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雷达的飞机,摸不清方向。正确的做法是找出有问题的那一点,那么你之变动计划才会有价值。别忘了,惟有越接近实际的地图,才会越有价值;你越能发现真实的疆界,就有越大的改变力量。
现在让我们把大拇指合在一起,这是明确模式的最后部份。右手的大拇指代表“太多、太贵”的意思,左手的大拇指代表“跟什么相比”的意思。当我们说太多或太贵时,其实是内心想拒绝,通常这种说法是漫无根据的。例如你会这么说,超过一星期以上的休假实在是太长了,或者孩子要买的家用电脑竟索价300元,实在是太贵了。
但是你可以用比较的方式,使自己脱离这种笼统的说法。例如,如果你花两星期去休假,回来时所有绷紧的神经都松弛且对工作充满干劲,那这么长的休假也很值得,或者如果你认为电脑是一种甚佳的学习工具,即使花个上千元也不为过。要做出像这样子理性的判断,惟一的办法就是做一个正确的比较。一旦你知道该用这种比较模式,以后便不会随便出口说“太多、大贵”的话了。
例如,偶尔有人会告诉我:“你研讨会的收费实在太贵了。”这时我会反问:“跟什么相比呢?”他也许会说:“嗯,跟以前我参加过的研讨会相比。”
这时我会要他说出他参加的那个研讨会的特色:“那次的研讨会跟我的有什么差异吗?”他说:“并没有太多的差异。”
“这倒很有意思,如果我的研讨会能让你觉得钱和时间都花得很值得,你会有什么感觉呢?”
这时他严肃的脸绽出了笑容,说:“我不知道,我想我会觉得好过些。”
“现在我该怎么加强研讨会的内容,才会使你觉得好过些呢?”
“嗯,如果你在某某课程上能多花点时间,我认为可能会好些。”
“好的,如果我在那些课程上能多花点时间,你就会觉得所投下去的时间和金钱没有浪费是吧?”
他点了点头同意了我的话。在这段交谈中,发生了什么事呢?我们一起找出问题的真象,我们从含糊的认定,谈到具体的辨识,进而得以用解决问题的态度去处理一切,像这种方式才能算是沟通。要想双方达成一致,就得明确地辨识问题。
在你看完本章之后,就得开始留意别人所说的话,找出像泛称的或不明确的名词及动词。一开始你不妨可以电视中的座谈节目做为练习的对象,找出节目中人物所说的许多含糊词句,然后就依明确模式所教的,二反问。
此外应尽量避免使用像“好、不好、好多了、差多了”这类带有评估或判断的字眼。当你听到“那是个不好的主意”或“你餐盘中的每样东西都好吃”的话时,你得回问:“是跟什么相比呢?”或“你怎么知道的呢?”有时候人们所说的,会牵扯到前因后果的关系,他们可能会说:“他说的话,差点没气疯了我,”或“你的话我得考虑一下。”当你听到像这类的话时,便能很自然地问:“到底是什么原因造成这种结果呢?”这样你便能成为一位很称职的沟通者和模仿者了。
另一件要注意的是要能测知别人话里的心意。当某人说:“我就是知道他喜欢我!”或“你认为我不相信你?”时,你得回问:“你怎么知道的呢?”
问问题是主导沟通的重要因素,其中有一种称之为“终结架构”。假使你问一个人他为何心烦或他是怎么了,可能他就滔滔说个不停,你若插上一句:“你希望怎么样?”或“你希望如何去改变现状?”那么你就能把你们的谈话从诉说问题导入解决问题,自然就能找出希望的解决之道。在沟通时要注意,讨论的方向要直指解决问题,而非强调问题。
下面这几句是NLP专家比较常用的问句,可以直指解决问题的结果。
“我想怎么做呢?”
“我的目的是什么?”
“我到底是为了什么?”
“我能为你做些什么呢?”
“我该为自己做些什么呢?”
在这里我再告诉各位另一种问问题的架构,那就是用“如何”的问句来取代“为何”的问句。“为何”的问句常常会引起找理由、找借口、解释、追究责任的可能,无补于解决问题。譬如说,对自己的孩子千万别问他,为何代数念不好,而应代之以如何才能使代数念得更好;你也不要问员工为何没有取得那笔生意,而应问他要如何改进才能谈成下笔生意。一个只会问为何做错事而不会问如何做对事的人,绝对不是一位好的沟通者,惟有会问问题的人才能够掌握住沟通的
要诀。
最后我希望各位能有这样的认识,人生所发生的每一件事,对于我们的将来都有帮助。所以当你与别人沟通或自我暗示时,不要只看见失败,而应珍惜它所带来的信息。就像玩拼图游戏一样,如果有一小块无法跟其他的配起来,那并不表示你拼图失败,而就此停止。你应该把它视为是一个回馈信号,重新去找一块能配合的。如果你能把这个道理运用在沟通,对你必大有助益。在沟通时,只要你能按照明确模式所教的,差不多在任何情况你都必能找出解决问题的方法。
在下一章里,让我们一起来看看凝聚众人,迈向成功的力量,那就是……
第十三章契合的神奇力量
“朋友,是能了解你,启发你的人。”
——罗曼·罗兰
想想你曾有过与别人看法一致的时刻,到底是哪些原因,使你愿意与他共事?
你很可能发现是你们对某一本书、某一部电影或某一件事,有相同的想法和一致的感受,甚至于你们的举止、说话、背景、信念也都很接近,只是未曾留意罢了。不管当时你是何种反应,但都是你与那人契合的表征。契合能使你进入别人的心灵世界,让他觉得你了解他,你与他休戚与共。要想有顺利的沟通,契合是绝对少不掉的,可以让你的心灵与他人的心灵完全凝聚在一起。
契合是与他人共事的必要条件。在成功的七个谎言那一章里我们说过,人是你最重要的资源。要想开发这些资源,那就得借助契合。如果你能与主事人之间建立契合,你与他便能不分彼此,全力以赴。
具备建立契合的能力,是一个人应该拥有的最重要才能之一。不管你想做个好演员或是个好业务员,做个好父母或好朋友,甚至于一个成功的政治家,你都得具有契合的能力,能把跟你有关的人结合在一起。
有许多人把自己的生活弄得乌烟瘴气、鸡飞狗跳。其实他们不必如此,只要能够按照本书所教的方法,和别人建立契合,那么任何事情就能变得更容易、更单纯且更令人愉快。你要知道不管你想做什么,在这个世界里必然有人能帮助你更快且更容易地达成。你要想找到这样的人,惟有借助你契合能力,方能把他们凝聚在你的周围。
我们都知道“同类相聚”的道理,当人们之间相似之处越多,彼此就越能欣赏对方,这也就是为何在我们的社会上会有许多团体或俱乐部。虽然大家都喜欢与自己个性相似的人聚在一起,但人际之间能有部份的差异,岂不是能使我们的生活更多一些刺激吗?不过就整体而言,你会喜欢那一类的人呢?你喜欢跟那种人交往呢?你会不会喜欢结交事事跟你唱反调的人呢?我相信你绝不愿意,你一定喜欢结交跟你个性相投的人。
中东的问题是什么?犹太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰吗?他们的法律相同吗?语言相同吗?像这种差异不胜枚举,他们冲突的根源就在于他们有太多的差异。
当我们说我们之间意见不同,其实就是说我们在那件事上欠缺“相似”,因而造成问题。你认为美国黑白人种问题的原因何在?主要的就在于人们太留意两者的差异之处:肤色的差异、文化的差异、生活习惯的差异。当人们之间有太多的差异,就容易发生冲突;当人们相似之处越多,就越容易和谐相处。这个道理从人类历史上便可看出来,国与国之间如此,个人与个人之间亦复如此。
你可以随便找两个人,若他们的交情很好,那必然是他们有许多相同之处。也许对同一件事情,他们会有不同的做法,但能把他们拉在一起,必然是他们有相近的性格。你也可以从自己的好朋友里去看一看,你欣赏他哪些个性怩?是不是他有跟你相似之处呢?你也可以找一位最讨厌的人来看看,是不是他的看法跟你一样呢?也许你会认为他实在是不可理喻,不想再提他了。
照这样说来,是不是我们很难跳出“差异造成冲突,冲突产生差异”的恶性循环呢?当然不是,因为意见会有差异之处,也必然会有相似之处。你认为美国黑人与白人之间是不是有很多的差异呢?如果你只注意双方的差异,那就有太多的差异。可是你可曾想过两者还有更大的相似之处吗?我们都是人类,同有七情六欲。如果你想和谐,就别只看差异之处;如果你想沟通顺利,就别只从自己的角度去观察。
“要让别人听从你,先要让他相信你是诚挚的朋友。”——林肯
我们要如何建立契合呢?首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程,那就叫做“摹仿”或“配合”。我们若想跟别人相似而产生契合,有许多的方法。例如,摹仿他的兴趣、他的交友,或他的信念。如此摹仿便很容易建立友谊和交情。我们都知道沟通是借助语言来交换双方的观点,以达成一致的最普通方法。但是你可知道,根据调查人与人之间的交流,用字的好坏只占7%,另外有38%是借助语气。我还记得当我仍是个不懂事的孩子时,每当我的母亲提高嗓门呼叫我的名字时,其中的意义不是安东尼三个字便能包含得了的。最后占55%的部份,是透过肢体语言的表达,例如表情、手势、姿势等。一个人的举止动作在沟通时所代表的意义,往往远超过他口中所说的话。这也就是为什么有许多演艺人员,往往说
一句没啥意义的话时,却能引来哄堂大笑。那不是那句话用字的魔力,而是他的语气和表情举止所带来的功效。
既然如此,如果我们在沟通时只注意谈话的内容,却忽略那55%的沟通共同性,要想达成契合实在是不容易。所以要激起别人的共鸣,有一种很好的方法,那就是借助摹仿以造成相同的神情举止。著名的催眠学医师埃里克森博士就是采用这种方式,摹仿别人的呼吸方式、举止、语气等,便在极短的时间内,与那人达成完全的契合。原先这些被摹仿的人对他并不认识,但在达成契合后,一下子就对他无条件的信任起来。所以你想想看,如果你只用几句话便达成契合,那种力量会有多大呢?
然而,语言毕竟是一种下意识的活动,而生理状态才是无意识的活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近,因而信赖你,你想这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的,所以效果特佳。既是这样,你要如何去摹仿别人的举止神情呢?有那些生理特征可供你摹仿呢?首先从讲话开始,你要摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。另外你得注意他比较明显的神情举止和呼吸,这都是你得细心摹仿的。
你这么做可能在一开始会觉得幼稚,但是当你能摹仿的惟妙惟肖时,你可知会发生什么结果吗?那位被摹仿的人会觉得他找到了密友,是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不过在一开始你不必什么都摹仿,只要能先做好语气和神情的摹仿,你就能达成令人难以置信的契合。
今后的几天当中,你应当向你交往的对象摹仿,学学他的举止、讲话、神情,看看你们之间的距离是否缩短。
不知道你是否还记得在生理状态那一章里所谈过的摹仿实验呢?当甲向乙摹仿生理状态时,他不仅能体会生理上的改变,同时也会有和乙相同的内心感受,甚至于相似的想法。请问,如果你能把这些事做得驾轻就熟会有什么结果?如果你熟得都能知道别人的想法会如何,你会和他们产生何种程度的契合,且你如何处理?这些听起来似乎是不可思议,但那些沟通高手却能做得易如反掌。摹仿是一种技巧,得经常练习才能顺手,不过你至少现在就可以开始,以获得所求结果。
摹仿可细分为两部份,一是敏锐的观察,二是得具有弹性。这里有个练习,你可以找个人一起来做,其中一人扮演摹仿者,另外一人扮演被摹仿者。一开始让被摹仿者在一两分钟内尽可能做出各种生理上的变动,例如脸部表清、手势、呼吸以及其他大大小小的动作。这个练习若能与自己的孩子一起来做!会更有意思。由你去摹仿他们,然后做个记录跟实际上比较一番,你会发现有许多地方做得并不精确。在一开始做得不好是必然的,不过当你做久了,能认出人们数百种生理上的变动后,你就能成为摹仿的高手。这时你甚至于不必刻意地去摹仿他人的生理状态,便能自然地做出和那人相同的状态来,当你到了这种地步,成功也就离你不远了。
要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官,不过最基本上还是那三种常用的储忆系统,即视觉、听觉和触觉。我们先前说过,每个人都会使用这三种储忆系统,但总有特别偏好的一种。如果你想简化摹仿的工作,以迅速达成契合,那就得找出那人最主要的储忆系统。
,假如人们的行为和生理状态是没有脉络可寻的话,我们要摹仿就大不易了,不过幸好不是这样。储忆系统可以为我们开启摹仿的繁琐,只要我们能掌握一点线索,便可引出十倍以上的其他线索来。在第八章里,你看到了不少有关于不同储忆型的特征。例如:
视觉型的人说话如机关枪,呼吸短促、音调偏高、经常肩耸颈伸;听觉型的人说话不疾不徐、音调平和、呼吸匀称、喜欢侧耳垂肩,触觉型的人说话温吞吞地、声音低沉、停顿时间长、身体动作多。
当然这三类还有许多独特的迹象,不过因人而有不同,所以仔细地观察是有绝对的必要。虽然每个人都是独特的,但是你若能察觉他主要的储忆系统,对于他的了解便能朝前跨一大步,接下来便是如何跟他一致。
以听觉型的人为例,如果你想说服他去做某件事,但是却用飞快的说话速度跟他描述那件事,恐怕收效不大。相反地,你得不疾不徐地说清楚,他才能听得真切。否则你说得再好,他可是有听却没懂。再以视觉型的人为例,如果你以触觉型的方式对他,慢吞吞地说出你的感受,怕不把他急死,要你赶快说出重点。
为了把这三种储忆的差异说得更清楚些,我用住家环境来解说。有一幢房子坐落于一条静谧的街道上,任何时刻你都可以在户外漫步,静聆鸟鸣,而不虞他人的打搅。当晨曦初现,你可以徜徉在林园之中,四周鸟声啼啭,不时有清风拂过枝头,绕过前廊,余韵久久不散。
另外有一幢房子造型极美,你看一眼便深深爱上它。白色的长廊配以桃木的矮板墙,实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏,各种不同的光线,可以从四面的窗户穿人房中,形成不同的气氛。房内的各式摆设,从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门,可以让你消磨整天,流连于每个角落。
第三幢房子就很难描述,除非你自己去体会。它的结构坚固稳实,每个房间透发着难以言宣的温馨,深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落,都可以感觉
到房子里弥漫着令你内心恬适的气氛,因而倍感安详。
以上三幢房子其实都是同一幢房子的描述,只不过第一幢是从听觉的观点,第二幢是从视觉的观点,第三幢是从触觉的观点。如果你想跟一群人详尽地介绍这幢房子,就得透过这三种感官储忆的表达,以满足每位听众的主储忆系统。不过我还是得再一次强调,每个人都具备三种储忆机能,如果你想有效地沟通,就是充份触动他的三种储忆,并加强其主储忆系统的沟通。
今后你要倾听和你交往之人的说话内容,找出他最常用的字眼,然后你把这些字也用在跟他的谈话中,看看会有什么变化。同时你在跟他交谈时也连用不同的储忆系统,看看又会有什么变化。
在此让我跟你说一个亲身的经验,以说明摹仿的惊人成效。不久之前我因事赴纽约一趟,为了松弛一下情绪,我就到中央公园小憩一下。在公园的长椅上坐了没多久,我就注意起坐在我对面的一位老兄,并开始摹仿起他的一切动作。你可能不晓得,一旦你养成了摹仿的习惯,就会常常来这么一手。我摹仿得一点都不漏,他怎么坐我也怎么坐,他如何呼吸我也如何呼吸,他脚搁那儿我的脚也搁那儿。当他开始给鸟儿喂面包屑时,我也给鸟儿喂面包屑;他的头摆一下,我也摆一下头;他仰视天空,我也仰视天空;他看着我,我也看着他。
没一会儿,他站起身朝我走来。