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你总是要从一个起点上不断地重复开始自己的销售行为，那你就要比一直保持活跃状态花费更多的精力——永远别让它停下来。保持前行，尽可能长地延续那些高潮状态。
献给经理人的骨头：作为一个销售狗经理人，你需要运用大量的策略和技巧来帮助你手下的狗进入一种更健康、更丰富的思维模式。主人若总是批评自己的狗，或是从发生意外后就一直对它们数落个没完，那最终面对他的必将是一群恶毒野蛮的动物。面对手下的销售狗，你一定要迅速行动，点明问题，然后放手！不要让你的怒气或是沮丧久久不散，否则你只会把事情弄得更糟糕，而他们则有精神崩溃和丧失忠心的危险。
控制销售狗的情绪（2）
当你一发现有迹象表明你的销售狗正在闹情绪，你就要把他们拉到一边，鼓励他们把自己的想法讲给你听。通过他们的反应，试图确定他们实际的情绪是怎样的。你往往需要透过他们最初反馈给你的信息，作更进一步的探察。记住我们在前面所说的聆听原则——从头到尾听仔细。你很可能会发现，真正的问题要等到谈话行将结束时才会浮现出来。如果你自认为已经了解到了问题所在，走神了、去琢磨如何解决问题了，那么你很可能就没有听到他们所说的真正的问题是什么。
“你今天看上去和往常不大一样啊，莎拉，你似乎有点不开心。”“你看待事情好像比往常更消极了。”通过这种途径，你可以确定对方的情绪，而且可以很自然地唤起他们的情绪。（在治疗当中，顾问会向你提出完全一样的问题。）这种确认本身就表明你关心对方，表明你意识到他们的行为发生了变化。
当他们把自己的心事说给你听时，你要抵制诱惑，不要下意识地给他们提建议，不要对他们的想法作出评判或劝解。你要做的很简单，就是听他们说，明确他们面临的问题，告诉他们你能够理解他们在这种情况下的感受。在他们对你敞开心扉以后，问他们一些具体的问题，帮助他们找到一种积极的解决办法。
“最近你有哪些事情一直很顺利，莎拉？”“什么事情不顺心？”让他们说说所在区域的最新动态，他们上午联系业务的进展情况，或者他们所在行业出现的最新发展动态。但是注意不要把气氛弄得像是一场有20道考题的考试，别让他们感到自己低人一等或是正在遭受攻击。这种训练的目的只是让你的销售狗考虑一下具体的事情。
当我们面临糟糕的局面时，我们会像上文中提到的那样，倾向于使用一些泛指的表达方式，如：“没有什么事情顺利一点。”“这从来都是一场灾难。”如果你能提出一些具体的问题，就可以改变人们的想法，让他们看到实际上事情并非“总是”这样，而是“有时候”才这样。接着，如果你能进一步杜绝“有时候”的话，那你就能改变自己的行为方式，避免沮丧的情绪了。这也相当于一次自由讨论会，而往往就是在这种讨论和反馈的过程中，问题的解决办法就自然而然地出现了。人的精力就会转移到更积极的层面上，于是情况会突然柳暗花明，而争取成功的行动计划也就制定出来了。
通过这种办法，我们从“一切总是这么糟糕”转而认为“实际上，我没在24小时以内把提议提交上去，而只有在这个时候才会出现这样的事情”。于是如何解决问题就一目了然了，而且你也有了将来可以用来检验和衡量个人行为的一套体系和策略。
仔细听他们诉说，然后和他们一起制定一份争取成功的计划。重要的是，要把“将来的胜利”分解成小的、便于实现的多个目标，这样他们就可以以正确的心态重新投入到工作中去，并在整个过程中采取主动，而且感到是他们自己而不是你让一切焕然一新。
和狗一样，销售狗在面临许多事情时也很难集中精力。如果你把木棍扔给狗，狗会把它捡回来，木棍会让它们不再打盹，精神为之一振，因为捡木棍让它们觉得很好玩。要想进一步转移它们的注意力，你可以在它们正把第一根木棍往回捡的时候再扔出去第二根。这会让它们在头脑里完全抛开了最初面临的问题。此时很可能会出现这样的情况，它们会把第一根木棍放下，去追赶第二根木棍。
这就是为什么对你这只销售狗来说，关键是要迅速开展一些有趣的、轻松的行动计划，把自己的注意力从眼下的两难境地中转移出来。一旦你的头脑恢复了积极的状态，你就可以准备出发，重新将世界掌握在自己的手中了。
下面是几个能把销售狗的情绪调动起来的行动方案：
在报纸上找出三篇文章，证明目标客户在生活中取得财务自由具有相当的重要性。
从过去的客户中找到四个人做你的推荐人。找出你在他们的生活中所留下的积极影响，并以此为荣！
去找两个用户谈一谈，问问他们为什么持续使用你的产品或服务。
如果你面临的只是一个无关紧要的小烦恼，那就把它丢在一边。但是，如果你注意到自己的行为出现了消极趋势，那么你最不该作出的选择就是无视这种情绪的存在，试图把它藏着掖着，或者假装没事，盼着它自己消失。闹情绪是好事，它提醒了我们这样一个事实，那就是——我们还活着！是情绪让我们激动、让我们亢奋。作为一名驯狗师，对精力的管理是其取得成功销售业绩的关键所在。当精力处于旺盛水平时，销售也会同样兴旺起来。这种道理也可以有效地应用在客户、目标客户或顾客的情绪转变上，如果销售狗能够逐步巧妙地把目标客户的精力调动起来，那他就能成为一只胜利的狗。
关键要明白：是你自己选择了眼下你想拥有的情绪。在任何特定的情况下，你所选择的情绪将使一切变得不同。想法不能决定一切。情绪的力量更大。
假设你走进一个房间，看到两个人正在争论着什么。你不知道发生了什么事情，但是你可以感觉到房间里的那种气氛——“整个气氛都僵硬了”。你身边的人看到的就是这样的场面。所以，虽然那种微妙的情绪并没有被说出口，但你必须真正地意识到它们的存在。
控制销售狗的情绪（3）
你想要怎样的感觉呢？愤怒、沮丧、兴奋、坚定还是乐观？你喜欢从别人那里感受到愤怒的情绪吗？那么消沉呢——一个人需要把话说出口才能让你感受到他的消沉吗？或者说，在他只字不提的情况下，你能与他心灵相通吗？
情绪是在你的专注中产生的。当你把注意力转移的时候，你的情绪也就随之发生了转移。当你有必要转移自己的注意力，使情绪向着对你有利的、而不是和你作对的方向发展时，你可以尝试着这样去做：（实际上只需要一两分钟的时间。）
1在这种局面中，究竟什么因素是你真正不喜欢的？把它说出来。要具体——只说一句“这真是见鬼”可没什么用！
2然后把注意力集中在你想要的东西上。把它说出来。把注意力集中在你确实想要的东西上，直到你看到了、感觉到了、听到了、甚至对着它微笑了的时候为止。就是这样。尽可能把这种感觉保持长久，尽可能重复这个过程。记住，你不一定非要做出一个行动计划，才能得到你想要得到的东西，你只要别把注意力总是集中在你不想要的东西上，而是去关注一下你想要的东西就可以了。
如果只是完成第一步，那很简单！你很可能每天都在这么做。也正因为我们总是这样琢磨着自己不想要的东西，才导致我们最终得到更多我们不想得到的东西。第二步才是最重要的一步。
最近，我必须向一个非常大的客户做一次陈述，涉及合同数额高达30万美元。我当时十分紧张和担心，因为我感觉客户不会有兴趣的，尽管我觉得这对他很有利。我很烦恼，就和我的妻子、同事以及我自己抱怨个没完。陈述做得不是很好，这让我很生气、很难过。我很清楚自己不想要的是什么。一般情况下，我们会任由沮丧停留在心中，最终不得不挣扎着面对自己的结局，而这结局最多不过是自我安慰而已。
不过，我当时选择了改变自己的情绪，把注意力集中在我想的东西上。我要和客户开诚布公地讨论一下，而不是做一次正规的陈述。我想要的就是和他进行一次真正的交谈，谈谈他的需求以及我对他的真诚的建议，和这个客户建立一种新的成熟的关系。当我想像着我们交谈的情景，感觉这种新型关系将给我们带来的美好前景时，我不禁偷偷乐了起来。一切都会非常美妙的！
一天后，我做完了陈述，和客户的关系也得到了改善，开始热烈地回顾我们之间的交谈。那一次以后，我和他签订了一份价值比从前高出两倍的合同。
如果我当时抱定了一种疑虑、沮丧、戒备的情绪，那就永远不可能和客户建立新的关系。我把注意力重新集中在我确实想要的东西上，回头去争取我想要的结果，而最终我果真得到了！
在销售业中取得成功之所以让人感到刺激，一部分原因就在于人们知道这其中必将经历一些高潮。记住，要锁定这些高潮，把它们更紧凑地串联在一起。当低潮来临时——它们注定是要来临的——你只需简单地把注意力重新集中在你想要的东西上，履行行动原则，采取任何一种行动，只要能把你尽快地从低潮中拉出来就行。这样就可以缩短低潮的持续时间，使你重新振奋起来。
骨头：作为销售狗，我们当中大部分人都是以金钱为动力的，否则我们就会到地方的政府部门去做一个行政助理，每年拿上1％的加薪！而目前我们的收入有着无限增长的可能，这让我们深受鼓舞。但是，鼓舞我们的真是金钱吗？还是我们想用金钱来购买的那些东西？在你为自己的推销设定目标时，要把自己关注的那些钱数看成是一种标志。要得到真正的权力与刺激，就要关注你将用这些金钱来做什么。将注意力集中在这上面，直到你露出微笑为止。我敢保证你的精力会提起来的！
但是，重要的是要记住，你不可能一直持续高潮，也不可能一直陷于低潮。这就是自然规律。狗知道，虽说眼下正在下雨，自己在外面浑身又湿又冷、一个劲地发抖，但是这雨迟早会停的，太阳也会出来的，它们又能找到安身的地方。销售的乐趣在于你知道只要自己愿意，你在从事这个职业的每一天里几乎都将经历许多不同的情绪和感受。一个努力试图掩盖和隐藏自己情绪的人、一个小心翼翼躲避低潮和高潮的人绝对不会是一只最佳的销售狗，除非他学会了如何表达并感受自己全部的心情。
成熟的销售狗会直面自己的情绪并把它转化成激情。沮丧化成了决心，愤怒与畏惧化成了力量，快乐化成了纯粹的乐观和永不消退的动力。
你如何才能做到这一点呢？记住，这是一个心理适应的训练过程。为胜利喝彩，哪怕最小的胜利也不例外。告诉自己，你是一个传奇人物，尽管你取得的成就并无惊天动地之处。当你情绪低落时，试着让自己投入到活跃的行动中，这样的努力不费什么头脑，却能激发更高的能量。比如向目标客户们散发新的广告宣传单、出去跑跑步，或者编写一份新的市场营销信函，并找出20个人对它进行测评。
你要用你所能找到的任何一种途径把精力调转过来，让自己的注意力从消极的情绪上转移出来。不过，重要的是不要把“转移”和“忽视”混为一谈。在开始采取任何行动之前，你必须明确并认可自己的情绪。否则在你今后的路上，它还会再次浮现出来，惟一不同的是，到那时候它将具备更大的威力。
控制销售狗的情绪（4）
不要隐瞒自己的情绪，把它弄清楚，给它一个名称，和它一起坐一会儿，认同它、释放它，然后继续前行。不要把它吞下去。如果你对自己的情绪感到不安，那你要明白，即使是面对低潮，你也会自然而然地产生一种固定模式下的反应。愤怒终将创造智谋和果断，失望也能激发决心。弄清楚你的模式。如果是好的模式，那就要有耐心；如果是一种消极的模式，那就找出自己该在哪里作出转变。
出色的销售狗具备这样的行动转变能力，但是这种能力也可能会成为他们最大的负担。
有能力采取行动对我们所有人来说，都是一件能给我们带来好处的事情，但这种能力也可能会走向极端。销售还需要耐心。大多数时候，一只狗离开了原路另辟蹊径，就是因为缺乏耐心，一心想得到快速的回报。通常这样的狗最终会疲于奔命——它追赶的兔子太多了，到最后却一无所获，只有追自己尾巴的份了。一名优秀的驯狗师会教导自己的狗，让它坚持走好脚下的路，猎捕自己的猎物，直至走到终点为止。
所以，一名优秀的驯狗师必须鼓励自己的销售狗在毫无进展的时候保持耐心。你必须让目标客户在这个漏斗时刻保持盛满的状态；不停地把一次次开局扔进这个漏斗，接下来再不停拨打电话，最后终将有一笔销售业务成功地从漏斗的底端冒出来的。不能在此时放弃合理的市场营销策略。当你的情绪低落期来临时，耐心和毅力必须携手上阵。和任何事物一样，一切都将周而复始。这就是为什么你要确保自己心里明白，所有的挫折都是暂时的、特殊的和客观的。如果你把这种心态用于实际当中，那你将在很短暂的时间内从逆境中重新站起来，回到新的一天的狩猎中去！
看门狗与猪（1）
许多纯种的销售狗有时候会在凶猛的看门狗的威吓之下胆怯起来。这些狗十分凶猛，专门负责护卫主人的时间与精力，对打给主人的电话进行“屏蔽”，是名副其实的门神。
在有关销售的资料中，如何智斗守门人可能是最热门的话题之一——这里有上千种窍门和绝妙的招术，能帮你找到聪明的办法绕过这些个体，来到决策者面前。
问题在于，这些罗特韦尔犬和杜伯曼犬有着强烈的防守意识和护卫意识，他们大多已经听说了那些暴露在阳光下的每一个窍门，而且他们也太聪明了，很少会落入这些圈套之中。
没有一只狗会在大脑清醒的时候去攻击一只守在大门口、重达125磅的德国牧羊犬。你可以扔给他一块掺了安眠药的牛排，但是和他交个朋友岂不是更轻松吗？
你推得越使劲，他们就会变得越强硬。让我们来学学梅尔·吉布森在电影中的表现吧。在《致命武器III》当中，梅尔突然在一条狭窄的走廊里遇到了一只罗特韦尔犬。面对着要把自己当成晚餐的对手，他的选择堪称迄今为止最成功的推销。他趴在地上，转动着一双大眼睛，开始像一只小狗那样低声呜咽起来。几秒钟过后，他不仅没有被撕成碎片，他的攻击者反倒成了他最好的伙伴，舔着他的脸，蹭着他的脖子，和他亲密无间。
我不知道这种办法对一只真正的罗特韦尔犬是不是也能奏效，我也并不真想去验证一下这种做法！但是，其中的理念是颇有道理的。和看门狗交朋友，让他们健壮的体格和坚忍不拔的精神为你所用，而不是被用来对付你。和他们平起平坐，用他们能够理解的方式与之交流。
看门狗一开始提出的问题往往很程式化：“我负责接听某某的电话。你有什么事情吗？”这时不要用打发下人的口气回答他们的问题，而要说：“太好了！我来跟你说说我的产品吧。”或者，“让我和你说说我想了解你们公司的哪些情况吧。”要友好、谦逊、亲切——不要在守门人面前表现出居高临下的姿态。
你对待他们要像对待决策者一样。我们在参加销售培训时会经常听到这样的话，“不要在决策者之外的任何人身上浪费时间。”有时候这完全是废话，因为在那个时候，那个私人助理就是真正的决策人——他或她的想法将决定你是否能跨越这第一道门槛。对他们要尊重、诚恳，这样你才有可能很快听到以下的答复：“哦，这件事情你得和某某谈谈，他比我更了解情况。”
如果你能成功地做到这一点，那你就找到了一个很好的内应和推荐人。你要对他们透露一定的信息，这样才能与之交上朋友。建立亲和的关系永远也不是浪费时间，今后你必将从中受益。
骨头：我在公司销售中学会了“向客户的秘书表示敬意”。记住他们的名字和需求，记住只要有可能就要随时向他们表示感谢。他们可以成为你最大的盟友，也可以成为你最大的梦魇。
接下来的是猪。
狗在小时候能把你扔出去的任何东西都拾回来。长大一点以后，它们会更介意自己的爪子到底要沾上些什么东西。销售狗也是如