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自然他的轻蔑态度使该厂长十分恼火。尽管该项贸易对双方都有利，但该厂长忍受不了对方盛气凌人的架势，结果不欢而散。当然这样口头上赤裸裸地表现出的歧视在国内还很少见，但有些国有企业在经济活动中，始终放不下架子，自命为老大，其委托的律师有时也受其它成员的影响，在谈判中，态度强硬，自恃财大气粗，或有优势，蛮不讲理，压迫对方让步。显然不平等地对待对方，结果只能逞一时威风，使谈判破裂。
根据我国民法等法律规定，民事谈判应当是平等主体之间自愿地设立、变更或终止其权利、义务的行为，因此讲理，就是要在谈判中尊重对方，就是要充分让对方表达和行使自己的合理要求；就是要讲究诚实信用等。如果利用对方的困境，欺诈、胁迫、坑蒙拐骗，其结果非但不能赢得对方的长期合作，严重的也将自受其害，受到法律的严惩。以平等身份协商问题，将使整个谈判处在友好的气氛中。
3。讲理，要充分唤起对方的道德责任感
某国有企业经营不善，濒临倒闭，一私营企业准备兼并该国有企业。双方进行谈判，国有企业的职工安置是双方争执的主要对象，私营企业不愿接收该国有企业职工，而国有企业主管部门坚持要解决原企业职工就业问题，其委托的律师在论述了有关理由后，说：
“我公司现濒临破产，所以现在来和你方谈判，当然，如果你方坚持，完全可以不要这些工人，因为主动权掌握在你们手中，我们之所以选择你公司作为谈判兼并的对象，是因为我们了解贵公司对待员工一向是非常负责的。我们希望依靠你公司的良好形象，解决这两百多人的吃饭问题，因为我们相信你方是公平、有道德和社会责任感的，我们的工人对企业的破产是不该承担任何责任的，他们是老百姓，不应该成为牺牲品。”
律师的这一番话，入情入理，充分唤起了对方的责任感，从而顺利达成了协议，使国有企业的职工得到了妥善安置，这是讲理取得的重要成果。第三节讲利讲节
在谈判中，基本问题不是双方立场的冲突而是双方需求、欲望、关切和恐惧的冲突和交织，为了利益他们坐到谈判桌旁，同时，利益又是一只无形的大手促使双方互相争取但又不轻易破裂。利是分歧的根源，又是妥协的调和剂。
律师受托从事谈判，紧紧抓住利益冲突这个中心，就抓住了解决一切冲突的根本，在利益与人的关系上更能把握住分寸，一方面能与委托人达到根本的一致，在尽可能多的程度上为委托人争取合法的利益，同时对其过分的利益要求进行限制、协商，这是对委托人的尊重，也是委托人委托律师参与谈判的根本原因。另一方面，和对方的关系，以寻求一个双方满意的结果为目的，承认利益分歧，而尊重对方的利益，对其具体的立场、情绪、根深蒂固的价值观念表示理解。由此建立一种良好的信任、了解、尊敬和友好的谈判关系，做到把人和利益分别开，在利益分歧上可以不让步，但并不因此妨害与对方的人际沟通，这是最终达成协议，获得实质利益和建立充分信任的合作关系的关键。
一、君子爱财，取之有道
利是谈判的核心，是律师代理委托人谈判追求的目的，要想实现这样的目的，必须建立在科学合理的方法上：讲利、讲节。
1。分析双方利益的分歧
有时不妨设身处地从对方的角度考虑，其利益最大限度是什么，最少应维护到什么程度。假如对方以每件产品进价300元可以获得的利润只能满足日常费用，则这是最低的价值。他在谈判中的和解点就不应比此更低。成功的谈判，双方都是胜利者，因为达成的和解照顾了彼此的利益是双方都能接受的。在审视对方基本利益的时候，还应该分析己方的合理利益，找到了利益的基点，看一看是否过于苛刻，或是利益要求得不充分，把它调整到适当限度，找到了利益汇合点，就找到了双方谈判能达成协议的规律。这样，利益双方的行动在谈判中就会相互一致，主观的目的就很容易变成的客观的可能，这种现实的可能并不是削足适履，以己方利益的牺牲来换取缓和对抗，而是对抗中的和谐统一，是在充分捍卫和争取己方合法权利的基础上，通过策略、艺术化的有效方式，以实现己方的利益。如果不顾客观的实际情况，不把握合适的分寸、限度，狮子大张口，结果非但不能获得应有的利益，反而会把人吓走，谈判不可能成功。
2。高深莫测
审视了双方的利益基点和界限，律师在谈判中就会成竹在胸，但一般的谈判中，双方并不能因为彼此对他方利益的肯定就能达成协议，而是要求经过长时间的互相协调，使自己的利益逐渐地和他方的一致，实际谈判中，双方一拍即合的情况是绝无仅有的，聪明的律师总能千方百计地把握对方言谈举止透露出来的信息，判断双方谋取的利益汇合点，而不暴露自己的观点，例如从对方的开盘价，和对己方还价的反应态度，分析己方说出的有关价格与其理想价格的差距，如果对方开盘价是500元，则表明实际希望达成的协议要在500元以下，己方在还价时的是200元，则对方并不显出十分强烈的反应，则说明200元和500元与其和解点相差不远，如果反应十分强烈，拒绝十分果断，表现十分震惊，或对己方诚意表现出怀疑时，则说明200元的价格与其和解价相距太远，由此类信息和谈判惯例，可以比较准确地判断对方的和解价。自古道：兵不厌诈。谈判中表里不一的现象也时常发生，明枪易躲，暗箭难防，谁最先暴露自己，谁的利益保护将处于被动。谈判双方都同时企图摸清对方的观点，而掩藏己方的和解点。在谈判中最好的隐藏就是故作高深莫测。掩饰自己的反应能力是一个参与谈判的律师具有的最重要特征之一。他在谈判中，为掩盖自己，惯常保持缄默，无论律师受托担任主谈，还是作为谈判成员提供法律帮助处于从谈地位，最合乎实际的缄默远远胜过口若悬河的陈述，中国有句古话：言多必有失。律师的口才不仅仅在于没完没了的说，还在于恰如其份地说，不该说的时候不说，真正做到“此时无声胜有声”。一旦克制不住想说话的欲望，大谈起来，很容易被对手抓住思想和相关信息，被说服的可能就大了，在谈判中所处的地位就要被动。3。慎重开盘
在不能一拍即合的谈判中，在试探分析对方的和解点后，审慎开盘十分必要，因为此时，你要完成使对方接受你的建议，对其本身确立的和解点加以修正的任务。比如，对方的和解点是500元，这已超出己方的承受范围，是己方不能接受的，己方可能接近的是400元，这时你必须有足够的说服力让对方感到其内定的和解点不合理，应予以调整。这第一步就是开一个比对方实际预料要高一些的价格，对方估计你会开300元的价值，而你实际开在300元以下，以此为信息，使对方感到其所立和解点过高，而有被完全拒绝的危险，增加其审查自己和解点合理性的压力，在开盘时，其高低幅度应根据实际需要和谈判惯例。一个合理的高价，不仅能正确表达自己方面的愿望，还会起到促使对方慎重考虑伪作用，反之，不合理的高价会带来各种风险，致使对方产生错误认识，认为相差太大，根本无法合作。从而在此后的谈判中丧失积极性，产生抵触情绪。要使自己的目标实现，必须把自己的目标定得比实际可达的要高，在开盘价中，首先开出实际价，这是谈判者们希望的，这几乎没有例外。但开出实际价往往会造成自己的被动和损失。如买方希望能以300元的价值成交，如一开始只开出300元的实际价，则在接下来的谈判中，无法更灵活地对付买方的提价要求，其明显处在被动之中，结果往往是以高于300元的价格成交，要么谈判破裂；如果开盘价定在200元，则尚有100元的回旋余地在卖方发动进攻时，以此取得对方让步的回报，300元的目标往往能够实现。开盘的好坏，这是第一个回合主动权的争夺，也是成功的第一步棋。律师此时应在谈判中，慎重运用此技巧。
4。渔翁得利
鹬蚌相争、渔翁得利是中国的成语。渔翁的智慧在于选择时机获取鹬蚌相争之利。在谈判中，如果对方的和解价在几轮蹉商中，仍然达不到己方的要求，为了促使谈判的成功，而已方的利益在不可变更的情况下，则可以借助第三方给对方施加压力，促使对方尽快让步。如1989年4月，某律师接受山东某有限责任公司的委托，代理该公司同N国两家公司就生产水煤浆谈判，组建一合资公司。在谈判中，一家公司提供生产技术，另一家公司负责销售产品，两公司相互配合，企图损害合资公司的中方利益。提供生产技术的公司把提供的技术指标大大压低，而销售产品的外国公司则把产品的质量指标大大提高，并且双方都列出大量的理由支持己方要求。作为中国谈判代表的律师，在做了大量的工作后，仍不能使他们在解决这个问题上让步。如果接受他们的条件，中方的利益将遭受巨大损失，为了获得我方的合理利益，律师并不同他们两家公司单个争辩，而是在与其中任何一家公司谈判时，把问题转移到另一家公司身上，在和提供技术的公司谈判时，指出，如达不到销售公司的标准，责任由技术公司负，我们只能接受销售公司的技术标准；在和销售公司谈时，指出技术只能采用技术公司提供的标准，如销售公司不能按此标准作为产品的质量标准，则应承担相应的责任。在分别谈判中，把技术公司支持技术指标的论据和观点作为反驳销售公司的依据，把销售公司坚持的质量要求的标准用以反对技术公司的主张，并把两家公司同时请到谈判桌前，从而把矛盾转移掉。这里律师充分发挥了谈判中的口才技巧，不是单方地和两家公司中的任何一方辩论谈判，那样做会导致腹背受敌，处境极为不利，而是促成两家公司之间的矛盾，让他们在互相争吵中达成实际上对中方有利的结果，从而很好地维护了中方公司的合法利益。
象这种多方谈判的情况，利用对手之间的矛盾，往往可以获得很高的利益。在双方谈判的情况下，这种技巧同样可以大有作为，只不过这时，利用的不是实际的两方之间的竞争矛盾，而是潜在的竞争矛盾。例如，某省外贸公司组织出口丝绸，委托一律师与英国某公司进行谈判，中方拟意成交价在230美元，双方僵持不下，该律师主动提出谈判休息两天，中方主谈和其它重要谈判成员一直避而不见，英方谈判代表由接待人员安排旅游，根据律师的安排，接待人员在旅游时，当英方代表讲及中方的主要人员情况时，接待人员故意透露出有关情况，说中方主谈等人员正和日本、法国公司试图达成出口丝绸意向书。英方听到这个消息后，就有点坐不住了。休谈后，谈判刚恢复，中方律师在发言中，态度十人强硬，语气很坚定他说：“我方坚持的价格，是你们应该接受的，我们对国际市场分析获得的信息表明，你们出的价格是最低的，所以希望本着互利合作的精神，慎重考虑我们的条件。”由于态度坚决，似乎表现出中方对此谈判已不抱希望，准备同其它公司会谈了。在这种压力下，英方只得做了让步。在这个案例中，中方律师就是利用了英国公司的几家潜在竞争对手对其构成的威胁，终于迫使其让步。5。欲求故予
经济谈判的双方最关切的是自身的利益，即体现在协议中的权利、义务的大小。除非恃殊情况，一般谈判者不会作出损害自身利益的决定。在平常的生活中，有的商品打折降价出售，也并不能说商品所有者损害了自己的利益，而是在他看来，降价的利益比不降价的利益，两利相权，取其重。谈判中也是这样，除非你使对方认为让步会带来更多的利益，否则对手是很难让步的，任何人都不会轻易损害自身的利益，除非他得到相应的回报。根据这一普通的规则，在谈判进入相持阶段后，要想获得对方的让步，必须欲求故予，即以牺牲小的利益，换得更大的利益，这就是让步，在实施这一行动时，不能对开价一口咬定，毫无商量的余地，而要以商量的语气同对方协调解决利益分歧，在做出相应的让步时，以换取丰厚的回报。
在给予对方一定利益的时候，不能盲目，一定要在恰当的时机、以合适的方法换取足以值得的利益，只有经过缜密的考虑以后，才不致出现失误或得不偿失的情况。首先，在时机的选择上，要以其它一切方法都无法促使让步的情况下，再给以利益，不到万不得已，不应该以给予对方利益，以表示友好，因为这种所谓的“友好”往往会被对方认为是软弱，而且成为对于制服你的手段。例如某县委书记，为单纯追求引进外资的总量，以作为自己升迁的业绩，在该县企业同外商谈判中，给中方代表律师下了死命令：只要不违法，无论怎样，只要达成协议即大功告成。这种思想指导下，该律师谈判刚开始，便对外商百般奉承，滔滔不绝地许下很多诺言，给外商很多好处和利益，外商当时以为是圈套，竟吓得不敢谈了，后经实际了解，才知道是真实的情况。于是就利用中方的这种心理，处处刁难，以极苛刻的条件促使中方签订了协议：合资经营后，中方亏损二千多万元，而外商获利近五千万元。此例，抛开县委书记干预不说，律师一开始就毫无意义地给予对方很多利益，这是最愚蠢的，对于不劳而获的事物，人们通常都不加珍惜，不加感激的，此例中，外商非但不感激中方给予的种种利益，反面以此为媒介看到了中方的意图，使中方接受了极为苛刻的条件。
其次，给予对方利益，要以换得对方的让步为条件，且我方的给予利益是次要的利益，是小的利益，而对方的让步应是重大的，对我方更有利。律师在参予某一项目的谈判时，对该项目中的哪些条件可作为己方同对方的讨价还价的筹码应了如指掌，己方主要利益是哪些，次要利益是哪些，对方的主要利益是哪些，次要利益是哪些，在决定给予对方利益时，要选择对己方次要的利益，这种利益的给予往往可以用条件句的形式说出来：“如果你方在××方面让步，则我方可以××”。其言下之意在于：我方给予的利益是以你方让步为条件，同时你方的让步也并不是无谓的让步，也得到我方的一定补偿。当谈判处于关键时刻、僵局之中，这种一定程度上的互利让步往往能促进达成协议。
再次，注意给予对方利益的节奏与幅度。最普通的己方让步是单一的递减——即你的逐渐递减的开价之间的间隔越来越小，这给对方一个信号：这已接近你承受的极限了。给予多少次让步，要根据情况而定，应该把己方的让步以对方的让步作为衡量，并与对方的让步联系起来。例如我国某公司与一外国公司就购买机器设备进行谈判，我方出价20万，对方报价30万。律师说：你方30万我方20万，我方最大程度可接的只能是25万，这样互谅互让，就以25万为成交价吧！尽管中方所报25万价是原和解点，也是外方的和解点，但外方往往不能接受，而只会以25万元为基点要求再加价，比如以运输、关税等方面做小的让步，要求中方再让步，结果中方只能处于被动，或接受让步，或干脆拒绝。如果让步幅度过小，比如中方增加1千元，即20。1万元，则显然无法给人以诚意，比较合适稳定的让步是：
中方：外方：
第一回合20万美元30万美元
二回台23。5万27万
三回合24。5万25。5万
四回合25万25万
从此例中可以看出，中方让步从3。5万、1万、0。5万，越来越小，表明已到极限，最终以和解点价格成交。
6。最后通碟法
在做了种种努力后，如果对方还不愿在己方的可以接受的条件下成交，达成协议，这时用最后通碟法，往往能获得“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的效果，这时律师应当以十分强硬的语气，说：我们只能接受××的条件，如果你方不能让步，那只能算了。请你们慎重考虑。”然后气呼呼地离开谈判桌拂袖而去。这种生气的做法，依场合及对方谈判者的经验而定，往往能产生强烈的反应，往往会引起没有经验的谈判者对其态度的合理性表示怀疑，并可能进而做出让步。当然这种方法的风险是相当大的，弄不好会使对方产生同样的情绪，而使谈判最终导致失败。因此，关键是要观察和了解对方谈判组成人员，尤其是主谈人员的性格、经验等特征，在有充分的把握的条件下使用此种方法。
二、平等互利，适可而止
谈判是