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期望太高，这样您将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据您的休闲时间，必须抓紧。
当您必须分析自己做得如何，下一次怎样才能做得更好时，内心太在意了，以至于影响了判断。当您和朋友在热烈地谈论欧洲流行音乐的时候，发现最新的流行乐队不是您所认为的那支，您会感觉到自己脑袋突然空白，为什么呢？因为您对自己的无知非常敏感。但既然您已经是其中的一员，认识到您必须和朋友在一起，您就会接触和知道更多的知识，进入到自觉自知的层次。
无觉自知
第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。
您读书的时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开始读书的人那样，相反，为了理解整体，您快速地浏览，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。
终生学习对您最大的益处在于，您不再认为自己是环境的受害者。您对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成功和失败时，您将最真实地、最诚实地面对自己 。
您开始学习新知识时，在您实践之前，您只能吸收很有限的部分，最好的办法是学习、练习，再学习、再练习，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自觉无知的层次。要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛苦的事情，但是，为了成功，您必须迈出您坚定的步伐。
让销售成为您的爱好。观察处于销售中的每一个人。尝试着去进行。与其它人谈论销售。您将非常高兴，这是多么容易坚持的爱好！您对周围发生的事情更敏感，同时从中获益。
练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练
下面有21个问题，能帮您回顾一下，您进行销售时，这些问题是否会困扰着您，同时，您可评估一下，您是否接受过正确的专业销售训练。
1．您进行销售时，是否畏惧直接去见客户的高阶层关键人士（指有钱、有权决定、有需要的人）。
□Yes □No
2．您是否经常发生还没有来得及做任何销售话语就被客户请出门了。
□Yes □No
3．当您与准客户初次面对面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此间的一道墙而迅速引起准客户的兴趣？
□Yes □No
4．您是否对不同类型的客户做新拜访时都能选择出适当的接触话语？
□Yes □No
5．您面对初见面的客户，是否能迅速引起客户的兴趣？并能主导会谈的过程？
□Yes □No
6。您对于解读客户的举止、话语，判断客户的需求、性质及态度，是否让自己觉得满意？
□Yes □No
7。您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受被质询不悦的压力？
□Yes □No
8。您介绍产品时是否能依循特性、优点及特殊利益的方式？
□Yes □No
9。您是否能运用询问的技巧找出客户的隐藏问题及未满足的需求？
□Yes □No
10。您是否懂得过用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，进行提升品质的销售技巧？
□Yes □No
11。您是否很容易区别真的拒绝及假的拒绝？
□Yes □No
12。当客户提出异议时，您是否能很高兴地认为这是了解客户需求的大好机会？
□Yes □No
13．当客户指出您产品真正缺点的异议（objection）时，您是否有时候会觉得处理起来有些困难？
□Yes □No
14．当客户提出“不需要”、“没有钱”、“没有决定”时，是否仍让您感到处理很困难？
□Yes □No
15．您是否善于利用建议书以达到缔结的目的？
□Yes □No
16．您是否能充分利用试探性缔结及中途缔结以达成最后的缔结？
□Yes □No
17。当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而终止了对谈，而无法立刻从另一个方向引导它缔结？
□Yes □No
18．您对不同性格的客户，（独战性、分析型、人际型、务实型）都能有效的进行销售？
□Yes □No
19．您是否随时注意不要让客户感到有被强迫销售的感觉？
□Yes □No
20．您是否被客户看成是能替客户解决问题的销售人员？
□Yes □No
21．您过去所接受的销售业务，是否能有效地协助您处理每日销售时所面临的问题与压力？
□Yes □No
《业务员教材》专题六：设定目标，成为专业的销售人员
没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。
制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。
特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。
不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。
“我希望有很多的钱”！
“我希望有辆好车”！
愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：
“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？记住，愿望不是目标。
设定有效的目标
每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。
如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80…70次之间。
第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。
第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等等。
如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
有效目标的特性：
1、具体
概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”
2、可行
本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱，但是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。
3、需要超越
可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能达到您想达到的境界。
4、可以衡量
衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。
5、组织安排
我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。
6、过程中可以检查
三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每一个进程是否合理。
确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：
·长期目标
·中期目标
·短期目标
每个阶段目标的主要内容：
1、长期目标
您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。
2、中期目标
当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年相比20年，其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半，直到您得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。
3、短期目标
短期目标是您应该最为关注的目标。
短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
比如，如果其中一个目标是买辆××汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目标加速完成。
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
致力实现您的目标
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那您的所得也会较低。
下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。
如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。
练习一：专业销售人员的要件
什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参考资料一”。
参考资料：专业销售人员的五个条件
●正确的态度：
·自信（相信销售能带给别人好处）
·销售时的热忱
·乐观态度
·Open…Mindedness
·积极
·关心您的客户
·勤奋工作
·能被人接受（有人缘）
·诚恳
●产品及市场知识：
·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
·竞争产品
·销售区域的了解
●好的销售技巧
·基础销售技巧
·提升销售技巧
●自我驱策
·销售区域彻底访问
·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
·自动自发
·不断学习
●履行职务
·了解公司方针、销售目标
·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循业务管理规定
·了解各种合约
？
《业务员教材》专题七：高手重视准备工作
登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业，您渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前，也需要做好充分的准备。
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。
专业销售人员的基础准备
基础是决定您的事业是否成功的基本要素。销售人员的基础并不需要您口吐莲花，也不需要您名牌全身。专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去。
前面我们已经介绍了怎样将自己销售给一家合适的企业，作为一名销售人员，我们可以从身、心及训练三方面入手，将自己销售出去。
下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。
1、穿着打扮
头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。
耳朵：耳朵内须清洗干净。
眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。
鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。
嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。
胡子：胡子要刮干净或修整齐。
手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。
衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。
西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋�