按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
没有哪一种职业比教师的职业更让下面这句话有深意。这就是：没人有呆板的权利。
第九章 推销你的产品
通过推销你自己来推销产品
在过去的几十年中，我所培训的人中已经有数不清的出众者成为了美林银行的财务顾问。刚开始时，我所培训的人都是在销售方面具有几十年经验并取得优异业绩的专业人士。他们向我汇报说，通过听我讲课，他们理解了舒展的表情、视觉接触、手势、讲故事和表现个性的含义，他们没有以专业推销员的姿态出现在众人面前，而是像对待家人一样表现出了对大家的热爱，因此他们的销售工作就冲破了极限。
基本原则
1、你必须了解自己的产品。必须全面地了解它，用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自己的对手，在强调自己的优势时能够正确地评论对手。
2、你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地介绍自己的公司，它一定是这个行业中最好的公司。毕竟，这家公司雇用了你。
3、你要清楚推销对象。弄清决策人是谁，然后再把产品卖给他。在推销时，如果发现刚才所推销的对象不对，你不得不重头再来，那么就完全是在浪费时间。我发现你们有时需要推销两次，但是如果一次能成功，为什么重复一次呢？
三I原则
要想实现上面说的三点，优秀的推销员必须了解并运用“三I”的原则。
智力（Intelligence）
诚实（Integrity）
主动（Initiative）
提到智力，我们并不是在谈论高智商，而是指通过一些脱口而出的常识来讨论敏感度、时机的掌握、友善的态度、适当的热情和可靠的信息。
诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实正直的推销员有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价钱和服务。人不可能只有一些诚实正直。你或者有，或者没有。这是销售游戏最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的惟一方法就是为人诚实正直。
主动是入门的能力，是用独特、有趣、富有想像力的方式来展示你自己和产品。有了主动性，你就会知道，即使买卖没做成，也为你自己和公司做了一件好事。
通过交流进行推销
为什么推销产品应该与推销你自己或推销想法不同？这并没有什么不同。人把公司介绍得有多好，公司就有多好，这时你就是公司。几乎在每个案例中，顾客都是因为相信你才会相信你卖的东西。那么，顾客应该看到什么呢？
一个热心的人。
一个真诚的人。
一个直爽的人。
一个热情的人。
一个值得信赖的人。
顾客还希望你是一个态度积极的人。他希望你告诉他你的产品的优势，而不是说对手的坏话。
如果过去产品存在问题，请不要抱怨总公司或运输部门。请采取行动，确保这种情况不会再次发生，或者优雅地放弃这次的订单。
请不要抱怨或发誓说这种情况不能处理。如果你是最好的，如果你代表了最好，那么你的客户就会得到他想要买的东西。他将会按时把东西拿到手。他会很高兴得到它，而且会欢迎你将来给他带来其他任何东西。
你不可能事事成功
请不要因为一系列“没有销售额”的通知而感到沮丧。
你不可能知道你为什么没把东西卖出去。在某个时候，这与你、你的产品以及你的表现无关。如果你怀疑原因在自己身上，那么你就应该努力提高自己的销售技巧。
但是，请不要忽略可能导致买主从其他商家那里购买其他产品的因素。
在当今的社会上，有人出尔反尔、拒绝我们的情况时有发生，我们并不能置身事外，逃避这种现实。买主可能有个弟弟在经营同样的东西。你也可能在与一个喜欢维持现状的人打交道。（他会说，“30年来我们一直在买宝洁公司的产品，我们不想换！”）
你永远不能想到发生这些事的原因。因此，接受这一事实，提高你的水平，使自己成熟，尽自己所能，这才是成功的前提。
差异是生活的调剂品
在介绍产品时，应该讲出它们之间的差异，要保持新鲜的感觉，要发挥你的想像力，要有创造性，要敢于与众不同，这会使你鹤立鸡群，会有助于你的销售。
要喜欢自己的工作。
不管你相信与否，这富有感染性。
只要你爱自己的听众，他们也会爱你。
如果你能愉快地工作，就应该表现出来，这样其他人也就能够分享你的快乐。
从所做的事情中获得乐趣
我仍记得观看我最喜欢的推销员麦克马洪在新泽西州亚特兰大市的人行道上推销蔬菜调味品的情景，他用这种方式做推销已经有很多年了。对他而言，最大的乐趣莫过于那些不需要调味品、甚至不想吃调味品的人买了他的调味品，这表明他们分享了他的快乐。这是大家为他的成功表演喝彩的一种方式。
现在你可能不是在推销调味品，而是在为客户进行演示。关键的要素之一是用愉快的 心情作为演示的能力。麦克马洪常说，“只要我看上一样东西，就能把它卖出去。”正如他早先所言，“只要我能向你谈及它，我就能把它卖给你。”他不仅具有出色的表演才能，而且能够用最重要的方式… …即以快乐而可爱的自家人身份把自己与客户联系起来。
买东西的人不愿面对一个专业销售员，但是愿意面对儿子、女儿或孙子。如果你曾做过售楼的工作，那么你所选择的房地产商应该满足所有魅力标准。如果你买过汽车，那么请记住，是销售商说服你选择了那个牌子、那家厂商以及那种型号。在我讲授的所有课程里，对销售人员最有用的技巧就是舒展的面部表情。
甚至最成功的推销员都认为，他们找到了有助于别人信任他们、而最终有助于他们更加成功的方法。我极力推荐你，只要有机会就采用这种技巧。在你的镜子面前，无论做出怎样的表情，它都不可能购买你推销的产品，但是在你的顾客和客户面前就不一样，你绝对有机会让他们购买这种产品。
第十章 在面试时推销自己
因绝望而孤注一掷会彻底毁掉这件事
最有压力的谈话场景之一是工作面试。如果我猜得不错，我们大家都经历过这种场面。如果你很需要那份工作，或者你的全部生活似乎都依赖于那份工作，那么你所承受的压力几乎是不可忍受的。
我有个朋友，他一生工作勤勉，赚得了可观的收入，在他工作的领域里获得了久负盛名的职位。但是，由于公司突然合并，他没有了工作，失业了。因为他和妻子把几个孩子都 送进了大学，接济过不止一个贫穷的亲戚，他们没留有什么财产。现在他没工作了。
经过几个月的寻觅，他的简历给一家用人单位留下了深刻的印象，对方要求他前去面试。
我对我的朋友或你的建议是，“不管做什么，千万别慌！”“但是一切的一切全靠这次面试了。”你说。
或许的确如此，但是如果你感到绝望而不顾一切，这很可能被对方看出来，这样你就已经失去了机会。这条建议是面试成功或其他形式的交流获得成功的关键。如果负责面试的人或听众看出你的窘迫，意识到你的绝望和孤注一掷，那你注定要失败。
刚才，我勾画出了一幅令人沮丧的场景，但我的建议对那些在毕业后找第一份全职工作的大学生同样有效。对于已辞去工作在家照顾家庭但又愿意重返社会或因经济需要而决定回去工作的女性而言，这同样有效。对于想换一家公司或工作的人而言，它一样有效。重要的是你与对方的交流方式，主持面试的人会非常注意你的表现。请记住：有个人魅力才可能赢。
错误的印象
在典型的面试中，有些心理会让人误入歧途，具有破坏性，会阻止与他人进行坦诚的交流。参加面试的人容易把负责面试的人当作具有最终决定权的人。这种感觉随着你对工作的需求按比例增长。下图列出了一些错误的想法。
这些想法不但错误，而且参加面试的人会怀疑他自己失业或找工作这件事将被用人单位当作缺点或不足。毕竟，我们经常认为失业或另找工作是见不得人的，会受到指责，找工 作的人也容易受到伤害。这是一种典型的内疚的迷幻感受。这些影响令人感到恐惧。“我究竟怎样在短短的几分钟内向如此优秀的陌生人展示我的聪明才智、我的技能和我的知识水平呢？”
更糟糕的是，面试负责人的态度、做事风格和面试方法通常使这些影响加重。参加面试的人的紧张程度增加，令他难以忍受。事实上，感到绝望（更糟的是，表现出了绝望）的应聘者会无意中把这些忧虑夸大成萦绕心头的强烈恐惧感。
绝望而孤注一掷的心态总会在眼神中体现出来。
整个身体都会泄漏一种不安全感和恐惧感。
脸和手会把希望避免的所有信号都发送出来。
声音颤栗而颤抖。痛苦的想法是不利于对付身边的面试的。
能够做些什么？
你的价值体现在你自己身上，它与你是否受雇、是否有工作、是否在赚钱没有关系。不管现状如何，你仍是你自己，是同一个人。
面试你的人本身不一定比你强。的确，在当时，他比你有权力。但是，面试负责人的权力不是至高无上的，除了他之外，还有其他工作、其他员工。你是一个自由人。你和面试你的人在两个方面是基本平等的。你们都是人，彼此可能都有对方所需的东西。只是你们的 角色不同，角色也可能转换。面试负责人需要人来填补工作空缺，正如你需要这份工作一样。请不要忽视这个事实：在面试负责人面试你的同时，你也是在面试他，面试眼前这份工作和这家公司。
你不只是在找工作。如果你只是在找工作，就犯了一个世界级错误。你是在寻找合适的工作。你在找一份这样的工作：它能使你高效率地发挥出自己的技能和经验，使你的技能和经验与雇主的需求相配。请不要忽视这个事实：面试的目的是决定上面说的这些情况在这份工作里是否普遍存在。
再次表明信心
一旦从恰当的角度看待面试，你就会获得新的信心。你不是自负，不是粗鲁，不是无理，而是自信。你懂得了面试的影响力，已经学会了如何玩一场新游戏，你能取胜。信心是关键。从表面看，这将使你变得和蔼、开朗、有趣、直率，让你成为一名好听众。
从你自身看，你机敏、生气勃勃，在内心最深处，你不偏不倚。面试伊始，你能相信，“如果有结果那很好，如果没有结果那也无所谓。这份工作可能不是最好的。”
自信在每个方面都有用。你能给人留下沉着的良好印象。你能泰然自若、清晰理智地思索。
与其他应聘者的不安全感、紧张或过分热心相比，你所具有的合适自制力令人愉悦、引人注目。
你不应该要这份工作，除非它适合你或者雇主有足够的热情把你召入麾下。
分清你的最强项或最有经验的领域
我们之中的大多数人不是完全只有单方面的技能或经验。除非我们只是刚开始找工作，或者已从事十分特殊的技术职业，否则我们都可能有几个方面的强项。对某人来说，如果他在不止一个领域受过训练，或者有几个领域的从业背景，那么这并不稀罕。
计划。
组织。
生产管理。
人员管理。
预算和财务计划。
系统设计。
销售。
市场营销。
培训和发展。
编辑。
公共关系。
交流。应该分析你的工作经历，准确找出你的技能或经验的核心基础，而不是专注于你所从事的工作的详细职责。例如，你曾是XYZ公司的分析员/管理员，而不是负责陈述环境监测部门的陌生报告的项目官员。着重强调你的综合技能。这种方法有两个主要优势：
1、它有灵活性，这样你就能根据未来雇主的需求灵活控制。
2、它是独立的，与你以前的雇主脱离关系，让你面对下一次工作申请。作为面试负责人，他对你在上一份工作中的职责和责任不感兴趣，他关心的是你现在能为他做什么。
以定量的方法描述成就中的具体例子
请给出数据来证明你曾负责的事务、你的高效率工作、你曾给公司带来的变化、你控制的数量、你管理的人数、销售量或产出量的增加、你的预算大小以及你的职责范围。请利用一切恰当的衡量标准，可以从多个方面考虑，如企业、个人、客户等，请参考下表中的例子。
衡量个人成就的角度例子
企业产出量、股票价值、收入增加等。
个人荣誉和嘉奖、提升和奖金、会员身份等。
客户抱怨减少、客户群增大等。
生产进程流程改进、技术进步、产量提高等。
这些客观衡量标准比你所做的陈述更能说明你的能力和实际成就。只要有可能，就应该利用讲故事、叙述逸闻和个人实例的技巧。
尽量了解未来的雇主和他的日常工作登录到该公司的网站。尽你所能地了解这家公司、它的问题、优势、计划、经营、目标、曾取得的成功和遭遇的失败。甚至该公司的招聘原则也可能存在有用的信息。这将有利于你的陈述直接针对公司的需要，并证实你所做的准备，让你清楚自己所言。
下面三点是面试的主要目的。不管面试负责人想谈什么，你都要让这个人听到你能做什么、你做得如何好（或者在过去做得如何好）、你的技能和经验与该公司如何有关以及如何为公司带来好处。请不要让任何问题、评论、不切题的谈话或战争故事分散你描述这几点的注意力。即使面试负责人提出的问题不对，你也要给出正确的答案。我必须强调这一点是因为大部分面试负责人不善于面试。你不会总是有按照自己的计划讲述自己故事的机会，所以你可能不得不创造这种机会。这通常不是面试负责人的恶意行为，而是他们不擅长面试。
我的建议是在你还没有表现出自己最优秀的一面之前，一定不要放弃这次面试，当然，除非你已经失去了对这份工作的兴趣。运用你所能动用的全部策略、热情和敏锐来把握面试，也使面试负责人感觉到你在运用技术控制着面试进度。你必须不停地转移到这些话题：你能做什么、做得如何好以及如何满足面试负责人的要求。不要在泛泛的话题上浪费时间！把大家的注意力集中在面试的客体你自己上。但也不要忘记做一位精力集中的好听众。
第十一章 在会议上推销自己
成功会议的要素
为什么会议的场景要与其他的讲话场景不同呢？它与其他场景并没有什么不同。在会上，一个人讲话，其他人听着。会议失败有上百条理由，但是取得成功只有一个原因完成了某种具体的事项，开会的每个人都了解了这个事项并因此而高兴地离开会场。通常，在会场前方的人，即主持会议的人、主讲者，对结果负主要责任。
在会议上讲话的技巧
只有言词是不能使会议取得成功的。无论你是主持人、主讲者还是与会者，有技巧、有号召力的讲话能使会议取得成功。你展示你自己和你的想法的方式、你与人交流的方式能给会议带来截然不同的效果：只是为了开完会，或是为了使会议达到你所希望的结果。你一定知道我在这里所说的不同效果的意思。我们很遗憾地发现。自己不得不参加许多会议，而其中只有少数真正让我们兴奋。让我们感到实现了某个具体事项的会议，通常有一位有趣、杰出而又精力充沛的主持人。他使人着迷。他在个人、智力和情感方面打动了我们。这个人天生如此吗？有些特殊天才吗？也许是吧，但这种可能性不大。许多有经验的交流者通过努力提高说话技巧，达到了这种效果。
除了说话技巧之外，我们也可能需要有会议技巧。不仅如此，还必须有会议技巧。当今的工作环境使我们越来越多地面临在同事面前开口说话的情况。我们做报告、部署会议、发号施令、对人作介绍。我们参加会议、研讨会和小型讨论会。在这些场面里，我们要做积极的参与者讲出自己的意见。
期望成功
事实上，听众不会在意你认为是身体缺陷的地方。你是怎样的，他们就那样接受你。是的，你应该看到你最好的一面。当然，你的穿着应该干净朴素。你的同事不会在乎你的体重、头发、鼻子或牙齿。如果他们认识你，知道你长得怎样，不用掩饰缺�