，称“免费不可能成为一种商业模式。淘宝网宣布在未来3年内不能对其产品收费充分说明了eBay在中国业务发展的强劲态势。”据数字显示，最近一段时间淘宝网已经超越eBay易趣成为中国最大的拍卖网站。但同全球第一大拍卖网站eBay相比，马云的阿里巴巴仍然处于弱势。这一局面在阿里巴巴获得雅虎10亿美元投资之后将有所改观，然而不论如何，中国电子商务市场的角逐才刚刚开始。
最有效的13种企业赢利模式 一自己的命运最终靠自己掌握
完成对雅虎中国的并购之后，马云在原有的阿里巴巴、淘宝、支付宝基础上，一下子又多出雅虎中国、一搜、3721、一拍等4家公司、数十种产品。应该说，阿里巴巴的实力得到前所未有的增强51
和壮大。尽管如此，eBay仍然没有把阿里巴巴放在眼里，这也许是eBay毕竟太强大了的原因。更加让人惊异不已的是在2005年9月12日，eBay宣布花41亿美元购买瑞典网络语音服务提供商Skype，Skype在全球225个国家和地区共拥有的5400万会员，目前其用户以每日15万名的速度增加。2004年收入是700万美元，并有望在2005年达到6000万美元，2006年超过2亿美元。可以说，收购Skype是eBay有史以来的最大手笔。该收购完成后，eBay可以拓展语音通话业务，将Skype与其拍卖和支付系统整合，以此推动销售增长。Skype拥有与微软、雅虎、Google等竞争对手相媲美所需的资源。据悉，eBay在其发展变缓时将使出一些灵活的新招，eBay的每一个新动作都让公司变得更加坚不可摧。对于任何公司来说，复制甚至只是模仿eBay都将会十分困难，因为eBay现有的客户分级系统、基础结构和买卖双方间难以置信的信赖，是无价的。但是，面对强手，作为率先挺进中国电子商务市场轻骑兵的马云，仍然踌躇满志、胸有成竹。在他看来中国利用本土化战略赶走eBay，指日可待。他要做的就是迅速整合自己的团队，鼓起前进的斗志。马云决定用他的自信打造整个团队的自信。2005年9月23日，马云在杭州主持了并购雅虎中国后的第一次员工大会。这个时候，作为一个骤然间拥有了3000多名成员的大家庭的家长，马云的首次亮相，自然非常重要，他的演说，将给大家什么样的信号，他将以怎样的风格引领他的员工呢？这一天，600多名原雅虎员工全部从北京赶赴杭州“受训”。在不到40分钟的时间里，马云用一段酣畅淋漓的演讲把自己的整合“前奏”完整地表述出来，其一贯的激情燃烧了在场的3000余名年轻人。52
第四章千鸟傍鳄鱼模式“欢迎回家！”在雷鸣般的掌声中，马云张开双臂，高喊着这句话。“在我眼里，以