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就在这个时候，她的手机响了。“下午好，我是玛姬。”她明快地说。
“不好意思，又要麻烦你了，罗伯特先生刚刚打电话来，但他拒绝跟我谈，坚持要直接跟你谈。”柏德历解释。
“罗伯特有没有说是什么事情？”玛姬问。
“他没说，但是正如我提醒过你的，那儿有些问题，我会给你发一份完整的报告。”
“他们为什么不在高高兴兴的时候找我？好吧，我收到你的报告后会尽快给他打电话的。”
玛姬了解罗伯特，这个电话不会像上午和柯雷见面那样和气，那批建议书的事还是不能立刻处理的了。她叹了口气，想起了她私人办公室墙上那幅鸭子图，那是史高泰送给她的，来提醒她如何度过这种难关：表面上保持冷静，水面下拼命地划拨。
玛姬大步走过大堂，没有放慢脚步，她向洛杉矶分部经理多露菲呼喊：“你有没有收到柏德历发来给我的报告？请送到我的办公室来。还有，请打印最新的员工工作分配表，一同送来。”
她的笔记本电脑还没有启动，多露菲就到了她门口，说：“这些是你要的报告。”
“所有人都会来参加四点钟的会议吗？”
“每个人都通知到了，他们都已经来了，当然，除了拉利。”
“拉利怎么啦？”
多露菲有点迟疑，说：“他说你批准他缺席的。”
“是的。”玛姬想起来了，拉利要在他的客户的指导委员会上做个简报，他需要使出浑身解数去应付，因为该项目已经延误差不多一年，任何可能出错的地方都错了，还要多一点。倒霉的拉利，但他是好样的，他会熬过来的。
“你还需要什么吗？”多露菲问。
“没有了。”玛姬回答，她需要的报告都在这里了，柏德历保持了他一贯的办事效率。她先翻开罗伯特的报告，开始阅读，几分钟后，她按下了对讲机的按钮。
“多露菲，打个电话找柏德历，他说软件修改的延误正影响罗伯特的项目，请他给我更多这方面的资料。”
在回复罗伯特之前，她必须充分了解双方的说法。她在想，人们从不根据项目开始时的计划原原本本地实施一贯软件版本，总是左加右加，为什么呢？
决定在排程中预留多少空间来容纳这类改动，真是一门艺术。她确信，罗伯特找她，就是为了抱怨他的项目到底何时才能完成，还要花多少钱，等等。根据最初的排程，项目应该在四个月前就完成了。当然，他忘记了，是他自己不理项目经理的忠告，在软件推出使用前，提出那么多改动的。
有关软件实施，玛姬的第一条法则是：先熟悉如何使用新系统，然后才可提出改动。她相信她的员工已经对罗伯特讲明白这道理了。
太多的钱花在左改右改上，令新版本像旧版本那样运作。他们什么时候才能明白，要是新系统跟旧系统一模一样，新系统还有存在的必要吗？她摇摇头，提醒自己第二条法则：客户不一定永远是对的，但他们永远是客户。
看来，她很快又要跟兰尼谈谈了，他们为什么不按照承诺把东西弄出来呢？她摇摇头，差五分钟就到四点了，该去会议室了。
两小时后，她回到办公室，感谢上帝，没有出现新的危机。实际上，洛杉矶的小组做得很好，当然，这是指整体的情况。她看着会议上草写的两页记录，没有什么是紧急的，除了……她勾出三项，然后拿起电话。
太晚了，她知道，美国东岸那边已经下班很久了，她再次用对讲机呼叫多露菲。
“多露菲，你离开以前，能否帮我到我喜欢的那家意大利小饭馆叫些晚餐？”
多露菲说了几句，就像母亲般唠叨了一番，玛姬冷冷地回答：“谢谢你关心，但我要在明早前往达拉斯之前处理完这些建议书，给我要一份意大利通心粉和沙拉就行了，谢谢。”
“我可不需要另一个老妈？”玛姬咕哝道。
玛姬一边在那些建议书上圈圈点点，一边想起了上午和柯雷的会面。她想起，她还得分派一个小组进行那个项目，不禁叹了口气。下午忙得一塌糊涂，把这件事忘得一干二净，她还得抽时间指导该小组。史高泰是对的，如果这个小组沿用标准的老方法，肯定没法满足柯雷的需求。万一柯雷没有足够的东西提交给他的董事会，后果会如何，她不禁感到一阵战栗。
埋头工作吧！她叱责自己。必须处理好这些建议书，好让嘉露他们早日落实这几宗交易。
“同穿一条开裆裤。”客户当然喜欢这句话。“同穿一条开裆裤。”软件公司和实施小组之间不容互相推卸责任――这是游戏的新规则。给客户一份已整合好的建议书，可减少客户对这种项目的忧虑，并有助于完成交易。
玛姬在想，但柯雷对盈利的想法与这有何关系呢？是不是所有客户都将开始要求盈利价值认证呢？这是否意味着游戏规则又再改变？
埋头工作吧！她猛然告诉自己，如果今天的事也办不好，就没有明天可让我操心了。
07 两大矛盾
一九九八年七月十五日（十天后）
史高泰在床上辗转反侧。他想，我是一群狂奔向悬崖的动物当中的一头。事实上情况更坏，ERP供应商还必须不断加速――每年增长百分之四十，不折不扣。
人们连眼也不眨一下，业界只顾向前乱冲，好像悬崖根本不存在似的，他心烦意乱，又翻了个身。
难道他们完全看不清这是死路一条吗？不可能吧。到现在，这已经不单是一个逻辑上的推断，而是人人都挥之不去的痛苦事实了，他叹口气：“他们不想说出来，原因和我不想说出来一样。”
床的另一边传来一声抗议。
史高泰轻轻地摸索着溜出了卧室，他走到楼梯，开了灯。我不想说，是因为拉响警报于事无补，反而会造成伤害，肯定会造成伤害。
他来到厨房，给自己倒了一大杯牛奶，他的思绪在飞驰，这是他头一遭面对看来绝望的局面，悬崖越来越近了，他却束手无策。他们的主要市场已经饱和了，大型企业的数目有限，这是改变不了的事实。
他坐下来，两手捧着盛满牛奶的杯子。嘉露错了，根本没有多少公司因为非常不满他们的ERP系统而愿意把已付出的巨额投资一笔勾销，转而投向新的供应商重新开始。有少数公司确实是这样，可以让他们达到这个季度的销售目标，下一季度也可以吧，但是然后呢？然后怎样？
我们得主攻中型企业市场，这方向很明显，但他越往这方面看，越意识到这并不是真正的解决方案。这市场的销售周期长，成本高，而中型企业客户提供的收入却很微薄，连公司现在的运转也不足以支撑，更别提他们所需的增长率了。
没有市场是一个大难题，而这之上还有更大的问题。据兰尼说，很快我们连产品也没有了。
两天前，兰尼从印度回来了，他对待难题的方法就是拿它们开玩笑，难怪史高泰不高兴听到兰尼一上来就问：“你想先听好消息还是坏消息。”
史高泰拿起仍旧满满的杯子，开了花园的灯，往外面走，他开始漫无目的地在花园里踱步。好消息是第八版已经完成了，而坏消息是，兰尼的满怀希望落空了。
以第八版促销，这个希望并没有落空，这条战线的情况似乎比嘉露预料的好，她的员工能够利用简单的系统结构作为宣传点子，赢取更多生意，刚好达到这个季度的目标销售额。而且，从竞争对手抢走客户的前景也不错，以致嘉露今年以来头一次不再担心全年的盈利表现了。
但是兰尼的坏消息使这一切变得毫无意义，他肯定新的软件结构对简化系统维护的作用不大。它不会令寻找及收拾软件BUG变得更容易。
兰尼的原话是：“史高泰，六个月后，我们回头看，将会十分怀念我们那段不用两星期就能解决软件BUG的日子，我们整个技术支持系统正在迅速走向全面崩溃，而我却毫无办法。”
他们已经把市场挖尽了，而他们的产品也变得太复杂、太难以操作了，但真正的问题是，他们对此束手无策。
史高泰一面小心翼翼地端着杯子，以免牛奶洒出来，一面在游泳池边上的躺椅上坐下来，他六神无主，不知道该怎样做。
他们创业之初，情况刚好相反，今天他们有光明的现在和暗淡的未来。而当时，他们几乎没有现在，可却瞄准着光明的未来。那时候，他们确切地知道该做些什么，他们有清晰的愿景、良好的战略、甚至不错的战术。
那并不是说当时一切事情都来得容易，完全不是，他们在市场没有知名度，资金不足，要么就是客户太少，要么就是人手不足。现在看来，他们真正缺乏的是拓展公司所需的经验。但是，有一点足以弥补一切不足，那就是，他们知道自己的方向，而现在，方向已经迷失了。
史高泰把牛奶放在地上，他感到更加烦闷。他还不算老，不能光活在过去的回忆中，而那意味着承认失败。史高泰作为一名战士，是不能接收这一点的。
他跳起来，一定有办法的！他又一次沿着花园的小径踱起步来，他强迫自己重新审视霸软公司的现状，他一定要在围墙中找出缺口。
根据现状，大地震，也就是达不到销售预估的标准，大概在六个月之后才会发生，现在他们仍然可以尽量利用时间。美国和欧洲以外还有很多大型企业尚未购买ERP系统，在这些地方（例如在南美洲），投入更多精力，将会给他们更多喘息的空间。
但那还解决不了问题，只是尽量利用时间而已。要谨慎，他提醒自己，这对他有帮助 ，因为他意识到手中的时间其实比他想像的少。
现实是，ERP市场这个大饼已经快要吃完了，所以，他现在的短期战略就是尽量在余下来的饼上多咬几口，尽量游说竞争对手的客户投向霸软公司。但这就意味着，假使霸软公司如他所愿般成功了，一些对手将不能达到他们的增长率指标。而实际上，其中一两家很快将不得不宣布负增长，这本来也没有什么大不了，但这一定会惊醒华尔街。那些分析员一定会来找他，要求他出示有力的证据，证明霸软公司不会遭遇同样的命运，而一旦他不能提供具有说服力的证据，他的股票同样也会暴跌的。
那么，出路在哪里呢？他怎么做才能使中型企业市场的销售周期大幅度缩短呢？或者，他要怎么才能大幅度简化他们的软件呢？
不，只解决其中一个问题而不解决另一个，将不能避免霸软公司倒下，两者必须一起解决，有一个易于维护的系统但无人懂得推销它，是没有用的。同样，懂得推销但不能有效地将系统实施，也是没有用的。
根据史高泰的经验，就算问题看起来极难对付，却往往有简单而强有力的解决方案。但想找这个方案，必须将视野拓宽，必须以宏观的角度看待该问题。
现在他有两个问题，都没有解决方案，所以，他理应将视野拓宽，将两个问题都包括在检视的范围之内。
如果他要找出简单但强有力的解决方案，就必须也看看两个问题之间的联系。
史高泰强迫自己有层次地审视整个局势，兰尼已经很简洁地描述了产品所面对的问题，为了迎合市场需求，他们必须不断加进更多功能，那就是必须继续使系统复杂化。然而，为了提供完善的服务，他们又不得不简化系统，产品面临的矛盾非常清楚，而无论是大型企业市场还是中型企业市场，这个矛盾都存在。
同时，市场的问题很明显，为了维持合理利润，他们必须主力向大型企业销售，但是由于剩下来的大型企业已经不多，要维持销售量他们必须主攻中型企业。市场的矛盾非常清楚，而无论他们继续把系统复杂化与否，这个矛盾都一样。
这两大矛盾看起来并没有联系，若不是他多年来养成的自律，他早就灰心丧气地大叫大嚷了，相反，他继续向前走，踢着小径上的小石子。
“一定有什么是我至今还不理解的。”他做出结论，“而如果我不理解问题，又怎能指望找到解决办法呢？”
他又把一颗小石子踢到矮树丛中。
为了找入手的地方，史高泰问自己，这两个矛盾中，是否有什么具体的东西他还未理解？
有，已经困扰他好久了，而且和其中一个矛盾很有关系。
中型企业市场的利润少得可怜，原因是销售周期过长，但是，为什么中型企业的销售周期会与大型企业的一样长，而且交易成功的机会却更少呢？这不合理啊。
他回到游泳池边坐下来，拿起那杯牛奶，杯子仍然是满满的，不过他不到十秒钟就把牛奶喝光了。
他上一次为这个谜团费煞思量是什么时候了？那是在柯雷给他上了一课的时候，让他意识到，整个ERP行业都没有以提高盈利价值作为目标，软件供应商没有，系统集成商没有，连客户的信息技术人员也没有。
那次会晤后，直觉告诉他，他们的思维太受制于电脑系统，甚至业务操作的语言了，这是问题所在，也许这就是他们在中型企业市场遇到困难的原因，关键一定在于他们没有专注于提高盈利价值。
当时，玛姬谨慎的说话引导了他，让他了解到什么导致产品不必要地复杂化。忽视盈利效益，造成客户不断要求那么多无意义的功能，令系统急剧复杂化，但这和中型企业市场销售周期过长有什么具体联系呢？
如果他能解答这个问题，他就找到两个矛盾之间的关联了，然后，也许他也能同时解决产品和市场的问题。
太阳升起的时候，史高泰仍然在一边散步，一边踢着小石子。
08 真正的效益
一九九八年七月十四日（九天后）
玛姬的目光离开笔记本，看见佐治坐在桌子的另一端，她几乎没注意到他进来，她微笑着说：“下午好。”她瞟了一眼手表，说：“嘉露在哪儿？她三点钟就该来到了。”
“听说高速公路上出了事故。”
“你们小组完成皮亚高公司的盈利价值认证了吗？”玛姬问。
“能做的我们都做了，进展不大，大部分时间都花在辩论到底什么才是可衡量的效益。我们唯一达成的共识，就是很多我们一向放在价值认证中的东西，比如系统集成和信息透明，都需要剔除。”
“可衡量效益对柯雷来说还不够好。”玛姬说，“你可以衡量废品减少了多少件，处理一宗交易节省了多少时间，但这并不是柯雷需要的盈利价值认证。”
“对，对盈利的影响，我知道。”
这是嘉露走进会议室。“下午好，安乐窝中的各位，一切可好？”
玛姬笑着说：“安乐窝？你总是折磨幽默，嘉露，旅途怎么样？交通很糟糕吧？不久之后，我们得需要乘直升飞机才能准时来往各公司了。”
“没错，我累坏了，有茶吗？”
玛姬笑着说：“当然有，就在那儿，那儿有好几种茶呢。”
嘉露在泡茶的时候，玛姬想起忙碌的一天剩下要做的事，还有两个会议，还要陪客户吃晚饭。希望佐治有好成绩汇报。
嘉露坐下来，说：“看来，连德士高公司也快要投向我们了，我希望你有足够的人手应付。”
“别担心，一切都在掌握中，你们只要继续争取生意就行了。”
“下午好，嘉露。”佐治开腔，“玛姬，投影机已经准备好，我们随时可以开始，我们来不及把投影片弄得漂亮些，但我认为所需的资料都在这里了。”
佐治开始谈皮亚高公司项目的历史，以及高层的突破计划，玛姬不耐烦地打断了他。
“这部分我们都已经知道了，要记住，我们不是第一次为他们推行项目了，项目准时、没有超支这些我们都已经做到了，但柯雷要给董事会的是盈利成绩，不是历史课。”
佐治笑笑，知道玛姬不是生他的气，她有自己一套单刀直入的方式，有时会吓到人，但佐治已经习惯了，他迅速点击，跳过一些投影片，屏幕上现出一个题目：“皮亚高公司预期达到的效益”。
“这是你要的东西吧？”
嘉露打开手提电脑，准备做大量记录。
佐治开始谈第一点：“他们将得到更好的信息，以供营运决策之用。”
玛姬面露不悦，这并不能阻止佐治继续说下去：“项目已经开发好并实施了主要数据资料标准，用于客户编码、零部件及供应商资料等方面，这些标准化了的数据将让他们看到公司的整体情况，并提供一个基础以随时分析各产品系列的賺钱能力。”
“佐治，这个我们已经谈过了。”玛姬提出，“这和公司的盈利有何关系呢？到底是成本减少了还是费用增加了？”
佐治有点坐立不安，他回答：“嗯对于公司来说，只是一项战略性的效益，而不是可以量化的经济效益，我跟小组说过这点子�