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世界十大推销大师 序：你是一名推销员
天才不是与生俱来的，这个真理同样可以运用到推销上来。如果没有推销人员的付出，销售就不会获得成功。有些人把美国式的推销颇具讽刺意味地比喻为奔跑的兔子，或是形容成威利·洛曼笔下的舞台剧——《推销员之死》中戏剧化的人物和属于另一个时代的“旅行推销员”。 事实上，人们非常留恋过去的“旅行推销员”。他是一个优美的传奇，是民间传说中常常出现的主题。他理应得到更多的关注，因为他的贡献是非常巨大的，他需要超越的阻碍是很不寻常的，不仅需要事业心、想像力和智慧，而且还需要粗壮的双腿、坚强的脊背和一个功能强大的胃（能消化在遥远的“简陋”商店里买到的任何食物）。 你常常能在“提供食宿”的火车上发现他们的身影，所谓的提供食宿就是在途经的小站上随便补充些食物，而且还有些小镇只能骑马或乘坐马车才能到达。推销员通常在乡村旅馆或寄宿的人家里吃早餐和中餐。中餐在许多普通的商店里解决——大多数商店都为旅行推销员们准备了碗，推销员们用它们吃方便饼干、腌制的土豆或是沙丁鱼和奶酪。这些推销员们曾经为经济的发展作出了巨大贡献，他们在我们的心目中也永远获得了一席之地。 没有人能够否认推销员们对经济发展所起的巨大的推动作用，是他们将第一台机器生产出来的产品，和第一件手工制品推销到了世界各地。只要一提到工业化革命就必然联想到新机器、自动化设备和产品。但是如果推销员不把顾客的订货单拿到，那么这一切都不会发生。而且如果这种产品和推销产品的人不能为购买者带来利益，那么销售也是无法继续下去的。所以推销远不仅仅是销售。 在20世纪60年代的初期，推销员们可以说帮助近6800万人创造并保住了他们的就业机会。将来可能会更需要推销人员去创造就业机会。对整个国民经济所起的重要作用也是对推销这个职业的肯定，是令那些投身于这项事业的人们最为自豪的成就。 “推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。 在这个经济竞争越来越激烈的时代，任何国家都非常需要推销人员。每当他们独自旅行时，他们代表了自己的国家。有时他们作为国家或是产业的代表被成批地派出去，他们被称为“贸易代表”或“国家的促销力量”，但是他们只是普通的推销员——我之所以说这些，是因为只有这样，你们才能够认识并理解推销的重要地位和作用。如果你决定从事推销工作，那么你不仅能够获得收益，而且还可以获得骄傲和满足。 没有一位历史学家真正将推销员们对国家经济高速发展所作出的贡献记入史册。战士、政治家、先驱者和印第安勇士们都拥有他们自己的传记，但推销员却没有。事实上，推销员的作用与他们同样重要。他们沿着河流和小路运送货物，到前线用商品去交换皮毛，或在深山老林中进行交易。 翻开本书，你肯定会以为这是一本推销大师的个人传记，因为你无法不被书中推销大师的个人努力和伟大成就所感动。但这并非本书的全部，它的宗旨是希望能从推销大师的个人足迹中找到成功销售的真正方法。因为20世纪的后半期，推销逐渐变得复杂和专业了。经济的改变要求生产向更加专业化的方向发展，对推销人员同样也提出了必须具备专业知识和能力的要求。只有掌握推销的专业知识和能力，才能成为一名真正成功的推销员。
原一平 你必须赢得第一 （1）
1904年，我出生于日本长野县一个小乡村，家境富裕，父亲德高望重，并在村里担任要职。和世界上所有的父母一样，我的父母对孩子似乎更加溺爱，因为我在家中排行最小，理所当然地过着衣来伸手饭来张口的生活。这种环境滋养了我叛逆顽劣的个性——脾气暴躁、调皮捣蛋。 读小学时，因为对老师的批评心怀怨恨，我用刀片划破了老师的后背，看到他无可奈何的表情，我有一种报复的快感。这一举动不仅使我在校园内名声大振，而且传遍了十里八乡，村里的人更是视我为“混世魔王”。人们对我这个“小太保”无不敬而远之。 长大后，我的言行举止稍有收敛，不再是一副玩世不恭的样子。23岁那年，我从一所商业专科学校毕业，此后，离开长野闯荡东京。 初到东京，我很快就在日本观光旅行协会找到了一份推销工作。然而，没有经验，更没有半点推销技巧的我，在前两个月的业绩展示中排在最后。这更激起了我不服输的个性，我对自己说：“要想过得更好，你必须赢得第一！” 后来，我被提升为营业部经理。面对突然升职，我极为惊骇，因为那时我并没有什么阅历。无论经验还是能力，都没有资格去领导其他59名业务员。如果公司没有管理人才，那还勉强说得过去，然而，资历、经验、能力够格的人多的是，为什么偏偏选择了我呢？我的这种感觉不久就由不安变成了怀疑。 事实果真被我意料到了。公司总经理监守自盗，把所有推销员交纳的保证金和会员的会费席卷而逃。因为有很多单据经过我手，很自然地，我成了总经理的挡箭牌。 我在失业的同时，也收获了教训。 有一天，我从报上看到明治保险公司招聘人寿保险业务员的广告，认为那是一份适合我的工作，就准备去应聘。这个决定影响了我的一生。 我按照广告上的地址找到了这家公司，负责招聘的主考官叫高木金次。他不屑地扫了我一眼，然后翻阅桌面上的文件。我知道他轻蔑我的意思，因为我身高只有145厘米，又瘦又小，体重也只有52千克，但我并不自卑。 “我是来应聘的，主考官先生。” “推销保险的工作太困难了，你不能胜任。”他头也没抬就撂出来一句话。 他轻视我的举动激起了我血液里永不服输的本性，有种力量顷刻之间充满了全身。我像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪地倾身问道：“好！请问进入贵公司，究竟要做多少业绩？” “每人每月一万元。”高木依然傲慢地说。 “既然这样，我每月也可以推销这么多！” 好像很久没有人敢和他这样说话了，他直视我几秒钟后，把手中的文件放到桌上，抬头看着天花板，慢慢地发出“嘿！嘿！嘿！”的怪笑。 这是我有生以来听到的第一声嘲笑，心中的愤怒排山倒海，我暗暗发誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去，否则，宁愿与这阵怪笑同归于尽。 这一天我永生不忘，这笑声如同一把泛着火光的烙铁，疯狂地烙进了我生命的最深处。 高木金次见我如此自信，勉强答应录用我：“自备办公桌椅。每月销售金额是一万元，否则，没有薪水。” 从此，我走向了人寿保险的推销之路。这是1930年，我26岁。 虽然在高木金次的面前夸下海口，但“每月一万元保险额”的确遥不可及。在最初推销的头7个月，我没有拉到一分钱保险，当然也拿不到一分钱薪水。我的生活充满了凄风苦雨，不得不借债度日。当欠了7个月的房租之后，我的家什被房东像扔垃圾一样丢在了门前的马路上。 为了节约开支，我每日两餐，晚上就睡在公园的长凳上。有时，我也会自我解嘲：“虽然今天很凄惨，不过公园也蛮不错的，又安静，又清凉。”但更多的时候，我会鼓励自己：“只要你的精神还站立着，就没有什么能让你倒下！” 经过几个月无望的推销后，我变得终日焦躁不安。偶尔的一天，我遇到了一位老和尚，看到他气定神闲的样子，我禁不住上前讨教，结果犹如醍醐灌顶——“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没有什么前途可言了。”随后，老和尚又说：“年轻人，推销之前，先推销自己吧！” 高僧的一席话使我如同迷航的舵手看到了导航的灯塔。思想的顿悟引导了行动的改变，于是，我邀请五位同事对我进行评价，其结果让我性格上的劣性原形毕露： ——个性急躁，沉不住气。 ——脾气太坏，而且粗心大意。 ——太固执，常自以为是，这样容易失败，要多听听别人的意见。 ——常识不够丰富，要加强进修，因为你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识，以便成为别人的“生活指导者”。 ——好高骛远，忽略眼前。 …… 认识到自身的缺点后，我下决心要一个个改掉，因为我知道，一个人取得成功的最大前提是及时发现自身的短处，并有效地剔除它。我常常想起那位高僧的一句话：“一个推销员之所以难成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己。”此种克己的修身功夫，就是一个人的人格成长。我想，一个人如果不能成功，很大程度上是因为未能通过这一段人格成长的考验吧！
原一平 你必须赢得第一 （2）
后来，我在一份废弃的报纸上读到了一句话，它使我内心再次充满了巨大力量，这句话是这样说的：一个人在面临困难时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，从而陷入失望沮丧的深渊；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。 每天清晨5点，我从公园的长椅上“起床”后徒步上班。一路上我精神抖擞，丝毫没有睡眠不足的倦态。有时候还吹吹口哨，热情地和路人打打招呼。 有一天，一个常去公园散步的大老板看到我身处这样的窘境还能笑傲生活，便好奇地与我攀谈起来。没想到他听了我的故事后，被我的乐观所感染，离开时他愉快地买了我的一份保单。这是我从事推销以来的第一笔业务。 后来我才知道，这位大老板不但是一家大酒店的老板，而且还是三业联合商会的理事长。几天后，他又给我介绍了许多商界的朋友。我的微笑和平和的心态感染了越来越多的人，业务也做得越来越大。
原一平 取得家人的支持
我给高木先生的承诺是每月推销一万元，也就是说，到年底为止的9个月里，我承诺的业绩为9万元。而现在我的销售额是16。8万元，超出承诺额7。8万元。年终结算时，我去拜访高木金次先生。 “高木先生，在应聘时，我答应您每月推销一万元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三声。如今，年度结算下来，我不但完成了目标还超出7。8万元。我觉得你那笑声的魅力价值16。8万元。” 高木先生木讷地笑着说道：“对不起！原先生！同时，恭喜你。” 我忽然觉得，高木先生的歧视是有价值的，否则，我也许不会有现在令人骄傲的业绩。走时，我轻轻颔首向他道谢。 我想，每个人的成功固然是自己努力拼搏的结果，但更重要的是别人的激励和家人的支持。只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。其实，我取得的这些成绩很大程度上是因为我背后站着一个伟大的女人——我的妻子——惠子。 在我处在人生低谷的时候，她并没有因为生活的艰难而有丝毫的抱怨，相反，她时常鼓励我，给我信心。惠子一直认为推销工作是夫妻共同的事业，所以每当我有了一点成绩，我都会给打电话向她报告。 “是惠子吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才我签了一个1000万元的保单。” “哦，太好了。” “是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。” “你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？” “我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。” 学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。这样不仅能增进夫妻间的交流，加深彼此的感情，而且还能让两颗心紧紧地联系在一起，为共同的事业而努力。这是任何人都做得到的事，只是大部分人没去做罢了。 我认为，目前从事寿险推销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作，其中的原因在于未能与先生共享快乐。 无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。 还有一点就是努力改善家人的生活品质。经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，有了家人的全力支持，还有什么困难不能克服呢？
原一平 形象是一张名片
我曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问我：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？” “在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。” “照镜子？” “是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。” “我从未听过这种观念，愿闻其详。” “我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。” 注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的推销走向失败。只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的深刻的印象。 我根据50年的推销经验，总结出了“整理外表的九个原则”和“整理服饰的八个要领”。 整理外表的九个原则 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力表征。 6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。 7．走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。 8．小腹往后收，看来有精神。 9．好好整理你的外表，会使你的优点更突出。 整理服装的八个要领 1．与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。 2．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。 3．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 4．流行的服装最好不要穿。 5．如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。 6．要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。 7．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。 8．不要让服装遮掩了你的优秀素养。 除了外表与服装之外，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人会咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀等，这些不雅的动作会让初次相见的人感觉厌恶。 倘若你有这样的习惯，你必须马上改掉它，因为这样的坏毛病就是阻碍你成功的绊脚石。而你这种强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力，面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。 因此，任何时候，你都要牢记：良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。
原一平 随时发现你的客户（1）
保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。 有一年的夏天，公司组织员工外出旅游，在熊谷车站上车时，我正好看到一个空位，就坐了下来，当时，旁边座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概有三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是我便有了向她推销保险的念头。 在列车临时停站之际，我买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。 “您先生一定是很爱你，他在哪里发财？” “是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。” “这次旅行准备到哪里游玩？” “我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。” “轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，�