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奥里森·马登 给人留下良好的印象（2）
你在拜访一个潜在的顾客时，应该表现得就像一个好消息的递送者，使人相信你会为这个家庭带来好消息。如果你能使他们对你推销的东西产生兴趣，这表明你正在给他们带来实际利益。 无论你推销的是什么东西，是书籍还是钢琴，五金器具还是纺织品，你的行为方式都将在很大程度上决定你推销的多少。有些推销员在接近潜在的顾客时，其表现似乎并不是希望得到订单，而是希望不要被踢出去，至少是有礼貌地要求他们走开。 有一天，我去拜访一位在商界很有名的成功人士，这时候，正好有一个推销员来上门推销。那名推销员面带羞怯，走路非常小心，那神情就像是在向大家表明：“我知道我没有权利来到这里，但是我已经来了，请您赏个脸，我觉得这你也可能不会同意。” “我想今天可能没有我的订单，是吗？”他向这名成功人士问道。 “哦，是，你改天再来吧。”那位推销员灰溜溜地走了出去，似乎来到商人的办公室本身就是一个巨大的错误。 没有谁喜欢一个推销员那种自我贬低的态度，畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会使自己失去尊严和自信。如果推销员在接近客户时，表现得就好像是期望被踹上一脚一样，你的期望可能会得到应验。它可能以生硬的拒绝，冷落怠慢，或者礼貌地请你走开的形式出现，但可以肯定的是，你的行为注定会让你吃闭门羹。 如果你去拜访一个客户，你就要在他面前表现得勇敢、果断，而不是给他留下一个懦弱的印象，从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单，也要迫使他尊重你，让他因你高贵而刚健的外表而佩服你。没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意，但如果一个人能够给别人留下美好印象的话，他至少可以获得一个听取意见的机会。 我们最近问过一个大公司的代表，他是如何与那些很少有推销员能够接近的人做成那么多生意的。 他这样回答：我走进客户办公室时不会蹑手蹑脚，而是像走进自己的办公室一样，也不会做出可能被踢出去或者被拒绝的表情。我会尽可能以最果断和威严的方式，直接走到他面前，因为我深信我一定能够给他留下良好的印象，这样他就能够愉快地记住我，即便我不能得到他的订单。 结果，那些很难接近的人经常会把他们拒绝别人的那些业务给我，因为我不害怕接近他们，并且能够愉快地说出我想说的话，而无需装腔作势、奉承或者道歉。 总之，你的态度、精神状态以及你的个性，决定你推销艺术的高低。你给他人的印象将成为影响你推销的一个非常重要的因素。 曾经有一个推销员，在与顾客交换名片落座后，一直把名片拿在手上把玩，最后顾客面露愠色要回名片，转身离去。 良好的行为举止是推销员言行一致、表里如一的反映，是尊重顾客的体现。推销员举止不当，忽略礼仪，往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖、举止端正的推销人员发出订单。 落落大方的举止并非一日形成，它需要推销员在平时多注重个人修养的培养，多积累礼仪知识，甚至从不随地吐痰，不随手扔垃圾等点滴文明行为做起。据说，有一些推销员还会参加一些专业的礼仪训练，让自己的一言一行都能表达出心中的那份真诚。
奥里森·马登 怎样表达更有魅力
一位推销员到一个居民区推销产品，询问一位气度儒雅的老者：“请问老师傅，这里的住户主要都是干什么职业的？”这位老者慢慢悠悠地答道，“老师傅人老了，什么也不知道啊！”碰了一鼻子灰的推销员听出了话里的弦外之音，可他不明白问题出在哪里。 原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”、“教授”的称呼，非常不喜欢“师傅”这个称呼，何况还是“老”师傅。所以，这次询问的失败归咎于称呼不当，语言技巧欠妥。 推销是说服的艺术，推销员要特别注意词语的选择和表达。注意“谈些什么”是很重要的，如果能预先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被游说者互换进行预演，将有助于达到最佳的推销效果，同时取得顾客的亲切感和信任感。 我曾对一桩交易记忆犹新，因为在这场价值上千美元的内衣交易中，自始至终几乎很少有人说话，而那个推销员仅仅是把他的产品展示出来，那位购买者也只是迅速但是认真地检查了一下，然后就成交了。其间，客户只问了一下物品的数量和价格。 让我难忘的还有一件皮货交易，那是一桩价值大约5000美元的买卖，交易双方也只是简单地说了几句，不过值得注意的是，买卖双方彼此是非常熟悉的，他们之间存在着互信，假如产品不能令人满意，那么，将意味着失去未来的生意。 有一位成功的商人这样说过：“我希望向我来推销的人能够举止端庄，谈话得体，如果他们做不到这一点，我绝对不会见他。” 其实，无论是客户拜访你还是你去拜访客户，你的外貌和举止，以及你所表现出来的热情，都将影响到对方对你的信任程度。 很多时候，我们不但要用语言来表达自己的思想，还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利取得成功，你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思，关键是你要用自己的激情来感染他，这样的说服艺术一旦利用成功，对方就会很愉快地与你合作。 在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。那么究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢？ 要想拥有卓越的口才，首先必须学会仔细地倾听。也就是说，你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。 在现实生活中，有许多人不仅仅是蹩脚的谈话者，同时也是拙劣的听众，因为我们都太缺乏耐心去听别人谈话了。与聚精会神地聆听他人的谈话、迫切地从中汲取有益的养料相反，我们并没有给予谈话者足够的尊重。 我们往往心不在焉、神情恍惚，或者不耐烦地东张西望，或者机械地摆弄自己的手表，再或者用指甲无意识地在椅桌上连续地敲击。 事实上，如果一个人没有对他人的关注，他是不可能成为一个出色的谈话者的。为了让自己的谈话具有不可拒绝的魅力，你必须真诚地聆听他人的谈话，用心感受对方的喜怒哀乐。 其实，适时地在谈话间讲一些有意思的小幽默，不仅诙谐风趣，而且更进一步活跃枯燥的谈话氛围。 林肯就是这样一个伟大的人，无论是谁，在他面前都能彻底放松紧张的心情，所以，很多人在林肯面前都感到非常轻松自如，以至于愿意毫无保留地向林肯倾诉心底的秘密。陌生人也总是乐于和他谈话，因为他是如此的热诚和风趣，和他谈话时简直感到如沐春风，并且受益良多。 生动活泼是充满魅力的谈话所不可缺少的。沉重的谈话惹人厌烦；而过于轻浮的谈话同样令人反感。 因此，要想让你的表达充满魅力，你必须从心底流露出一种善良的意愿，真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚。你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力，而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣才能做到。 一个吝啬小气、心胸狭窄的人无论他的话语说得多么动听，在他人看来只能让人厌烦。所以你必须敞开你的心灵，以最自然的方式拥抱对方。如此一来，你所表达的一切语言在他人听来都是那么动听。
奥里森·马登 长话短说也是一种智慧
成就大业者是那些做事爽直、谈话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简捷！所有的一切都要简捷！” 这张布告明示着两层意义：第一，提醒办事要敏捷；第二，说明长话短说是很必要的，因为喜欢赘言长谈的习惯已经不适用于今日了。 一个商人如果在谈生意时，悠闲地坐在沙发上，不急不忙，想到什么便说什么，至于涉及业务关键问题的东西却并不一定进入谈话主题。毫无疑问，这样的商人，在自己的事业上必定是无法成功的。 现代商业往往业务繁忙、应接不暇，所以，商业谈判中的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。 人们一般最厌恶的就是谈话抓不住重点，旁敲侧击、不着边际，结果，说来说去也使人无法把握住他谈话的要点，这样的人常常会让人厌倦。 所以，那种谈话不直接爽快而喜欢绕圈子的人，虽然在业务上会下苦工，但往往做不成什么大事。 成就大业者是那些做事爽直、谈话言简意赅的人。如果能及早培养做事爽直、谈话简捷的习惯，要做到这一点并不是一件很难的事。如果能常常有意地注意训练，集中思想，处事有条不紊、谈吐简洁明了，那么必然会养成简捷的习惯。
奥里森·马登 失败是一种历练（1）
没有一个人命中注定是要失败的，也没有一个人命中注定是要过穷苦生活的。很多伟人、领袖一路向前，好像有胜利追随着他们，这些人足迹所至，无往而不利；他们仿佛是一切事物的主人、一切行动的发号施令者。他们能傲视群雄、征服一切，这一切其实应归功于他们的自信。 他们永远乐观，从不犹豫，从不恐惧未来；他们只知道任何事情到了自己手里，一定要做成功，一定要做得尽善尽美。 承认失败的人只是一时失败，不要自认为你是一个弱者。对一个人真正的考验是看他与失败斗争的勇气，真正的强者是——第一次不成功，就再试一次！ 没有成功气质的人是一个懦夫，因为他不知道他能赢；他不知道他的力量，因为他从来没想到过它会给他带来胜利，因而也就从来没有充分检验过它。 一个人失败的最大原因，就是不能充分相信自己的能力，甚至认为自己无法成功。凡是想在社会上建功立业的人，首先要确信自己必定能够成功。他自信天生能够征服一切，而一切的成功都会随他而来，成功是他应享的权利，他能够征服任何阻碍，面对任何打击。 苏格拉底说过：“如果万能之神的右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话，我将选择左手。” 世上没有什么真正的障碍能够阻挡一个勇敢者、坚毅者的前进道路。班扬被投入了监狱后，仍然写出著名的《圣游记》；密尔顿被挖掉眼睛之后，仍然写出了《失乐园》。他们靠的什么？靠的是一往无前的决心。英国邮政总局前局长富奥西特所以能有今天的地位，也无非是靠他的信心和勇气。像这一类成功者的例子不知有多少，而他们的成功都是以沉着坚韧为代价的。 失败是一种历练，只有经过奋斗，勇敢地面对现实并克服障碍，我们才能发现自己和增强我们的力量。 有一个成功的推销员告诉我，在他漫长的推销生涯中，他所取得的每一次成功都是努力争取的结果，因此，现在他很害怕轻易得来的成果。不通过奋斗就能获得有价值的东西，此中必定有问题。通过拼搏达到成功，克服障碍，才能带来无穷的快乐。 困难是动力的兴奋剂，因为它可以检验你的力量和能力。 脆弱的推销员在遭受挫折后会选择退却，有毅力的人却只会再接再厉。他不会让一两次拒绝就把自己击垮了。 著名发明家哈德森·马克西姆总结了10条成功的规律，其中最重要的两条是：学习和工作。他提出了两条重要的论断： 1．绝不要无的放矢；决心赢得每一件东西，还要记住机会是惟一无需你付出任何道德代价和蒙受任何伤害而他人就可以给你的东西。 2．人们必须抛弃天生我才必有用的观念。 托马斯·普莱尔·戈尔是俄克拉何马州的一位参议员，他从小双目失明，家境贫寒，他能成为一位有影响的美国参议院议员是和他自身的努力分不开的。在谈到成功的秘诀时，他这样说道：“拥有一个坚定而不可更改的目标，不顾一切地去追求它，无论逢时与否都绝不轻言放弃。我已经在物质的黑暗中呆了27年，如果我学到了什么东西的话，那就是人类意志的动力将能够克服任何困难。” 贝多芬虽然双耳完全失聪，却克服了一个作曲家所能遇到的最大障碍而成为闻名世界的最伟大的作曲家！这位了不起的人物有一句话，很值得每一个正在与困难抗争的年轻人铭记——我会抓住命运的咽喉，它永远也不能阻止我前进的步伐。 咬住目标不放松是所有取得过伟大成就的人所具有的共同特征。他们也许缺乏其他优良的品质，也许有各种各样的怪癖、弱点，但是坚持不懈和勇往直前的品质在这些干事业的人身上从来都不曾消失。 人就好像一架复杂的机器，他那漫长的生命就是为了成就一番伟大的事业，建立不朽的功名。所以，在这架复杂的机器中，每一个零部件对成功来说都是关键的，都是成功的一个要素，也就是说要完全为成功而存在的。 记住这一点：确信自己必有成功的把握。这无异于替自己打了一针兴奋剂，会使那些迟疑、恐惧、后退、彷徨的恶魔都纷纷避开你。 还有一种人，他从来都不知道失败为何物。像格兰特一样，他从来都不知道什么时候会失败，在他的词汇里，剔除了“不能”和“不可能”这样的词语；没有什么障碍能击倒他，没有什么困难能阻止他；他也不会因任何不幸和灾祸而丧失信心。你以前见识过这种人吗？如果你见识过，那么你就看到了一个真正的强者，一个做自己国王的人。 人生的荣辱全由你自己决定，成功在世界的每个地方都有售，所有愿意支付代价的人都能买得到它。 对于推销这个行业来说，无论你掌握的推销技巧如何完善，也无论你在各种有效程序规则中处于何种有利的位置，如果你缺乏一定的素质，你永远也不可能成为一个一流的推销员。如果你缺乏勇气、勤奋、努力和毅力，你就会慢慢地消失掉。 你的成功和运气是由你自己而不是别人来决定的，我们是自己命运的掌握者，我们只得自己想要的东西。 让我们记住，无论在何种行业或职业中，都没有通往成功的坦途。我们来了就是为了充分地发掘自己的潜能，尽可能地把我们自己培养成豁达、能干和有用的人，而这一切只有通过一次次失败的历练才能获得。
奥里森·马登 失败是一种历练（2）
一个伟大的推销员必须能够在普通推销员失败了的地方开展推销业务。随时准备以饱满的热情投入到那些缺乏勇气的推销员干不成的工作中去，即使有人在他的痛处洒上辣椒和盐，他也毫不退缩。因为他明白自己的职业是不惜一切代价把东西卖出去。 拿出充足的自信和必胜的信念就能赢得一切。排除你脑子里所有的怀疑、畏惧和焦虑，你就能满怀成功希望地走近每一个潜在的顾客。 许多人如果没有失败就不会发现自己真正的才干。有人问一个孩子是怎样学会溜冰的，孩子回答道：“跌倒了爬起来，爬起来再跌倒，这样就学会了。”任何人的成功都需要这样一种精神，跌倒不算失败，世界上只有一种失败，那就是跌倒了从此不再努力。 其实，你周围的很多人，他们一无所有，但你却不能把他们叫做失败者，因为他们有一个不屈服的意志。 如果你一直斗志昂扬、满怀希望，并对你自己和造物主把�