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出来了，我就不妨告诉你吧。我们已经在圣塔克鲁斯和印度的开发中心试用，每次我们都以多个项目进行试验。”
“你是什么时候编写项目管理软件的？”史高泰很惊讶。
兰尼微笑着回答：“不是我写的。而且我们在圣塔克鲁斯用的软件跟印度的不同。”
“可以在市场上买到吧？”史高泰像在下结论。
“是的，我已经调查过了，是小公司的产品，很新。”兰尼沾沾自喜地说，“我们可以轻易把它们买下来，史高泰，让我回答你心中的问题，所有初步迹象显示，这理论是行得通的。”
史高泰对这一点毫不怀疑，问：“你认为我们在什么时候才能把多项目模块并入ERP系统中去？”
“明天第三季度应该可以了。”
“嘉露。”史高泰微笑着问，“对于这个产品，你有什么看法？它将打开庞大的新市场：建筑业、软件供应商，当然还有银行和保险业这些多项目的行业了。”
“它带来一些有趣的可能性。”嘉露仍然有点保留。
史高泰没有紧逼，他转而祝贺兰尼：“这回你把我比下去了。”
“风水总得轮流转把。”兰尼笑着回答。
待情绪平静下来后，史高泰问：“你们认为我们应该对投资分析员说什么呢？应该说‘前景黯淡、末日将临’，还是说‘我们已开始采取行动’呢？”
三人不发一言，只是点着头，脸上挂着一丝微笑。
“我们要给分析员一个很好的简报。”史高泰提醒他们。“时间就定在一月二日进行，假设大家在新年假期不工作，我们只有不足三天的时间准备。”
“假期当然要休息。”嘉露说，她想到自己将要筹备简报，便问：“你们认为简报应该怎样开始？”
史高泰毫不犹豫就回答：“我想应先说服这些分析员，我们行业唯一真正的市场是大型企业。我们要让他们看到，传统的ERP系统对大型企业有极大价值，对中型企业就不然了。我想他们不明白这电，我们以前也不明白。”
嘉露很快就领悟过来，说：“我们就提供给他们数据，比较向中型企业和大型企业售卖系统所需的时间、工夫和所得的收入，然后，就展示ERP系统现今在大型企业的渗透率。”
“这样开始有什么好处？我们何不一开始就说清楚我们打算长期进行的计划？”玛姬问。
史高泰回答：“我们必须先把难题好好解释清楚，以保证竞争对手无法假装业务一切如常。分析员明白了难题何在，对手就会被质问如何可以保持业务增长。相信到时候，我们会是唯一能回答的公司。如果分析员认同我们的看法，他们就会认为我们是行业翘楚。”
“除此之外，”嘉露补充说，“给他们提供一个实实在在的现状分析，可以赢得他们的信任。”
“到那时候，”史高泰继续说，“他们大概会追问我们的计划，我们就展示我们的战略：先从现有客户群取得更多生意，继而扩展到竞争对手的客户群。不过，如果我们只大谈战略，却没有事实依据，他们就会认为我们只是一相情愿，而不加理会，那我们就注定失败了。”
嘉露连忙接着说：“我们要向他们证明，我们已经准备好了，绝非只是空谈而已。我提议在介绍各新模块之前，先谈谈它们的功能，并让他们看看皮亚高公司所取得的成绩，这样一定会吓他们一跳。玛姬，你可否跟柯雷谈谈，取得他的同意？我想引用皮亚高公司的名字。”
“没问题。他欠我们太多人情了，相信他不会反对。我猜，他甚至可能愿意直接跟分析员谈。”
“那就太好了。”史高泰说，“嘉露，你可否准备一些数据？估计我们现有客户群的同步用户数会增加多少，又可以从竞争对手的客户群中吸收多少，并且分国家和季度等等列出。”
“没问题。”嘉露回答，“最后的数字，你希望是多少？”
“嘉露，下星期我们对分析员说的一切，都一定要如实办到，所以，我们能承诺的最高数字是多少呢？”
嘉露立刻回答：“让我查一查再回答你，可以吗？玛姬，这个我需要你帮忙。”
“我们今天可以一起准备。”玛姬回应说，“如有需要，我腾出明天也可以。”
“谢谢！史高泰，我们不会迟过明天晚上答复你。”
史高泰点点头：“要让分析员知道，我们并不是在生产管理孤注一掷，这点十分重要。”
他转过身对兰尼说：“我们要好好介绍针对多项目的方案，证明我们有能力拿下整个市场。我会准备一些数据，显示这个市场到底有多大。兰尼，你可以负责准备这个简报吗？”
“你放心好了。”
他们离开了史高泰的办公室。
五分钟后，兰尼又回来了。“史高泰，我们忘记了谈最重要的发展方向，中型企业市场该怎么办？”
“你认为我们该怎么办？”
“你这是什么意思？”兰尼激动起来，“我们应该发动攻势！我们的产品这么有价值，还等什么？”
史高泰保持冷静：“发动攻势？何来军队？”
“你是说，我们不能吩咐嘉露做什么吗？”兰尼忿忿不平。
“不是，我们刚才计划实行的，都足以让她手下忙一整年了。”
兰尼并不认同：“我们可以现在就开展一个大型营销活动，同时招聘更多人手。现在，其他公司正水深火热，要挖走他们的人才，花费不会多。”
“兰尼，如果这只是人手供应的问题，你可能说得对，但真正的问题在于管理层应该专注些什么，同时向太多条战线发动攻势，是相当危险的。此外，难道你看不出，我们还未准备好进攻中型企业市场吗？”
兰尼坐下来，沉默了良久才问：“为什么说我们还未准备好？”
“兰尼，到目前为止，我们只成功地为生产部提供价值，其他部门呢？单凭我们现在的能力，就进驻中型企业市场，我们会和APS公司无异，这会破坏我们的形象。我们是一家ERP公司，一个为整个企业提供系统的供应商，我们付出了那么多心血才建立了这形象，为什么现在就要把它毁掉呢？”
兰尼想了想，说：“我明白你的意思，我们现在有一个会带来价值的模块，一旦都项目管理也就绪，就有两个了。我同意，我们是一个为整家企业提供全面而优质的系统的供应商，为保持这个形象，我们所需要的远比这两个模块多。那么，史高泰，你认为我们什么时候才算准备好？这个时刻真的会来临吗？”
“要花一点时间，但我确信，我们可以开发出一套崭新、出色、由价值驱动的完整的企业系统。”、
兰尼有点犹豫：“你的信心是从哪里来的？要开发出一个能带来价值的全企业系统，仅仅懂得编写电脑程序是不够的，我们先需要弄清楚要编写什么程序。”
“这当然了，那又如何？”史高泰问，逼兰尼把顾虑说出来。
“根据我们在生产管理的经验，要编写出好的系统，关键在于以正确的运作规则做指导。我们都知道，要找出错误的运作规则已经不容易，要找出正确的新规则就更难上加难了，我们怎样才能办到呢？”
“我们会办到的，比你想像还要快。”史高泰向他保证。
兰尼眯起双眼：“你是不是知道什么不告诉我？”
“不，”史高泰回答，然后笑着补充说：“但是我的脑袋正在想。”
“又来一个福耳摩斯探案式的分析？”
史高泰继续笑着说：“不是又一个，只是同一个。兰尼，你有所有资料，你可以想得出来的。”
史高泰看见兰尼面有难色，便不再为难他，“错误的运作规则会自行暴露出来的。”史高泰信心十足地说。他接着解释：“我们从ERP系统中领悟到，在一家企业中，所有部门都是紧密联系在一起的，看看我们要在各部门之间交换多少信息就知道了。
“现在我们在其中一个部门做了重大改善，玛姬把它叫做什么？一场文化革命。由于所有部门都是相互依存的，也由于其他部门并没有改变运作模式，这就会造成不平衡的现象。不用多久，一个部门所做的改善，就会跟其他部门错误的运作规则发生冲突碰撞，只要我们多加留意，就可以把这些错误的运作规则找出来，我们只需要擦亮眼睛就可以了。”
这个答案并没有令兰尼释然，但在这阶段，他没有什么新的见解可以突出来。
“希望你说得对。”他叹息地说。
15 请高抬贵手，放慢步伐
一九九九年二月廿五日（五十九天后）
玛姬的目光从电脑转移到她的助手身上。“柏德历。”她叫嚷，“情况快不受控制，我们开始失控了。”
“我们差不多每天启动十个项目，还要怎样？”柏德历十分气馁。他的工作也绝不轻松，为玛姬这种龙卷风收拾乱局，确保所有细节万无一失，从来就不是朝九晚五可以完成的工作。但和过去一个月相比，他以往面对过的状况实在是小巫见大巫。柏德历现在一星期工作九十小时，但乱子还是不断出现。
玛姬也不再精神抖擞，长时间的工作，不断做出重要决定，她快吃不消了。“不要夸大！”她吼回去，“我们没有每天启动十个项目，你自己看看数据。”
“我已看过了。”玛姬转身面向电脑，在鼠标上按了几下，然后微笑说：“我已经说过啦，没有十个，这星期平均每天启动八个半项目而已。”
“听你这样说，我可真的松了一口气啊。”柏德历语带讽刺，接着说：“在两个焦头烂额的竞争对手中，我们至今只向庞姆公司的客户下手。你也知道，我们还在学习如何正确地向客户提出我们的方案，但至今成绩已不错，上个月我们的成功率是百分之十，现在已经超过百分之二十了。”
“大概到下星期才可以这样说吧。柏德历，让我们把事情弄清楚。对，我们正以前所未有的速冻启动新项目，但这些项目大部分是小动作，多数只是在个别工厂进行‘鼓－缓冲－绳子’和缓冲管理而已。”
“小动作？”柏德历的火可上来了，“每个项目需要三到六个人手，加上一个有经验的项目经历，还需要跟一位TOC专家配合，要启动和监察这些项目可不是鸡毛蒜皮的事，要花很多工夫啊。”
玛姬并不回应，她靠在软绵绵、暗红色的椅子上，凝望着墙上的图画，那幅史高泰送给她的鸭子图。柏德历被她激怒了，他提高嗓门说：“玛姬，你看不见眼前的处境吗？这些项目只不过是试行罢了。”
柏德历很快平伏心情，较平和地说：“从个项目的进展看来，在两三个月内每个都会有很好的成果，绝大多数都会演变成更大型的项目，我们那时怎么办？”他等候玛姬回答，但她没有，他继续说：“而且，有部分新项目的规模也不小，我们每隔一天便启动一个全面的实施项目，我们从来没有启动过那么多大型项目。”
“对，柏德历。”玛姬终于回答，“我们遇到了不良性的问题。”她微笑着问：“难道，你宁愿情况恰恰相反吗？”
这止住了他，他笑着回应：“我不是这个意思，只是……”
玛姬插嘴说：“我们先看看困难在哪里吧，我们有足够的人手负责那些新项目吗？”
“有。”他承认，“你跟庞姆公司各系统集成商所签订的合约实在高明。”
“我也同意。”玛姬禁不住要称赞自己。她实在值得夸赞，去年年底她联络了专门实施庞姆公司系统的几家公司，庞姆公司是第一家公布总销量下跌的ERP公司，它的系统集成商自然急得像热锅上的蚂蚁。玛姬想像到他们的处境，知道他们担心什么，以及什么条件对他们有吸引力。
跟霸软公司不同，庞姆公司依靠几个较小的系统集成商，并从它们之间的激烈竞争中坐收渔人之利。庞姆公司却降低向客户的出价，但无损自己的收入。当然，庞姆公司与系统集成商之间已没有互信可言了。
玛姬向他们提出为期两年的合约，每批征用一百人，她的出价足以让这些公司获取丰厚的利润，但比起KPI公司向客户收取的费用，还是天壤之别。对玛姬的一方来说，提出这么长期的合约其实并没有多大风险，她知道KPI公司在未来两年会继续需要更多人手，而此举还有其他好处。
她跟嘉露商定，把庞姆公司的客户群作为首要目标。有了一批熟悉庞姆公司系统实施内情及客户内部人事关系的人员助阵，实在大有好处。而且，当他们成功取得庞姆公司的客户合约后，第一项任务往往就是把庞姆公司的系统转换过来。有了这批对庞姆公司系统档案结构了如指掌的人员参与，更令实施事半功倍，这一点异常重要，尤其由于这些合约都以在极短时间内取得盈利成绩为目标。
玛姬特别小心的是给每个参与“计划与执行”项目的人员正确的导向。处理这些项目时，重点不在于令电脑屏幕上的演示悦目，或令报告特别容易看得懂，而是确保相关人员在适当的时间取得有用的资料，以保证达到盈利成绩。对系统集成商来说，这可是一次思维模式的转变。
这重新导向课程长达一个星期，头两天的内容由TOC专家设计，其余三天则由兰尼操刀。
玛姬继续追问：“我们的员工没有能力应付吗？”
“不是。”柏德历回答，“我确信他们都有足够的能力，从进展报告看来，我们的员工在这些项目中表现称职，差不多每个项目都没有超支并且都能提前完成，这是我前所未见的。”
“那你发什么牢骚？”
他看看玛姬，想开口回答，然后又退缩。
“怎么啦？”她坚持问。
柏德历受不了，他语带讥讽地回答：“没什么，玛姬，一切都很好。”
“那么你生什么气？”
“又不是我挑的头。”他一肚子气，“是你说情况快失控了，我也认同，绝对认同。如果现在你想假装一切还好，我也没有问题，你是老板嘛，但当天塌下来时，你可别怪罪于我。”
然后他以带点哀求的语气说：“玛姬，太多太快了，我们得放慢步伐。”
“你说得对。”玛姬承认，“但我们可做些什么？霸软公司不能放慢步伐，我们可要跟得上他们的节奏。”
“谁说霸软公司不能放慢步伐？”柏德历反问，“他们迟早会的，问题是现在放慢，还是等到一切失控，把实施项目都拖垮了才放慢。”
玛姬凝望着他好一会儿，最后拨了一个电话给嘉露。
“嘉露，我是玛姬。你对我们为霸软公司提交的大胆销售预估有什么看法？”
“奇怪你会这样问。”嘉露回答，“我正要找你谈这件事。玛姬，很抱歉，但我要请你们放慢步伐。”
“我可以用电话上的扩音器吗？我想柏德历跟我们一起谈。”
“可以。”嘉露听到电话嗡了一声，问：“柏德历，你听得见吗？”
“我听得见，嘉露。”
“我刚才跟玛姬说，很对不起，我不得不叫你们停止推销。我们手上的项目看来已超过本季的预估，我已吩咐一些客户经理采用拖延策略，他们叫苦连天，我希望你们会比他们明白事理。”
“这很难说。”玛姬一边说，一边向柏德历扮个鬼脸。
“玛姬，所有人当中，你应该最明白我。”嘉露哀求着，“是你协助我劝服史高泰，要公司业绩增长百分之六十是不切实际的，而每季度增长百分之五已经够好了。”
“而这样我们便不会因为达不到目标而失信于人。”玛姬把嘉露的话说完，“那么，现在我们的看法是什么？”
“只算已签的和十拿九稳的合约，假设没有别的，我们这一季已经有百分之四十七的增长，我们没有预计到新策略在打动新客户方面竟然有这么大的威力。”
“你说得对。”玛姬说，“我们差不多每隔一天便签下一个大客户，我早就说过，出售价值易如反掌啦！”
“不是这个。”嘉露不同意，“无论有多好，没有任何产品会自己卖得动。关键在于我们的新战术，真正的差别在于你提出的改变传统实施程序，保证客户在投资不到一年就取得实质回报。没有公司可以在这方面跟我们拼的，你这主意实在高明啊。”
玛姬很高兴受人赞赏，说：“其实这主意只是常识而已，干吗要先搞财务模块，把客户拖进又长又繁杂的过程后，才看到系统的真正价值呢？这会让客户变得神经兮兮，遇到任何小问题都只管抱怨。由‘鼓－缓冲－绳子’和缓冲管理入手就容易得多了，先取得令人惊讶的盈利成绩，客户会异常高兴，就算在余下的配套安装部分遇到重大延误，也不会责怪我们了。”
嘉露笑了，说：“你有你的道理，我也有我的。我关心的是，我们从来没有这么高的合约成交率，这的确令销售周期缩短了，所以，玛姬，请你把试行