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对由于己方失误或无知而引起对方进攻时一方面要积极设法准备转移，另一方面要把话题转移到己方擅长拿手之处，其过渡可以是在自己熟悉的领域设置一个假破绽，以吸引对方注意，从而摆脱困境。这时对方往往会抓住后一个假破绽，而中自己圈套。对于处于僵持状况时的转移话题，要以重开谈判为目的。例如，某公司与某国建筑机械公司就进口建筑设备进行谈判，双方在引进设备是全套引进和部分引进问题上发生争执僵持不下，中方代表针对这种情况，转换话题，说：你方的设备是一流的，服务质量也是一流的，这正是我方在众多的建筑设备企业中选择你方的主要原因。对方闻听此言，顿时情绪放松。双方气氛融洽，中方代表接着又说：我方是国内知名的一流建筑企业，其设备质量要求高，在国内能起到很强的广告作用。现在我国建筑市场日益繁荣。建筑设备市场前景十分广阔，现在日本、德国等厂家已占领了北方市场，你方如此时不能与我方达成协议，则损失是巨大的，目前我公司有实际困难，所以只能部分引进你方设备。
中方的这段话，先是从激烈的谈判转移到对对方的赞美，从而缓和了气氛，同时又设身处地为对方占领市场着想。陈述己方的实际困难，最后终于达成协议，并且外方对支付贷款放宽了时间，中方取得完全的胜利。第六章法庭辩论口才
第一节准备诉讼以求取胜
法庭辩论是诉讼的手段，诉讼又是诉讼当事人为保护或争取某种权益而发动起来的。辩论质量的高低，影响着法律的正确适用和当事人的合法权益。辩论活动绝对不能在没有充分准备的情况下仓促上阵，更不能以“做把式”“走过场”或应付的思想和作法去对待法庭辩论。要立足于作好充分准备，力求获得成功。
诉讼准备是发言前阶段，由以下几个步骤构成：研究案件材料；确定案件的诉讼立场；规划发言内容和拟定发言提纲；发言的文学修饰，即语言修辞和发言风格的琢磨。
一、辩论口才的总体策划
法庭辩论的准备工作，开始于对案件材料的研究。即使十分简单明确的案件，也应仔细熟悉案情。只有对案情了如指掌，才可能有出色的论辩。人们随着实践的反复，经验日益丰富，已具备迅速查明案情并抓住其重点的能力。如果不认真研究案件材料，仍然不能指望法庭辩论的成功。了解了案情，才有可能从繁杂的案件材料中找出重点，消除迷惑，初步形成在阅读案卷材料时应注意研究什么问题，辩论的关键问题，焦点在哪里的线索，从而制定自己参加法庭调查的方法和策略，确定辩论的立场和内容，拟出发言提纲。阅卷时要全面阅读和重点研究相结合，注意正反两个方面的证据；要着力发现和分析矛盾，从中寻找有利于辩论的证据；对阅卷中发现的重点和疑点，作好阅卷摘录，注明卷号、页码、时间等便于提供查找的信息。研究案情是件需要持续不断地多动脑筋的艰苦工作，在分析案情时，思想必须完全进入案件之中。在充分熟悉案件材料之后，就该确定构成法庭发言的主要内容和诉讼立场了，在选择诉讼立场时，又必须以案件的确凿情节，法律的要求及演说者本人的内心确信为依据。诉讼立场有预定立场与最终立场之分。预定立场是分析预审材料的结果。最终立场是在法庭调查结束之后确定下来的，它是法庭辩论中所要坚持的立场。要选择出正确的立场，不仅要借助于案件材料，而且还要很好地了解法律、法学理论和司法实践。论辩提纲是庭前准备的发言提纲，它既是论辩发言的主要思路的反映，又是整个论辩谋略、层次及诉讼主要观点和根据等论辩构想的蓝本。应根据自己的分析，有的放矢地准备一个简明、实用的论辩提纲。论辩提纲具有预备性，它是事先准备的。有的是准备在论辩时作为一方意见提出的发言提纲，如辩护发言提纲；有的是预料对方提出某些问题，而准备的答辩发言提纲，如公诉人的答辩提纲。由于是预备性的，便要尽可能做到有备无患，预见深广，预备充分。这种预备性的论辩提纲，还应是论辩整体构想的反映，对可能发生的多轮论辩都应有预见地相应预备，并注意到各轮论辩的层次和阶段性。同时，论辩提纲应具有针对性，观点鲜明，问题集中，焦点十分明确。一般来讲，论辩争执的焦点、难点应准备提纲，而一般的次要的问题可不准备；具有专业性、复杂性的问题应准备，平常的、简单的问题可不准备；政策与原则性强，分寸感细微的问题应准备，常态涉及面的问题可不准备。而且，应注意，辩论、答辩发言，通常是即时言词辩论，临场没有准备的时间，只能在事前准备的提纲的基础上，边听边修改。因而要求精力高度集中，针对对方的发言，灵活应付，因而没有必要将论辩提纲转换成一篇面面俱到的论文稿，这种做法势必费时费力，还可能束缚论辩的临场发挥，将活生生的论辩搞得死气沉沉，导致论辩发言流于照本宣科。基于此，辩论提纲只需有揭示性的词汇即可，留下自由广泛的临场发挥的空白。当然，法庭论辩中那些更严谨、复杂的问题论辩发言提纲采取纲要式的形式，则更为常用，简明而有效。
二、锤炼语言，琢磨风格
锤炼语言，琢磨风格也是准备论辩的一个重要阶段。要发表有说服力的演说，不仅要确信自己的判断，而且还必须自由地驾驭语言，充分利用祖国语言的宝贵财富。准备法庭辩论的任务之一，就是要在每一具体场合下寻找最合适、最准确和最生动的语言去表达自己的思想。无论什么发言，语言是其根本，所以，在语言的使用上必须慎重，特别是在法庭演说中。为了捍卫自己的观点，特别要找最适合表达思想和情感的语言形式，要做到这一点，必须要有根高的语文水平。高水平的辩论应该符合以下标准：准确的思维，丰富多彩的语汇，正确的语法，严谨的逻辑，具有文学形象，符合现代通行的正确发音规则和重音规则。经过不懈地自我完善和经常当众发言，每个辩论者都会逐渐形成自己的演说风格。演说风格是一种具体实现辩论艺术方法的个人化形式。演说风格又是指语言的形式和个性，讲话的音调、语调和表达力，它可将体现辩论内容的一切表达融为一体。在演说风格中，集中了辩论者的个性、个人素质、知识面、专业水平、生活经验、演说技巧、才能和一定天才，以及辩论艺术的内部韵律：语言的节拍、抑扬顿挫，等等，要想成为一名优秀的法庭辩论者，就应该有敏锐的感觉和调察力、强烈的激情和公开与人交往的渴望，就应该坚持不懈地完善自己的辩论艺术。锤炼语言，磨炼风格，是一项需要恒心的、细致的、必须每天坚持不懈的工作。在准备法庭辩论并对语言和风格下功夫时，必须牢记辩论的内容，牢记对案件的主要结论，因为语言和风格归根到底还是为思想服务的。
总而言之，要想在法庭胸有成竹地、出色地发言、参与辩论，必须认真细致地准备；不懈地充实自己，丰富自己的法律知识和其他知识；具有较高文化和教养；熟悉案件材料、法规法令、司法实践，科学文献；认真拟制发言提纲，多搞几次模拟辩论；激发自己的激情。充分准备的过程是不断探索的过程，它是出庭辩论最重要的部分。所有其它特征——如即席演说、奔放的热情、丰富的想象、巧妙的措辞、灵活的表情，所有这些都是行星，它们围绕同一个太阳旋转，而这个太阳即是充分准备。
所谓“知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”正因为法庭论辩的可测性，论辩者就应该认真地了解己、彼双方情况，预测论辩局势的发展。否则，便不知己、彼之短长，无以充分展示自己的优势；不知论辩局面及其变化趋势，无以采取对策，有效地构筑论辩的优化框架。不管你在刑事案件中，替人起诉还是替人辩护；也不管你在民事诉讼中，代理原告还是被告，准备得最好的律师，通常也就是取胜的律师。一位庭审大师曾说，充分、透彻的准备，是办案工作的一切的一切。毫无疑问，你必须把你的整个官司建立于事实之上，可这些事实“永远也不会从窗口飞进去，必须用脚硬踹进来。”这样才能使你把所有各种各样的证据编织成一个有巨大说服力的图景，你的当事人才会得到一个有利的判决——顺乎逻辑的结果。
第二节开场发言要造势
开场发言，是任何一个律师在整个辩论活动中的最关键时刻，届时，他将把自己苦心准备的工作成果提交给法庭、听众评判。法庭辩论也和其他辩论一样，如何开场是非常重要的。正如一项发明创造一样，辩论初始就应该具有独创性和鲜明的个性。切忌慌慌张张地开始讲话。只要在开场发言中能给法官及其他人员留下足够强烈的印象，那就为你的案件最终得到有利的评决创造了必要的契约。
一、造千仞滚石之势
你起立，面对法官发言。你知道，那是你让他们理解你的要旨，从而为胜诉打定基础的绝好机会。但是你该说些什么？怎么去说？你怎样播下适当的言词和形象，以使它们在法官心里扎根并最终产生有利于你的当事人的判决，这是你在开场发言中所面临的一些挑战。
好的辩论，关键总是在于说服人，而在法庭上，就要靠律师在开场发言中尤其是在头一句话中抓住主动权。不然的话，对手就可能控制审判。开场发言应该是诉讼请求的概要，细节方面只是提一提，律师将要摆出以作为诉讼请求各个基本事项之证明的证据。律师应该这样设计语气和选择言词：使之立即抓住陪审团的注意力；传达案件的严重性；表现真诚；表现出对本案的信心。律师的举止，用语表达方式，都是表现真诚和信心的最重要的手段。不同的言词选择，也会产生不同的说服效果。
总的说来，律师在得到发言的允许后，应当稳重地从椅子上站起来，开口前先沉默片刻。注意，这片刻的沉默作用极大。首先，听众正是需要这么几秒钟的时间来认识演说者，产生对他的第一印象。其次，发言者与听众都需要利用这点时间进行互相的目光交流。最后，开口前的沉默有助于演说者稳定情绪，克服慌张。每个律师都必须能够控制自己，不能有犹豫、惶恐和急躁不安的表现。详细熟悉案件材料，确信自己的立场，认真准备发言，以及在辩论实践中锻炼出来的勇敢、果断等性格，都有助于律师坚定自己的信心。正如一位律师所说：“慌张程度同为准备付出的劳动成反比，或者说的更准确一点，同准备工作的结果成反比。”
适当的临场冲动是必要的。这对于期待同听众交流的律师来讲，是完全自然的。这种冲动会一下激励着他，从与听众交流开始，便能转变为一种将听众引向本方的激情，一种亢奋的创造性热情，即一种灵感，它能以最佳方式刺激律师的活动，提高这一活动的成效。当然这种灵感需要妥善地驾驭，而能够驾驭的主要是律师本人的意志的作用。他应该相信自己的知识，观点，以及自己的天职，但这种自信心任何时候也不能膨胀成妄自尊大。一个很好的，善于驾驭自身情感的律师，往往能迅速打消自己的犹豫、顾虑和胆怯。开口前的片刻沉默的作用从此可见一斑。有经验的律师也正可以从此捕捉法官的情绪，预测听众对他，对他的内容所抱的态度，探索正确的语气，努力创造一种能与听众通力合作的气氛。经过短暂的沉默之后，就可以正式讲话了。开场白一定要沉着、镇定，而且话语的意思一般都无关紧要，这对于自然而然地进入辩论来说，是至关重要的，当然，众所周知，法庭辩论的第一句话都是“尊敬的审判长，审判员！”开场白最好朴素简洁，语速稍慢，音量不要太大。它应该是对所控案件的摘要。它应表达：本方的遭遇；对方的过失或错误；案件的法律分析；本方当事人所受伤害、损失的性质及严重程度——总共只用一个引人入胜的句子表达出来。开场发言之后，律师应简短地叙述一下开场发言的目的，承认那并不是证据，而是协助法官了解审判程序、法律问题，证据效力以及一定的证据与法律问题之间的重要相关性的工具。
二、开场发言的口才内容
开场发言有三个主要部分——责任、损害和损失。第一部分，即责任表达，是对背景及引起损害的活动的陈述。从介绍诉讼参与人入手：介绍当事人及其背景情况；介绍代理人；对“原告”和“被告”两个术语加以界说。经过精心的准备和设计，可以归纳为如下内容：
1。委托人背景情况的有利方面；
2。损害事件发生的背景、场所和情节；
3。委托人胜诉证据的各必要要素的支持事实；
4。专门术语的定义，对专门问题的简要背景解说；
5。见证人姓名，观察所发事情的机会以及他们的所见所闻；
6。从证据收集中取得的对方证人所作的于己方有利的承认或所提供的于己方有利的事实；
7。有专门技术的人员及其对认定事实的作为；
8。委托人方面的问题或弱点，以把它们的反面效用减少到最低限度的方式揭示出来。
损害表达，就是要把委托人人身或物质损害的情况准确而得体地表达出来。
损失表达，就是要把委托人因对方行为的不当或非法而遭受的物质、人身或精神上的减损，更多场合下可用金钱的形式表现出来，使听众能更直接客观地了解委托人的现状。
开场发言虽由以上三部分组成，但必须是一个连贯的具有说服力的叙述，围绕一个单一的中心——律师本人对本案的主见，相互关联而形成的一个方案。该方案应以清晰的条理性，有力而合乎逻辑地进行诱导，有条有理，循序渐进，这样整个讲话格调才会具有威力。它在开场发言过程中释放出能量，这个能量就是说服力。当然，这个过程中，律师仍要面向法庭，看着听众，不断保持同他们的目光交流。身体姿式的变换，需与演讲节奏和语调一致。演说姿式因个人风格的不同而异，但都应给人一种轻松感、动感和自如感。
在开场发言这一阶段，作为一名律师，仍要注意：
1。不要夸大案情事实；
2。不要为你的当事人或者为案情的任何方面表示歉意；
3。不要把毫无证据的东西说成是事实；
4。不要在自己论据的任何方面陡增繁文缛节或者漫无边际；
5。不要等待对手首先提出你证据中的不足之点；
6。要强调你是在请求法官帮助达成对双方都是公平合理的判决；7。要请求法官，在听取全部证据并接受有关法律规定之前不要先作出决定；
8。要以不偏不倚的口吻，在即将结束发言的时候向法官说明，希望有机会在最后争辩中对证据作更加充分的论述，以及你认为委托人应该得到怎样公正赔偿；
9。要传达这一思想，即希望获得接受实际赔偿的权利，因为根据现有证据，那是委托人理当拥有的权利。
应该毫无质疑地认为，为准备一份“有效”的开场发言而花气力是完全值得的。因为它影响着对整个辩论的评价。常言道：“良好的开端，是成功的一半。”开局的好坏将对整个过程具有举足轻重的作用。因此，对开场发言繁略和技巧的研究应得到所有律师上庭辩论前的重视。
第三节风姿勃勃言行潇洒
一、法庭辩论家的视听形象
严谨而充满活力，庄重而充沛感情，铿锵而充满韵律，雄辩滔滔，潇洒大方，是法庭雄辩家应有的视听形象。法庭辩论产生效果的必要条件，除了内容结构这外，还有辩论的文化修养，即正确地、规范地使用语言材料，以保证在具体情况下最有效地影响法庭听众，实现法庭辩论的目的。表达力就是规范地运用与讲话内容，目的和情势最相适的语音、语法和词汇的能力。法庭辩论的语言具有一般语言表达的要求，要合乎逻辑，合乎语法，讲究修辞。也即话要准确，不悖事理，合乎客观思维规律；话要通顺，合乎组词造句的规则；话要具有感染力，鲜明、生动、有力，取得理想的表达效果。但法庭论辩语言又是在一定特定情境下的语言，形成了自己独特的特征，这便要求律师灵活运用各种表达技巧，增强表达的力度。在展开过程中，各种表达技巧应得到广泛的施展。有经验的表达者，善于在预案的基础上，根据现场情况，恰到好处地借助口语表达的多种手段和技巧，使自己的谈吐变得有条有理，绘声绘色，声情并茂，表现出巨大的征服力。按阿普列相的说法，就是要用紧凑而丰富的